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第21章

思路决定出路 实用版-第21章

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本来的意思呀!一番指来指去之后,一个好好的设计作品已经被改得面目全非,原本仅存的一些美感也消失了。

    最后,小张又重新设计了一张,可是自己也没敢再看第二眼。客户看了一眼便说:“行了,就这样吧。看看你们的效率多差劲,一幅设计图也搞这么长时间,简直是在浪费我的时间,你们不知道我的时间多宝贵吗?这样吧,价格按照原来的90%来计算吧,就当是你们弥补我的时间。”小张一听连忙笑着说:“不好意思,价格是事先就谈好的,现在改恐怕不合适吧?再说,是您让改的,我可都是按照你的意愿来设计的。”客户听到这里,马上就变了脸『色』:“你说什么?你的意思是我耽误了自己的时间?这一切都是我自己造成的是吗?”小张被他弄得内心十分恼火,但还是说道:“我不是这个意思,如果您感觉不满意,我可以再设计。但价格是不能变的,毕竟合同都已经签好了。”客户说:“你叫什么名字?我找你们经理去,我倒要看看这价格为什么不能变,一个『毛』小子敢这样跟我说话,简直不知道自己是谁了!”小张实在被这位蛮不讲理的客户弄得快要崩溃,恰巧经理也从办公室里出来了,好一番道歉才平息了客户的怒气,最后在价格上也做出了让步。

    思路。策略。建议

    可以想象得出,故事中的小张被客户数落时内心的滋味,这样的客户的确令人心生厌恶,但又不得得罪他们。那么,到底该怎么办呢?

    遇到这种情况,最不明智的做法就是和客户大吵一架,虽然这种方法最能够解气,但是并不可取。因为公司往往都想和客户进行多次合作,如果吵架,那么第二次合作的可能『性』就很小了,对于公司也是一种损失。最可取的办法就是,告诉客户当他在挑三拣四时自己内心的感觉,当然要用一种温和的语气,而不是像在报复一样。如可以这样和他说:“我知道您对我们的服务还不够满意,这一点我先向您道歉。如果可以,我会尽量将您的事情做得更加完善,直到您满意为止,这一点我向您保证。但是也请您为我想一想,每个人都有脾气,您挑『毛』病的时候是不是也应该考虑一下我的感受,我想如果您受到了这种待遇也不会好受吧。当然,我不是在指责您,也没有资格指责您,我只是在向您说明一件事情:发火不能解决任何问题,假如您愿意心平气和地和我坐下来谈一谈,那么我很乐意奉陪。”

    2。处于竞争劣势时,如何调整策略?

    现代社会里,各行各业存在竞争是在所难免的,有竞争才有进步。可以说,竞争是促使一个企业、一个人不断发展的动力。具备了竞争实力,才具备发展的潜质。想要让自己的事业不断地发展、壮大,就必须勇敢地直面竞争——越来越激烈的竞争。

    竞争失败的根源是不能够满足市场的要求,这就为很多人提了一个醒:不仅要表面上看起来像个人才,本质上也应该是个人才。虚伪的外表终归会『露』出端倪,而实质却永远不会过时。当然,并不是所有的人都能在竞争中胜出,有人赢就一定有人输。当处于竞争劣势时,又该如何调整策略呢?这是一个值得思考的问题。

    扭转竞争劣势的路

    甲和乙都开了一家快餐店,且两家店是门对门,生意都还说得过去,但相比之下乙店的客人更多。从开店之时,甲和乙便想尽了办法“斗智斗勇”,努力想超过对方。一开始,乙店想出“送饭上门”的服务,立即便赢得了许多人的欢迎,甲看到了便也开始效仿。不过,此时众多顾客已经产生了“先入为主”的想法,因此甲的“送饭上门”虽然也拉来了一些客人,但比起乙店还是略逊一筹。后来,乙又想到了“团购优惠”的措施,甲也开始盲目实施,但效果仍然不佳。

    通过几次和乙较劲儿,甲的生意始终处于不温不火的状态,甲百思不得其解。难道是他店里做的饭菜不可口吗?难道店面装修的还不够好吗?可是,经过一番调查他发现,顾客并没有这方面的意思。那么,究竟是什么原因导致他总是处于竞争的劣势呢?有没有什么办法呢?

    思路。策略。建议

    其实,甲的生意不见起『色』就在于盲目跟风,没有形成自己的特『色』。如果现实生活中的你也遇到这种情况,那么不妨考虑以下的几点建议:

    第一,先稳住自己。

    就像打仗一样,想要战胜敌人,就必须得保证自己不被打败,这是成功的前提。如果自己都无法生存了,那打败敌人就无从谈起了。优势方面继续完善,劣势方面则不断加强,总之要尽量地改变不成功的因素。只要时机成熟,这些完善的、正在完善的方面便能够派上用场。

    第二,把最劣势的方面弥补起来。

    在竞争中处于劣势并不可怕,关键是应该加强基础内功的修炼。一般来说,市场竞争主要来自于三个方面,即资源、营销和人才,应该从最薄弱的环节抓起。相信大家都听说过“木桶效应”,一只木桶所装水的容量,取决于最短的那个木板,而非最长的。如果将一个企业比作一只木桶,那么要想具备更多的优势资源,就必须先想办法将那个短的木板加长。

    第三,运用后发制人的手段削弱对手的力量,改变敌我双方的力量对比。

    不管对手的实力多么强大,总会有脆弱的一面。就像一把刀一样,有锋利的一面也有厚实的一面。虽然锋利的那一面用处更大,但它却更容易崩口和折断。很多人看到别人比自己强时,就会耐不住『性』子,不惜用一切办法来提高自己和打压别人,这是很不可取的。正确的做法应该是先不动声『色』,然后等待时机后发制人。当然,前提是充分客观地分析自己和对手的优势与劣势,用自己的优势来打击对方的劣势,不断地壮大自己和削弱对方的实力,最终扭转双方力量的对比,成为竞争中的胜出者。

    3。接手一个烂摊子——怎么办?

    2008年最热门的话题,恐怕非新上任的美国总统奥巴马莫属。众所周知,美国是一个超级大国,它的一举一动无不影响着世界的格局,那么该国的总统自然也就成为世界人民所关注的焦点。不少国家都认为,奥巴马任美国总统一职,实际上是接了一个烂摊子。想想也是,前任总统布什制造了太多难以收拾的局面:伊拉克和阿富汗战争后遗症、伊朗和朝鲜的核问题、中东的僵局、金融大风暴等等。对于奥巴马来说,这些都是他必须面对的全新的挑战。

    在现实生活中,我们平常人也总会碰到这样一些情况,别人制造了一堆麻烦走了,而你留下来苦心地收拾残局。当然,最常见的莫过于商业上的烂摊子。如董事会大换血,下一任董事长肯定需要付出大量的心血来管理;再如经理和客户及同事闹番,一辞职就走人了,那么下任经理的日子肯定不会好过。但不管事情的发展是怎样的,问题的关键是只要接下了这件事情,就必须勇敢地面对并解决它。

    接了一个烂摊子,怎么办?

    刘经理最近升职了,从市级经理一跃升为了省级经理,可是他并没有显出特别高兴的样子,甚至有些苦恼,茶不思饭不想的,这是为什么呢?

    原来,刘经理本是一家机械企业的销售人员,他主要负责a市的业务,从他接手这个地区到现在,已经有3年的时间了。总的来说,公司对于自己的业绩还是很满意的。

    就在此时,公司突然宣布了一个令所有人都措手不及的消息:将b省的销售经理撤职,让刘经理顶上。由于公司在这个地区做了重点投入,投放了大量的电视广告,再加上此地处于沿海地带,经济较为发达,因此是公司重点培养的市场。几年下来,公司在该地区的知名度也相当高,深受许多业界人士的认可。

    可是后来,b省的销售经理为了能够赢得年度销售冠军的美名,获得20000万的奖励,于是在年底大做通路促销。使得他所在地区的各个经销商手中都积压了两个月的库存,比正常库存的半个月整整高出了4倍。如此一来,自然造成了该地区的商品严重滞销,窜货严重,且零售价格异常混『乱』,经销商对这种现象也有很大的意见。公司的高层领导经过商议之后,决定将该地区的销售经理革职。鉴于刘先生的销售业绩不错,于是他就理所当然地成为了下一任经理的接班人。

    公司对这个地区不再大量投入支持,经销商对公司也不再像以前那样信任,同时消费者也似乎淡忘了该公司的产品。面对这样一种残局,刘先生怎能不犯愁呢?

    思路。策略。建议

    烂摊子固然很难收拾,但毕竟还没到无处下手的地步,总会留下一些空子让你发挥。至于如何发挥,以下给出了几点建议:

    第一,找出最主要的矛盾。

    接手一个烂摊子其实并不可怕,最主要的是要能找出主要的矛盾所在,将这些矛盾一一击破。然后确定什么才是对自己最重要的,什么路线是最可行的,风险最小的等等,努力达到事先定好的目标。

    第二,利用好手中现有的资源。

    既然是烂摊子,那就说明资源不够充分,但不可因此而灰心。应该做的是充分利用好现有的资源,争取花最少的钱做最多的事。成绩是一点一滴积累起来的,如果你总是认为现有资源根本成不了气候,那么当你拥有足够的资源时,你就会发现你已经失去了利用资源的权利。

    第三,从过去开始整理,而不是从现在开始整理。

    人们常说,从哪里跌倒就要从哪里爬起来。一般来说,造成烂摊子的因素往往已经积压已久,因此如果刚刚接手烂摊子时,只是从当月起开始紧抓严防,是不可能起到好的作用的。只有往前寻找到问题的根源,才有可能彻底解决。

    4。谈生意时,对方心不在焉怎么办?

    凡做过销售工作的人,想必都遇到过这样的情况:当你满怀热情地、滔滔不绝地向客户推荐自己的产品时,对方却表现出一副心不在焉的态度,说话时总以“嗯、是”等字代替。对于销售人员来说,这必将是一次失败的推销,原因在于他没有在最短的时间内抓住客户的心。

    当然,当别人和自己说话时,心不在焉的表现是极不礼貌的,但无论何时何地,这样的人都是存在的。对于销售人员来说,虽然自己的自尊心受到了一定的打击,但他们还是会想方设法让客户购买自己的产品。那么,除了卖力的推荐之外,还有没有其他的办法可以让客户对你的产品感兴趣呢?答案是肯定的。无论什么难题,都有相应的解决办法。

    变“心不在焉”为“心有所属”

    韩先生是一家公司的业务经理,前不久接到了上级下达的一个任务:和某企业谈成一笔业务。韩先生本以为自己已经做足了准备工作,可是和客户一见面却发现,自己的处境甚是尴尬。他费尽多少口舌,无论怎么解说,对方始终是不冷不热,还时不时地说一些题外话。韩先生本想顺着客户的话说几句,然后再绕回到工作上,可是对方却似乎对这笔业务没有多大兴趣,只要韩先生一打开话题,他便开始敷衍了事,弄得韩先生窝了一肚子的火,也不敢发泄。

    慢慢地,韩先生才知道原来不只是他一个人在和这家公司谈业务,还有很多公司都跃跃以试。而对方对于韩先生公司的产品也并没有很看中,所以才会出现心不在焉的一幕。了解了情况之后,韩先生开始将自己的产品的独特之处介绍给对方,包括售后的服务等。最终,韩先生还是凭借着自己多年来谈判的经验,以及永不服输的修改,赢得了这笔业务。

    思路。策略。建议

    客户心不在焉时,一般可以采取以下几种措施:

    第一,让客户发问。

    很多时候,客户之所以会心不在焉,是因为他们不想倾听,而是想诉说。这是身为销售人员的你不妨这么说:“对于我们的产品,您还有什么想要了解的吗?”

    第二,在最短的时间内,用最简短的语言来说明产品的特点及优势。

    从前有一个国王,他爱民如子,广施仁政。但是他的年纪很大了,十分担心自己死后,国民是否能像现在这样过着好日子。于是,他便召集了国内所有的有识之士,命令他们制定出一个可以确保人民生活永远幸福的法则。3个月后,这批学者将3本6寸厚的帛书呈上给国王,国王一看这么多,十分不以为然,连连摆手说不行。2个月后,学者们又将书简化为了一本,可国王还是不满意。1个月后,学者们给国王呈上了一张纸,上面只有一句话:天下没有免费的午餐。国王看后非常满意。

    作为一个销售人员,想要将产品销售出去,最好的办法就是打动客户的心。而你的推销能不能打动客户的心,往往就决定在几秒之内,假如所说的话过长,就很容易使客户产生不耐烦的心情,不等你把重点说出来,他便会和你说拜拜了。因此,应该在最短的时间内过关斩将,吸引住他们的视线。

    第三,善意的提醒。

    为了拉回客户的注意力,销售人员在谈判时不妨用一种开玩笑的语气对客户做出善意的提醒,这种方法对产品的类型有一定的要求。如产品是按摩器材,可以这样说:“我一直觉得我们的产品应该改个名,叫‘心不在焉’按摩器,今天真可惜,我没有把产品带过去,否则以您现在的状态来试用一下的话,一定会感到非常舒服的。”相信这话一说出来,客户就会明白你的意思。这个时候,说话一定要把握分寸,否则有可能得不偿失。

    第四,借客户来吸引更多“潜在客户”。

    这种方法仅限于商场中流动的客户,如当客户看到了一件产品,销售人员一直极力推荐,他去显得满不在乎。那么最好的策略是:对对这类客户继续予以重视,给予热诚服务,通过这类客户来“借势”凝聚人气,影响周围其他潜在的客户,获得实际销量。也就是说,让心不在焉的客户在无形中帮助销售人员销售产品。

    5。如何管理自视过高的员工

    俗语说的好“人至察则无徒”。经商之人聪明与否,就在于能否知才善用。商战的激烈展开,商界的经营,其经营的好坏完全取决于经营的管理模式,需要从很多方面综合考虑,也可以说,有着怎样的企业就有怎样的领导。一个好的企业,必然与它的管理秩序井然有条密不可分,而不是杂『乱』无章的。有的企业会出现经营不善、导致企业的严重亏损,更有甚者在很大程度上没有看清员工的本质,以至于造成对员工的管理不得当,『性』格没能得到充分发挥在自己所做的事情上,颠倒是非。

    无数事实证明,一个企业的经营上的成败,与员工的资质、密切配合是分不开的,有一句曾这么说道:对于猛兽,我们的对待它的方法就是一边抚『摸』它,一边手里拿抢。那么,对待自视能力过高的员工是否也可以采用这种方法呢?当然,答案是肯定的。

    曾有这样一个问题:假如给你一粒麦子,你会怎么作用它呢?回答有三:一种是将这里麦子磨成面粉,事先其价值;一种则是播撒到田地里,结出更丰硕的果实;一种是管理不善,浪费了其自己本身的价值,变质溃烂。

    其实将这个例子用在企业管理上也恰如其分,一点也不为

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