中国在世界中-第15章
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还要进行讨论，记录下讨论的概要。除非双方都充分注意到了细节，不然在后来合同的执行中可能会出现令人不愉快的或者意想不到的情况。最好是在双方离开谈判桌之前确认是否理解了所达成的一切协议。
4。谈判风格
参加谈判的每一个人和每一个队伍都应该选择适合自己的谈判风格。同一种谈判风格不会次次奏效，并且不同的情况需采用不同的风格。谈判人员和队伍应灵活自如地运用不同风格，就像变化谈判地点一样，因为诚恳而全面的自我评估有助于选择最适合自己和团体的谈判风格。
很少有人（如果不是绝对没有的话）使用和他们的个『性』相反的风格。而且，这些风格可以互为对策。谈判者的工作就是努力去说服别人，当然，要想成功，他们首先要相信自己的话。即使最有天赋的演员也有自己的极限范围。有潜力的谈判者必须努力发掘自己的天赋和优势，以决定哪种风格或哪些风格最符合自己的个『性』。首席谈判者在组建谈判队伍时也应作出同样的判断。正如一个足球对不能全清一『色』由明星球员组成。人们希望变化。谈判才能、风格和灵活『性』的正确组合可以使谈判队伍在各种谈判场合应付自如。下面列出了23种不同的个人谈判风格。很少有人只用其中的一种，他们大都交叉使用不谈判小组组长务必注意防范成员使用和团队目标不合拍的谈判风格。
（1）咄咄『逼』人型
很多人认为自己具有攻击『性』，但只有少数人真正称得上有攻击『性』。攻击型谈判人员盛气凌人的对待对方，很少考虑对方的立场和态度，也不施舍分文，他们的字典里面压根儿就没有〃让步〃 这个词。偶尔使用攻击『性』很奏效，但滥用这种风格不会达成协议。有经验的谈判者只有在谈及无法谈判的问题时才使用这种方法。日常生活中也是如此，攻击会带来额外的代价。在历史上，攻击者往往由于急功近利而被有涵养的对手打败。攻击最多只能充当临时谈判技巧，而不能从开始用到最后。
（2）抱怨型
抱怨型的谈判者是攻击型对手的大敌。这种风格要求谈判者在谈判初期在一些问题上作出让步，以把攻击者深人引进谈判过程。在谈判初期，他们故意不把重要问题写在议程上，直到后来当进攻者认为自己还可以得到对方的让步。事实上，抱怨方〃已完成了自己的任务〃并开始索取〃回报〃，咄咄『逼』人的谈判者空手而归。顺从可能会是一种代价很高的谈判风格，只能被东道主采用。它要求对议程加以严格控制，并能看出对方在何时上钩。
注意：当很多观战人员在目睹谈判过程或发出即将胜利的信号时，顺从是最能奏效的。
（3）被动型
被动谈判者其实并不像他们看起来那样。这种谈判风格常见于合同法不健全的发展中国家，它使对手认为双方已就所有问题达成协议，从而把自己所有的底牌全部摆在桌面上。采用被动风格的一方只是点点头，这使对方误以为双方已达成一致意见。但点头仅仅表示理解。一旦对方把一切都和盘托出，初期采取被动方式的谈判者就开始〃选摘桃子〃了……开始选择那些自己垂涎已久的问题，并且积极地（甚至挑衅『性』地）重新讨论那些他们无法接受的问题。被动型谈判者很少提出自己的计划，相反，他们总挑对方的刺，以把对方处于防御的位置。误把被动当成同意会使你付出巨大的代价。
（4）冷漠型
冷漠型谈判者故意使自己变得无法捕捉。琢磨不定已不再是中国人的独家秘诀；几个世纪似来它已被全世界有经验的谈判人员成功运用。他们故意摆出一副对任何特定问题的输赢无所谓的态度，而使对手费尽心思去取悦他们，因为他们无法探知对方的喜好。销售方常常费尽心机来得到坐在对面的斯芬克斯（比喻『迷』一样的人）的反应。有经验的冷漠型的采购方谈判人员利用沉默得到的实惠比用口才多得多。在这种情况下，金钱不再是万能的。
（5）威胁型
威胁是让对方害怕，害怕是力量的动机。不幸的是，从害怕到厌恶仅一步之遥，而厌恶使得建立良好关系变为不可能。因此，慎重使用威胁方法，使对方感受到它，却没有意识到它是怎样表达出来的。国际商务上的恐惧往往表现为害怕被排除在市场或某项利润丰厚的商务活动之外。
尽管在某些场合下，它貌似攻击，但不能把两者混为一谈。最重要的是，在谈判桌上表达的言语威胁一定要有行动来支持。同时，威胁还要求对方的合作（只有对方被唬住，这种方式才奏效）。了解用什么来威胁和什么时候使用威胁将决定这种风格能否最终起作用。
（6）技术型
技术型谈判的重点是谈论产品或服务的各项数据资料。这种谈判旨在通过展示自己对技术过程的渊博知识，而使对方无还手之力。除了能回答对方偶尔提出的问题之外，这种方法还能瓦解对方企图压低（或抬高）该技术的含金量。这种谈判风格多用于合资企业。在合资企业中，合作各方所占的股份是由双方同意的实物形式的价值（如厂房，硬件）和知识产权的价值（如生产工艺，软件）的比例计算的；而技术型企业与之相反。技术型谈判风格企图让对方认识到，不懂技术就无法决定商品的市场价值。技术型谈判风格让对方看到自己在某个领域的知识匮乏。从长远的角度来看，让对方感到自己很愚蠢是不足取的。而且，为了使技术型谈判更加有效，所配备的翻译也要很流利地进行技术问题的翻译。
（7）金融型
奇怪的是，许多商业谈判（和谈判人）总是极力淡化赚钱的意图。在有的文化里，人们尽量避免看起来很贪婪，而处于其他文化里的人们希望和对方就别的问题进行协商，不到万不得已决不把触霉头的财务消息拿出来。金融型谈判完全是利用对方在谈论这一重要问题时产生的局促不安。作为总体采购或投资策略的一部分，金融型谈判人员在议事日程的每个节点都谈论价格问题。所有商谈的要点都要和底线一致。如果某个谈论的问题对产生利润没有作用，就要问对方为何要在这里浪费时间。谈判中的美国人在财务上的务实精神闻名于世，有时他们被认为很无礼。他们虽然无礼，钱包却是鼓鼓的。
（8）法律型
与人们的普遍看法相反，律师是非常糟糕的谈判人员……原因是，如果他们精于此道，这个世界就不再需要法官了。但这并不是说法律型谈判风格在谈判桌前没有一席之地。所有的商业活动都在某种程度上受到法律的制约，谈判员在考虑法律对所有权、税费和人员配置的作用的同时，也要考虑到它对自己想要建立的业务关系的作用。
大多数发达国家的谈判桌上经常出现对法律方面的考虑（并有律师在场），这包括地方法律和国家法律方面的规定。看起来好像是浪费时间或微不足道，但如果一个谈判小组或谈判个人对法律知之甚少，那么他们会处于绝对的劣势。如果一方采取这种方式，另一方也会作出相应的反应。
发展中国家就不同了。许多亚洲商业文化喜欢在桌上和桌下谈生意。许多南美、中东、东欧和非洲国家也是如此。与在谈判中达成的协议相比，理解和巧妙利用对方对其法律纠纷的反应就显得尤为重要。
在这些地方谈判的外国买方会发现，在谈判的关键时刻采取法律手段能赢得对方的重大让步。然而，如果把它作为一个全局策略，就可能完全毁了整个谈判，因为销售方受困于本国法律的严格制约，无法得到任何利益。如果身处这些文化里的外国销售方企图为每一个谈判要点寻求法律保护，那么他会发现这很难很难。
（9）保密型
许多谈判人员在谈判过程中采取全部保密或部分保密的风格。这是因为，有些问题牵扯到谈判参与者的个人隐私，高层外交敏感问题、法律条款或为了避开新闻媒体。要求谈判保密是一种能影响谈判结果的策略。处于保密状态可以消除外界压力，使大家把精力集中到所谈论的问题上。而且，在谈判开局后，可防止对方寻求外援或资讯。
如果对方要求你本人或者你公司这样做，应认真考虑。保密型谈判不容易做到，而且花费很高。向对方询问为什么要用这种方式，并确保这种方法不会限制己方的谈判风格或内容。如果接受使用保密型谈判方式，谈判者应该作出相应的准备。
（10）欺骗型
只有最天真的人才会否认欺骗手段在谈判中的作用。各个谈判小组对它的使用程度各不相同，但这种方式是普遍存在的。对这种手段的争议集中在两种意见上：一种观点认为它是无意中撒的谎，一种认为它是彻头彻尾的假情报或无法实现的承诺。
误导对方和掩饰己方的目标是所有谈判人员常用的方法。只有当谈判是为追求短期关系，且不追求签约（如为了收集研究资料）时，欺骗手段作为主要策略才奏效。建立长期友好的关系从来都不是靠全面的欺骗手段的。
（11）利用型
所有的对手都有可以利用的弱点。谈判人员必须确定利用对方的哪个弱点以及什么时候利用其弱点。谈判过程非输即赢的『性』质决定了要采用一定的利用手段。为了更好地使用利用型方式，必须在谈判前和谈判中对对方做调查研究。一旦对方的弱点明显地出现，谈判人员应该作出理『性』的（切忌情绪化）断定，是马上利用这个弱点呢？是把它放过去呢，还是把它保留起来以备用？因此，对对方弱点和失误的评估才是这种计划谈判方式的重头戏。
（12）顽固型
也许没有什么问题是真正不可以谈论的，但这种〃死不让步〃 的态度常见于一些谈判过程。选择顽固手段为总的谈判风格是非常危险的，因为它会使对方在关键问题上也同样变得寸步不让。从历史上看，始终固守的目标往往容易被人识破，而长时间的真正顽固就是谈判的马其诺防线。
一些谈判人员使用顽固手段来掩饰自己的真实动机。对一个貌似没有谈判余地的要点采取怀柔手段，会使对方作出重大的让步以作为回报。和别的风格一样，顽固型风格应该偶尔使用，经常使用无助于掩饰己方的动机。
（13）左右为难型
谈判人员从来没有有意识地将左右为难型视为一种风格，但采取这种方法常常是谈判中一个不为人觉察的特点。专业的谈判人员和小组从不为左右为难所困，却经常发现坐在谈判桌对面的对手饱尝其苦。采用这种手段的谈判小组和个人，装出无法作出决定或无法坚持所作的决定时，很容易把双方的谈判引入『迷』途，这一点和顽固型的效果一样。由于被迫对一个问题进行反复讨论，却无法达成共识，对方会变得灰心丧气，甚至要中断谈判。
（14）务实型
作为策略和技巧，务实风格让人感到敬畏。这种风格从谈判效率这个高处着手，会置对方于守势，并迫使他们从实际角度重新审查自己的方案。当然，运用这种风格的谈判者也应如此对待自己的观点和方案。一味要求别人从实际出发，而自己的观点却脱离实际，很难说服对方。
务实这种技巧常常被用来让谈判起死回生。谈论中『插』人诸如〃让我们转到……〃 或〃到了把话挑明的时候……〃之类的短句，来示意大家停止无谓的讨论，应该解决实际问题了。这种外交辞令式的『插』话，没有让任何一方受到责备。互相指责只会浪费时间，而且使讨论的问题偏离实际。所有的谈判都有可能跑题；务实风格把大家的注意力重新集中在议程上。当然，运用这种风格的谈判人员应该注意不要不假思索地抨击对方的方案和论点。认真的聆听和理解对方计划运作的领域，将非常有助于确立一种最适合的务实型谈判风格。
（15）边缘策略型
就实质而言，边缘策略型是一种纯策略的谈判风格，它的形式是就某个具体的问题发出最后通碟。最后通碟的威慑力（或〃危险的边缘〃）是指，如果某个问题不立即解决或不以某种方式解决，谈判就将终止。这是一种恫吓，而不是谈判，所以只适合于谈判双方中处于优势的一方使用。大多数情况下，是由作为东道主的买方采用。
虽然许多谈判人员在谈判初期成功运用这种方法，并把它的威慑力保持到谈判的最后，但是这种方式不能经常使用。如果谈判双方势均力敌，大家几乎都不会采用这种方式。不管这种方式有多大的诱『惑』力，谈判新手都受到不能用它的警告。即使身经百战的专业谈判人员在使用最后通碟方式时，也经常，我再强调一次，也经常引发对方的憎恨之情。在小型贸易和短期交易中使用这种方式，会使双方关系的长远发展变得困难重重。
（16）傲慢型
和左右为难型相似，傲慢型也是一种无意识中选择的谈判风格。这也是那些经验不足的谈判人员对那些计划周密，谈判成功的对手的评论。无论是左右为难型，还是傲慢型，聪明的谈判人员必须谨慎处理。
无视对方的观点或态度，而采取盛气凌人的方式，会使对方的要求加上情绪化的『色』彩。一定要牢记，谈判是为了让对方同意自己的观点，而不是把他们赶走。造成傲慢的行为有两个原因。一种情况是一方感到自己处于劣势，另一种情况是一方处事很傲慢。接下来的反映和随之而来的行为是无意识的，但不是不可控制的。
（17）自以为是型
很多谈判者在谈判时流『露』出一种无私的神情，但却事与愿违，不为别人所感谢。甚至当胜券在握的公司想把人权，宗教、环境或政治平等之类的话题和商务谈判扯在一起时，他们就制造了更多的问题。
如果一定要使用这种谈判风格的话，不要把它作为贯穿全局的主要谈判方式。在国际谈判中使用这种〃我知道什么最适合你〃的方法会引起别人的憎恨，并让人认为使用这种谈判风格的人赢得傲慢的〃名声〃。即使是公司的政策所要求的，对于政治和宗教方面的不同看法，应该在谈判调研和计划阶段讨论，以使对方同意（或有可能同意）这些看法。如果突如其来的把这些问题甩给对方或要求把这些问题作为讨论的中心问题，只会把手头的生意搅得一团糟。同样地，自以为是的谈判者也必须列出对方可能提出的，同样公正的道德方面的问题。
（18）压倒型
压倒对方并没有什么过错，只要你在这笔交易中留给他们〃足够〃的利益。买方特别喜欢这种方式，并能采取一个〃金钱万能〃 的进攻计划。如果卖方准备好攻击对方的顾虑点，那么他也可能运用这种方式。运用这种方式，要求有充分的准备和丰富的谈判经验。
（19）快速型
有些谈判人员采取一种雷厉风行的谈判风格，他们认为这种方式可以掩饰自己方案中的缺点并削弱对方的力量。如果对手经验不足，这种推着谈判疾步向前的风格可能有它的优点。然而，如果这桩交易没给对方〃足够〃 的利益，这种硬推销术和〃在此签约〃 的态度常常让人反感。如果用它作为主要谈判策略的话，一定要有一个备用方案，以防对方故意放慢速度。另外，千万不要催促谈判高手尽快作出决定，这会使你�
