"赚"得容易-第9章
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此酒出自山东寿光，那里是《齐民要术》作者贾思勰的故里，这部书里详尽记载了北魏时期神酒的酿造工艺。于是，令人动了脑筋，研究所和大学的专家教授在两年里采用高科技手段多次发酵勾兑调香，用分子筛对酒进行过滤，方兑成此酒；而每套酒具要由一个金银匠敲打十五天才能制成。据品尝过此酒的糖酒公司人士说，这种酒是沾了高科技和人文历史的光，其价高得离谱。
〃燕莎〃人士反复强调说，目前国产高档酒太少，今后酒越贵越好卖，如今国内外大款们不仅是品酒，而且买的中国酒文化。〃齐门思〃4个月销出近两千瓶，据统计，除少数海外人士，多数买主是大陆白领人士。这一现象表明：在总体消费水平提高的大陆市场，以一两万元标价的法国人头马路易十三为代表的高档洋酒一统天下的局面今后将被鼎分，同时也预示了中国高档酒市场正在出现。
当今国酒厂众多，中、低档酒满市场都是，山东寿光〃齐门思〃能放弃成本相差不多，利润很小，风险很大的低档酒市场，转而投向市场潜力巨大、利润丰厚的高档酒，这是〃李代桃僵〃的经商妙用。
“赚”得容易 63总统的嗜好，商家的钱
1988年1月，当时的总统候选人布什曾对记者说，他最喜欢的零食是炸猪肉皮。漫不经心的一句话，传到食品制造商耳朵里，成了重要的经济情报。他们凭借经营灵感，立即察觉到这种产品具有走俏市场的潜在可能。于是，纷纷在这过去无人问津的小吃上动脑筋。出于好奇心，不少人购买炸猪肉皮品尝。从此，炸猪肉皮紧俏起来。
炸猪肉皮风靡美国给我们一个重要启示：就是要善于发现〃羊〃。布什的一句话，被食品制造商及时发现了，并估计到，本来不好销的这种小吃一经名人肯定，很可能会引来不少众人的注意。于是食品制造商〃顺手牵羊〃赚了钱。
“赚”得容易 64草帽换来致富帽
1991年4月，李氏兄弟创办了〃李记草帽厂〃，全厂只有七个人。作为草帽加工业，海南岛国营与集体经营的，也不少于七、八间。大工厂有技术、有资金，甚至有一批销售，生意好做多了。刚刚创办的李记草帽厂，恰恰这几方面都比不上人家，哪还能谈得上竞争。然而，李家兄弟却有他们的一套〃生意经〃。老板李定生说：〃要想在强手如林的激烈竞争中取胜，不是看人家做了什么，而是要看别人没干什么，及时瞄准市场的需求，争个第一。〃
李定生当老板，又当采购员、推销员。一次，他了解到，国营草帽厂都是等用户或代销点取货。他立即〃反其道而行之〃，实行〃送货上门〃不收费，而草帽的批发价格却与国营厂的一样。这一招，就吸引了大批进货单位和代销点。李记草帽厂开张数月，三亚、陵水、保亭等地供销社、农场都竞相上门联系，看样定货。
〃把握市场信息，争取第一〃已成为该厂经营的目标。在草帽品种上，他们根据用户的需要，不断设计、革新品种。市场中、街头上，甚至电视和电影里出现的草帽，都成为他们研究设计的参考对象。这样，办厂不到三个月，他们的草帽已达11个品种。在帽形的设计上，他们也结合青年人的各自爱好，做成有大有小，帽顶有矮有高，有平有尖。这些新产品一投放市场，马上受到顾客的欢迎。目前，该厂的日产已达250顶，每月营业额达8 250元以上。在经商中，运用〃顺手牵羊〃之计关键在于发现市场出现微小的机会，就必须乘机利用，从小处着手，积少成多，发展壮大。
“赚”得容易 65亨氏集团的操雷器
中美合资的亨氏集团在广州建立之初，根据中国人的习惯，试产了一些样品，分给一些母亲给婴儿试用。之后他们又在一些幼儿园和家庭中免费提供样品试用，广泛征求社会各界对婴儿食品的意见和要求，如〃你喜欢不喜欢这种婴儿食品？〃、〃该食品味道如何？〃〃甜度要怎样改进？〃、〃包装好不好？〃、〃价钱是否合理？〃……一共在若干地区征集了上千人的意见。最后，他们向社会推出定型的〃亨氏婴儿营养米粉〃和〃亨氏高蛋白营养米粉〃。时下该产品已逐渐占领了中国的许多家庭。
亨氏集团免费提供试用样品，是〃大战〃前的〃佯动〃，〃火力侦察〃用户市场反映，促使许多隐秘的信息反映出来，为亨氏集团确定适合中国人口味的产品配方、规格和价格提供了依据，这招〃打草惊蛇〃不仅是促销活动，更重要的是树立了良好的企业形象和产品形象。
“赚”得容易 66小投资换来大收益
当今，广告的魅力及其对于产品销售的作用已经是家喻户晓，『妇』孺皆知。但在20世纪70年代末、80年代初便独具慧眼，能充分认识到广告的作用的人却如凤『毛』麟角。
福建某生产风油精的香料厂，从1976年产品试制成功到1981年，仅5年时间，产量就达3 200万瓶，占全国风油精总产量的80％左右。这种风油精，提神醒脑，使用方便，用途广泛，是居家旅行的必备良『药』。但由于它是一个新产品，广大消费者和医『药』部门对其作用及特点并不了解。为了打开销路，创出名牌，厂里决定采用广告攻势。无论各大城市，还是各铁路沿线，到处是水仙牌风油精的广告。夏天，他们把介绍风油精的纸扇传遍各地；春节，他们又将印有风油精广告的年历送给千家万户。水仙牌风油精终于风靡神州大地。香料厂算了一笔账，他们投资一分钱于广告，就可换来上万元的产值。
以广告宣传促销，是典型的打草惊蛇之计。
“赚”得容易 67军工厂借尸还魂
由于改革大『潮』的冲击，经济政策的不断调整，经常会有一些企业或个人被〃置之死地〃，这就迫使身处绝境的企业和个人，想方设法地去寻求新的生机和活路。
在经济体制的改革中，军工企业改为生产民用产品，企业由吃〃军粮〃改为主要靠市场养活，这一政策把许多企业排向〃绝境〃。然而，陷入〃绝境〃的经营者们的头脑却一下子被激活了，产生了新的观点、新的方法，生产出新的产品，从而〃借尸还魂〃，企业获得了前所未有的生机与活力。这方面的例子很多。
某军工企业过去只生产军用品，靠吃〃皇粮〃过日子。由于政策调整，军用品减少，〃皇粮〃吃不饱了，只好把眼睛转向市场。现在他的发展仍发挥自身的优势，捕捉市场信息，市场缺什么就生产什么，每年都开发三四种新产品。有一车间过去只生产钢盔，现在却自己开发出双孔排油烟机等七种新产品，年创产值五十余万元。另一车间仅自己开发的新产品就创产值一百四十余万元。
由此可见，身陷绝境并不可怕，关键在于经营者能够〃借尸还魂〃，想方设法寻求新的生机和活路。
“赚”得容易 68双重身份的女游客
在日本全国各地，每天都有一批到居民家中兜售货物的中青年『妇』女，这批人总数有8万之多，她们推销的主要是『妇』女穿的套裙、泳衣、衬裤、短袜这类货品。她们是专门销售女用内衣的查尔斯公司雇用的。
从1988年开始，公司以免费旅游作为酬劳来报偿这批售货女郎。公司出差旅费让她们到日本国内和世界各地的旅游点，而她们则旅游兼推销、办货，到处招摇过市，多路〃出击〃，分散到各处上门送货求售。1989年，第一批795名『妇』女的旅行队伍去了香港，第二批去的有1 428人。1990年，有2 000多售货女郎被送到夏威夷去领略在海滩上和海浪中休假的滋味。1991年，4 512名女游商被送往悉尼度假。这个人数空前的旅游队伍由36架喷气飞机，分4次才送完。公司的发言人宣称：1993年，我们将把6 000名『妇』女送到夏威夷去游览观光。
女游商们大都是中年家庭『妇』女，离开家人与同事们结伴旅行是非常难得和惬意的机会。她们推销的效益也非常明显。2001年的各种内衣总售额达3亿美元，赢利1 400万美元。
虽然查尔斯公司拿出一笔钱让她们去悉尼等地方度假，平时还要开工资给她们，这一项一年大体开销总数达300多万美元。但是，面对节节上升的销售量，谁又能说这种经营划不来呢？
“赚”得容易 69名牌商品畅销
天津亨得利表店曾进了一批〃劳莱士〃牌瑞士名表，每只售价13000元人民币。店方考虑到价格太昂贵，怕卖不出去，所以没敢大量进货，只定购一小批。谁知，手表摆上柜台的当天，就被顾客抢购一空。
其实，只要分析一下顾客购买心理，就可以知道高档商品畅销的秘密。
在购买过程中，顾客由年龄、『性』别、收人、所处环境和社会地位等方面的不同，所呈现出来的购买心理也各不相同。有追求商品使用价值和使用效益的求实心理；有追求商品的时兴、新颖、奇特的求新心理；有追求商品价格便宜的求廉心理；有追求名牌商品的求名心理；有注意商品的欣赏价值和艺术价值的爱美心理；有希望购买过程简便、迅速的求快心理，等等。而每一种心理状态都有可能导致购买行为。
昂贵的〃劳莱士〃表被抢购一空这个事例，在很大程度上就是顾客的求名心理和自我显示心理发生了作用。商家应该及时抓住消费者的这种心理状态，在市场上去找微小的空白也能获大利。
“赚”得容易 70巧借总统的广告词
一出版商有一批滞销书久久不能脱手，他忽然想出了一个主意，给总统送去一本书，并三番五次去征求意见。忙于政务的总统不愿意与他纠缠，便回了一句：〃这本书不错。〃出版商便大作广告：〃现有总统喜爱的书出售〃，于是这些书被一抢而空。
不久，这个出版商又有书卖不出去，又送了一本给总统。总统上过一回当，想奚落他，就说：〃这本书糟糕透了。〃出版商听后脑子一转，又做广告：〃现有总统讨厌的书出售。〃有不少人出于好奇争相抢购，书又售尽。
第三次，出版商将书送给总统，总统接受了前两次教训，便不作任何答复，出版商却大作广告：〃现有令总统难以下结论的书，欲购从速〃。居然又被一抢而空。总统哭笑不得，商人调动了总统这只猛虎，大发其财。
“赚”得容易 71白送糖块的酒店
几位顾客来到美国加利福尼亚州的贝尔特拉莫酒店，在柜台前把信用卡交给了店员，要买一箱酒。信用卡是美国捷运公司的，大概当时菲尼克斯捷运公司很忙，因为店员为了核实信用卡花了三四分钟的时间才将电话接通。最后，他终于核实了，并把信用卡交还顾客，然后他从一个老式糖罐里拾起一粒5分钱的薄荷糖放进了顾客口袋，一边说：〃对不起各位，我耽误你们的时间了，这是不可原谅的。希望以后不再发生这样的事，你们知道我们很重视你们的买卖，欢迎不久再来光顾，哦，祝你们晚会愉快。〃这位店员就这样赢得了顾客的终生信任。这几位顾客都打定主意今后要去这〃白送5分钱糖果〃的商店买东西。
美国捷运公司电话占线不是店员的责任，而是因该公司高峰时间电话线路太少。但是这个店员却把它作为自己的问题来承担，丝毫没有推卸的意思。他并没有说〃美国捷运公司那些畜生在高峰时间总对我们来这一手〃，而是说：〃对不起各位，我耽误你们的时间了。〃
企业的超群出众，是靠一厘米一厘米乃至一毫米一毫米地进展得来的，光靠一次行动是不行的。如果是成千上万次，而且每一次都能有些许的改进，那么积少成多，最后肯定会在企业中产生效果，既得到顾客信任，又有较高的利润。
“赚”得容易 72吸烟有害健康的真实目的
众所周知，吸烟有害。世界上许多国家，都禁止在公众场合吸烟，并且规定不得做香烟广告宣传。
然而，英国有家烟草公司却在〃禁止吸烟〃的宣传中开动脑筋，采取欲擒故纵的策略，结果大获全胜，使自己的产品迅速占领了国内市场。
英国某烟草公司专门生产了一种名为〃阿巴杜拉〃 的烈『性』土耳其式卷烟。
为了扩大这个产品的影响，打开销路，该公司跟地铁公司商定，在地铁列车窗上〃禁止吸烟〃的字样下面用括弧括起了一行小字：〃连阿巴杜拉也不行〃。
此招似乎也是在警告人们〃吸烟有害〃，吸〃阿巴杜拉〃香烟也同样有害，但它却引起众多〃烟民〃对这个牌子卷烟的青睐，其弦外之音反而为其抬高了身价，使它赢得了市场。
市场千变万化，商品竞争异常激烈。
如今，不少商品已从卖方市场转变为买方市场，如果仍然沿用〃坐等〃的传统方式销售，其结果必然是〃束手待毙〃。
“赚”得容易 73面包店试吃增业绩
在台湾，〃试吃〃是一种流行的促销方法，几家出名的大食品公司，都采用〃试吃〃方式推销产品，台北圣玛莉面包店和卡莎米亚面包店，近年来受到台湾面包业不景气的影响，销售不振，后来这两家面包店都分别采取了〃试吃〃促销方式，立竿见影，生意一下子活起来。卡莎米亚面包店的经理说，几乎所有新产品上市时，卡莎米亚都会搭配试吃活动，因为一些食品由于采取不透明包装，消费者无法了解内里，更不知道好吃不好吃，而试吃则可以消除消费者的疑虑。圣玛莉的经理说，以〃试吃〃推销新食品，业绩往往可增加五六倍，并能马上得知产品被接受的程度。台湾味一食品公司还在香港开设了首家分店，以试吃直销方式推广最新产品。这间分店的负责人说，他们的生意很好，一般人只要试吃，总会多少买一些回去。
中国有句老话：〃吃了人家的嘴软〃，试吃了之后不买点总归不好意思吧！
“赚”得容易 74抛出小玩意，引来大财富
20年代，美国一个糖果商罗宾，拥有一家糖果小厂和几家小店，销售状况不理想。在众多大厂的竞争之下，他虽然使出全部解数，但都收效甚微。面对销量越来越少的销售局面，他整天都在想：怎样让小孩子都来买我的〃香甜〃牌糖果呢？
一天，他看到一群孩子玩游戏，立即被吸引住了。孩子们把几颗糖果平均放在几个口袋里，由一个公选的人把一个〃幸运糖〃（一颗大一些的糖）放进其中某个口袋里，不许别人看见，然后大家随意选一个口袋，有幸拿到〃幸运糖〃的人就要享受特权，即他是皇帝，其他人是臣民，每人要上供一颗糖……他思索着这种奇怪而有趣的游戏规则，突然一个灵感撞入他脑海，他欣喜若狂。他思考了许久，有了一套宏伟的计划。
当时，美国的许多糖果是以1分钱卖给小孩的。罗宾就在糖果包里包上1分钱的铜币作为〃幸运品〃，并在报纸、电台打出口号：〃打开，它就是你的！〃这一招很有效果，因为如果买的糖中包有铜币的就等于完全免费，孩子们都去买来吃，罗宾把〃香甜〃这个名字也改为〃幸运〃。他除了大量投入生产外，还不惜血本招来许多经销商，另外再大作广告，将〃幸运〃糖描绘成一种可以获得幸运机会的新鲜事物，并创造出一个可爱的小动物形象作为标志，使人人都非常熟悉。因为方法奇特新颖，立即闻名全国，罗宾糖的销量像长了翅膀一样，迅速涨了几百倍。
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