"赚"得容易-第8章
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业广告，寄信时需要剪去广告使用。但邮政部门解释说，这样做并不会影响广告的宣传效果，因为你剪邮票之前总要看一眼广告。这是一招高明的〃笑里藏刀〃。
“赚”得容易 54砸牌借牌经营策略
中国洗衣机行业的巨擘荣事达集团，在中国家电行业竞争不断走向白热化的1995～1997年，连续三年稳坐小冈洗衣机行业产销量第一把交椅……127万台、150万台、175万台。中国家电协会有关统计表明，荣事达1996年的150万台产销量，已使它成为世界同一产地规模最大的洗衣机生产基地。1997年它再次刷新了这一纪录。
荣事达集团最早是一家工业合作工厂，其后，几经合分波折，至1977年时，厂子有资产300万元，职工1 300多名。1980年该厂开始生产洗衣机，1981年生产了2 000台，逐渐形成了合肥洗衣机厂。合肥洗衣机厂曾有自己的〃佳净〃牌洗衣机，然而由于质量差而无消费者问津，后改名为〃百花〃牌，仍由于质量上不去而打不开销路，企业一时陷入了困境。
1986年陈荣珍从合肥锅炉厂调入该厂。以陈荣珍为首的厂领导班子审时度势，做出〃砸牌借牌经营〃的决策，砸掉该企业的〃百花〃牌，借用上海〃水仙〃牌。从1987年到1992年通过〃借牌〃，合肥洗衣机厂开辟了市场，也实现了自我积累。该厂借牌6年，注重产品质量的不断提高和销售网络的营建，不仅为被借品牌巩固了形象，创造了利润，更主要的是为争创自己的品牌奠定了雄厚的基础。陈荣珍等领导认为：借牌只是手段而不是目的，借牌是为了创牌，并且要敢于超越被借品牌。1992年，合肥洗衣机厂与上海〃水仙〃牌洗衣机厂合同期满。值此之际，该企业与港商合资成立合肥荣事达电气有限公司，创立了自己新的品牌……〃荣事达〃，并一举成功。在短短几年的时间里，〃荣事达〃便成为驰名品牌，到1997年形成荣事达家电集团，拥有9个子公司，总资产约为24。3亿元，员工7 100名。目前的年生产能力为洗衣机200万台、环保电器300万台、橡塑制品300万套、电视机250万台、大中型模具200副。
当合肥洗衣机厂经营出现困难时，该厂的领导班子敢为人先，毅然采取砸牌、借牌的经营策略，以抛弃无法存在的旧品牌和支付上海〃水仙〃牌合作费用，使企业获得了新生和发展。陈荣珍等所采用的实为李代桃僵之计。
“赚”得容易 55手机穿彩衣
移动电话在瑞典非常普及，全国有40％的家庭使用大哥大，使这个只有800多万人口的国家，成为全球移动电话使用密度最高之国。去年，当地的移动电话销量达80多万部，平均每10人就拥有一部。为了在激烈的市场竞争中取胜，瑞典蜂窝式移动电话制造商爱立信（ericsson）在欧洲对用户的需求进行了调查，发现每10名移动电话用户中，就有4名希望拥有一部颜『色』鲜明的电话，如能经常更换电话颜『色』更好。一般消费者都认为，五彩缤纷的颜『色』（黑『色』除外）给人超时新『潮』的感觉，但是却不愿意为了更换颜『色』而购买多部电话。针对此种情况，爱立信遂推出了最新的gf337型号的移动电话。
gf337备有五款不同的外壳，用户可以随着自己的心情或喜好，更换电话外壳，电话外貌就立即焕然一新。这系列的五款外壳，每款都有独特主题，其中有4款设计，分别出自瑞典、美国、匈牙利等国家的艺术家的手笔。
爱立信执行董事约翰·斯伯格认为，电话加入了艺术原素，就更能表现出用者的个人品味。艺术设计令移动电话变成时尚饰物，而走在『潮』流尖端的消费者和年轻人，对这个新概念最易接受。假若不久的将来，连工人、学生和主『妇』也利用移动电话来处理日常事务，相信他们必定会追求高档次、外形更佳、价钱更贵的电话。说不定有一天，这些电话会成为艺术收藏品。
当然，gf337艺术彩装系列移动电话，很快就为爱立信公司获取了可喜的效益。
爱立信公司了解到消费者的心理需求，刻意将产品改头换面，令电话摇身一变，变成外形吸引人的艺术品，确实深明与消费者沟通之道。
“赚”得容易 56醉翁之意不在酒
打草惊蛇计也可用于化妆品行业。目前国内广告宣传支出最庞大的是化妆品行业，各个化妆品生产厂家每年都支出巨额宣传费用来推销其产品。这一方面说明化妆品市场的广阔；另一方面也说明化妆品市场竞争之激烈。但还没有谁把化妆服务提到议事日程上来，而实际生活中消费者化妆咨询服务的要求是普遍存在的。在有些城市中，青年『妇』女化妆已习惯，但却极不得法，不但不能美化自己，反而添了几分滑稽。本来不错的脸蛋，眉描得太黑，唇涂得过红，粉涂得不均，看起来好像是在跟自己过不去。为什么没有人帮帮她们？
形象美咨询服务公司是美国新兴的行业，1979年只有7家，而不到10年间已发展到几百家。美国有数以千万计的职业女『性』，她们工作繁忙，生活节奏紧张，无暇留意服饰、发型、化妆『潮』流的最新信息，但又深知个人形象在社会生活中占有极重要的地位，因此，十分需要专家的咨询服务。这种需要刺激了美容咨询行业的兴起，也为化妆品和服装开辟了稳定的市场。
这种咨询服务分为衣着咨询和容颜咨询两大类：
容颜咨询专家按照顾客有关肤『色』、头发、五官及眼睛的『色』泽，替她们选择衣服颜『色』和化妆品。专家们还制订了一份〃颜『色』表〃，让顾客知道哪些颜『色』适合于自己，购买衣物和化妆品时带在身边，随时参考，以便挑选。
在纽约曼哈顿，有一家享有盛名的形象美咨询服务公司，这家公司的核心人物是一位名叫爱米莲的华裔美国人。早年她曾在康纳尔大学攻读心理学，造诣颇深。后来，又长期在百货店、时装店和时装杂志社工作。丰富的阅历使她独具慧眼，能根据顾客不同的年龄、身段、脸相等因素，迅速准确地提出〃最合适的服装〃 的合理化建议。
爱米莲的服务对象主要是『妇』女，服务过程是：先同顾客详谈一小时，以了解〃背景〃，然后订出〃草案〃，最后再花一天时间陪顾客到各家时装店选购，试穿各类四季服装。
许多『妇』女声称，接受爱米莲顾问的建议后，获益匪浅。一位在某大公司担任要职的『妇』女过去常常因衣着过分花哨而降低了威信，她在接受了爱米莲的指导后改变了服装，很快成为一位德高望重的领导者。有位形象不佳而长期找不到称心工作的『妇』女，在爱米莲的帮助下，摇身一变成为〃楚楚动人〃的女子，很快被一家有声望的商店录用。还有一位因服装不得体而引起丈夫反感的『妇』女，在爱米莲的参谋下重获丈夫的温情……
真正面对消费者，帮助消费者的咨询服务，不仅能促销产品，而且本身也是很有前景的行业。那些形象设计服务公司的咨询服务真正的目的即推销自己的化妆产品。
“赚”得容易 57深夜11点的灯光
福勒是美国一位黑人佃农七个孩子中的一个，他决定选择经商作为生财的一条捷径，他后来选择经营肥皂。他挨家挨户出售肥皂达12年之久。后来他获悉供应他肥皂的那个公司即将拍卖，售价是15万美元。他决定买下这家公司，但他在过去12年的经营中，一点一滴地积蓄了2。5万美元。最后双方达成协议：他先交2。5万美元的保证金，然后在十天的限期内付清剩下的12。5万美元，如果他不能在十天内筹齐这笔款子，就丧失已交付的保证金。
福勒在他当肥皂商的12年中，获得了许多商人的尊敬和赞赏，现在他去找他们帮忙了。他从私交的朋友那里借了一些款子，也从信贷公司和投资集团那里获得了援助。
福勒回忆说：〃当时我已用尽了我所知道的一切贷款来源。那时已是沉沉深夜，我在幽暗的房间里自言自语：我要驱车走遍第61号大街。〃
夜里11点钟，福勒驱车沿芝加哥61号大街驶去。驶过几个街区后，他看见一所承包商事务所亮着灯光，他走了进去。在那里，在一张写字台旁坐着一个因深夜工作而疲乏不堪的人，福勒意识到自己必须勇敢些。
〃你想赚1000美元吗？〃福勒直截了当地问道。
这句话把那位承包商吓得向后仰去，〃是呀，当然！〃他答道。
〃那么，给我开一张1万美元的支票，当我奉还这笔借款时，我将另付1000美元利息。〃福勒对那个人说。他把其他借款给他的人的名单给这位承包商看，并且详细地解释了这次商业冒险的情况。
那天夜里，福勒在离开这个事务所时，衣袋里已装了一张1万美元的支票。以后，他不仅在那个肥皂公司，而且在其他七个公司，包括四个化妆品公司、一个袜类贸易公司、一个标签公司和一个报馆，都获得了控制权。
福勒成功了，这很大程度上归功于他冒险的勇气与他的智慧。假如他没有寻找到这灯光呢？假如他没有勇气去向这个陌生人求助呢？
请记住：成功属于那些有勇气的人。
“赚”得容易 58宇宙沾马季的光
在1983年中央电视台举办的春节联欢晚会上，著名相声演员马季曾表演过一个做假广告推销〃宇宙牌〃香烟的节目。当时全国成千上万的观众收看了这台晚会，其中包括独具慧眼的穆棱雪茄烟厂的人员。当时并没有什么宇宙牌香烟，纯属艺术虚构，但他们却产生了一种逆向思维：通过这个节目，〃宇宙牌〃算是臭名昭著了，但由于此节目通过电视在全国全年收视率最高的黄金时间播放后，影响极大，如果真的生产这种牌号的香烟，人们也知道此烟非彼烟，出于好奇心，一定会有好销路，于是决定生产宇宙牌香烟。果不出所料，宇宙牌香烟样品一问世，就引起了人们极大兴趣，订货者蜂拥而至。一时间，在列车上、机场里、旅店里，〃宇宙牌〃香烟成了人们的〃宠物〃。
穆棱雪茄烟厂，原是一家规模中等、名气不大的企业，但由于他们的精明，不仅获得了一种畅销产品，企业本身也声誉日高。而这无本的广告，看上去又得来全不费功夫，真是〃文章本天成，妙手偶得之〃。
然而仔细推敲一下，就会发现事情并非那么简单容易。全国烟厂少说得有几十家吧，为什么只有穆棱鳌头独占呢？
“赚”得容易 59借资引资
我国实行改革开放以来，各地的对外招商引资，普遍都是采用直接引进外商的方式。
然而，浙江省余杭市开发区借用外商引外资的做法，却令人耳目一新，很受启发。
余杭开发区启动两年来，一直十分注意把入户的每一位外商都视作自己的招商员，对他们除了认真落实优惠政策、做好服务工作外，更鼓励他们引进同行。
此举收到了明显效果，如全省最大的台商企业杭州旺旺食品有限公司，近年不仅多次追加投资，还引来了台湾、瑞士的伙伴在开发区兴办起〃万豪顿〃、〃来旺〃两家独资企业，投资额分别为600万美元和400万美元。
就这样，该开发区〃足不出户〃，紧紧依靠外商的引资积极『性』，现已引进7 300多万美元，在全省50多个省级开发区中名列前茅。
借用外商引外资之举，为我们更好地招商引资打开了一条新思路。
应该看到，先期来我国投资的外商，其实还是其他外商的〃引路人〃。
因为他们对投资所在地的投资环境如何、哪些项目最宜投资等实情已有亲身体验，故而由他们对其他外商现身说法，比起由我方招商者当面苦口婆心地自我介绍来，无疑更令人信服，效果自然也会更好。同时，对我方还可大量节约出外招商宣传的时间和人财物力。
可见，借用外商引外资，乃是事半功倍之智举，比完全依靠自己的力量〃包引天下客商〃要高明得多。
“赚”得容易 60好货要有好包装
好货如不巧装扮也会滞销。有一家日用陶瓷生产厂家，出口18种莲花茶具，质量上乘，售价合理，但产品包装所用的是很不美观的纸盒，消费者既得不到美的享受，又难以从包装上看出这是什么商品来，以至购买者寥寥无几，销路一直不好。有一家外商发现这种瓷器不畅销的原因，不在产品本身，而是包装不美，于是他精心设计了一个漂亮的美术包装套在原包装套外面，使茶具顿时增辉，摆在货架上像一件艺术品，吸引了过往顾客的目光。人们在它的面前驻足欣赏，加上产品本身质量很好，购买者络绎不绝，销量大增。同时随着包装的改变，售价也从原来的1。7英镑提高到了8。99英镑，卖价比原价提高了5倍多。
不光人要美容，产品也要漂亮，产品包装漂亮，钱就进了腰包。
“赚”得容易 61小林一三引狼入室
日本著名的阪急电铁、东电公司、东宝公司的董事长小林一三，曾出任过明治朝廷的商工大臣，此人做生意气魄不凡，有许多绝招奥秘。
年轻时，小林一三在大阪市创办手下另一份产业……阪急百货店。照常规，一般的生意人都喜欢垄断经营，生怕旁家的店铺抢了自已的生意。小林一三却一反常态，别出心裁地将市内一家名气远扬的咖喱饭店请进自己新建的〃阪急百货店〃里来经营，并且请他们把咖喱饭的售价降低四成，这四成的差价由小林一三补偿。
这不是〃引狼入室〃明摆着的赔本买卖吗？百货店的董事和员工们大为着急，认为小林老板一定是受了蛊『惑』，一时『迷』糊受了欺骗，因此纷纷起来反对，请求老板撤消决定。小林一三手一挥，笑眯眯地说：〃你们不必着急，且等着看好戏吧。〃
果然，当物美价廉的咖喱饭一开张，很快就引起了大阪市民的热情光顾，消息传得沸沸扬扬：〃阪急百货店里有好吃的咖喱饭，不仅味道美，价钱还差不多便宜了一半呢！快去尝尝吧！〃于是，顾客冲着这份即好吃又便宜的咖喱饭从四面八方蜂拥而来，百货店一天挤得人山人海，热闹之极。
而小林一三的百货店生意自然也跟着水涨船高，营业额一下子翻了6倍多，相比之下，他补给咖喱饭的那一点差价就显得微不足道了。
小林一三的〃引狼入室〃不如理解为往自己口袋里装钱。
“赚”得容易 62李代桃僵的总统级酒
为中国商业门面的北京燕莎友谊商城的名酒专柜里赫然摆出总统级酒……齐门思。这种酒装不过200克，身价都是2 188元。
而在同一名酒专柜里置放的漆盒包装，内带一只仿古青铜酒杯的500克瓶装茅台酒售价为550元。精装泸州老窑每瓶标价110元。上述茅台酒移身北京赛特购物中心卖价略微爬高至610元，所不同的是标上了〃37年陈装〃。
名不见经传而敢于标出总统级酒的〃齐门思〃，缘何价压驰名的茅台酒？在燕莎细观之下：酒具是由银物合金制作的一只酒壶四只酒盅一块盘子组成，酒壶两侧坠有一对纯金环，全套仿古雕龙绘花的酒具装入由金黄丝绸和缎带制作的原型仿古书内，皇家气十足。据介绍，此酒出自山东寿光，那里是《齐民要术》作者贾思勰的故里，这部书里详尽记载了北魏时期神酒的酿造工艺。于是
![[暮光]菜谱不是辣么容易改的封面](http://www.38xs.net/cover/48/48275.jpg)