搀扶自己的命运-第3章
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放弃只是暂的，为了更大的收获，我们必须在〃信用〃这张笺条上签上真诚的名字。
有一个叫阿牛的青年，做家庭用品通信销售。首先，他在一流的『妇』女杂志刊载他的〃8元商品〃广告，所登的厂商都是有名的大厂商，出售的产品皆是实用的，其中大约20％的商品进货价格超出8元，60％的进货价格刚好是8元。所以杂志一刊登出来，订购单就像雪片般多得使他喘不过气来。
他并没什么资金，这种方法也不需要资金，客户汇款来，就用收来的钱去买货就行了。
当然汇款越多，他的亏损便越多，但他并不是一个傻瓜，寄商品给顾客时，再附带寄去20种20元以上500元以下的商品目录和商品图解说明，再附一张空白汇款单。
这样虽然卖8元商品有亏损，但是他是以小金额的商品亏损买大量顾客的〃安心感〃和〃信用〃。顾客就不会在戒惧的心情之下向他买较昂贵的东西了。如此昂贵的商品不仅可以弥补8元商品的亏损，而且可以获取很大利润。
就这样，他的生意就像滚雪球一样越做越大，一年之后，他设立一家ab通信销售公司。再过3年后，他雇用50多个员工，1999的销售额多达500万元。
他的这种钓大鱼的办法，有着惊人的效力。这位先生起初一无所有，可是开始做吃小亏赚大钱的生意，不出几年，就偷天换日般地建立起他的ab通信销售公司。当时他不过是一个24岁的小伙子而已。
数学上有这样一条公理：两点之间直线最短。但《孙子兵法》却说：〃军争之难者，以迂为直、以患为利。〃英国军事家利德尔·哈特在他的《间接路线战略》一书中也这样写道：〃在战略上，最漫长的迂回道路，常常是达到目的的最短途径。商场如战场，〃小鱼钓大鱼〃赚钱法就与军事上的迂回战术有异曲同工之妙。
在市场竞争中，企业经营者（尤其是中小企业经营者）难免受到各种因素制约，常常是欲速则不达，心急吃不了热豆腐。因而，有些胸怀大略的企业经营者，为了实现其目的，以迂为直、以小鱼钓大鱼、是惯用的策略。
经营者前进的道路总是坎坷曲折的，在市场竞争中，有些企业经营者由于受资金、设备、人才、技术等客观条件的限制，目的不可能一下子就达到。阿牛起先没本钱，但他却能先用别人的钱建立起信誉，然后买空卖空，大获成功。这就告诉我们，任何企业经营者欲沿着笔直的路线达到自己认定的目标都是不现实的，世界上也不存在企业经营者一帆风顺地一步达到辉煌顶点，一口吃成个大胖子的先例。经营的道路直中有曲、曲中有直，欲走捷径，但往往却走入了绝境。而艰苦探索出来的道路，有时却能比直路更能率先到达终点。这也说明企业经营者，确实需要在市场实战中，采用迂回战术，寻找战机，以迂求直，迂回发展。
搀扶自己的命运 第3章 第三种口才
一位优秀的企业家，应该是一位杰出的语言大师。
语言是一个人展示自己才智的窗口，它如眼睛是心灵的窗口一样。百灵鸟之所以受人喜欢，是因为它的歌声非常优美动听。
虚拟的两块钱
〃虚〃其实是〃实〃的另一种演绎。在〃虚〃的水准上，再加以艺术的妙用，威力就会大增。
得益最多的，依旧是升华艺术的主宰者。
有一位卖猪肉的小商人，他的猪肉总比别人卖得快，是不是他的猪肉特别好一点？
不是，是他的话好听！
他是这样讲话的……客人要十块钱的猪肉，他大刀一挥，秤上一摆：十二块！
