公务员与MPA-第17章
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增强动机的方法在于行动。为了找到成功的可能『性』较大的发明项目，就必须明确社会的某种需求，确定或找出这样一种需求的方法之一是寻访。
例如，你可以去附近的一家医院，向医务人员了解他们需求什么？另一种方法是从某一个消费领域考虑。假设你是一位卡车司机，那你能否想出你需要什么东西。大概更简便的是第三种方法，即自己作为消费者，你一定需要一些其他人也需要的东西，你不妨弄清这些需求，发明某些东西让大家共同受益。
5。创造动机过头及其克服
创造动机还会过头？是的，心理学家已经证明，动机过头也会给人的创造活动带来许多不利的影响。
动机太强不仅会导致紧张，也会使解决问题的效率减少。
创造动机过头的克服方法如下：
（1）停止做事，冷静地分析一下自己动机过头的原因。有时是因为外在的压力过大；有时是因为结果的需要太强或期望太高；
（2）动机过头往往伴随情绪的激动，这时，千万不要急于作出任何决定，最好给自己一些冷静思考的时间；
（3）不要像那只黑猩猩一样在动机过强时只注意到了眼前的东西而没有注意到身后的事物，也就是说，要善于发现身边的各种有利于解决问题的条件，如果你能做到这点，你的动机就不算是过头了。
八、文化环境障碍及其克服
文化环境障碍包括文化禁忌、从众心理、家庭阻扰等三方面，其克服方法如下：
1。文化禁忌及其克服
文化的因素深深地影响着人们创造力的发展，不同的文化对个体创造力发展的影响有很大的不同。一个人创造力的发展，创造潜能的发掘，受到文化的制约。
印第安落中的任何一个很有创造力的儿童，其发展结果只能是一个优秀的捕猎者，而决不可能成为一个伟大的发明家、科学家或者艺术家。
阻碍人们的创造力发展的阻力来自人们自己和社会两个方面，沉闷、保守的社会文化使它的社会成员思维僵化、不敢创新；外部的压力，习惯势力的阻力，束缚着人们创造的心灵火花。
禁忌是一种观念上的障碍。我们并非反对一切禁忌，禁忌通常禁止那些可能会给社会大部分成员带来不愉快的行为，因此它发挥着积极的文化用。然而，那些被禁忌的行为只是在实施时才会冒犯他人。一种想象的而非实际实施的行为不会损害任何人。因此，当你私下里思考一个问题时，不必提心是否会触犯禁忌。
2。从众心理及其克服
从众心理是指个体的信念与大众的信念发生冲突时，虽然明明知道自己没有错，但由于自己没有信心，或不敢有违众意而采取与大众一致的观念。现代社会，从众心理已经扩大到盲目地服从权威、顺从众意、人云亦云等盲从行为。
1956年，心理学家阿西进行了一个名叫〃三垂线实验〃的研究。以大学生为被试，每组5人，但是其中只有一个人是被试，其余4人都是事先安排好的实验合作者。实验进行时，全组成员坐成一排，阿西教授向大家出示两张卡片。其中一张画有标准线x，另一张画有直线a、b、c。x的长度明显与a、b、c三条直线中的一条等长。阿西教授要求5个小组成员判断x与a、b、c三条直线中哪一条等长。每一次实验，阿西教授总是把那个真实的被试安排在最后回答问题，并且事先要求前4个合作者都说直线x与a等长，而实际上直线c明显地与x等长。这就形成一种与事实不符的群体压力，可以借此观察哪个真实被试是否发生从众行为。我国的心理学家做过相同的实验，发现我国大学生中44％有从众行为。
如何克服从众行为，使你在创造过程中不受到从压力的威胁呢？
惟一的方法便是保持你质疑的态度！
一个人富于创造力的重要特点之一是对事物持质疑的态度。每个人在孩提时代都具有质疑的态度，因为他们必须在几年之内吸收消化大量的信息知识。
例如，从出生到6岁之间自然汲取的知识远远超过成人有意传播给他们的知识。他们通过观察，提出疑问而获得大量知识。
3。家庭阻扰及其克服
家庭是社会的细胞，也是儿童施展创造才华的重要场所。家庭对我们创造力发展的影响是没有任何别的因素所能替代的。创造力在儿童的早期，很可能遭到无知的父母或遵守惯例的大人们的阻断。
一位20岁的年轻人谈到了他的经历：
在他的经历中，从小到大，父母对他想做的任何事都说：〃你能做得了吗？〃这位年轻人因此而变得非常迟疑，造成了他优柔寡断、犹豫不决、害怕输给别人的『性』格。
家庭阻扰的克服方法如下：
（1）关注孩子
父母的关注在于鼓励，肯定孩子的每一点进步，即使孩子某些表现较差，父母也能依然提供各种机会，并加以鼓励，促进孩子独立思考、独立解决问题的能力。大量的事实和研究都表明：给予孩子积极的关注可以促进孩子朝家长所期望的方向努力，促进其创造力的发展。
（3）家庭民主
家庭的教育方式，一般分为三种：压制型、溺爱型、民主型。压制型和溺爱型的教育方式，易使孩子养成依赖、顺从的『性』格，思维懒惰，缺乏创新『性』，创造力较低。民主型的家庭教育，则可以让孩子积极参与各种事务，激发孩子强烈的创造动机。
公务员与MPA 第7章 第五课谈判（1）
一、谈判的策略基础
1。谈判的定义、『性』质及要素
所谓谈判，就是指双方或多方为了消除分歧、改变关系而交换意见，为了取得一致谋求共同利益或契合利益而相互磋商的行为和过程。
掌握了谈判的定义，我们就可以进一步把握它与其他相近的词语的联系和区别。
谈判与对策。通俗地说，对策是研究对手的目的和策略，并以此确定自己对付的策略和方法的决策活动。目前管理科学中兴起的对策论就是研究如何在互动中进行科学对策、最优对策的。谈判当然需要对策。
谈判与对话。对话，顾名思义就是双方交换看法，沟通信息，求得对方的理解。对话具有双向、平等的『性』质，它不是一方对另一方的指令，严格来讲也不是一方对另一方的教育、劝告、建议。谈判必须对话，没有对话谈判就无法进行。谈判中的对话称之为会谈、洽谈、协商。现代谈判尤其需要这种双向、平等的对话形式。
谈判者及其所代表的组织的需要和利益是多层次、多侧面的，关键是谈判者要善于发现自身和对方的真正需要。首先，人的需要是分层次的，谈判各方的需要当然也是多层次的，不能以偏概全。例如，在商务谈判中，不能认为金钱是对方的惟一需要。其次，当谈判者是作为组织的代表参加谈判时，需要也往往包括两个方面，即组织的需要和谈判者本人的需要。
谈判者除了要实现组织赋予他的谈判目标之外，还可能希望通过谈判显示自己的地位、权力、才华，得到别人的承认、尊敬。谈判者的需要还可以区分为眼前的需要和长远的需要。比如，买卖双方的销售谈判，国与国之间的边界谈判，除了要解决销售价格、边界划分之外，可能还希望借助此次成功的谈判建立双方更长期的合作关系，或把对方变为长期的客户，或维持两国的友好合作。在谈判中，有时为了长远利益的需要，谈判者愿意在眼前的利益上作出某些适当让步。
参加谈判的各方在谈判中必须首先陈述自己的观点；通过互换观点，各方寻找出他们之间的共同点，并以这些共同点作为基础，然后就各方的不同点不断地讨价还价，最后达成一致意见。因此，在谈判中，各方观点的差异和互换是一个先决的条件。另外，谈判也是各方感情互动的过程。谈判中的感情互动是一个现实的原则。这种感情互动，表现在谈判中各方对各自人格的尊重。
在谈判中，各方都需要把己方的信息传递给对方，同时又需要把对方的信息接收过来。如果没有各方之间的信息传递和交换，也就无谈判可言了。进行谈判，至少要有两个不同方面的代表。
谈判包括以下几个要素：
（1）谈判主体
所谓谈判主体，指的就是参加谈判的各方人员。谈判活动归根到底是谈判人员为着各自的目的或需要而进行的一场语言心理战。谈判的成败与否，与各方谈判人员的素质和修养息息相关。
（2）谈判议题
所谓谈判议题，就是指在谈判中双方所要协商解决的问题。这种问题，可以是立场观点方面的，也可以是基本利益方面的，还可以是行为方式方面的。
（3）谈判方式
谈判方式指的是谈判人员之间对解决谈判议题所持的态度或方法。如果以谈判者所采取的策略、态度为依据，则谈判方式可以分为软弱型、强硬型和原则型三种。
（4）谈判约束条件
谈判活动作为一个有机整体，除了以上三个方面的要素之外，还得考虑其他一些对谈判具有重大影响的因素。这些因素可称为谈判约束条件。
2。谈判策略简析
谈判，就是指双方或多方为了消除分歧、改变关系而交换意见。换句话说，它是双方或多方为了取得一致谋求共同利益或契合利益而相互磋商的行为和过程。
谈判的策略，是指达到谈判目标所应依据的规则和方法。运用这些规则和方法，能提高谈判的效率，增加谈判成功的概率，减少不必要的失误。
谈判的基本原则是谈判的指导思想，它贯穿于谈判的整个过程之中，是谈判的策略的核心和内隐的实质部分。
谈判的四大基本原则是：人事分开；以利益为中心；提供多种选择；坚持客观标准。
一个典型的谈判过程的第一步是初步准备，在这个阶段，谈判8重点工作是剖析谈判『性』质，分析谈判环境，识别对方需要，评价双方实力，并在此基础上确立谈判目标。接下来就要制订谈判的计划，这一步很关键。在以后的步骤中，随着获取信息的增多，还要适时地修改计划。计划做得详细且切合实际，谈判也就等于成功了一半、正式谈判也就是实施计划中的框架，细节的过程包括谈判开局、接触『摸』底、实质磋商三个关键点。谈判开局，双方主要是就谈判议程进行协商，谈判者应力求运用谋求谈判主动权的策略使自己处于有利位置。接触『摸』底阶段，是双方增进了解的过程，谈判者要解决探测与防御窥测的问题。实质磋商阶段是谈判的最艰难的阶段，在这个阶段，双方都力图使对方做出让步，以致使谈判常常陷于僵局。谈判者要从容面对出现的各种情形，采取有理、有利、有节的应对策略，把谈判导向成功的彼岸。在双方磋商一致后，就进人了谈判的收尾阶段，主要是制订协议和回顾总结工作。
谈判的情绪调控，即指如何解决谈判者情绪控制与调节的问题。谈判者能否把自己情绪调适到最佳状态，并能影响对方把情绪控制在一定水平之上，对双方能否取得谈判的成功至关重要。
谈判中的情绪调控的策略包括掌握对方情绪状态、把自己情绪调适到最佳状态、加强双方情感沟通、利用情绪滋生力量。
谈判中最重要的工具就是语言。谈判各方必须利用语言来传播信息、交流思想、表达感情。恰当的谈判礼仪首先会给对方以良好的印象，从情感上缩短双方的距离；其次，还有助于创造、维持良好的谈判气氛，缓解双方的对立，融洽双方的关系，使双方以富于合作精神的建设『性』姿态进行谈判。
〃特殊谈判〃，包括团体谈判、多边谈判、跨文化谈判。这些谈判如何应对？当然上述的各种具体策略还是适用的，不过，仅此显然不够。这些谈判类型还具有一些各自的特殊『性』必须对上述各种具体策略加以补充，局部也许还要进行些调整。
二、谈判的基本原则
谈判过程中，应遵循如下基本原则：
1。人事分开
一场成功的谈判，必须兼顾利益与关系。一方面，谈判者要为实现实质『性』利益而抗争；另一方面，为了顺利实现这一目标，谈判者必须考虑加强与对方的关系。从本质上讲，谈判中的关系是为利益服务的。
在谈判过程中，利益与关系并不是没有矛盾的，在大多数情况下，两者都处于冲突状态。
在谈判中，人为因素是互动的，所以不仅要考虑对方的人为因素，同时也不要忘了处理自己的人为因素。有时候，很可能因为自己的愤怒、不满、挫折感而丧失在客观上能使自己有利地解决问题的好机会。所以，谈判者首先应驾驭自己，以此基础上采取正确的策略有效地影响对方，使谈判导向理想的方向。
正确地理解对方的看法是引导对方的基础。社会生活中多数的冲突并非存在于客观现实中，而是存在于人的大脑中。也就是说，客观现实中看来不可避免的冲突，事实上都是人们的〃看法〃互不相让的结果。人与人之间对同一件事的看法的分歧，是问题的根源。
约翰是工会的会员，有一次，他以罢工来表示抗议。工会领导为了查明真相，于是把他找来谈话。约翰诉苦说：〃都是因为坎贝尔。他屡次调派我替补缺勤员工的工作。两个星期以来，我共顶了五次班。他根本就是视我为眼中钉，要不然这种倒霉的事为什么会能能落在我的头上？〃
工会领导人又找来坎贝尔面谈，问他是怎么回事？坎贝尔的解释着实令人感到意外，他说：〃我一向认为：约翰很能干，交待他办的事都能如期完成。最近，流行『性』感冒流行，好几个工人生病请假，为了提高工作效率，我不得不采取这种应变措施。没想到约翰会因此感到不满，我以为他很愿意承担这项重任呢！〃
解决双方分歧的另一种方法，就是将彼此的看法说出来，共同讨论。只要本着直率、真诚的态度，就能增进相互之间的了解，并且能使对方认真考虑怎样解决这种分歧。
在共同讨论中，要善于发现那些对方关切的问题。有时候，对方关切的一些问题不会妨碍己方想要达成的主要协议，这时，与对方认真讨论这些问题会非常有助于促成己方主要目标的实现，这对谈判者来说，是最好的策略之一。
在谈判中，如果对方对你已有成见，就应该寻找机会采取行动，表明你的诚意。
1977年11月，埃及总统萨达特访问以『色』列一事就是这种策略很好的例证。对以『色』列而言，埃及和萨达特是在四年前突袭他们的敌务国和敌人。然而，为了让以『色』列人改变观念，也为了让以『色』列人知道埃及也渴望和平，于是萨达特总统便乘机飞往以『色』列访问。萨达特总统并非以以『色』列敌人的身份前往，而是扮演一个要共同解决问题的伙伴的角『色』。若非这一充分体现诚意的行动，埃及和以『色』列之间的和平协议可能永无缔结之日。
如果自己未参与谈判的过程，一般人都很难赞成谈判的结果。当你想让对方接受一个他们不合意的结局时，特别要注意确保对方参与引出这个结论的过程之中。
在实践中，人们往往会背离这个原则，�
