在WTO下生存-第17章
按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
己团嘤�
当时有人觉得〃别样红〃应该做这个火车头，去引导消费者而〃别样红〃亟待解决的是生存问题，必须迅速寻找一个支撑点，即能在短时间就能赚钱的产品。
当时山西梨汁市场已经有很多品牌。在一些大型商场和超市，通过观察发现消费者像购买其他商品那样看重品牌。这个现象表明：没有一家梨汁厂家把自己的品牌打响，市场上只有产品类别之分，而没有品牌记忆。他们就觉得，这个市场我们有机会。
莲藕汁暂时是没有生路的，艰难地打拼下去，只会耗尽企业的元气。可〃别样红〃品牌已小有名气，经销网络还可以利用。于是有人建议企业把莲藕汁搁一搁。生产〃别样红〃降火冰糖梨汁，结果效益颇佳。在包装上他们还蹭了〃红牛〃一把。当时山西市杨上使用金罐子的只有〃红牛〃一家，消费者都觉得使用金罐子的饮料比较高档，于是〃别样红〃跟〃红牛〃一样，都是高档饮料，结果节省了一大笔宣传费用。
3。要做就做更好
企业如同鱼，商场如同鱼池。在竞争中企业千万不要做大池塘里的小鱼，一定要做小池塘里的大鱼，谁都不愿意跟你竞争。如果说这个市场前景非常大，将来肯定不得了，那你干脆不要做了。
比如，有家生产『奶』制品的企业，由于遭遇娃哈哈、乐百氏等大品牌的冲击，销售艰难，处境非常危险，已经亏损差不多一千多万了。娃哈哈、乐百氏在当地影响很大，必须有特别鲜明的独特卖点，否则将很难生存。通过大量阅读资料，他们发现，河北沧州是我国最严重的高氟区之一，当地的饮用水含有过量的氟，对人体非常不好，很多沧州人得的地方病就跟当地的水质有关系。这个资料搞清楚以后，马上提出一个大胆的想法：能不能生产一个降氟牛『奶』？！只要消费者知道他们的病和〃高氟水〃有关，〃降氟牛『奶』〃就有戏！事实证明，这是正确的。然后和北京食品研制所合作，开发具有降氟功效的新产品。现在降氟系列牛『奶』在沧州已经全面上市，并且在当地引起了较大的反响。公司也已经扭亏为盈。
4。目标明晰
宣传中，首先要设定一个目标，目标决不能模糊，否则我们不能进行下面的工作。一个成功的策略首先需要一个明确的目标，比如，把认为水果系列配方能使皮肤透明有弹『性』的年轻女『性』从10％提高到30％。像这样简洁的而明确的目标，不管对哪个女孩子来说都是一目了然。
5。突出重点，吸引客户
企业做广告有关键的九个字：对谁讲，讲什么，怎么讲。当明确了对谁讲之后，重要的是讲什么，把重点放在消费者的利益而不是产品的特质上。事实上消费者购买的是产品所能带给她（他）的好处，而不是产品本身。就像化妆品卖给消费者的是美、青春、幻想，而非具体的某种膏状物。
比如对某企业的核心产品、实体产品、周边产品所不同的奥秘进行分析后，很快就找到了一个卖〃酷〃的产品：〃劲王野战〃饮料……『迷』彩的包装和很前卫的五角星。现在它卖得很火爆，而它的罐子里装的饮料和它以前的产品没有什么不同，关键是它的追求正好打动了年轻人的心。
私营企业的自我宣传过程中，要时时刻刻注意自身的特点以及周围的环境。加入wto之后，竞争更加激烈，如何取胜，关键看你自己的宣传是否到位，是否与众不同。
在WTO下生存 第六章私营企业要提防涉外陷阱的光环
加入wto，私营企业发展涉外业务将会逐步扩大。而私营企业本身又缺少这方面的经验，难免会受到一些挫折。提高警惕，在大步前行的时侯，提防涉外陷阱，不要被涉外陷阱的光环『迷』了眼。一、涉外有『奸』商
改革开放以来，我国对外经济贸易迅速发展，每年平均增长20％，在世界排名中跃居第十位。
但随着国际贸易的发展，随之而来的还有一些令人不安的东西，涉外贸易中各种欺诈日益增多，这不但增加了诚实的国际贸易商的烦恼，造成了严重的经济损失，也扰『乱』了我国对外经济贸易的正常秩序。据经济专家测算，世界上每年因种种原因而无法收回应收款项的交易，大约占交易总额的2…3％。1991年中国外贸出口总额为850亿美元，而烂帐、坏帐就有约17…26亿美元，占出口额的2～3％。据联合国贸易会统计资料表明，全世界每年受国际海事欺诈的影响而损失的贸易额达130亿美元。而中国人民保险公司的统计资料则表明，保险公司每年处理涉外海事欺诈的金额，1985年至1988年间已达4000万美元。
有专家预测，如不及时采取有效措施，中国将在不远的将来，成为国际贸易欺诈的主要受害国。尤其在中国入世之后，反国际贸易欺诈更应成为人们的共同认识。
除了国际贸易欺诈之外，还有一些商人采取各种手段，钻法律空子，违反诚实信用原则，虽然在法律上未必构成欺诈，但其手段却为人所不齿，也是应当引起我们注意的。在加入wto后，各种陷阱将会随之而来，谨慎是一种办法，了解涉外陷阱的特点是必要的。
单证欺诈是国际贸易诈骗的主要形式之一，是一方商人对另一方商人或银行的诈骗。
在国际贸易中，比较流行的结算方式是信用证结算方式。
银行信用证是由银行以自身的信誉向卖方提供付款保证的一种凭证。它作为国际贸易的一种资金融通工具，已经有170年的历史。信用证的出现主要是为了解决国际贸易中由于买卖双方分处两国，货物运输往往需要较长时间所引起的两个问题：一是买卖双方互不信任，谁都不愿先把货物或货款交给对方，担心一旦对方违约或破产，使自己遭受钱、货落空的损失；二是买卖双方都想筹得信贷，谁都不愿意在货物运输期间积压自己的资金，卖方希望在发货之后就能取得货款，买方则希望在收到货物之前不付货款，以免影响自己资金的周转。为了解决这个问题，就需要用一个在资信和信誉上更为强有力的第三者……银行出面，由它代替买方充当卖方所开立的汇票的受票人，也就是付款人，并保证只要卖方履行义务，提供符合要求的装运单据，银行将承担付款的责任，这就是信用证的主要作用。
在资本主义国家，银行信用一般比商业信用可靠，因此采用信用证支付，对卖方安全收汇较有保障，同时也不影响买方资金周转，所以在现代的国际贸易中，凭信用证付款是最常见、最主要的支付方式。我国对外贸易中，主要也采用银行信用证付款的方式。
在信用证付款方式中，我们又不得不提到海运提单。因为绝大多数国际贸易的货物运输方式是海运。而信用证方式下付款往往要求卖方提交装运单据……提单。
那么，什么是提单呢？
从法律上讲，提单是用以证明海上货物运输合同和货物已由承运人接收或装船，以及承运人保证据以交付货物的单证。
从实践上讲，就是卖方在将货物交由承运人或装船后，由船长签发给卖方的货物凭证，而买方持此凭证后可以到目的港去提货。
在采用信用证方式付款时，一般要经过以下几个步骤：
第一步：进出口双方当事人应在买卖合同中，明确规定采用信用证方式付款；
第二步：进口人向其所在地银行提出开证申请，并交纳一定的开证押金或其它保证，请银行（开证银行）向出口人开出信用证；
第三步：开证行按申请书的内容开立以出口人为受益人的信用证，并通过其在出口人所在地的代理行或往来行（通知行），把信用证通知出口人；