一般顾客都会说：不，我只要十块钱的猪肉。于是他说：算了，那两块钱改天再付吧！
根据他的统计，十个顾客中就有八个人不再付那两块钱，只有两个顾客再次光临时声明要还那两块钱。便他总是乐呵呵一笑：我已经忘记了，算了吧！
皆大欢喜的结果是，顾客都愿意买他的猪肉，而他如今已是拥有七家公司的大老板了。
在这里，特别提醒读者注意的是这个肉贩的说话艺术。
倘若他一开始就说：那两块钱不要了。而不说：那两块钱下次再付吧，会是怎么样一个结局呢？
结局一：你这个肉贩看不起人，以为我两块钱都付不起呀！
结局二：哪有这样便宜的事？这个肉贩莫非有诈？是死猪肉？
结局三：哪有这样便宜的事？这秤莫有诈？
平心而论，出现以上三种情况也不是不可能的。妙就妙在猪肉贩讲那两块钱下次再付。顾客得了面子，猪肉贩得了回头客。
那么，我们再假设一下：倘若当初这个猪肉贩没有说下次再付的话……也就是说没有把〃话〃讲好，他今天恐怕还是在卖猪肉呢。
顺藤『摸』瓜
打招呼是有技巧的。如果用〃喂〃，或者〃哎〃不仅显得自己素质低，亦让顾客感到不顺耳。
热情地献上一个〃您〃，反『射』回来的是浸润心扉的甜蜜。
有某百货店，有位顾客进来，营业员见他走近柜台边走边看，似乎在寻找什么，但又漫不经心，就判断他想买东西但又并不迫切。于是迎上去，热情地说：
〃同志，您想看点什么？〃
〃我随便看看。〃
〃好，您要看什么我给您拿，不买也不要紧。〃
似乎营业员的盛情难却，他便说：〃请把那套茶具拿给我看看。〃
营业员拿过两套茶具，同时给他介绍了这些商品的产地、特点，还说明这种茶具很是畅销，目前只剩下了这几套。对方听了，便掏钱买了一套。
临走时，他说：〃本来我并不打算马上买，只想顺便来看看有没有花『色』好一点的，你那句'不买也不要紧'，使我动了心。〃
你看，营业员善于观察判断，而且招呼语得体及时，起到了很好的促销作用，做成了一笔买卖。这，大概就得归功于招呼语的魅力了吧。
打不打招呼，如何打招呼，什么时候打招呼，需要营业员有一定观察判断能力。只有他们在实践中用心观察和分析顾客的心理，就可以积累丰富的经验，使招呼语用得恰到好处，产生良好的效果。
专门来买东西的顾客一般是直奔柜台，对他们应主动迎上去打招呼。即使使用〃你要买什么？〃对方也不会反感。
对于回头客，或认识的顾客要主动热情地打招呼，只要时间允许还要多说几句寒暄的话：〃好久不见了，您好啊！上次买的东西还合适吧？〃〃您最近身体好吗？〃等，使顾客有宾至如归的感觉。
对于没有明确目的的，只是来看看的人，一般情况下也应打招呼，但不要说〃买〃字，应使用这样的问句：〃您想看点什么？〃这样效果较好。
对于纯粹是到店里来亲逛的人，一般情况下不要去打忧他们，让他们自由自在地看。
语言艺术……张嘴生意来
用嘴说话是一门艺术。其成就大小、商低关键就看你抓没抓住对方的心里波动。
俗话说：祸从口中出。相反，使〃上帝〃欢欣的也是语言的密码。
文化大革命中的样板戏《沙家浜》中的阿庆嫂有一句台词：来的都是客，全凭嘴一张。
这张嘴，讲的是话，起效果的就是〃颜『色』〃了。
有两家商店，同时装修，同时开业，商场设备也大致一样。但经营了一年之后，……甲店比乙店经营得好，也就是说：甲方赚了而乙方亏了。
为什么同时开业，同样的〃硬件〃，但赚钱的情况却不一样呢？
说来也简单，甲店的老板爱和顾客拉家常，顾客的所需所爱也就全在老板的了解之中。所以，顾客要买饼干，他会说：大嫂，老爷子吃这种饼干好，这种饼干好消化。
或者他会说：大嫂，儿子吃这种饼干好，这种饼干加有钙；张老板，这种包装的咖啡，送礼又好看又实惠……
〃李科长，夫人今天怎么没来？〃〃病了。〃晚上甲店老板提着两斤水果出现在李科长门前……
甲老板想不发财都不行呵！
争取顾客是做任何生意的一件大事。商场如战场，它需要策略，顾客不是你的〃敌人〃，而是你的〃上帝〃，如何讨得上帝的欢欣不是件容易的事。本例中同时开业的两家商店，结果乙赔甲赚，关键就在于乙店没有利用语言这种艺术来讨得〃上帝〃的欢欣。几句美话并不需要本钱，但能换来金钱，无本生利，你为什么不说呢？
〃丑话〃
〃丑〃话在前，无非是在告诉我们这样一件事情。每要成交，或做事之前。都要先考虑好它的后期工作，以防万一，出现某种不愉快的尴尬。
某位成功者讲了这样一段话：实际上，讲〃丑话〃是一个客户教会我的。
那时我刚进入装饰家庭的领域，属于不怕没钱赚，只怕没活干的创业期。在一次室内装修准备结束时，客户要我在窗户边做一个花盆的架子。当我安装好后，客户问我：〃这样保险吗？〃
〃保险没问题！〃
〃那我丑话讲在前面，如果花架倒了，砸了楼下的人，你可要负责任的！〃
〃当然，当然！〃
〃那你签个字吧！〃
说真的，看完这个〃蓄谋已久〃的协议，我是签了字，但那字有点〃抖〃。
至此以后，我都养成了一个习惯：〃丑话〃讲在前面！
这里的〃丑话〃是有双引号的。不是骂人的话，但有时比骂人更具成效。
精明的老板常常告诫下属在谈生意的过程中，不仅仅是多讲好话……交货时间？价格？交货地点？质量？……统统ok！否则，到最后你可能连喊〃不该〃了。
但如果你〃丑话〃讲在先，那你就主动多了。
所谓〃丑话〃，是把生意过程中可能出现的不利因素及后果提前讲出来，让对方心理上有所准备，而不至于临场出现时，令对方气急败坏！
学会肯定
经商与其他的人际交往一样，难免会遇到这样或那样的差异。出现这种情况的时候，作为决策者如何化解彼此之间的矛盾呢？一句暖心的话，或一个轻松愉悦的微笑，也许就可排除涂鸦在理念之中的隔阂。
某精密机械厂因为生产某种新产品，该厂将其中一部分的零件委托其他小工厂加工。
当小工厂把加工好的产品送来总厂时，在检验时却发现这些零件大多不符合要求。但由于期限迫在眉睫，总厂要求小工厂尽快重新制造，但小厂负责人认为他完全是按总厂的规格做的，不愿负责，双方关系一下僵持，大有上法庭了决公断之意。
总厂厂长得知后，便对小厂负责人说：〃原来是这么回事。我想这件事完全是由于公司方面设计不周所致，而且还令你吃了亏，实在是非常抱歉。其实，世界上有很多东西是难以尽善尽美的，今天幸好是由于你们的帮忙，才让我们发现这样缺点的存在。只是事到如今，事情总是要完成的，你们不妨将它做得更完美一点。我们是老关系户了，你们的成功就是我们的成功，我们的发展不也是为你们创造了发展条件吗？只要你们搞好了，这对大家有好处，还是麻烦你们多下点功夫如何？〃
那位小工厂的老板听完，立即答道：
〃既然你这么说，那我就回去试试好了！〃
我们不得不佩服总厂厂长的说话技巧，本来总厂设计有误，要小厂负责已十分无理，倘若还要强迫对方接受修改的要求，难保不发生纠纷。
在日常生活中，在经商过程中，无论读者是老板还是打工仔，都有可能会遇到这样的事。记住，你一定要肯定对方，只有肯定对方，就像那位总厂厂长说的那样：〃……今天幸好是由于你们的帮忙，才让我们发现这些缺点的存在……你们的成功就是我们的成功……还是麻烦你们多下点功夫如何？〃这样，对方便不会有前功尽弃的感觉，并且能欣然接受你的要求。
招呼一声出生意
说一句话可使顾客工怀满意是夸张吗？……并非夸张。语言不仅是人与人之间的沟通工具，更是一种产生情感共鸣的良『药』，营业员的巧妙用语，关系到整个交易的成败与否。
在商业口语中，最常用的恐怕要算柜台营业员的招呼语了。
然而，在现实生活中，有些营业员对于招呼语的重要『性』缺乏足够的认识。有的是不屑与人打招呼，他们没有从思想上真正把顾客当成上帝，而是仅仅把他们当成一个买者，一个顾客，甚至还把主动与顾客打招呼看成是一种低三下四的表现。一旦存在这种偏见和态度，就很难使他们开启尊口。还有的是说话方式的问题。他们不知道如何打招呼效果才好，有时甚至好心没有好话，因出言不逊、有失礼貌而得罪顾客，影响生意。比如：有一位长者走进店来，一个年轻营业员，主动地问道：〃喂，老头儿，你买啥？〃老人一听这个称呼心里就不高兴，气呼呼地说：〃不买就不能看看了！这又不是禁地！〃
营业员的火被点了起来：〃你这人怎么不识抬举？怎么，你不是老头子，难道还叫你小孩子？〃
〃你，你，简直没有教养，还当营业员呢？！〃
就这样，由于不恰当的招呼语而引起矛盾，话越说越难听，把顾客给气跑了。可见，运用招呼语是很有一点讲究的，值得营业员们研究和学习。
所谓招呼语，是指顾客进店后，营业员主动向顾客发问、打招呼的用语，得体的招呼语对于塑造商店的公关形象，促进经营发展具有积极的意义。得体的招呼语表示对顾客的礼貌、尊重和欢迎，能给人以美好的第一印象，能获得顾客的好感，使他们心里热乎乎，从而创造出良好的交易氛围。从一定意义上说，招呼语是一次交易过程的起点，它往往能为之定下调子，甚至决定其成败。一般说来，招呼语说得好，可以有效地激发顾客的购买欲，把他们引导到购物的过程中，彼此在感情上沟通了，有助于买卖的成功。同时，得体的招呼还说明营业员是训练有素的，这个商店是经营有方的，必然有助于树立商店的良好形象，顾客是愿意光顾他们认为满意的商店的。
不要说〃没有〃
作为一家商场，最不愿说出的就是顾客购买的东西没有了。遇到这事的时候，顾员该如何向上帝坦言！
兵不厌诈！〃诈〃是为了让顾客满意，同时也给本店创造效益。错觉销售就是我们解答的法宝。
消费者中，有许多人经过长期使用，已固定购买某些消费品，特别是一些日用品，例如美加净系列、中华牙膏系列等。随着科技发展，一批新产品不断问世，商店里也购进新产品，大有推陈出新的感觉。然而消费者却对新的产品一无所知，传统的观念根深蒂固，这时就要采用错觉销售法。
如果你开一家化妆品店，顾客前来要买她们所爱用的a面霜时，刚好卖光了，只剩下b面霜，如此情况时你怎么应付呢？
〃对不起，a面霜已经卖光了。〃
这样做，不仅让顾客失望，你也做不成生意，说不定，她永远不会再光顾。
这时应用错觉销售b面霜。首先你就应抓住女『性』的弱点：〃哦，太太的右边脸颊怎么有些斑点？〃
这样，对方一定会产生反应。
〃漂亮的女人如果有一点点黑斑也相当刺眼，我特别为你介绍近来最受欢迎的b面霜。这是某某公司的新产品，请你试试看！a面霜虽然不错，但b面霜比它更好，很多艺术界的女士们都很喜欢它。〃
你这样恳切的口�
