普通人的成功-第11章
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羊肉串理论
〃如果我手中只有100元钱，到商店去买东西，有电视机也有羊肉串机，而我选择了羊肉串机，也许有人认为我是个禁乐主义者，但他们错了，的确，电视可以让人享受，但羊肉串机才可以给我们赚到更多的电视机。〃这就是王文才的羊肉串理论，就在公司资金极度短缺的情况下，他毅然拍板买回了各型号塔吊29台，这种大气魄的投入，在全国同行业中也是少有的，而结果也正如他所预料的，公司于1995年便焕然一新，这个仅有管理人员400名，职工2000人人的企业，年产值突破了1亿元，利润2832万元，让人惊叹不已。
拳头理论
〃双手拼击一个东西当然比一只手打击一个东西晚有力，而如果能打出一组漂亮的组合拳，那威力必将更大。〃
由于市场形成的不断变化，王文化自然不会死守阵营，在成功的盘活了一建公司，打出了有效的第一拳后，他开始打出漂亮的组合拳，一口气组建了石膏板线厂，大理石制品厂，建筑涂料厂，水磨石制品等八家边缘实体，不仅自给，更是以质优价廉抢占市场，数年内，他们就研制开发出建筑涂料，水磨石制品等六大系列数千种的装饰涂材料，一举成为当地规模最大，品种最全的装饰材料厂家。
馒头理论
〃如果一个人吃完3个馒头后打起饱嗝，你能说前两个馒头不应该吃吗？〃
王文才是在取得巨大成就，各种荣誉夸奖铺天盖地而来时打了这个比方，他动情地说：〃一建公司之所以取得这份业绩，是前几届班子，几千名职工共同努力奋斗的结果啊！我只是恰恰作了这第三个馒头而已，没有公司这几千号人，我这总经理给谁当去？〃王文才一贯的宗旨就是……盖好房，买设备，长工资，不欠税。这些，都充分地体现了他作为一个领导者的大家风范。
财 富 点 拔
王文才成功的原因虽然不能从这三个比方中全部表现出来，然而这却蕴含了其经营理念的精髓……德、才、志。
具有良好服务信念，对顾客、对公司、对职员、对社会怀有满腔的服务热忱；坚定必胜信念，永远保持创业的那种谦虚……这是他的德。
胆大心细，创业时既能小心翼翼纵观全局也能当机立断大胆出击，并能敏感地捕捉研究动用各方面的情报信息以作出科学谋划决断……这是他的才。
气宇宏大，不计较于一城一池得失，而将眼光放得长，放得远……这是他的志。
商战即人战，一个有着如此高素质领导者的企业，焉能不在商海中傲视群雄？ 剑胆琴心话儒尚
现如今，中国商界似乎开始盛行〃儒商〃所谓〃儒商〃，一般是指具有中国文化特『色』的新一代既有知识也有能力，既懂文化也长于商业的新型商人，而其最重要也最可贵的特点便在于……赚钱的同时并未放弃文化追求。
北京的吕君就是这样一位〃儒商〃早年的吕君毕业于某著名大学的中文系，在大学期间便打定了为〃缪斯〃奋斗终身的志愿，但毕业后真正融入了生活，他的观念才渐渐转变了……物质的贫乏注定了精神品质的被伤害，诗人们因为生活所迫而变得愤愤不平急功近利甚至将诗歌变为他们泄愤的工具，这样一来，诗人应有的内容与大度远离而去，其诗文也就不可避免的变得浮躁和浅陋。
于是，早在80年代中期，吕君便在某大学附近开了一家气势不小的书店，但与其他普通书店不同的是，吕君首先便是把办书店看成一种文化活动，其次才是商业行为，他还自信地表示〃如果以商业成败论英雄，我自知没有什么，天赋，若以文化的角度来指量，我觉得问题不大。〃
很多人对此就不甚理解，办书店不为赚钱，那是为了什么？吕君面对此问题时变得有些许的沉重：〃我是把书店的前提定为传达思想的场所……书是用来传播思想的，作为文化人我们当然希望尽可能多的读者能通过阅读来与作者们进行思想对话，可是现实却不那么满意：一方面凶杀、『色』情、武侠之类的书充盈于大小书店，而另一方面呢，我们的一些固定读者却为了买到一两本自己想看的书而跑遍全城书店却不可得……〃
话虽如此，吕君在〃商海〃中却也是游得得心应手。他的书店地处大学附近，而也经历过大学校园生活的他自然对象牙塔中这些天子骄子们的心理深谙于胸，并且凭着他那诗人所待有的敏感与深邃，使得他轻轻松松地便追随着文化的浪尖。哪本书好，哪本书糟，哪本书火，哪本书冷，吕君一目了然，有了一群渴求知识的年轻读者，再加上自己图书经营上的〃火眼金睛〃，吕君的书店焉能不笑傲江湖，财源滚滚而来？
像吕君这样成功的〃儒商〃为数不少，他们的胜利就在于他们准确的把握了自己在文化和商业中的位置……他们是一群儒家子弟，而且已步入了〃商途〃，但在创业中，他们并不丢弃自己富有生命力的文化追求。
财 富 点 拔
吕君们的〃书店〃可以说已脱离了普通的〃店〃的范畴，而成为了一个传达思想的空间，一种思想铸就的艺术，一份经营者思想志向的展示和表达。
80年代的知识分子们，可以通过编书、兴办文化书院来寄托他们的思想、而这90年代新世纪的文人们，难道不正可以通过办书店这样亦商亦儒的方式来表达自己的情怀吗？
翻开报刊杂志上那些报道商业巨子们的文章，我们不难发现，新一代的中国商人，已经不再是〃文盲加流氓'似的人物占据着主角，而是那些既有智慧也有理念的〃儒商〃们最为活跃。用心与真诚的成功
以下是一名高干子女的自述，一个如坠深渊的女子是如何自强自立呢？
我是一名高干家庭的女子，从小受父母文化背景的熏陶，学习一直名列前茅。技校毕业后又在新就业的争位的推著下，年修了两年，我一直在上海第四纺织机械厂工作，环境良好，业绩也异常突出，年轻气盛的我对未来信心十足，但天有不测风云，人有旦夕祸福，1994年，我无奈下了岗，但心有不甘。
我委屈，我痛苦，一下子没有了方向。我是一个十分要强的人，白天，在人前我装着一副满不在乎的样子，可晚上在家里就冲着丈夫发泄，对着孩子发火……然而这一切都无济于事，丝毫也不能解除我的痛苦。周围有人说：〃蒋莎，你不用愁，丈夫是上海港的航员，父母又在国外，你随时随地可以远走高飞。〃
但是，我觉得，我要的并不是安逸的生活和物质的享受，我要的是我们下岗职工的价值。我不甘心，曾经是上海产业大军一员的我，如今只能成为改革的旁观者；我不相信，三十多岁的我，真的只能回到家里，带带孩子，做做家务；我不服气，我要走出一条下岗职工自强自立的新路。这时，组织上也在为我们这些下岗职工的再就业积极创造条件。1996年春天，厂里决定组建一个全部由下岗职工组成的纯水厂，并且实行股份合作制，要求每个职工投资入股，让职工真正把企业当成自己的孩子来全身心地爱护。路，在我们这些下岗女工的脚下出现了。
当时，组织上让我担任纯水厂的销售副厂长，我是多么激动啊！心里只有一个念头：我一定要让人们看到，我们下岗女工决不是包袱，决不会干得比别人差。我一头扑进了自力食用纯水厂的前期筹建工作。下岗的姐妹们也同样的高兴，同样的激动，她们无怨无悔地拿出了千方百计凑足的入股资金，组成了一个全新的股份合作制企业：自力食用纯水厂。1996年8月21日，这是我们永远难忘的一天，自力食用纯水厂成立了，太平洋机电集团的董事长，上海著名的企业家黄关从专门为我们这家小厂剪了彩。我们上岗了，我们又有了自己的企业了！我和姐妹们都高兴得彻夜难眠。
欢呼雀跃之余，我们深切感到前路的坎坷和磨难，但毕竟是开了一个好头，相信自己不懈地努力和奋斗终会有所收获，功夫不负苦心人，嗨！前途是光明的。
我们纯水厂的姐妹们，全部来自纺织系统，对纯水的生产、销售等等一窍不通。下岗之前，我学的是金相分析，与销售一点关系也没有，一起进厂的姐妹中有的是描图员，有的是车工，有的是托儿所的阿姨，没有一个讲得清楚水处理的原理，激烈残酷的市场竞争讲究的是〃实力〃，只有技高一等，才能脱疑而去，而对于毫无经验的我们，惟有不断的学习，充实自己，苦练内功方是上上之策。
于是，我和姐妹们一面到图书馆找资料，一面请来有关水处理的专家讲课，我还买了有关营销学、销售心理学的书籍和录像带，和姐妹们一起轮流带回家学习。我又从搞宾馆服务的朋友那里抄来了厚厚一本接待人员规范服务准则，带着大家一起练习。站该如何站，坐该怎样坐，一举手一投足都有模有样。那时电视台正在播放一部表现商界女『性』的电视剧，我赶紧叫大家晚上一定要看电视，仔细看人家是如何待人接物的，白天一有机会就模仿着练。
经过一番努力，产品出来了，然而，最关键的销售难题也接踵而来了。七、八月份是销售的旺季，也是竞争的旺季。我们厂小资金少，根本无力作广告，只能靠两条腿一家一家的地跑。姐妹们为了推销纯水，冒着三十六、七度的高温，在无遮无盖的马路上，四处奔波，皮肤晒得又红又黑，脱了一层又一层，汗水浸透了衣服，干了又湿，湿了又干，肿涨的脚磨起了泡，磨破了皮，磨出了血。看着这一双双不堪入目的脚，我心中一阵阵地酸楚，吃力不讨好，我们急如热锅里的蚂蚁，眉头紧放不展，但我们众艺成城，一定要冲出一条血路！可三翻五次努力下来的是收效昔微。
面对困难，我一面鼓励大家不要气馁，一面和大家一起分析研究，努力把书上学来的营销知识用到实践上来。有一次，我们到一家大公司推销，公司接待人员认为十多元一桶的水肯定是〃三无〃产品，把我们拒之门外。当时，我拖着肿涨的双脚，心里觉得太委屈了，泪水就在眼眶里转，强忍着才没流下来，心里如刀绞，但人家注重质量和品牌也是情理之中呀！只有我们的产品质量过硬，方能得到认可，不让一切只算是空淡，认识到了这一点，我鼓足干劲，准备了技术监督局等多种合格证书、证明，再一次踌躇『荡』去地找到公司。
我仔细地向他们介绍〃自力〃纯水综合指标检验大大优于国家标准的事实，并且特别强调：〃自力〃纯水价格便宜是工艺改革的结果。这家公司被我们过硬的质量和诚意折服了，消除了对〃自力〃纯水的误解，成为我们厂一个很好的用户。如今不仅仅他们公司用我们的纯水，甚至好多员工家里都饮用我们的纯水。
从点滴的成功中，我们看到了自身的价值，看到了〃自力〃纯水的希望。我们更有信心了。有一次我们外出设摊推销纯水，无意中听到一对老夫妻在讲，你看，她们自己也在喝这种水，说明质量肯定不会有问题，我们就订这种水吧。听到这段对话，我很受启发，对大家说，姐妹们，凡是看到有人来，大家就大口喝水。于是大家只要看到人来，就拿起杯子边喝边宣传，几个小时下来，要命的问题来了，厕所又不在附近，我跟大家开玩笑，大家要克服困难，坚持到底！姐妹们急得直嚷，不行啊，这个困难克服不了啊。
为了在激烈竞争的纯水市场上站稳脚跟，我们尽一切可能降低成本，提高产品质量和服务质量。很多姐妹不顾疲劳，一人挑起两人的活。原来与铅笔、直尺打交道的杨淑萍，当了流水 线的搬运工，40斤重的一桶水，每天要搬几百桶，一天几吨水搬下来，手都抬不起来，可是她不但没有半句怨言而且还兼管起发货的工作。原来是托儿所阿妻的郑燕，为一家住在六楼的客户送水，40斤重的水好不容易扛到六楼，偏偏客户家里没人，只好扛起水桶下楼，不料刚到楼下，客户又回来了，要她再搬上去。此时的郑燕已经精疲力尽了，可是为了企业的信誉，她硬是扛着40斤重的水桶，咬着牙一步一步地把水送到六楼，送到客户家中。我们千方百计为客户着想，每桶水都免费附上一袋消毒纸，让他们擦净瓶口；定期免费为客户提供饮水机的消毒服务。临到过年，我们放弃自家的团聚，保证把水送到每家每户。每逢春节，我们都把写着〃自力纯水，水纯心更纯〃的贺卡寄给客户，表达我们的心意，一位客户在听了我们的销售员介绍〃自力〃纯水厂的创业艰辛和下岗女工的拼搏精神后，感动的说：有你们这样珍爱自己岗位、这样敬业、这样自信的职工，一定能生产出最好的产品。你们的〃自力〃纯水，我信！我就喝〃自力〃纯水。
我们在建设和发展自力纯水厂的同时，也在改变着我们自己。这一年多来，姐妹们都变了，我也变了。我们逐渐树立起自强自立的精神，树立起从头学起的信心，树立起要用自己的辛勤劳动不断追求自身价值的决心。亲朋好友都说：〃你像着了魔一样，张口闭口都是水，浑身上下都是水。〃是的，我从这清纯的水中看到了人生的意义，看到了人生的价值，正像在国外的孪生妹妹所说的：姐姐，你的追求、你的充实，是多少金钱也无法买到的！你能有今天，再苦再累也值得。是的，我很苦，也很累。但当我面对这样一个自己的企业，这样一群患难与共的姐妹时，我除了全身心投入，不顾一切地去争取，还有什么其他的选择呢？有一次，听说一家企业要订一批纯水，我又高兴又急，虽然那时我的心脏病发了，医生让我卧床休息，但我脑子里只想着尽快赶到那家厂去推销纯水，也顾不上身体了。当我拖着疲惫的身体找到该厂后勤部的一位女部长时才知道，他们已经订了一种很有知名度的饮用水。这消息就像一盆冷水 把我从头浇到脚，但我没有失望，仍然再三地向她介绍，那位女部长被我打动了，答应在可能的情况下帮助我们。大约过了一星期，那家企业真的打来了电话，他们决定改喝我们的〃自力〃纯水，听到这个消息我高兴得跳了起来。说实在的，每当接到一个新用户，我心里真比吃了蜜糖还甜。
有人说我为了水厂，连家也不要了。其实我是非常看重家庭的，我爱丈夫，爱女儿，爱父母，爱我的每一个亲人。可是我分身无术，在水厂、姐妹和家庭、亲人之间，我只能对亲人们说一声抱歉了。
有一次，女儿生病，又吐又泻，中午12点被老师送回家。电话打到厂里来时，我正在接待客户，我随口答应马上赶回来。可到了下午3点还是走不开。女儿实在忍不住了，又打电话到单位，她在电话里有气无力地说：'妈妈我又吐了，吐出来的都是又黄又苦的水，你快点回来吧！〃等我处理完工作已经是下午四点多了，我赶到家时，看到女儿已经一个人趴在沙发上睡着了，我的心一阵阵的酸痛，忍不住紧紧地抱着她痛哭起来，泪水就像开了闸一样，怎么也止不住。女儿在睡梦中被我哭醒，便也哭着对我说，妈妈你坏，你真坏！你一点也不喜欢我，你只喜欢你的纯水。�
