搀扶自己的命运-第24章

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缺乏悟『性』、『性』格最懦弱的人都能被培养成出类拔萃的航班服务员。

　　　　本来，《空中小姐》这部〃广告电视剧〃的广告目的，用一句话就能概括……〃请乘日航班机〃。但是，当这一目的被赋予丰富的内容并进行艺术处理后，它就成为一种有形有『色』的感受进入观众的心：日航的世界一流服务质量不是吹出来的，它对服务人员的训练质量是无可比拟的，因而它的服务质量同样也是无可比拟的。这样，如果哪位观众要乘坐国际航班，他（她）一定会带着希望享受这种服务的心理和对《空中小姐》电视剧的亲切感选择日航的班机。至于〃请坐日航班机〃这句广告词，连提都不必提。

　　　　日航公司利用一个美丽的故事把观众吸引住，从而隐瞒了自己的商业广告意图，使观众在不知不觉中接受日航，亲近日航。

　　　　以〃聋〃促销法

　　　　以假『乱』真，瞒天过海，是精明商人的一种手段。美国服装商德鲁比克兄弟二人开了一家服装店，他们的服务十分热情。每天，哥哥都站在服装店门口向行人推销。但是这兄弟二人多少有点聋，经常听错话。

　　　　有一次，两兄弟中的一个十分热情地把顾客请到店中，反复介绍某衣服如何如何好，一番介绍后，顾客无可奈何地问道：〃这衣服多少钱？〃

　　　　〃耳聋〃的哥哥德鲁比克把手放在耳朵上问道：〃你说什么？〃顾客又高声问一遍：〃这衣服多少钱？〃

　　　　〃噢，价格吗，待我问一下老板，十分抱歉，我的耳朵不好。〃他转过身去向那边的弟弟大喊道：〃喂！这套全『毛』衣服卖多少钱？〃

　　　　弟弟德鲁比克站了起来，看了顾客一眼，又看了看服装，然后回答说：〃那套嘛，72元。〃

　　　　〃多少？〃

　　　　哥哥回转身来，微笑着对顾客说：〃先生，42元一套。〃

　　　　顾客一听，赶紧掏钱买下了这套便宜的衣服走掉了。

　　　　其实，德鲁比克兄弟谁也不聋，他们是以〃聋〃来促销的。

　　　　真假王妃〃戴安娜〃

　　　　英王室查尔斯王子和戴安娜举行的婚礼盛典，是1985年英国乃至全世界的重大事件。当时伦敦一位珠宝商利用公众对此次婚礼庆典的专注心理，精心策划了一则关于戴安娜王妃的假新闻，使其生意红火一时。

　　　　这个珠宝商首先找到一位长相酷似戴安娜王妃的模特儿，让她穿上戴安娜经常穿的衣服，梳她的发形，并对她的言行举止进行了一番严格训练，使之与王妃达到〃神似〃。

　　　　一大晚上，这家珠宝店灯火辉煌，老板衣冠楚楚、神采奕奕地站在门口，好像在等候某位大人物。此举激起了路人的好奇心。不一会儿，一辆豪华轿车缓缓停在门口，〃戴安娜王妃〃优雅地从车上下来，嫣然一笑，向四周的旁观者点头致意。老板笑容可掬地把〃戴安娜王妃〃迎进珠宝店，并彬彬有礼地向她介绍各式各样的贵重首饰。〃戴安娜王妃〃『露』出满意的神『色』，一边称赞，一边挑了几件首饰。这些场面被老板邀来的电视台记者拍摄下来。

　　　　第二天，电观台在黄金时间播放了这段新闻录像。因受老板关照，它被拍成〃默片〃，人们听不到任何解说。整个伦敦城轰动了，崇拜戴安娜王妃的年轻人纷纷来到这家珠宝店抢购〃戴安娜王妃〃称赞过的各种首饰。一时之间这家珠宝店门庭若市，生意异常兴隆，几天的营业额远超过开业多年的总和。

　　　　〃老头〃学〃文化〃

　　　　有些积压品成堆堆积着，无人问津，即使是削价处理，也没有销路。但如果动动脑筋，巧用瞒天过海计，迎合人们的某种心理与需要，就完全可以变废为宝。这样，低价的产品变成了高价，其间的利润极大，保管你能赚到一笔钱。

　　　　某针织厂的主要产品是男式汗衫，随着生活方式的变化，这种老式样的汗衫越来越无人问津了，到后来只有退休老人才穿它，因此人便称其为〃老头衫〃。

　　　　该厂的仓库里〃老头衫〃积压严重，以致工人发不出工资。他们想要转产，但缺乏资金，困难重重，工厂面临破产的境地。

　　　　这时，有位年轻的技术员提出一条建议：将积压的白汗衫，在其后背和前胸部印上一些美术字写的警句，例如〃朋友，请自尊〃、〃喂，别烦我〃，〃忍一步，海阔天空〃等等。作如此小小改动，或许能打开销路。她的理论根据是：年轻人有求奇求新的心态，而在衣服上印上漂亮的警句，正符合他们追求新奇的愿望，这样做，〃老头衫〃有可能成为时装衫。但是厂里很多人不同意她的意见，认为款式不改变，仅印上几个字想让积压品变畅销，简直是笑话。只有厂长很重视这位年轻人的建议，决定先试印一小批投放市场。

　　　　很快，一批印有警句的汗衫投放市场了，美其名曰〃文化衫〃。令人吃惊的是，销售情况出乎意料地好。第一批文化衫上市倍受青年人的青睐，成为热销货，不久便被抢购一空。第二批、第三批印有警句的汗衫源源上市，大量倾销，一时间老头衫变成了时髦衫。风靡全市。以致在全国掀起了一股文化衫热。该厂仓库里的积压品全部抛售一空，当年赢利达百万元

　　　　用〃流行文化〃掩盖〃老头衫〃的真相，实乃挂〃羊头〃卖〃狗肉〃，从而达到了促销积压产品之目的。〃制造假象〃推销法

　　　　如果说上例中以产品表象掩盖实质是一种〃瞒天过海〃，那么造假象，以达到促销效果，也是〃瞒天过海〃的巧妙应用。

　　　　在推销商品中，生意人也常以伪装或隐蔽的手法，制造假象，引诱顾客进入设置好的圈套，从而达到推销商品的目的。

　　　　日本有一家专门生产『尿』布的公司，开张之初，公司花费了大量精力去宣传产品的优点，但问津者依然寥寥无几。该公司经理多川博先生冥思苦想，终于想出了一个〃鬼点子〃。他派自己的人装成顾客，在门市部前排成长队，从而造成一种抢购商品的气氛，诱发了顾客的好奇心：〃这里在卖什么？〃结果购买者越来越多。随着产品的不断销售，人们逐渐认识到了该公司『尿』布的优越『性』，『尿』布的销路迅速打开。

　　　　多川博先生在这里运用的就是这种促销法。他让自己的人伪装成顾客，排队去购买公司的产品，从而造成一种假象，顾客在这种假象的蒙蔽下，诱发了好奇心和购买欲，从而也去排长队，购『尿』布，使多川博先生达到了赚钱的目的。现在有些摊贩为了兜售劣质商品，便派几个同伙扮成顾客，大讲某种商品价格怎么便宜，质量怎么怎么好，并假装抢购，事实上也有异曲同工之功效。但以此计推销假冒伪劣商品，则有违反市场职业道德的嫌疑。

　　　　〃请君入翁〃促销术

　　　　明君有这样一次经历：明君同友人去日本四国有名的鸣门大桥游览。天公不作美，细雨连绵，明君等人一边在小卖店前避雨，一面观赏着秀丽的海边景『色』。忽然不知是谁发现了小卖店有两位身着日本和服的男女，仔细一看才知是偶像，头部是空的，游人可以探进头去照像。正当他们不知照一次像要多少钱而犹豫时，店主人走过来，和蔼地说这偶像是属于他们店的，不收任何费用，请客人随便使用。明君等人高高兴兴地留了影。这时，只见店主人手端一个茶盘热情地邀请几位来客尝尝当地的特产……纯金茶，同时，他还绘声绘『色』地介绍起纯金茶来。由于主人的殷勤再加上茶的香味及合理的价格，临走时他们每人都买了一盒纯金茶，这时一切才恍然大悟：这都是该店推销产品的环节，在不知不觉中中了圈套。

　　　　精明的商人善于制造假象，隐蔽自己的经营意图，以麻痹消费者，使其在不知不觉中中计成为被动的消费者

　　　　卖书a。b。c

　　　　长期以来中国书市一直是〃天有多热，市有多凉〃的局面，怎样激发读者的购买欲成为一大难题。那些『性』感的封面、古怪离奇的标题、惊心动魄的画面，都已经习以为常、司空见惯，许多售书广告也无心一览。有人想出了一些绝招，以诈读者，结果新出版的书，像湖水一样流进千家万户，被人抢购一空，以下仅介绍3例新书广告，以供参考。

　　　　a。某人是位刚30出头的亿万富翁。英俊能干，善于理财，有意成家，想征求一位温柔美丽的女『性』为妻，先友后婚。关于某人的详情，请参阅其书局出版的《白手起家》。

　　　　b。某印刷厂装订出版公司出版的《心事有谁知》时，一位技工不慎将1000元美钞，夹在书中忘了拿出来，这个技工心急如焚。发现它的人，请您做好事还给他。他们将会奉送您500元，并登报致谢。

　　　　c。您是否看过世界上最昂贵的邮票？是1861年在盖亚纳发售的，时价为4000万美元。这张世界上绝无仅有的珍邮，持有者是位寓居纽约的美国大亨。他怕这张珍邮会使他惹来麻烦，因此一直不敢发表他的名字。

　　　　我们这次费了九牛二虎之力，终于找到了这位富豪，又支付巨资，经他同意，特从银行保险箱将珍邮拿出来拍照制版，另有其他价值连城的稀世古董。

　　　　您如有意一睹为快，请一阅本社出版的《世界奇珍大观》。

　　　　推销商品可以根据其用途、特点等进行宣传促销，推销书籍就较为枯燥、单调。推销书籍巧妙运用瞒天过海计，则可诱发人们的好奇心和购买欲。

　　　　如何打动消费者的心

　　　　消费者中，有许多人经过长期试验，使一些消费品定型、定时，特别是一些日用品，例如美加净系列、中华牙膏系列等。随着科技发展，一批新产品不断问世，商店里也购进新产品，大有批陈出新的感觉。对消费者来说对新的产品一无所知，传统的观念根深蒂固，这时就要采用错觉销售法。

　　　　如果你开一家化妆品店，顾客前来要买她们所爱用的a面霜时，刚好卖光了，只剩下b面霜，如此情况时你怎么应付呢？

　　　　〃对不起，a面霜已经卖光了。〃

　　　　这样做，不仅让顾客失望，你也做不成生意，说不定，她永远不会再来光顾。

　　　　这时应用错觉销售b面霜。首先你就应抓住女『性』的弱点：〃哦，太太的右边脸颊是怎么搞的呢？〃

　　　　这样，对方一定会产生反应。

　　　　〃漂亮的女人如果有一点点黑斑也相当惹目的，我特别介绍近来最受欢迎的b面霜。这是某某公司的新产品，请你试试看！a面霜虽然不错，但b面霜比它更好，很多艺术界的女士们都很喜欢它。〃

　　　　你这样恳切的口气说不定对方会动心。

　　　　〃那么，我也买一个试试。〃她会这样说。

　　　　这样既可推销成功b面霜，又可留住顾客，更可增加商店的好印象，值得一试。错觉销售法就是使消费者原来感觉受到影响，进而产生动摇，滋生出另一种感觉。这种销售法要建立在信任的基础上，换句话说，销售员要以真诚、友好的态度和良好的业务素质，博得顾客的信任，继而从正面改变顾客的原有感觉。类似这种情况经常发生，大的到空调、电视、冰箱，小的如面霜。只要看出来顾客是真买商品，那么就要认真对待，有货卖给他们，当然最好不过。如果牌子不对，那就必须运用错觉销售法使消费者平衡心理，做到双方满意。

　　　　赚你没商量

　　　　20世纪80年代，广州举办了一场声势浩大的交易会，各路神仙纷纷登场，欲在竞争激烈的市场上抢占一席之地，湛江家电公司不甘示弱派出强大阵容参加该交易会的生意洽淡。这家企业的产品质量还是很好的，但由于种种原因，知名度很低，简直是默默无闻。所以洽谈生意时，几乎是无人光顾，晾了场子。湛江家电公司总经理想出了一招：

　　　　第一天，他们在订货办公室门前推出了〃第一季度订货完毕〃的牌子；第二天，又推出了〃第二季度订货已满〃的牌子；第三天，推出的牌子写着〃请订购1984年的产品〃。一时间，湛江家电公司洽谈处的门前挤满了人，客户都争先恐后前来定货。这样一来，该公司1983年的货额全部订满，香港客商也从这里订货，他们成功地打进了香港市场。

　　　　〃贼喊捉贼〃促销法

　　　　许多经商者常夸自己所销售的商品多么好，质量上乘，『性』能良好，经久耐用等等，而人家的商品却是一无是处。有些商人则采取另外一些卑劣的行骗方法，即贼喊捉贼，一面假冒名牌，一面大喊谨防假冒，以此骗得用户信任，将劣质商品推销出去。

　　　　人们常在买来的物品上，看到〃谨防假冒〃的标签，其实有时这种物品就是假货，遇到这类事的人很多。如此作法，实属欺诈，但手法却很高明。和这类标签有异曲同工之妙的是推销员挨家挨户的推销劣货，诸如一些学习教材、化妆品等。这些缺德推销员，一定会对买主说：〃现在社会上有好多缺德的行业，千万不要上当。〃他们留下〃忠告〃后，就翩然而去。出来应付的主『妇』，绝不会想到此人就是不法推销员。这样，推销员多跑几次能博得别人的信任，进而购买其推销品。等日后其他推销员来指出其购买之物也是劣货时，已后悔莫及。即使此推销员是真心实意地向她提出忠合，主『妇』也会愤然地赶他出去。为了避免受害，让大家来分析这一欺骗手法。他们的共同之处是强调别人的缺点，故意公开告知他人的不法手段。不公开于自己的不利之事，这是平常人的心理。〃我不愿意说同行业人的坏话，可有些人的确居心不良，有时会受无妄之灾。〃房地产者认为他们与推销员不同，无异是〃五十步笑百步〃。事实上，他们也不说自己例外，但他们指责别人的不法之处，把你的注意力转移到别人身上，言外之意是自己例外，使人产生错觉。像这种骗小孩子的雕虫小技，却让许多人上当，因为这种手法确实很高明。如果将此手段一公开，那些缺德的商者一定又会想出其它更巧妙的手法，在此呼吁大家千万别上当。如果有人好意批评同行业者，千万别让人误会这也是在行欺骗术。所以想让对方知道同行业者的差异，要用正攻法，除此之外，别无它法。

　　　　当然，上面所举推销绝不可取，但就其『性』质而言，也是这种促销法。

　　　　

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