"赚"得容易-第1章
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作者：读书堂
内容简介： 米老鼠童装专卖店的一件运动服索价2万日元，可依然畅销。其营业额突破了200亿日元，5年来，资产已增长了52。7倍，分销店超过了120多家。米老鼠凭什么又贵又畅销呢？聘请女大学生卖童装促销是他们的绝招。10年前，米老鼠以高薪网罗了大学毕业生，借着她们的文化涵养，在将传统的服务人员塑造为服装顾问的同时，也建立起了米老鼠的新形象。如今，该店里的服务生是清一色的大学毕业生，已成为米老鼠专卖店的特色服务，深受顾客青睐。〃
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“赚”得容易 1米老鼠专卖店内的风景线
米老鼠童装专卖店的一件运动服索价2万日元，可依然畅销。其营业额突破了200亿日元，5年来，资产已增长了52。7倍，分销店超过了120多家。
米老鼠凭什么又贵又畅销呢？聘请女大学生卖童装促销是他们的绝招。10年前，米老鼠以高薪网罗了大学毕业生，借着她们的文化涵养，在将传统的服务人员塑造为服装顾问的同时，也建立起了米老鼠的新形象。如今，该店里的服务生是清一『色』的大学毕业生，已成为米老鼠专卖店的特『色』服务，深受顾客青睐。
米老鼠童装店在其入口处摆有舒适的沙发椅，整体陈列给人感觉是宽、纯、雅。店内陈设的衣服，都是相当简单的剪裁，衣料也是单一『色』调的设计；孩童专卖店的衣服，也不以种类多样化取胜，一些玩具等小东西倒是琳琅满目。店经理木村祥子指出：〃展出玩具是为了小孩子们来到店时，能够满心喜欢。〃16年前，米老鼠童装店的老板木村皓一白手起家。当初他采取了两大战略，一是借电视等媒体，大打广告宣传战，使顾客对米老鼠有了极深刻的印象。接着提高品质，使米老鼠成为名牌而且是信誉良好的商品。如今米老鼠的200亿日元的营业额中，礼物的销售就占了一半。此外，面对同行的竞争更是采取了个『性』化的商品设计。在包装上，也不惜成本，极尽精致完美。难怪有顾客称赞说，光买米老鼠的包装，就十分值得。
到〃米老鼠〃商店光顾的顾客，既买了合意的商品，又饱览了风景线，一举两得何乐而不为呢？
“赚”得容易 2引人注目的七天广告
有的在一个广告中制造悬念，引人入胜；有的则通过一组悬念广告，引起人们普遍的高度关注。台湾野狼125机车的销售广告就是采用后一种方式。
1974年3月26日，台湾的两家主要报纸同时刊出了一则图文式广告。图上画的是一幅漫画式机车，没有注明厂牌，图下端写着几行字：〃今天不要买机车，请您稍候六天。买机车您必须慎重地考虑。有一部意想不到的好车就要来了。〃
第二天，广告继续刊出，内容只换了一个字：〃请您稍候五天……〃
第三天，又只改一字，〃稍候四天〃。
第四天，广告写的是：〃请再稍候三天。要买机车，您必须考虑到外形、耗油量、马力、耐用度等等。有一部与众不同的好车就要来了。〃
第五天，已被吊了几天的悬念获得了〃实际补偿〃，广告出现了实质『性』内容，〃让您久等的这部外形、冲力、耐用度、省油都能令您满意的野狼125机车就要来了。烦您再稍候两天〃，应该说，此刻消费者被悬念引发的冲动已加快。
第六天，千呼万唤欲出来，但〃犹抱琵琶半遮面〃，广告写的是〃对不起，让您久候的野狼125机车，明天就要来了。〃
第七天，〃野狼〃终于冲进市场，立即成为畅销产品。
这广告真够狠，竟然让顾客苦苦熬等了七天，妙！妙！妙！
“赚”得容易 3丑陋玩具变金玩具
美国艾士隆公司董事长布希耐一次在郊外散步，偶然看到几个小孩在玩一只肮脏且异常丑陋的昆虫，爱不释手。
布希耐顿时联想到：市面上销售的玩具一般都是形象优美的，假若生产一些丑陋玩具，又将如何？于是，他布置自己的公司研制一套〃丑陋玩具〃，迅速向市场推出。
这一炮果然打响，〃丑陋玩具〃给艾士隆公司带来了收益，使同行羡慕不已。
于是〃丑陋玩具〃接踵而来，如〃疯球〃就是在一串小球上面，印上许多丑陋不堪的面孔；橡皮做的〃粗鲁陋夫〃，长着枯黄的头发、绿『色』的皮肤和一双鼓胀而带血丝的眼睛，眨眼时又会发出非常难听的声音。
这些丑陋玩具的售价超过正常玩具的售价，但一直畅销不衰，而且在美国掀起了行销〃丑陋玩具〃的热『潮』。
这〃丑陋〃的灵感之所以获得商业成功，为艾士隆公司广开财源，其根本原因就是抓住了两种消费心理：追求新鲜和逆反心理。
“赚”得容易 4奇特的侏儒餐馆
〃晚上好！〃梅特·佩里·贝利满面笑容，拿着一张菜单迎候顾客，这张菜单几乎与他和他的一些同事的身高一般长。
他在马尼拉一家美国老板吉姆·特纳开办的〃霍比特〃餐馆工作。他本人身材不高，只有3英尺7英寸（约合1。09米），他已经习惯于别人讥笑他比人矮一大截的说法，他也听惯了顾客寻他开心的话：〃你少找了我零钱，我又吃亏了。〃
这家餐馆的男女侍者们的身高都不过是在2。2英尺和4。4英尺之间（即67厘米到134厘米之间），老板特纳这种以侏儒招待顾客的生意经，自餐馆 1975年开张以来一直使顾客盈门。
这个国家的一些大名人，经常到此消遣，听一些优美的小夜曲。餐馆菜单开列的佳肴包罗了墨西哥、美国、西班牙、菲律宾和爱尔兰等地的世界名菜。
以侏儒作为餐馆侍应生，可谓是一道新奇的风景线。
“赚”得容易 5吃光餐馆
企业要提高知名度，就离不开宣传。
日本大阪有家最大的餐馆名叫〃吃光〃。该餐馆的董事长别出心裁地找来了10头牛，并给它们穿上标有餐馆名称、地址、价格等花花绿绿字样的衣服，还将洋葱、马铃薯、鸡、鸭、生鱼、海鲜等各式各样的食物活生生地挂在牛背上。将这些牛〃打扮〃好以后，他亲自带头，手执牛鞭，将牛群赶到大阪市的街道上。突如其来的〃表演〃 吸引了许多过往行人驻足观赏，人们不禁捧腹大笑。就在人们的笑声中，〃吃光〃餐馆的形象就印在了顾客的心目中。结果，来这家餐馆就餐的顾客越来越多，他们总是兴高采烈地谈论起这桩有趣的牛群〃表演〃，该餐馆的营业额较以前增加了10倍。
这种不是广告的〃广告〃，既没有借助新闻媒介，也没有运用广告技巧，而准确地迎合了顾客的好奇心理，使顾客对这家餐馆产生了深刻的印象。
“赚”得容易 6夏露丽的独特促销法
在日本众多的公司中，以生产女『性』内衣、胸罩、鞋袜等产品为主的夏『露』丽公司是以利用聚会示范方式销售产品闻名世界的。
『妇』女到百货商店或专卖商店买内衣、胸罩时，都有一种怕羞的心理，不愿让别人看到自己试穿内衣的场面，所以一般不加试穿就买回去。回家试穿后又常常因不合身而再度让给别人。夏『露』丽公司针对女『性』顾客的这种独特心理，开创了家庭聚会的售卖方式。这种方式是：利用业务推销员，以家庭聚会邀请亲朋好友到家中，对夏『露』丽公司生产的产品进行试穿、试用，由于都是熟人，可打消羞怯心理，顾客可以根据自己的体型，选择合适的产品，在和悦的气氛中决定是否购买产品。这种售卖方式还规定，在聚会售卖中，凡是购买商品在13万日元以上的顾客，就有资格成为该公司的会员。成为会员的人在下次购买本公司产品时，可享受25％的折扣。会员在3个月内售完该公司40万日元以上的产品，而且举办过20次家庭聚会的售卖者可开店，成为该公司的特约店。目前该公司在日本国内拥有130万名会员，2万家特约店。特约店要是在6个月内售货物300万日元以上，且举办过50次以上的家庭聚会示范销售，还可升为代理店。若真的成了代理店，商品进价可得60％的优惠，进货价格为特约店进价的一半。目前该公司有800家代理店。
夏『露』丽公司的独特的销售方式和业余报销员的出『色』工作，使其销售额倍增，已成为一家稳步成长的企业。这种独特的促销方式就是属于一种〃连环计〃。
“赚”得容易 7博雷尔快餐店沉浮录
1958年，一个名叫雅克·博雷尔的矮个子法国人在意大利参观庞培废墟时忽发灵感。这一天他走进奴隶餐厅，眼前的景象使他惊愕莫名。
他暗自思忖：〃好一个自助餐厅！〃把效率与金钱结合起来的古代光辉思想，经过多年沉积突然跑到他的脑子里来了，他认定这种快餐厅的设计必定会在法国食客当中引起轰动。
回到巴黎以后，博雷尔一头扎进了他原来并不熟悉的快餐生意。
他把自己的快餐店设计得与庞培古城里的奴隶餐厅一样，大大激发起法国食客的思古情结。博雷尔大权独揽，事必躬亲，从房屋设计、菜单、进货、人员、训练，直到自己坐在收款台上收钱，好像久谙此道的样子，其实他连一只鸡蛋也不会煮。
博雷尔的快餐连锁店不久就遍布全国，生意兴旺得很，他承包了许多公司的自助餐厅，到20世纪70年代，这种公司餐厅多达800余个，有的公司实在小得可怜，连公司餐厅也容纳不下，博雷尔就卖午餐券给公司职员到附近指定的餐厅去进餐。这更是如虎添翼，因为由此获得公司职员们预付的几个月的餐券费。
不久他看上了汉堡包。汉堡包是德国货，法国人会喜欢吗？许多人认为他做这生意无异于『自杀』。人们说博雷尔想必疯了吧，怎么会想到这么个馊主意！
但是博雷尔说，英国人都吃汉堡包了，法国人怎么不吃？事实也证明法国人不但吃，而且大吃特吃，吃得津津有味。
腾云驾雾般发烧的博雷尔财运亨通。他很快发现小汽车已经成为欧洲人日常生活的必需品，于是不久沿西欧公路的两旁就出现了星星点点的博雷尔汽车快餐店。
到了20世纪80年代初，旋风般的博雷尔一头冲进了旅馆生意，决心分得这块馅饼当中最大的一块。要知道，仅1980年，全欧洲旅馆和餐馆的总价值达1 255亿美元！在他的巅峰期他在欧洲共控制了大约900家餐厅和37家旅馆。
博雷尔闪电般的扩展风格使他不停的伸手要钱，但他却不去巴结银行家。他认为银行家急于放债的心情总不亚于他博雷尔需要资金的心情。他跟银行家玩猫捉老鼠的游戏，而且玩得很有耐心。他甚至呵斥可能掏钱的投资者：〃滚蛋！〃由此在同行中博得〃博雷尔大帝〃的称号。
但是到1986年底，悬在博雷尔头顶的巨斧终于坠落，顷刻间一切全都改变。银行家们心惊肉跳，生怕跟这条沉没的大船一起落水。他们想的是抽走资金保住自己。
1987年5月4日，博雷尔虽然满心不服输，也只好卷起铺盖搬回他在塞纳河畔的旧家。这时候他能跟来访者讲的引以自傲的一句话只是：〃我发过财，可我的妻子没有换，还是原来的那一个。〃
如果博雷尔没有参观奴隶餐厅，那么也没有所谓的〃博雷尔沉浮录〃可写了。
“赚”得容易 8谨防奶酪里的金币
有位西方经济学大师说过：想发财的心理是现代人最健康的心理。有人对这话只是听听罢了，听过就算了，而有的人便会利用这一心理大做文章。立普顿便充分利用人们这一心理发了大财。
有一年圣诞节，德国商人立普顿先生为使代理的『乳』酪畅销，就想欧美传统的圣诞节前后所吃的苹果若含有6便士的铜币，明年将终年吉利如意。立普顿从中受到了极大的启发，于是他在每五十块『乳』酪中挑一块装进一只英镑金币。同时用轻气球从空中散发传单，造成声势，以广招客。于是成千上万的消费者在气球的震撼与金币的诱『惑』下，拥进了卖立普顿『乳』酪的经销店。人们都想买有金币的『乳』酪。这跟一个在糖果上包一枚小便士的美国糖果商一样，吸引了许多人，造成热销，带来了巨额利润。
立普顿的发达遭到了竞争对手的忌妒，他们向法院控告立普顿的作法有赌博的嫌疑。
立普顿并没有因为对手的抵制而退缩，反而以退为进，在各地经销店张贴通知：亲爱的顾客，感谢大家爱用立普顿『乳』酪。但若发现『乳』酪中有金币者，请将之退回，谢谢您的使用。立普顿『乳』酪敬启。果不出立普顿所料，消费者不但没有退还金币，反而在〃『乳』酪金币〃的声浪中踊跃前往购买。苏格兰法院也认为纯粹是娱乐活动，而不再加以干涉。
立普顿的竞争对手仍不罢休，又以安全理由要求法院取缔这次危险活动。
在法院再度调查时，立普顿『乳』酪又在报纸上刊登了一大页广告：〃法院又来一道命令，故请各受用者在食用立普顿『乳』酪时，注意在里面有个金币，不可匆匆忙忙，应十分谨慎小心，方不至于吞下金币，造成危险。〃
结果是顾客更多，竞争对手也无招架之力了。
立普顿巧施连环计，不仅让竞争对手招架不住，更让顾客招架不住，最后是自己忙得不亦乐乎。
“赚”得容易 9激将法促成生意
推销的技术种类繁多，花样不一。有的主动出击、单刀直入，有的曲折迂回、旁敲侧击，也有的采取利益刺激的办法，既实用，又简便，成功率极高。
有一年秋天，一群中学生到北京西郊爬山，爬了一个多小时，大家都觉得很累，每个人的腿都像灌了铅似的沉重。有人建议到此为止吧。领头的小伙子说：〃都快到山顶了，你们还算是男子汉吗？〃这种激将法也照样失灵。这时一群下山者的话挽救了局面：〃山顶风光特棒，再坚持十多分钟就可以了！〃听到这话，大家鼓足勇气爬到山顶。为了打动别人，必须明确这么做可得的具体好处。一个科长与其说〃赶快把事作完〃，不如说〃把这项工作做完，下个工作可慢慢做〃。现在的辛苦如果是为了将得到的报酬，那么对方会觉得吃一些苦也在所不惜。
在谈判桌上，当双方陷入僵局的时候，如果一方突然说出：〃签了这份合同，你知道能赚多少吗？整整30万元。〃另一方必然会重新考虑，慎重从事。虽然30万元比原先谈判的低了许多，但若不签下这笔合同，30万元就会化为乌有。
利益刺激是开诚布公的一种推销术，公开利益得失，让双方共同分享利益，旨在利益分配不公的情况下搞一次突然袭击而已。利益刺激通常可以让人从实际考虑问题，不计前嫌，�
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