第四步：出口人在发运货物、取得信用证所要求的装运单据后，按信用证规定向其所在地银行（可以是上述通知行，也可以是其它银行）议付货款；
第五步：议付行议付货款后即在信用证背面注明议付金额，并将从出口人手中取得的有关单据交开证行索偿；
第六步：开证行在审查单据无误、认为符合信用证的要求后，即偿还议付行付出的款项；
第七步：开证行收悉进口人赎单进口人付款赎单后，信用证交易即到此结束。
议付行及开证行审查单据时，一般至少要包括以下单据：发票，证明货物价值；提单，表明已装船并凭此转让货物所有权；保险单，当事人凭此在遭遇海上风险时向保险公司索赔。值得注意的是，银行只审查单据与信用证的要求表面是否一致，而不去审查货物是否真的装上了船，货物质量是否符合合同的要求。其实道理也很简单，银行作为提供信用证的一方无法也不应该涉及具体合同，银行不是履行合同的〃监督员〃。这也就给单证欺诈留下了可钻的空子：信用证受益人可以伪造单据而取得货款，开证申请人利用软条款欺诈船东或与受益人共谋欺诈等等。
1。关于伪造单据
伪造单据主要是指伪造提单，因为提单是国际间认可的可流通物权凭证。曾有犯罪权威说过：〃提单与名画同样价值不菲，但要伪造提单却比伪造蒙娜丽莎像容易得多。〃提单许骗案的受害人主要是收货人，有时亦会波及船东。
其实在国际贸易中，一方要伪造票据骗取买方货款是比较容易的事。国际商会（zcom）所规定的单证卖买的三种基本贸易单证（1）卖方发票，（2）装船提单，（3）保险单……均极容易伪造。要伪造发票最容易，伪造装船提单亦不难，只要取得船务公司空白提单，填好后签上假签名即可。有的甚至是卖方和船务公司是一套班子两个招牌，自己给自己开个提单再简单不过。保险单方面，只要付出很少的保费即可。保险公司方面在收取保费时亦不管你是否将来有货装上船，而且若是没有风险承担而保费却可以照收，何乐而不为呢？凭着这一套单证，骗子可以根据信用证到银行对结汇，待收到钱后逃之夭夭，而收货人收了这套单证如同废纸一样，欲哭无泪。而骗子们每每先与对方进行几次小额成交，待建立起〃信用〃后就大大地骗上一笔。
而所谓预借提单是指由于信用证规定的装船日期到期，货主因故未能及时备妥货物装船或尚未装船或因船期延误，影响货物装船，托运人要求承运人先行签发已装船提单，称为预借提单。
前而我们说的是单据全部都是伪造的，而倒签提单和预借提单是伪造提单日期，都是货物装船的签发日期提前于实际装船日期，所不同的是倒签提单是装船时签发的，预借提单是货还未装船时签发的。
预借提单和倒签提单之所以被列为欺诈行为，是因为它隐瞒了事实真相，损害了收货人的权益，尤其在市价下滑的情形下，每天损失的都是收货人实实在在的价款，有时是季节『性』或应节货物（比如圣诞节），过了时候往往损失巨大。
1985年3月29日，福建某公司（简称福建公司），与日本某株式会社（简称日本公司）签订了3000台日立〃东芝〃牌窗式空调机的买卖合同，总价款16950万日元，卖方应于6月30日前和7月30日前各交货1500台。日本日欧集装箱运输公司分别于1985年6月30日和7月25日两次提前签发了已装船提单。福建公司于7月25日接到第二批货已装船的电传后，于7月29日与某县供销公司（第三人）以每台2000元人民币的价格签订了供销合同。但由于该批货物于8月21日才装船，致使第三人解除合同并索赔违约60万元人民币，更因错过销售季节，加之国内市场行情巨变，福建公司经多方努力仍无法在国内销售，最后被迫以每台1700元港元的价格向香港出口，损失惨重。其中直接损失达3885。56万日元，其它损失及支出费用达141。7万元人民币。
由此案可见，倒签提单和预借提单一样，虽然只是隐瞒了真实的装货日期，有时却非同小可。卖方尽管有千般理由，往往也非主观恶意，装船日期迟于信用证规定的日期，但其与船家串通倒签或预借了提单，就是妄图逃避责任，将风险与损失转嫁于收货人，因为收货人本来可以再行审时度势，决定是否接受货物的。
2。〃软条款〃信用证欺诈
〃软条款〃信用证又称〃陷阱〃信用证，这种条款使开证申请人或开证行具有单方面随时解除付款责任的主动权，以诈取保证金。增加出口商的风险，使货款的收回完全依赖于买方的商业信用，而使不可撤销的信用证成为可撤销的信用证。
有时即使卖家及时发现不妥，并且采取了措施，也会引来一些麻烦。瑞士曾经有一家公司卖了一票货给中间商，价值700多万美元。中间商又把这票货卖给利比亚，瑞士这家公司在结汇时发现文件有差错，没拿到钱，就只好拿回了这套提单，其间，这个中间商自己非法出了另一套提单及其它文件到银行结汇，并收了利比亚买家的钱。于是瑞士这家公司就想办法控制住了船，叫船仍开到目的港去，但别进港而只停在港口锚地不卸，因为这票货暂时还找不到别的买家，回航的话又损失太大，卖家就准备与中间商交涉，讨价还价。可谁知道，船等在港外不久，就有几艘利比亚军舰出来了，军队拿着机关枪上去命令船舶进港卸货，也不分清红皂白，结果瑞士这家公司吃了大亏。
3。防止单证欺诈的措施
单证欺诈是涉外贸易中最常见的欺诈方式，要防止上当受骗，可以从以下几个方面着手：
（1）认真鉴别单证真伪
一些精巧的伪造单据是比较难识别的，只有经过专家审核鉴定其全部内容细节才能识别。但是，大多数伪造的单据都十分粗糙，它们蒙混过关往往是由于审单人员缺乏经验。
鉴别伪造的单据没有成型的办法，只有掌握用单的要领和技巧，细致审核单据，才能从中找出疑点，识别真伪。
伪造的单证有两种：一是使用真的印刷格式的空白单据，填入伪造的内容；二是单据的格式和内容全部都是假的。
伪造单据内容常见的漏洞有：
1公司名称，如有些伪造者将一些英国公司的结尾plc打成ltd。
2地址、电话、电传号码是虚构伪造的，可用电话、电传证实其真伪。
3内容有明显疏忽。比如有的货物数量超过了载运船只的负荷量；有时该所述的商品不适宜提单所述的船只装运或包装方式；有时有关船只距所述地点千里之远。
尽管伪造诈骗中较普遍使用仿印技术，但与真单据相比，伪造单据格式仍比较粗糙。伪印中常见的粗糙之处有：
a。拼写，常见一些明显的错误，如来自美国或欧洲的单据，却采用异于该国习惯的拼写。
b。格式，常见排版瑕疵，比如高低不平，行内字迹不匀，段落空格不一，大写、粗体字使用不一等等；
c。纸张，一般有价单据使用带有水印的特殊纸张印刷，伪造者如想伪造得比较『逼』真要花点功夫。
伪造者冒极大风险进行诈骗时，往往会权衡利弊，从大额交易着手。因此，我们在对待大额单据时必须以〃疑问〃目光审核，避免假单据蒙混过关，导致巨大损失。
在审核单据时如发现疑点必须通过有关机构、部门进一步查清。如对船只、货物、航程等情况有所怀疑，可以通过国际海事局联系调查。
（2）防止单证欺
![[足球]roadtoglory封面](http://www.38xs.net/cover/noimg.jpg)