中国在世界中-第2章

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要求的更加合理的社会分工。

　　　　2。有利于建立良好的流通秩序

　　　　商务代理制可以改变流通企业过多过『乱』、供销人员满天飞的局面，有利于建立良好的流通秩序。更好地发挥国有流通企业主渠道作用。

　　　　3。有利于信息反馈和及时调整产品结构、提高产品质量

　　　　在代理制下，代理商能及时地将商品供求情况和用户对商品的评价等信息及时地反馈给企业，生产企业根据代理企业的反馈情况和订单安排生产，实现以销定产。

　　　　4。有利于开拓新市场和减少商业风险

　　　　，在当代发达的国家中，在国际贸易中采用代理制形式开发新市场已成为成功的经验。比如：德国拜耳化学公司，其年营业额相当巨大，在许多地区都投资建厂，但在韩国和中国台湾地区，拜耳公司考虑到投资环境不适合，就没有建立分支机构，而是委托台湾兴农公司代理销售事务，以打开该区域的市场。

　　　　5。有利于进市场试销

　　　　厂家若对国外市场不太了解，或者是推出一种新产品而面临着新市场时，可以利用代理商进行市场试销。若销售情况不如意时，可以迅速转移投资；若销售显示出市场潜力相当大时，也可以结束代理关系，由厂商自设营销机构进行销售。

　　　　美国可口可乐公司最初是采用代理商销售的方式，后来发展市场潜力惊人，遂改用了特许经营的方式，建立起自己控制的销售网络，从而盈利大为增加。

　　　　利用代理商进行试销的公司较多。如美国的ncr公司通过收购原在台湾代理商曙民商业机器公司而成立安迅资讯系统服务有限公司；美国家庭用品公司收回了其在台湾代理商……台湾与美公司的代理权成立了分公司，专门销售家庭清洁用品系列。这都是运用代理商进行市场试销成功的范例。

　　　　6。有利于增强竞争力

　　　　在代理制情况下，企业可以在流通和生产两条线上取得双重竞争，生产企业选择优秀代理商，可在流通方面取得竞争优执，而生产企业则可以专心于研究降低产品成本、提高质量、研制新产品，这样比那些自己又生产又经销，顾此失彼的企业，在竞争方面显然是有明显的优势。

　　　　7。有利于降低销售成本

　　　　通过代理商进行交易，可以减少自设销售网络所必需的高昂的固定成本：如营业地点租金、办公设备、通讯设备的购置费、仓库费等；同时也节省了可变成本，如推销员的工资由低得多的佣金费代替。零星通讯工作减少，邮电、人工、照明等费用减少，因而大大降低了销售成本。

　　　　美国商用机器公司近年来由于打字机业务难以达到其最商利润的标准，因此改变了原先由美国出口到各国子公司进行自行行销售的方式，而变成了在各国找可靠的代理商代理销售事务；而各国的子公司则退居技术协助的地位，不参与销售事务，从而大大节省了销售成本，利润率有了较大提高。

　　　　通过代理商进行销售所用成本较低，这一点早已被世界各国的企业所公认。

　　　　8。有利减少流通环节，提高流通效率

　　　　现行流通体制，流通环节过多，不仅加大了流通费用，而降低了流通效率。而代理商则可以将顾客的零星订单汇总，一次订购，从而可以避免零星订单的交易，减少了接洽次数，提高了流通效率。

　　　　9。有利于款项结算，提高资金使用效益

　　　　代理商作为生产企业和成千上万用户的桥梁，充当企业有指定代理地区结算中心和收款人，可以解决相互拖欠问题，从而提高资金的使用效益。

　　　　10。有利于形成良好的商业信用关系

　　　　特别是我们中国，在由计划经济过渡到市场经济的过程中，原先依靠计划和行政手段维持下来的商业信用关系遭到了强大的冲击，可以说已经彻底破坏。不履行合同，拖欠货款的事情已成为家常便饭；经营活动中坑、蒙、拐、骗的现象，也时有发生。面对这种挑战，有时法律也显得苍白无力，而建立以代理制为核心的新的流通体制，将有助于克服这些弊端。实行代理制后，生产企业不直接与大量分散用户打交道，代理商与生产企业有长期合作的代理协议，彼此都十分了解，可以较好避免相互拖欠，货、款被骗的情况发生。生产企业与流通企业以共同的经济利益为基础、从而形成良好的商业信用关系。

　　　　11。有利于社会平均利润率的形成

　　　　现行买断的流通方式，不能形成社会平均利润率，流通企业可能依靠差价和涨价两种手段获得较高的利润；相反在计划取消、经济平衡发展的条件下，却无利可图，显得束手无策。前者使各行各业对流通趋之鹜，全民皆商，后者将导致现有的流通体系的消失。实行代理制，使发生利润和流通利润能进行合分配，有利于社会平均利润率的形成，从而有利于国民经济的平稳发展。

　　　　12。有利于稳定物价

　　　　一旦经济上销有风吹草动，容易人为地加剧供求失衡，引起价格大起大落。在代理制中，生产企业和用户之间，通过流通企业的桥梁和纽带作用建立了长期稳定的供销渠道，大大减少了购进、销售的随意『性』，可以缓冲经济波动对商品供求关系的影响，从而有利于稳定供需、稳定物价。

　　　　13。有利于保障售后服务

　　　　代理公司有较强的维修售后服务功能，如多伦多通用汽车销售代理公司，凡本公司出售的汽车，他们都对用户保证长期进行配件供应和修理服务，公司建有用户档案，主动定期与用户联系，随时为用户提供所需服务。配件供应和汽车修理不仅解除了用户的后顾之忧，赢得了用户和市场，而且有着可观的经济效益，公司利润的一半来自售后服务。代理公司十分注意搞好售后服务，这不仅是由于售后服务的好坏直接决定着能否抓住用记、能否继续取得生产企业的代理权，而且依靠售后服务可以取得可观的经济效益，一些产品从售后服务中获得的利润甚至超过代售商品取得的利润。

　　　　14。有利于融通资金

　　　　代理公司往往还具有较强的融资能力。代理公司按时还款是能否继续取得代理权的一个重要的条件，虽然结算方式可以是多种多样的，有的要求发货时就付一部分货款，有的要求到货后一个半月或二个月还款，到时即使货未出手，货款也这。另外，像多伦多通用汽车销售公，以融资租凭方式出售的汽车占销售量的45％，没有金融机构的支持是不可能做到的。所以，代理公司与银行的关系十分密切，在金融机构融资的多少代表着一个销售公司的实力。

　　　　尤其在wto时代的今天，代理业更以其自身的特点和在世界经济上起着举足轻重的作用，代理业已经偏布全球。

　　　　中国作为wto的成员之一，代理业的现状可喜可忧。中国代理业不只面临着本身的问题，同时又承担着外来的压力。但这并不能阻碍中国代理业旺盛的生命力。中国代理业的发展势不可挡。一、商务代理在中国的盛行

　　　　在入世前夕，商务代理随着中国改变开放的深入与发展，『政府』的支持使得商务代理业有了良好的发展前景而逐步推广发展起来，其中销售代理和广告代理的发展尤为迅速。销售代理又大多集中于电子产品、机械产品、食品、日常用品、化妆护肤品等行业。著名的中国〃硅谷〃……北京中关村电子一条街，其实也是著名的电子产品销售代理一条街。

　　　　在我国的香港、台湾地区，大多数贸易商均办理代理业务，更有一大批专以商务代理惟一业务的公司。翻开港台地区的工商名录，各贸易公司的业务范围几乎无不一包括代理一项。

　　　　1995年3月5日，李鹏总理在第八届全国人民代表大会第三次会议上的《『政府』工作报告》中指出：〃要深化流通体制改革，加强市场体系建设，减少流通环节，降低流通费用。……国有与合作流通企业要通过改变，在调节市场和平抑物价中积极发挥主渠道作用。……积极发展商业代理制和连锁经营等多种经营方式，适应不同层次的市场需求。〃

　　　　原国内贸易部陈邦柱部长也曾指出：〃物资系统在密切注视钢材、有『色』金属市场动态，搞好生产资料总量平衡的同时，要在建立新型工商关系，大力发展代理制方面切实下功夫，首先在钢材、汽车上迈出步伐。〃

　　　　遵照国务院领导的指示及有关改革规划，原国内贸易部把推行代理制、建立新型的工商关系，作为物资流通体制改革的重要内容来抓，在有关部门的技术和配合下，在宣传、引导、组织代理制试点等方面做了大量的工作，取得了显著的进展。

　　　　

中国在世界中　第二章入世后中国代理业现状及发展

　　　　二、我国商务代理生命力旺盛

　　　　虽然，我国的代理业起步较晚，但『政府』的支持使得商务代理具有了良好的发展前景，自从国家大力倡导推行商务代理制、企业积极自觉地实施商务代理制以来，商务代理的功效很快就得到了验证，商务代理在中国真可谓：〃吹尽狂沙始到金，一路风云一片天！〃。下面的〃来自企业自身的报告〃的案例材料，就是很好的说明，从中可见一斑。

　　　　广东汇丰空调器厂和珠海福士得销售公司实行代理制的调查报告内容摘要：

　　　　1。代理制是企业存存和发展的自觉选择

　　　　1994年10月，当空调大战进入白炽化的关键时刻，广东中山市汇丰空调器厂却彻底解散了汇丰销售公司，主动选择了专门从事空调器营销的珠海福士得公司作为自己的总代理。两家企业正签订了为期三年的代理协议：由珠海福士得公司独家代理汇丰空调器厂产品的销售产负责该厂产品的市场开发、售后服务和市场信息反馈。

　　　　汇丰空调器厂为什么在生死存亡的关键时刻撤销自己的销售公司，选择具有独立法人的福士得公作为自己的代理商？汇丰空调器厂总经理在对实行代理制前后情况进行对比分析后，深有感触地说，〃代理制是企业生存发展的必然选择〃。

　　　　汇丰空调制造厂是一家股份制企业，创建于1991年，是广东省空调器行业十三家重点企业之一，总投资1。5亿元，员工800多人，其中工程技术人员200余人，可单班年产30万台空调器。主要产品有窗式、柜式、分体式、线控、无线遥控等空调系列产品及其他部分家电产品。工厂下设15个部门，其中制造部门5个，销售部、供应部、技术部等部门11个。建厂伊始，他们奉行〃产品商质量，技术商档次〃的〃双方〃政策，引进日本、美国、法国、德国等国的生产和检测设备，则是引进iso9000管理模式。1992年正式投产的当年，即销售3万台，实现产值1。3亿元，1993年便增至2亿元。1993年国家技术监督局对国产空调进行质量评比，汇丰空调被列为14家推荐产品之一，在消费者名声鹊起。

　　　　在产值和销售量取得〃双丰收〃的同时，反映在财务上资金回收却存在很大问题，1993年产值1。3亿元，盈利1200万元，上交税金600多万元，但当年应收款高达3000万元，实际上是明盈实亏。

　　　　进入1994年，一些中外合资的空调厂陆续建成投产，使生产能力大大超过社会需求量。由销售所导致的企业困境，使罗俊章总经理深刻地感受到市场竞争的残酷无『性』；优胜劣汰，适者生存。企业决胜在市场、搞好销售企业生存的关键。市场的激烈竞争使得他从更高的层次去思考问题，研究对策，确立新的市场定位。汇丰在希腊、塞浦斯、台湾、香港都有空调代理商，出口外销产品的资金回笼率为100％。加之他多次出国考察，并在香港参加过高有管理人员的培训班，发达国家和地区生产流通体制及外销的经验拓宽了他的视野，给了他新的启示：市场是一个大系统，企业应当有各自的分工，搞得好生产的不一定搞和好销售。汇丰厂要想高效率运转，必须改变自己搞销售、搞〃产、供、销一条龙〃模式，而走一条代理制的道路。罗总把撤销本厂销售公司，寻找代理伙伴的想法向董事会作出汇报，一提出，就遭到了极大风险『性』的改革，不仅涉及销售公司的员工安排，而且还关系到工厂的生存，万一代理失败，后果是严重的。来自上上下下的种种压力，并没有使罗总退缩，他坚信，在中国搞代理是可行的。在众多的空调器销售公司中，最后选择福士得公司作为汇丰的代理商。

　　　　面对瞬息万变、竞争导常激烈的市场，他超前意识到：对于不断延伸的扩大的市场来说，代理已成为必要。在中国激烈的空调大战中，流通企业要想在竞争中立足于不败之地，必须与生产企业建立起利益共同体。代理制正是建立这种共同体的最佳选择，因为它具有工商结合、优势互神的增益效应。

　　　　1994年10月17日汇丰空调器厂和福士得公司正式签署了代理协议，从此揭开了汇丰和福士得发展史上新一页。

　　　　2。改革初见成效，生产流通双受益

　　　　从实行代理制开始，短短的8个月，代理制度使汇丰和福士得双双受益。

　　　　代理制通过代理合同，明确了汇丰与福士得的责任和利益。作为生产企业的汇丰，有了固定的代理商，按代理合同规定，产品经检验进入成品库后，销售、连同由于销售不出造成的损失，全由福士得承担，汇丰利益有了基本保证。实行代理制后，汇丰依据代理商反馈的信息组织生产，从而实现以销定产，避免了生产的盲目『性』。通过代理支出的佣金比较稳定，有利于汇丰成本核算，提高竞争能力。汇丰原来的销售机构是工厂下属的一个部门，没有代理商的那种压力。特别是原来采取的代销、赊销方式为一些业务员利用工厂产销体制上的弱点钻空子提供了方便，〃吃回扣〃为自己捞好处。有的业务员在空调卖完后不主动追回货款，有的甚至将工厂的产品卖出，钱却落入自己的腰包。实行代理制，代理商是独立法人，其佣金额与销售收入是明确的，就杜绝了这些现象。通过代理商的促销，还增强了汇丰产品的知名度，以往汇汇召开订货会，到会人数约70人左右，1994年11月召开汇丰产品订货会，到会代表450多人，是上年到会人数的5倍，订货合同总值超过5亿元。

　　　　作为代理商，福士得通过代理，获得了稳定的货源，而且提高了产品的销售额，从1994年10月到今年5月，福士得销售汇丰产品收超亿元，是上年同期汇丰销售收入的3倍。

　　　　实行代理制后，销售独立于生产之外，成了市场对生产企业的仲裁代表，必然对产品质量提出严格要求，追使生产企业重视产品质量和全面管理。罗总感慨地说，〃过去厂领导对销售花精力太多，很难顾及产品质量、产品开发、海外市场开拓等，实行代理制后，销售方面的许多具体工作不管了，按代理协议条款执行领导的主要精力可用于抓生产了。〃实行代理制后，在产品技师方面，取得了明显效果。实行代理制以前，汇丰的成品抽查合格率是70％，现在达到100％。过去线上一次抽检合格率只有75％，现在达到95％。这种合格率水平比日本企业所达到的标准还高。在新产品开发方面，实行代理制后，厂领导集中精神抓了新产品开发，共开发了11个品种。1993年，汇丰只有1个系列，3个品种；1994年，增加到2个系列，8个品种；又到3个系列，22个品种。这种新产品开发与代理制