公共管理教材--硕士-第17章

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信是改进领导能力的基础。自信心与领导艺术是相辅相成的。如果人们接受你为领导者，那么你的自信心必须增强。反过来，你愈被接受为领导者，你的自信心愈得以加强。

　　　　自信心很重要，它可以使领导者更加坚信自己办事的能力。同样，当领导者的自信心增强以后，他的能力也相应得到提高。

　　　　成功的领导者一般都有强烈的进取心。他们表现进取的方式不一定和外表强悍的刻板印象一致，有些领导者可能沉默寡言，并不引人注目。但是，不管他的领导风格是什么样，成功的领导者总是希望自己的行为能在很多事情上留下雪泥鸿爪。

　　　　富有进取精神的领导者，在下属和民众中绝对会有好形象。一个没有毅力、缺乏自信、没有恒心、缺乏进取精神的领导者不可能在下属和民众中树立起良好的形象。

　　　　永不歇息的进取精神，对每一个领导者都是至关重要的。进取精神是一面旗帜。有旗帜在前面引导，下属便会跟着旗帜奋勇前进。若没有旗帜引导的话，很有可能出现群龙无首的现象，下属便会松懈、懒散。

　　　　进取心不仅仅是领导者的权力欲和支配欲，更是一种长远的目光、积极向上的精神。

　　　　4。感召力与意志力

　　　　下属总是仰慕和尊敬那些有生气、精神高昂、热情、自信和乐观的领导者。他们希望自己的领导者是鼓舞人心的。如果领导者自身没有一种强烈的激情，没有一种勇于拼搏的精神，就无法产生进取心；而缺乏下属的工作热情，领导者的进取心则无可依托，更谈不上实现目标。因此，成功的领导者总是一个善于感召下属的人。

　　　　成功的领导者不仅具有长远的目标，富有进取精神，知道如何激发他人的热情，更具有坚强的意志力。纵览历史长河中那些卓越的政治领袖，他们无不高人一筹，并成功地把自己的意志强加于历史。

　　　　希望是消极的，决心是积极的。下属希望有所建树，领导者决心创建事业。领导者要想赢得下属的信任和追随，离不开坚强的意志力。

　　　　没有坚强的意志，任何人都不可能成为成功的领导者。领导者想要驾驭事情的发展，就必须顽强地跟各种不利因素作斗争。

　　　　5。魄力与权变力

　　　　领导者经常要面临风云多变、风险丛生的情况，经常要当机立断地处理各种危机。此时，领导者的魄力，不仅对其个人来说是一种绝对的需要，而且对其下属和追随者来说，是稳定他们的情绪、鼓舞他们士气的有力手段。

　　　　魄力的领导特征：做困难的决策的能力和为了更好的明天甘心牺牲今天的安全的意愿。很少领导者会在社会层面上碰到巨大的道德危机。但他们每天都得面临严酷的现实，在冲突的现状和模糊的可能『性』中披荆斩棘，开辟出一条清晰的道路。而那些成功的人们，那些胜利者，就是那些有魄力的人。

　　　　一切事物的静止都是暂时的，相对的，有条件的，而变化却是永久的，绝对的，无条件的；世界上根本不存在一成不变的事物。

　　　　领导者所处的环境……无论是战场、商界还是政坛，都是瞬息万变，错综复杂，扑朔『迷』离。因此，领导者必须善于运用权变力。成功的领导者都是灵活的人，不顽固，不僵化，能够根据新情况而随机应变的人。

　　　　6。案例：向下属展示赤诚之心的李更生

　　　　李更生先生是我国著名教育家。〃五四〃前后，他出任扬州省立第八中学校长时，立志要把学校创办成全国著名的中学。为了达到这个目标，他矢志不移，多方探听名师。为此，他走遍全国各地，踏破铁鞋，八方聘请德才兼备的教师。

　　　　有一次，当他知道常州有一位名叫董伯度（即董宪）的理化老师，早年毕业于南洋大学，不仅物理、数学、英语、国文水平相当高，而且教学艺术也属一流，心里特别高兴，就下定决心请他到八中任教。

　　　　董伯度在老母的说服下，同意去扬州八中任职。按预先约定的时间，董伯度应该是下午三点报到，而李校长却提前半个小时去校门口恭候。当董伯度乘坐的黄面包车尚未停稳，李校长就迎上前问寒问暖，并帮董伯度卸下行李，还亲自陪他去宿舍。董伯度立即觉得很感动。此后，董伯度一心扑在教学上，兢兢业业，一丝不苟，深受学生的欢迎和尊崇。

　　　　不久，由于董母体弱多病，董伯度提出调回常州的请求。李校长理解他的孝心。不便勉强，再三考虑后，又一次冒着风雪南下常州，向开门迎客的董老太太下跪。董母满含热泪，用颤抖的双手扶起了李更生，并让儿子打消回常州侍奉老母的念头。

　　　　几年后，董伯度深感常年在外，未能尽到儿子的孝心，也不能照顾妻子和儿女，于是又一次提出回常州的请求。出乎意料，李更生这次竞当即应允了，并在当天晚上专门为他设宴饯行。宴会后，李校长约董伯度一起去看望一位朋友。

　　　　两人踏着月『色』，倾吐着肺腑之言，不觉间来到了一条幽深的小巷。李校长在一家住宅前面停下来，微笑的对董伯度说：〃要拜访的朋友家到了，董先生请进！〃

　　　　董伯度推门一看，不禁大吃一惊：只见老母和妻子、儿女一个个笑脸相迎。原来是李校长为了使董伯度解除后顾之忧，安心在扬州八中任教，专程派人将他全家从常州接来定居。面对如此情景，董伯度感慨万千，他紧紧握住李更生的手，使劲地摇着，热泪盈眶地说〃蒙君如此深情，我再也不忍心离开扬州了。〃

　　　　李更生为办学在董门跪雪的事越传越远，慕名远来的名师也接二连三，其中包括桃李满天下的朱自清先生。而扬州八中也在李更生校长的领导下，短短的几年时间里旧貌换新颜，成为当时全国著名的重点中学。

　　　　

公共管理教材——硕士　第7章　第五课怎样谈判（1）

　　　　透彻了解谈判的策略基础、过程以及特殊谈判的特别处理，是造就一个优秀的公共管理人才的一把钥匙。

　　　　一、谈判的策略基础

　　　　1。谈判的定义、『性』质及要素

　　　　所谓谈判，就是指双方或多方为了消除分歧、改变关系而交换意见，为了取得一致谋求共同利益或契合利益而相互磋商的行为和过程。

　　　　掌握了谈判的定义，我们就可以进一步把握它与其他相近的词语的联系和区别。

　　　　谈判与对策。通俗地说，对策是研究对手的目的和策略，并以此确定自己对付的策略和方法的决策活动。目前管理科学中兴起的对策论就是研究如何在互动中进行科学对策、最优对策的。谈判当然需要对策。

　　　　谈判与对话。对话，顾名思义就是双方交换看法，沟通信息，求得对方的理解。对话具有双向、平等的『性』质，它不是一方对另一方的指令，严格来讲也不是一方对另一方的教育、劝告、建议。谈判必须对话，没有对话谈判就无法进行。谈判中的对话称之为会谈、洽谈、协商。现代谈判尤其需要这种双向、平等的对话形式。

　　　　谈判者及其所代表的组织的需要和利益是多层次、多侧面的，关键是谈判者要善于发现自身和对方的真正需要。首先，人的需要是分层次的，谈判各方的需要当然也是多层次的，不能以偏概全。例如，在商务谈判中，不能认为金钱是对方的惟一需要。其次，当谈判者是作为组织的代表参加谈判时，需要也往往包括两个方面，即组织的需要和谈判者本人的需要。

　　　　谈判者除了要实现组织赋予他的谈判目标之外，还可能希望通过谈判显示自己的地位、权力、才华，得到别人的承认、尊敬。谈判者的需要还可以区分为眼前的需要和长远的需要。比如，买卖双方的销售谈判，国与国之间的边界谈判，除了要解决销售价格、边界划分之外，可能还希望借助此次成功的谈判建立双方更长期的合作关系，或把对方变为长期的客户，或维持两国的友好合作。在谈判中，有时为了长远利益的需要，谈判者愿意在眼前的利益上作出某些适当让步。

　　　　参加谈判的各方在谈判中必须首先陈述自己的观点；通过互换观点，各方寻找出他们之间的共同点，并以这些共同点作为基础，然后就各方的不同点不断地讨价还价，最后达成一致意见。因此，在谈判中，各方观点的差异和互换是一个先决的条件。另外，谈判也是各方感情互动的过程。谈判中的感情互动是一个现实的原则。这种感情互动，表现在谈判中各方对各自人格的尊重。

　　　　在谈判中，各方都需要把己方的信息传递给对方，同时又需要把对方的信息接收过来。如果没有各方之间的信息传递和交换，也就无谈判可言了。进行谈判，至少要有两个不同方面的代表。

　　　　谈判包括以下几个要素：

　　　　（1）谈判主体

　　　　所谓谈判主体，指的就是参加谈判的各方人员。谈判活动归根到底是谈判人员为着各自的目的或需要而进行的一场语言心理战。谈判的成败与否，与各方谈判人员的素质和修养息息相关。

　　　　（2）谈判议题

　　　　所谓谈判议题，就是指在谈判中双方所要协商解决的问题。这种问题，可以是立场观点方面的，也可以是基本利益方面的，还可以是行为方式方面的。

　　　　（3）谈判方式

　　　　谈判方式指的是谈判人员之间对解决谈判议题所持的态度或方法。如果以谈判者所采取的策略、态度为依据，则谈判方式可以分为软弱型、强硬型和原则型三种。

　　　　（4）谈判约束条件

　　　　谈判活动作为一个有机整体，除了以上三个方面的要素之外，还得考虑其他一些对谈判具有重大影响的因素。这些因素可称为谈判约束条件。

　　　　2。谈判策略简析

　　　　谈判，就是指双方或多方为了消除分歧、改变关系而交换意见。换句话说，它是双方或多方为了取得一致谋求共同利益或契合利益而相互磋商的行为和过程。

　　　　谈判的策略，是指达到谈判目标所应依据的规则和方法。运用这些规则和方法，能提高谈判的效率，增加谈判成功的概率，减少不必要的失误。

　　　　谈判的基本原则是谈判的指导思想，它贯穿于谈判的整个过程之中，是谈判的策略的核心和内隐的实质部分。

　　　　谈判的四大基本原则是：人事分开；以利益为中心；提供多种选择；坚持客观标准。

　　　　一个典型的谈判过程的第一步是初步准备，在这个阶段，谈判8重点工作是剖析谈判『性』质，分析谈判环境，识别对方需要，评价双方实力，并在此基础上确立谈判目标。接下来就要制订谈判的计划，这一步很关键。在以后的步骤中，随着获取信息的增多，还要适时地修改计划。计划做得详细且切合实际，谈判也就等于成功了一半、正式谈判也就是实施计划中的框架，细节的过程包括谈判开局、接触『摸』底、实质磋商三个关键点。谈判开局，双方主要是就谈判议程进行协商，谈判者应力求运用谋求谈判主动权的策略使自己处于有利位置。接触『摸』底阶段，是双方增进了解的过程，谈判者要解决探测与防御窥测的问题。实质磋商阶段是谈判的最艰难的阶段，在这个阶段，双方都力图使对方做出让步，以致使谈判常常陷于僵局。谈判者要从容面对出现的各种情形，采取有理、有利、有节的应对策略，把谈判导向成功的彼岸。在双方磋商一致后，就进人了谈判的收尾阶段，主要是制订协议和回顾总结工作。

　　　　谈判的情绪调控，即指如何解决谈判者情绪控制与调节的问题。谈判者能否把自己情绪调适到最佳状态，并能影响对方把情绪控制在一定水平之上，对双方能否取得谈判的成功至关重要。

　　　　谈判中的情绪调控的策略包括掌握对方情绪状态、把自己情绪调适到最佳状态、加强双方情感沟通、利用情绪滋生力量。

　　　　谈判中最重要的工具就是语言。谈判各方必须利用语言来传播信息、交流思想、表达感情。恰当的谈判礼仪首先会给对方以良好的印象，从情感上缩短双方的距离；其次，还有助于创造、维持良好的谈判气氛，缓解双方的对立，融洽双方的关系，使双方以富于合作精神的建设『性』姿态进行谈判。

　　　　〃特殊谈判〃，包括团体谈判、多边谈判、跨文化谈判。这些谈判如何应对？当然上述的各种具体策略还是适用的，不过，仅此显然不够。这些谈判类型还具有一些各自的特殊『性』必须对上述各种具体策略加以补充，局部也许还要进行些调整。

　　　　二、谈判的基本原则

　　　　谈判过程中，应遵循如下基本原则：

　　　　1。人事分开

　　　　一场成功的谈判，必须兼顾利益与关系。一方面，谈判者要为实现实质『性』利益而抗争；另一方面，为了顺利实现这一目标，谈判者必须考虑加强与对方的关系。从本质上讲，谈判中的关系是为利益服务的。

　　　　在谈判过程中，利益与关系并不是没有矛盾的，在大多数情况下，两者都处于冲突状态。

　　　　在谈判中，人为因素是互动的，所以不仅要考虑对方的人为因素，同时也不要忘了处理自己的人为因素。有时候，很可能因为自己的愤怒、不满、挫折感而丧失在客观上能使自己有利地解决问题的好机会。所以，谈判者首先应驾驭自己，以此基础上采取正确的策略有效地影响对方，使谈判导向理想的方向。

　　　　正确地理解对方的看法是引导对方的基础。社会生活中多数的冲突并非存在于客观现实中，而是存在于人的大脑中。也就是说，客观现实中看来不可避免的冲突，事实上都是人们的〃看法〃互不相让的结果。人与人之间对同一件事的看法的分歧，是问题的根源。

　　　　约翰是工会的会员，有一次，他以罢工来表示抗议。工会领导为了查明真相，于是把他找来谈话。约翰诉苦说：〃都是因为坎贝尔。他屡次调派我替补缺勤员工的工作。两个星期以来，我共顶了五次班。他根本就是视我为眼中钉，要不然这种倒霉的事为什么会能能落在我的头上？〃

　　　　工会领导人又找来坎贝尔面谈，问他是怎么回事？坎贝尔的解释着实令人感到意外，他说：〃我一向认为：约翰很能干，交待他办的事都能如期完成。最近，流行『性』感冒流行，好几个工人生病请假，为了提高工作效率，我不得不采取这种应变措施。没想到约翰会因此感到不满，我以为他很愿意承担这项重任呢！〃

　　　　解决双方分歧的另一种方法，就是将彼此的看法说出来，共同讨论。只要本着直率、真诚的态度，就能增进相互之间的了解，并且能使对方认真考虑怎样解决这种分歧。

　　　　在共同讨论中，要善于发现那些对方关切的问题。有时候，对方关切的一些问题不会妨碍己方想要达成的主要协议，这时，与对方认真讨论这些问题会非常有助于促成己方主要目标的实现，这对谈判者来说，是最好的策略之一。

　　　　在谈判中，如果对方对你已有成见，就应该寻找机会采取行动，表明你的诚意。

　　　　1977年11月，埃及总统萨达特访问以『色』列一事就是这种策略很好的例证。对以『色』列而言，埃及和萨达特是在四年前突袭他们的敌务国和敌人。然而，为了让以『色』列人改变观念，也为了让以『色』列人知道埃及也渴望和平，于是萨达特总统便乘机飞往以『色』列访问。萨达特总统并非以