美国厚黑学--人生必胜之道-第27章

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　　　　６．“老虎”也许是你的才智，或者是你的工作。假使艾萨克·斯特恩从来没有弹过小提琴，那么他永远也不会成为我们今天所认识的艾萨克·斯特恩。通过精通这种乐器的本领，艾萨克·斯特恩成为举世闻名的人物。

　　　　由于同样的原因，不管你从事哪种专业，你的工作都能成为你的“老虎”。

　　　　二、积少成多、聚沙成塔

　　　　积少成多，壮大自己的力量。孤零零的一条比拉鱼也许微乎其微、不足挂齿。然而，数以百计的比拉鱼①定能战胜鲨鱼。

　　　　“母亲反对酗酒司机法案”

　　　　就是通过一位母亲的基础努力创立的。一位母亲能够将所有别的与她的观点相同的母亲们组织起来，运用集体的力量，“母亲反对酗酒司机法案”足以

　　　　①比拉鱼是南美洲产的一种吃人的小鱼——译者注

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　　　　推翻过时的酗酒司机法。

　　　　三、诈术是必不可少的因素

　　　　在自然界里，运用伪装来诈取食肉动物是动物王国中生存极其重要的手段。正如我此前所提到过的那样，当遇到一个强大的对手，你可以利用操纵战争来取胜，为什么要发起正面进攻呢？

　　　　下面是一些颇受亚洲人欢迎的经商观念：“商场如战场……孙子曰‘兵者，诡道也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近。……故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。

　　　　‘“

　　　　日本在同美国展开经济战当中采用了这些观念。在六十年代、七十年代和八十年代中，日本似乎对美国“没有威胁”

　　　　，而且装扮成一头驯顺的“猪”（如同前面在《三十六计》中所提及的那样）。如今，到了九十年代，他们以“虎”

　　　　为食，这只“虎”就是美国政府和纳税人。

　　　　日本连同亚洲新崛起的四条龙——台湾、香港、韩国和新加坡——都运用了这些基本的谋略。当弱小者需要同强大者竞争时，“诈术”是必不可少的因素。犹如孙子所说：“能而示之不能。”

　　　　第二次世界大战中，日本企图以军事称霸世界失败以后，如今选用经济手段征服了世界。假如日本早先将这种意图公布于世的话，她永远也不可能取胜。亚洲经济成功的奥秘值得美国尊敬和害怕。最重要的是，我们应该学会采用他们获胜的谋略，增强我们自己的胜利。

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　　　　四、免费搭乘他人便车通向成功

　　　　从前在森林里住着一只野兔和一只蟹。野兔向蟹提出赛跑挑战，蟹欣然接受。赛跑开始时，野兔象离弦的箭似地往前飞奔。就在野兔撒腿奔跑的一刹那，蟹纵身一跃，紧紧抓住野兔毛茸茸的尾巴。野兔风驰电掣般地朝森林的那一边跑去，竟不知道蟹免费搭了便车。

　　　　在离终点还有几步远的地方，野兔停了下来，心想等一会儿再跑，我是在同蟹赛跑，为什么我要跑这么快呢。他向后望去，根本看不见蟹的踪影。就在这时，野兔突然听见蟹在叫嚷：“我赢啦，我赢啦！”他转过脸来，瞧见蟹站在离他几步远的终点线上。

　　　　再举一个我们这个时代典型的例子，比拉鱼如何吃鲨鱼，我们可以看一看日本是怎么取得经济成功的。日本犹如那只蟹，搭乘在美国工业科研和发展努力的尾巴上，在经济竞争的终点线上击败了美国。日本人神不知鬼不觉地从美国独出心裁的工业设计中渔利。在过去十年里，日本从美国消费者手中积聚了五千亿美元的贸易顺差。与此同时，日本已经整个挤垮了美国的家用电器和电子计算机记忆芯片（集成电路芯片）工业，而且目前正在威胁要挤垮美国另一大工业——汽车工业。

　　　　五、攻击对手的弱点

　　　　依照《孙子兵法》，决定战争胜利最关键的因素是知己知

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　　　　彼。孙子没有提及军队的规模是决定胜利的因素，也未主张装备最精良的军队必将获胜。倘若这两者中任何一条能够保证获胜的话，那么美国在越南战争中就会成为无可争辩的胜利者。

　　　　尤其重要的是，应该知晓如何识别和攻击你的占据优势的对手的弱点，与此同时，隐藏你自己的短处。颇受亚洲人欣赏的一些计谋有：１．釜底抽薪当你面对一锅滚开的水时，翻滚的开水的力量很猛烈，难以控制，你不应该处理开水，而应该退后两步，发现水的力量真正的来源——柴火。一旦发现这一来源，你就能轻而易举地从饭锅底下抽出柴火，开水将会失去所有力量。记住，可以成为某人力量的源泉，常常也能成为某人弱点的源泉。

　　　　当处境变得“无法控制”

　　　　，而且有必要抽掉“柴火”的时候，我就运用这种计谋。

　　　　有一次，我代表一家美国客户，这家客户当时正在开发他们的产品在中国的市场。

　　　　我所面对的是一位强大的竞争者，在他那滚开的开水下面熊熊燃烧着一根特殊木材。

　　　　与我竞争的那家公司总裁约翰斯先生（假名）

　　　　，同时担任他那一类工业协会国际部主任。通过调拨这家协会国际市场开发预算，他花了一笔又一笔数额可观的钱，给中国人提供了许多小恩小惠。然而，他从未向中国人说明，他所花的钱来自于协会公共基金。所有中国官员都认为，约翰斯先生是一位高瞻远瞩、深谋远虑的人，他情愿投资如此多笔巨款，以期为将来建立牢固的关系。他们相信有理智的商人不会象约

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　　　　翰斯先生那样“一掷千金，浪费金钱”。

　　　　恰如我前面提及过的那样，力量常常是弱点的伪装。这也许不会总是如此，但是在这桩事情中则的确如此。

　　　　有一回，我赴中国访问期间，有必要揭露这样一个事实，即约翰斯先生施舍般地赠送的钱，不是来自于协会市场开发基金。

　　　　他所用的钱应该是为了推销整个那一门工业的产品，而不是专门为了让任何一家公司受益。约翰斯先生把中国人引上了歧途。而且，约翰斯先生作为协会国际部主任的任期不久就将结束了。由于这一职位一年一选，到时轮换，因此中国人偏爱约翰斯先生的公司将是不明智的，尤其是许多美国公司对他不正经八百地运用公共基金感到不满。这些值得考虑的问题使中国人相信，与约翰斯先生保持一定的距离，对他敬而远之，对他们最有利，特别是因为中国人已经得到了好处。

　　　　２．声东击西当你发现你的对手薄弱的防御在城墙西边，你应该公开地将自己的军队部署在城墙的东边，做好发动正面进攻的准备，与此同时，悄悄地从西边发起攻击。

　　　　六、掌握后退的艺术

　　　　假如你是个弱者，希望同强者较量，在你发动挑战之前，第一步你需要计划的是自己的退路。与日本人相信在战斗中阵亡是莫大的荣幸不同，中国人认为留着青山在，不怕没柴烧。宁愿以退求生，这样活着可以在翌日继续进行战斗。其实，中国人将后退视为纯粹是另一种前进的形式而已。

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　　　　七、有力地实施

　　　　当你势单力薄，面对占压倒性优势的对手时，你必须找到一条事半功倍的途径。下面是几个行之有效的古代中国的计谋。

　　　　１．顺风扬帆在每一个成功的故事中，可以同许多风作斗争。你远足之前，仔细观察风，辨别风向，然后顺风而行，你将能以一半的努力两倍的速度到达目的地。

　　　　亚洲的武功都是以这一谋略为基础。防御之术讲的不是以硬对硬，而是用心琢磨对手的用力情况，以智取胜。当他猛力出击时，你应该避开他的袭击，使他人仰马翻，自乱阵脚。在他失去平衡、立足未稳之机，你可以以迅雷不及掩耳之势，毫不费力地反击。实质上，你将学会适应形势，学会以后发制人代替主动出击。

　　　　在这本书中，我已经披露了很多小计谋，这些小计谋是我在经商过程中“发明”

　　　　的，其目的是为了取得某些优势。

　　　　然而，事实是，我从来没有真正坐下来，苦心琢磨这些计谋，我只不过是根据处境，见机行事罢了。

　　　　２．一箭双鸟你只有一次机会射击一群栖身在树冠上的小鸟。倘若你的箭射偏了，一只鸟也未射中，你将把所有的小鸟统统吓飞了。在你射箭之前，你需要计算自己的角度，小心瞄准，这样你射出一箭，将能获得两只小鸟。

　　　　洛根是一位美国商业心理学家，替商行提供咨询，帮助他们解决内部人员之间的冲突，提高生产力。洛根打算通过

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　　　　直接寄信和在地方商业出版物上登广告等传统的途径，扩大自己的客户基础。

　　　　当他思索这种努力和这项计划的费用时，灵机一动，计上心来。他没有派遣邮递员给他所瞄准的潜在的顾客送信，而是跟当地电视台联系，让他们在新闻节目中增加三分钟他讲解商业心理学的片段。

　　　　最后，洛根的想法被一家电视公司接受了，并且安排他在早间新闻节目中与观众见面。如今，不是洛根不得不追求他的客户，而是他们开始跟他联系。更有甚者，此次在电视上露面使他得以在众多与他竞争的人们中脱颖而出，成为闻名遐迩的权威（他毕竟上过电视！）

　　　　，而且，也使他省下了一笔数额可观的用于开发市场和提高知名度的钱。

　　　　八、当心最不起眼的小事

　　　　生活中的成功来自于聚小胜为堡垒。失败常常是由忽略无足轻重的事情造成的。

　　　　有一回，在同韩国一家公司进行马拉松式的商业交易中，谈判进展得不太顺利。每次我们都以为我们取得了“谅解”

　　　　，每次却皆谈不拢。经过一番调查以后，我发现问题的根源在于那家韩国公司的翻译。他不愿承认自己对英语的微妙之处不甚了了，害怕自己被降到一个比较不光彩的职位上。每当他不清楚美国公司的意图时，他就添油加醋，凭空捏造。这种行为造成了极大的误解，似乎这两家公司之间存在着不可调和的分歧。后来，我在两个不同的场合分别同双方公司的老板和这位翻译进行了交谈。我解释说英语充满了极其细微

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　　　　的差别，翻译必须问清楚其中的涵义，这并不反映出他不胜任翻译工作。

　　　　双方都感到满意，于是这两家公司达成了协议。

　　　　九、新的蛙跳理论

　　　　假如你有一颗巨型、完美无瑕的钻石，把它拿到村寨集市上，你将很难说服废旧品小商贩花五个美金购买它。

　　　　然而，如果你不去找村寨小商贩和小城镇店主，而是直接到全国声誉最好的钻石经销商那里去的话，你就无须白费口舌，试图说服他。

　　　　你的商品将会说明自身的价值。

　　　　你甚至不必开口，他或许会出五十万美元购买它。

　　　　倘若你是一块名符其实的宝石，那么你就别浪费精力，努力削价将你卖给普普通通的村寨小商贩，你将惹恼这位小商贩，而且白费工夫。向识得宝物价值的人出售宝物，比向那些不识宝的人推销更容易。

　　　　１９８５年，我在美国俄勒冈州波特兰市安家落户后不久，被指定帮助俄勒冈州政府接待一个来自中国的大型代表团。

　　　　我不晓得有好多人在竞争这一委任。无论谁入选，通过三个礼拜在全州范围内马不停蹄地旅行，都会迅速结识这些官员，从而导致很多有利可图的经商机会。众多有影响的俄勒冈州商业组织和个人皆鼎力支持他们的顾问，当我被选中时，他们全都愤愤不平，恼羞成怒。我有力地一举跻身于俄勒冈州政界和商界，却殊不知树立了一些劲敌。

　　　　我对同这些自称是我的敌人的人们耍小手腕，很快便感到腻味。我没有继续跟我的对手争斗，而是决定采取“蛙跳

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　　　　论“。

　　　　我开始著书立说，由于伦敦《金融时报》、《今日美国报》和许多家别的报纸、杂志，对我进行了热情洋溢而又积极地称赞，我被置于亚洲商业文化毋容置疑的权威的地位。

　　　　我再也不必向那些生闷气的“小”人证明我的能耐，这些人一直在对我的努力设置障碍，暗中使坏。

　　　　当你跟无知的人们打交道的时候，别试图说服他们相信任何事情。

　　　　相反，跃上顶端，从公认的权威机构获得赞同，与有影响的人物和天资聪颖的人士结成联盟。

　　　　“蛙跳论”

　　　　只有当你朝与“老虎”携手合作的方向“跳跃”时才管用。

　　　　十、改变现实

　　　　我们根据自己的经历来估量我们的现实。随着我们经历的扩展，我们的现实也发生了变化。

　　　　当我在台湾的时候，我记得我的小学和中学很大，而且有大型运动场。在最近一次赴台湾访问期间，我回到这两所母校屏东仁爱小学及高雄女中故地重游。我记忆中的大型广场，其实是很小的学校操场。在我的脑海里留下深刻印象的母校陡然变小了。事实上，母校及其运动场依然如故，一成未变，可是我变了。我的视野发生了变化——我已经目睹了全世界。

　　　　同样，你的对手看上去很大，而你内心却觉得自己渺小。

　　　　随着你心中感到自己变得更大，那些巨大、有力的“鲨鱼”

　　　　顿时缩小了。其实，他们压根儿就不是真正的鲨鱼，而是个条

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　　　　普通的鱼，他们在水里瞎搅和，掀起层层巨浪。

　　　　十一、反败为胜

　　　　人人都明白不做受害者是很重要的——作为受害者，你将会使自己变得何等软弱无能。对一些人而言，他们阅览了多少本书，懂得多少抑制自己情感的重要性，是无关紧要的。

　　　　这些人只是情不自禁地认为，不知怎么地，他们的心灵状态与别人得以在肉体上，或者感情上伤害他们，有着直接的关系。他们可以阅读和理解千遍，可是，书中的意思却永远不能真正成为他们的一部分。

　　　　经过你坚持不懈地努力奋斗，不知怎么搞的，在无形中别做受害者的观念却鬼使神差般地由一种想法变成了令人深信无疑的事实。

　　　　不久前，我觉得自己被一位亲密的合伙人所出卖，心里对此大感伤心。我感到自己心灵状态不佳，同这一事件和制造这一事件的人之间有着直接的关联。当我躺在床上，心不在焉地看着电视的时候，我的心里在发狂似地寻求和谐。尽管我无力改变这一事件，但是我希望我能设法从不同的角度来看待这种可怕的经历。然而，我却不晓得自己真正在寻求什么。我一直很清楚，我不应该成为自己的思想和外在环境的受害者，可是让我的大脑说服我的心是很困难的。

　　　　蓦地，我看到了三个孤立的因素：我自己、我的思想和这一事件。我原来认为这三个因素是相互联系的，可是事实上，我才是主宰自己心里怎么感觉的因素。一种过去从未有过的自由自在

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　　　　的感觉油然而生，涌遍全身。

　　　　这种转变不是由任何一种特殊的想