创业者的新生-走出失败-第16章
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当这三个巨头仍像往常一样做着生意时， 一家新兴的咖啡公司……明星咖啡连锁公司开始了对市场的深入调查。 通过调查， 他们得出了一个重要结论： 顾客购买咖啡时要优先考虑的对象已发生了变化， 顾客愿意多花一倍的钱购买精品咖啡， 新的优先考虑对象是咖啡的质量。 明星咖啡连锁公司找到了新的市场切入点， 在以后的经营中大发其财。
到1993年， 明星咖啡连锁公司和类似的公司共占领了美国咖啡市场的22％。 而通用食品公司、 宝洁公司和雀巢公司则损失巨大。
你的企业中有可能存在一条威胁你生存的马其诺防线。 如果你的公司正在实施以往奏效而现在却已过时的点子， 你也许陷入了自满的壕沟中。 为了使你的企业摆脱自身的弱点， 试问自己一些〃如果……怎么办？〃以下是一例子：
如果技术进步改变了我所在的整个产业怎么办？ 如果我的竞争者有了一种更好的产品或者服务怎么办？ 如果我为未来所作的争分夺秒的准备欠妥怎么办？
为了成功不怕失败
埃德温·科克斯曾挨家挨户地试着推销铝制厨具， 但是销售情况却不佳。 他很快意识到是由于清洗不便使人们不愿意购买铝制厨具。 科克斯想出了一个解决方法： 某天在家里做试验时， 他把细钢丝绒和肥皂结合在一起， 创造了百洁布。 他继续上门推销， 免费赠送百洁布， 却发现顾客对百洁布更感兴趣。 于是， 他不再推销厨具， 转而生产百洁布。
索尼公司的前身东京通讯公司创立之初， 索尼创始人盛田昭夫与另一位公司创始人井深大尝遍了失败的滋味。 1946年， 他们在战争的废墟上凭借500美元创立了东京通讯公司。 他们买下了当时日本人还闻所未闻的磁带录音机生产专利。 专利买下了， 可磁带却无法生产。 他们尝试了很多种方法， 都没有能成功。 随着越来越多的研制经费和人力的投入， 公司越来越濒临破产的边缘。 在这关键时刻， 盛田昭夫和井深大没有灰心， 他们坚信〃再耐心一点， 我们就快发财了〃， 在破旧的仓库大楼里苦苦攻关， 终于攻克了磁带的生产技术。 1949年， 他们成功地生产出第一台完整的录音机， 半后年， 一台颇具实效的g型磁带录音机从他们手中诞生了。
1951年， 他们生产出体积更小、 重量更轻、 更具实用价值、 价格只有g型机一半的h型录音机。
随着新的机型的推出， 伴以新的行销方式， h型录音机逐渐打开了市场， 盛田昭夫也逐渐显示了他在推销方面的天才。 随后， 盛田昭夫建立自己的销售体系， 并将另外两个公司合并过来， 组成了一个新的销售网。 正是这个强有力的销售网， 确保了在不久爆发的价格大战中， 牢牢控制着自己的市场， 免受了由于恶『性』竞争可能给录音机市场带来的灭顶之灾。 至50年代中期， 这家小小的东京电讯公司已经开拓出第一种全新消费口味， 并建立了雄厚的财政基础， 形成了多年后威震全球的索尼公司的核心部分。
如果任何事都不尝试， 就学不到任何东西。 只有尝试了你才能知道哪些办法行不通。 这将使你离成功更近一步。 否定的反馈可为你提供尝试另外一种不同方法的机会。 有太多的商人因为害怕失败而不敢冒险。 如果你等安全了才行动， 你将被竞争对手抢先而被击败。
敢于打破常规
2000年4月， 一家10年前还是默默无闻但雄心勃勃的公司超过了强大的微软， 创造了知识经济时代的又一奇迹。 它就是创立于1984年， 致力于建立一个可以连接不同计算机的网络， 最终以制造网络设备路由器为主的思科系统公司。
思科跃升为全球公司之首使许多分析家和思科自己都惊叹不已。 为人谦逊的思科总裁约翰·钱伯斯进行了一番发人深省的分析：〃我们之于网络革命， 正如机械技术之于工业革命。 我们在适当的时机从事着适当的行业。〃
当微软的核心市场由于因特网革命将岌岌可危时， 思科因市场定位超前于微软将继续驾驭这场网络风暴。 如果人们使用电脑仅仅是为了在网上冲浪和发送电子邮件， 那么他们只需简单的机器， 而不是能够运行视窗『操』作系统的臃肿电脑。 由于因特网将不可避免地扩展到更多领域， 运行速度将不断加快， 对思科产品和服务的需求也将随之提高， 这使思科继续发展壮大。
但是， 到2010年， 会不会还是思科占据商业界的头把交椅呢？ 谁也说不清。 正如靠开发个人电脑『操』作系统发家的微软， 又受制于个人电脑『操』作系统这个家业不能及时转身一样； 坚持〃在适当的时机从事着适当的事业〃的思科系统公司也许会受制于此， 而错过其它更好的机会！到那时， 也许是另一家谁也没有听说过的公司打破思科在21世纪初认定的常规， 跃居商界老大位置。
为了脱颖而出并且获得成功， 你必须创造『性』地思维。 有创造『性』和革新精神的企业会上升到顶峰。 常规思维只能使你的企业得以存活， 创造『性』思维却会使企业繁荣昌盛并且获得财运。
213项目掮客，请勿一见钟情
有一类人专门兜售投资项目，这些项目怎么看都有市场潜力。做起来却越做市场越渺茫。
经营者在寻找项目，求发展的企业在搜罗项目，于是社会上就出现了背着〃项目〃到处去推销的〃项目掮客〃。
一个项目掮客的故事
一位记者受中信国安公司之邀，做为派出代表参与和国家计生委合作开发有关生殖健康产业和计算机应用的市场调研工作。因为中信国安的投资实力，他不时会遭遇这类〃项目掮客〃的游说。
最典型的是一位某公司副总经理瞿某。初见时，他自己开着崭新的〃奔驰〃，去他的公司也是装修很气派。
他拿出的〃项目〃就是他的公司正在开发一项计算机应用技术。他的公司就是由这个〃项目〃吸引了几家企业的投资刚成立的。
坦白说，这个项目是以一家『政府』机构的行政职能为基础形成的。也就是他们要做一种电脑软件，可借助『政府』的权威向下面出售。乍一看，全国省市自治区、地、县、乡，现成的组织网络，数十万计的终端站点。如果再加以诱人的〃连锁经营〃，其市场效应可以吸引几亿人口。
然而，稍加留意，就发现这家公司的几家投资方只投入协议投资额的不足几十分之一，就不再掏一分钱了。而公司刚刚成立，就陷入负债累累（装修、家俱、有关硬件设施都欠人家钱）、资金枯竭的困境。很明显，瞿某急需再用这个〃项目〃吸引投资，以解无米下锅的困难。
一个好项目开发伊始发生种种困难不足为奇，以市场换急需的资金也不失为一种策略。问题的关键是这个项目是不是真正可行……具备充足的投资价值。
接触日多，记者对瞿某的〃项目〃多有质疑。他便拉出皮包，拿出一份又一份〃项目〃的企划书（也称〃可行『性』报告〃）。而且，他那里人气极旺，总有一批又一批的客人为他的种种〃项目〃而来。
记者认定瞿某便属于一个〃项目掮客〃。
据他自己说，他已经走了大半个中国，而且去过香港以及不少东欧国家。他自称是〃玩项目〃的，先后十几次坐过〃老总〃、〃副老总〃一类的位置。但结果，他不是在人家把项目搞成功后被置于一旁，就是他难挽败势，只得〃打一枪换一个地方。〃
当问他为什么有项目有投资却没有成就自己的一方天地时，他隐隐透『露』：常有为别人牵线别人大获成功的先例，但不知为什么自己却总是厄运不断。这样，他总陷于东跑西颠找〃项目〃、策划〃项目〃、出让〃项目〃的境遇。
果然，不到三个月，因投资者看不出〃项目〃的实质突破，除启动资金外再不肯注入一分钱，股东之间形成尖锐矛盾，代表各个股东的几个高层之间分崩离析，员工纷纷作鸟兽散。有关债权人先下手为强搬走东西抵债，一个理想中的〃股份公司〃没等正式注册就胎死腹中，那个已吸引近百万元的〃项目〃也无人再提起……
瞿某又走了。他说手里又有一个很好的〃项目〃，他要用这个〃项目〃去吸引更大的投资。
项目掮客并非骗子
讲瞿某的故事，只是以他对〃项目掮客〃的某些个『性』表现进行解剖。
记者在短短半年中接触到的〃项目掮客〃不仅瞿某一人，而是一个为数不算小的群体。
有个北京人章某，几次找该记者谈〃项目〃，一次一个〃项目〃，一次代表一个公司。他在北京的大小公司里人头之熟，令我叹为观止。而且，还真能引来〃康柏〃等知名外资大企业的兴趣，其〃项目〃也决非空『穴』来风。
还有个香港人苏某，意在拉内地知名的企业，乃至有来头的机构做背景，能够使他到香港去做〃二板〃。要想联姻，必要媒人，而他煞费心思百般策划的〃项目〃就是〃媒人〃。
这些〃项目掮客〃有个共同的特点，大多有较高的学历，有周旋于上层的经验，有见了高层人士益发潇洒自如的基本心理和形象素质，有历历可数的成功实例，乃至有知名企业佐以旁证。一些人还具备被大公司或有影响的机构（包括『政府』部门）认可的身份背景。
他们不是〃骗子〃，他们的〃项目〃在一家程度上具备可行基础。微妙之处在于，对于一些不可行的某些环节，尤其是回收投资和取得市场效益的关键环节，他们都会讲出非常诱人的现代市场〃理念〃，讲出种种以这些〃理念〃开拓市场并取得极大成功的中外实例。只有这样，才能使投资者被灿烂的市场前景陶醉，肯于为〃理念〃去荒地上进行实验投资。并且让你感到自己是一个英明的市场〃战略家〃，是一个能超越比尔·盖茨的伟大现代商人。
正因为如此，他们大多有成功的先例可以演示。问题是，成功是投资开发和不断发现问题、解决问题的结果。在这个过程中，〃项目掮客〃只提供了一种新思路，一进入艰涩的开发时段，他们可能因种种原因已经脱离了合作，又为别的〃项目〃去奔波了。
项目掮客绝对不是平庸之辈，他们能敲开每一扇陌生的门，能寻找并结识到每一个可以利用的陌生人，并用热情、恳切，甚至用他们掌握的人际网络吸引这些人很快和他成为朋友。所以见到项目掮客式的人物你要格外小心，否则你极容易让他们那些动人的项目和言词套住。
常打高科技这张牌
据我接触，围绕着新兴科技产业，尤其是计算机技术应用的开发是这些〃项目掮客〃皮包里的主流〃项目〃。另外，更多的是科技产品开发以及相关〃专利〃开发的项目。
近几年，各种经营者都觉出传统市场不好做了，唯有新兴科技产业异军突起。既然是策划经营项目，就一定会向市场前景看好的产业倾斜。使投资者首先感到有钱可赚。另外资本市场中在向新兴科技产业倾斜。比如，目前国家从金融政策上倾向于向高新科技产业发放贷款；有关基金机构也支持以中小型科研成果做为〃项目〃，开办中小型科技型企业。而有实力的经营者，更是对发展科技产业抱有热情。因此，哪里有资金存量，哪里有投资意向，哪里就会出现〃项目掮客〃的身影。
一个更重要的因素是〃项目掮客〃不同于传统意义上的经纪人、中介人，他们不仅是为可能的市场开发传递信息和介绍合作。他们『摸』到了〃信息经济〃的脉博，勇于进行开发策划。在这一点上，他们不是中介现成的交易，而是主动介入未来的市场开发。如果合作双方旗鼓相当，有力量把一个不成熟的〃项目〃哺育成熟，就可能会在市场舞台上演出一出好戏。但这些项目掮客一般都没有经营实践，或者在主观上太偏执于技术应用的想象，许多〃项目〃就存在着怎么想都有市场潜力，一旦做起来却越做市场越渺茫。
或许这正是由于我们的〃知识经济〃和〃信息经济〃市场机制还不完善的结果。〃项目掮客〃也就成为在不成熟的市场土壤中滋生的先天营养不足的小草。
有经济学者针对中国的〃知本家〃（知识资本家）风『潮』乍起，而以北京的几大科技企业为代表，企业家和企业内的科学家却出现累累裂痕的现象指出：目前闹得沸沸扬的〃知识经济〃理念，渗透了能否让中国知识分子发财的传统观念，而忽略了知识必须更新，知识必须转化为能进入市场能做为商品带来盈利，知识才具备资本的价值，而且，对于知识转化为资本，我们太『迷』信那些一夜暴富的发财神话了。以新兴科技产业为中心舞台，〃项目掮客〃的频频出台表演，或许正是这种社会因素的驱动。
市场的开发需要项目，更需要精于开发好项目的人才。但是，这首先是以市场的周密调研为基础，而不是靠拍拍脑门，灵机一动。所以若是见到这样的〃项目掮客〃，需要细细考察，千万别一见钟情。
214电脑租赁业谨慎涉足
〃电脑租赁〃行业发展比较快，影响面也比较广。目前仅在北京海淀区工商局注册的电脑租赁公司就有80多家。〃电脑租赁〃市场定位主要在〃个人电脑租赁。〃
1996年电脑租赁刚开始起步时，一台电脑的押金高达7000多元，每月租金在700多元。到了1997年，电脑租赁业得到比较大的发展，但一台486的电脑也要4000多元，月租金200元左右。每月的利润保持在50％以上。租赁公司的经营成本除了机器本身的投入外，主要集中在广告、房租和人员工资上，只要有一定规模的用户量，利润还是可以的。目前市场电脑押金约2000～3500元，月租金150～240元不等。
目前租用电脑的用户主要局限于特殊的群体（大部分是学生和网吧）和特殊的应用目的（主要用于电脑学习入门和游戏娱乐），相对于总的使用者以及台式计算机的应用领域来说，比例很小。
目前提供〃电脑租赁〃业务的公司（正常发展中的公司），大都是曾经从事it行业的公司，基本上是『摸』着石头过河，先把它作为公司的一个补充业务发展，在发展过程中再找规律，能上则上，不行就下马，没有周密的〃电脑租赁〃方案以及利润成本核算系统。
对于大部分电脑租赁公司而言，〃租赁业务〃只是其业务的一个补充，甚至是临时的，作为盘活库存或者解决资金紧张的手段，为公司带来额外的流动资金，这些公司需要的是用户的押金而非租金；从技术上讲，更新换代太快的电脑是否适合租赁，租赁公司没有能力把握，从而制约租赁公司的规模扩大。
虽然有几家专业的电脑租赁公司，业务的确单一，希望扛起电脑租赁这杆大旗，但是走入一个误区，在没有足够的资金储备的情况下，依赖用户的押金周转，企图获取高额的资金回报，但极有可能因出现类似银行挤兑的情况而出问题。所以不能代表目前电脑租赁的正确取向。
目前电脑租赁的经营情况可将从业者大致分为三种：
a类公司很赚钱：从资本运营的角度，只需投资50万元，利用用户的押金，可以把租赁数量作到4000台（也许更多），租金150元/月，公司月收入为60万元，运营费用为50万元（也许更少），投入资金的月回报为20％！五个月便可收回投资。如果租赁时间不合适，可
