搀扶自己的命运-第5章

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　　　　推销员说：〃是啊！经理您正在做重要工作，这时打扰您，真不好意思。早听说您年轻有为，为人正直，很讲信誉，大家都很敬慕您。〃

　　　　经理说：〃我们经销部的宗旨就是：顾客是上帝。因此恪守信誉是我们的第一目标。〃

　　　　推销员便说：〃我们是应向贵方学习，多请教。〃

　　　　经理于是对推销员说：〃你今天来主要是什么目的，开门见山地说好了。〃

　　　　第二个例子也是一位推销员推销实例，在这里我们叫他小谷。不同的是发生于一家矿泉壶的专销柜台前的事。从谈话中可以看出推销员小谷是很会说话的。

　　　　小谷稍带奉承地说：〃张先生，您的令人佩服的实力，加上您的热情，我们很佩服，同时也一定会使您获得成功和利润。〃

　　　　张先生说：〃以前一段时间还可以，现在竞争厉害了，搞这个的多起来了。不过，也还凑合。〃

　　　　小谷说：〃我就是昨天拜访过您的小谷，也是搞矿泉壶的，是北京？？净化设备厂销售部的。〃

　　　　张先生说：〃哦，我想起来了，这些天来的人太多，太杂，不过您的热情我还是记起来了。〃

　　　　以上的谈话对白，都是对推销员首次或第二次与顾客见面的谈话情景，也就是我们所说的开场白。

　　　　为了推销自己的产品或商品，必须首先在几秒钟或几十妙钟之内将对方的注意力吸引到自己身上，使对方对自己、对商品感兴趣，可以用些普通的，对方听后比较愉快的话题，使对方对自己消除不接纳的情绪，而产生好感。

　　　　使他高兴、产生兴趣，放下他手中的事，与你谈话或与你预约一定的时间来接待你，进行进一步的销售工作。

　　　　当然不可使用太直率的话题，如：〃您帮个忙，我这个商品好极了。〃

　　　　〃大爷，您吃了吗？〃

　　　　〃同志，您好忙呀。〃

　　　　〃同志，你们的这个商品不好，看，我们的这个才好呢！〃

　　　　……

　　　　这些话太过生硬，也太不入时，没有一点技巧，也就谈不上与顾客产生感情上的交流。

　　　　为了推销自己的产品或商品，必须在开始的几秒钟或几十秒钟之内将对方的注意力吸引到自己身上，使对方对自己、对商品感兴趣，可以用些普通的，对方听后比较愉快的话题，使对方对自己消除不接纳的情绪，产生好感，放在手中的事情，与你谈话或与你预约一定的时间来接待你。至此，你已成功了一半。以上对话是推销员首次或第二次与顾客见面的谈话情景，也就是我们所说的开场白，对于有经常联系的客户，不必如此。

　　　　别忘了：吊对方的胃口，吸引对方的注意、兴趣是销售的进一步。赞同对方，等待回答

　　　　欣赏在音乐的广厦里，可以找到心灵的愉悦，情感的火花。那么在人际交往的融洽中，如果把〃欣赏〃提高到艺术的水准上的是策略，也是战术。

　　　　〃喂！先生，您这里是医院吗？我是？？，我刚从您们那里回来，我买的体温表，可是一量体温一直停留在一个固定的温度37c，可明明我爱人头烧得很，这体温计是有问题的吧，快把我急死了。〃〃是啊！这是常有的事，怪不得您心里急，请问您的温度计的水银是附在温度计上的吧，而且不连续地，一段一段的。〃

　　　　〃对呀，我怎么甩它都不下来。不乔是因为什么。〃

　　　　〃这样吧，我想您可以这样办，您用火柴来考水银处，使它连接起来，而不再呈现断断续续的情况，但不可使火靠水银处距离太近，最后再看看水银是否连接上了。你试试看，我不放下电话，等着你。〃

　　　　〃先生，还行，烤了，一会儿？连接上了，可接下来又该怎么办呢？〃

　　　　〃不错；很好，那么你再甩几下，看看它是否降下去了，是否还停留在37c呢？〃

　　　　〃降下去了，可它以后还可以用吗？烤了之后，测量体温还会准确吗？先生。〃

　　　　〃现在好了，以后当然还可以用，一般不会因为烤上一下就不准确，那就这样子吧。请多保重，祝你爱人早日恢复健康，如需要我们的帮助，请打电话。〃

　　　　〃谢谢，再见。〃

　　　　〃再见。〃

　　　　以上的例子证明了上述的观点。附和几句对方的话，并不失自己的身份，又可以解决问题，对方满意，自己也高兴。作为一个推销员，灵活一下何妨，不可太死板。

　　　　以下一个例子更说明了这个问题。

　　　　顾客是一家服装公司，推销员是一家化纤厂的职员，双方有业务上的往来。

　　　　〃？？、是化纤厂吗？你们是怎么搞的？上次我们谈妥的，昨天下午或今天下午送货，可现在已经是下午5点钟了，还不见人影。〃

　　　　〃实在是对不起……〃

　　　　推销员要学会附和、赞美对方，当然是在不太重要的问题上，在不损害自己利益的前提下对对方表示附和和赞许。如果对方是出于误会或因一时有怨气，这样做可以抚平他当时激愤的心情，也就是以柔克刚。如果推销员此时加以辩解（即使是正确的），双方不可避免地进行一场争论，一般对方在发出怨气时，也有与推销员争论的准备心理，而推销员此时不争辩，反而表示附和与赞同，顾客心中的怨气便很容易消除，一场激烈的与事无补的争论避免了。

　　　　千万别忘了：附和、赞同对方是一种很有用的技巧，可以使问题的解决变得顺利得多。妙语横生生意来

　　　　妙语：是生动、优美的音符。何以招来生意呢？这是行情亦是营销业的法宝。抛砖可以引玉。〃抛语〃就是不能招〃金〃吗？

　　　　这里说的〃走街串巷〃是指某些小贩，他们是背着包袱、挑着担子，带着少数的商品到处贩卖的小生意人。也可以说是传统的古老的〃访问推销〃。他们售卖技巧也可以说是积累了数千年的经济文化。

　　　　随着社会和经济发展，交通的便捷，这种小商贩在整个商业大军中所占成份越来越少了。然而现代商业推销只是改头换面，也即推销工具、形式有大的改变，而推销内容却是大同小异。

　　　　这里介绍一拉〃走街串巷〃的小贩的推销。

　　　　〃有人在吗？〃她声音嘹亮，热情洋溢。还未等太太把门打开，她便推开了门。

　　　　〃真对不起，门一位就开了。〃推销『妇』人很大方地解释道，随即爽快地到门里，把包袱从肩上卸下来，简直就像走亲戚似的。

　　　　〃太太，我今天给您捎来了海带，是海底野生的，不是人工养殖的！很好吃。〃

　　　　话语之间让人感到是曾经专门托她带来似的，而事实上根本不是这么回事。接着，她还从包袱里拿出了花生、蚕豆、鱿鱼干等等可以当下酒菜的东西摆在门厅的地板上。

　　　　〃今天我只带了两包，第一包一下子就卖了，是不是？太太……〃

　　　　她的言语充满着自信心和说服力，让你从感情上觉得不买说不过去似的，只有买下来才能对得起她，又好像她与自己是好久未见的朋友。

　　　　这位推销『妇』人从一开始就给人以一见如故之感，而且自始至终她都能控制着销售气氛和进程，不是实在高明吗？

　　　　从这位走街串巷的『妇』人推销员的妙趣横生、技巧绝伦的推销事例可以给我们现代的新『潮』的推销员一些很好的启示：

　　　　不要太客气，要使顾客对你一见如故。过分客套反而拉开你与顾客间的距离。

　　　　不要光顾说话，要把握时机来展示你的商品，让他去听、去看、去『摸』……把他的兴趣很快变成欲望。

　　　　不要说〃买不买……〃，要像这位『妇』人的语气：〃我给您捎来了……〃，〃这不，现在就卖完了……〃，言语间充满了暗示和诱导。

　　　　不要让对方有机会说〃不〃，要从头到尾控制着买卖的气氛和进程，就像这位『妇』人似的。

　　　　

搀扶自己的命运　第4章　第四种信息

　　　　信息……经济市场的一片肥沃土壤。怎样开发和利用其资源，就需要策略者犀利的、具有独特思辨才赋的慧眼。慧眼识金。在信息的通道上，如何营造金灿灿的发条。信息是最大的矿井。

　　　　心有灵犀一点通

　　　　〃天下无难事，只怕有心人〃。什么事能难住有心人？泰山的征服者是人，南极与北极的征服者也是人。月球这个神秘了几千年的〃闺阁〃。同样是被科学的手臂，撩开了羞答答的面纱。

　　　　1990年9月，河南舞阳市工艺美术公司经理宋先生在法国考察时，在一家公司看到一枝仿干花和涤纶花样品。他感到很奇怪，便向主人打听为什么摆干花。主人告诉他，仿真花尽管鲜艳夺目，但流行了十多年，人们已普遍感到厌腻。从产品销售来看，仿干花有在西方流行的趋势。主人一句无意的话，引起宋经理的思考。他联想起几年来工艺人造鲜花订货量每况愈下的情景，意识到了人造花市场正在发生着变化。这枝仿干花不正是一条产品更新的绝好信息吗？

　　　　回国后，他凭着记忆立即组织计人员进行研究。经过5个月的日夜苦战，设计出几十种仿干花涤纶花样品。结果，该产品一拿到1991年春季广交会，便格外引人注目。意大利、法国、荷兰、比利时等国外客商争相订货，订货额达250万元，占河南外贸口岸工艺人造花订货总量的5/6，成为全国同行业订货量最大的厂家。

　　　　这件事告诉我们，面对瞬息万变的国际市场，信息就是效益，信息就是财富。谁掌握和占有了准确的信息，谁就有了主动权。否则就会被别人甩在后面。宋先生稍一留意，就捡到了一条市场信息，真是得来全不费功夫，也许某一天，宋成海的仿干花大规模占领法国市场时，该法国公司想破头皮也想不到这一大敌是由于自己无意中的一句话招致的。细分〃状元红〃市场

　　　　产品的市场化，几乎和人的命运有着像似之处。〃状元红〃的走俏。是否有着戏剧化的转变？生存是命脉，但生存的形形『色』『色』，有着横看成岭侧成峰的悬殊。突出浓雾的重围，树立一个大家风范的支撑点。

　　　　河南省上蔡酒厂生产的〃状元红〃，是已有300年历史的名酒，古方酿造，省优产品，行销全国，远销国际市场。

　　　　1981年，〃状元红〃以古老名酒的资格，再度进入上海市场。然而〃状元红〃并没有旗开得胜，没有〃红〃起来，反而成了滞销货。

　　　　上蔡厂于是〃状元红〃在上海的特约经销单位……黄浦区烟酒公司一起，认真研究，走访调查了几家酒店，听酒店老板介绍，青年是上海瓶酒最大的消费者，他们购买瓶酒的目的有两个：第一是送礼，初次到恋人家做客，总要带上几瓶好酒孝敬长辈。第二是装饰，布置新房时，在玻璃柜里放几瓶名酒，以显其风雅。中档酒最畅销。

　　　　根据调查，上蔡厂决定：以青年消费者为目标市场；以〃礼品酒〃、〃装饰酒〃为主要销售产品；以中档价格为定价策略。他们又在《解放日报》和《文汇报》上连续刊发文章，对〃状元红〃加以介绍。几天之后，人们争相购买，〃状元红〃终于在上海市场走俏。

　　　　此例说明，市场营销的前期调查是非常重要的，它可以收集到公众的态度、反应，获取商品信息，以便有的放矢地制定营销策略。

　　　　另外，还必须研究市场细分战略。所谓市场细分，是以消费者需求为立足点，依据消费者购买行为的差异『性』，划分出不同的消费者群体。记者发财之『迷』

　　　　发财是现实生活中，所有人的梦想。空想的结果是徒伤悲。空想不等于现实。用心去诠释尚未浮出水面的信息，或许不久的将来，拥有的不只是你自己还有富翁的巨额。

　　　　台湾某报记者受命采访大陆著名国画家李可染，当他兴冲冲地来到李寓时，方知李可染已乘鹤西去。因某种原因，李公辞世的消息尚不为人知。这位记者探得这一情况，心中怦然一动，马上赶往荣宝斋等寄售李可染书画之店堂。一见大喜，李公绝笔书画仍原价挂在那里。记者马上电告自己亲属，倾全家之力，把大笔款项电汇北京，将李可染生前寄售的书画尽数买下。时隔一月之久，港台以及海外士才知李公仙逝。待他们纷纷赶到北京，欲购李可染生前亲笔书画时，李公绝笔墨宝早已黄鹤杳杳了。而购得李可染公书画的这位台湾记者，一念之间就成了巨富之翁。

　　　　〃处处留心皆学问〃，信息的价值就在于人的运用。在商业活动中，一要能发现信息，二要会用信息。有了这两条，你便可以走入财富的大门了。嗅觉灵敏的陈嘉庚

　　　　什么是成功的秘诀，洞悉厘毫的灵敏嗅觉。正告诉我们财富是在探索中一步步升华的。

　　　　本世纪初，30岁的陈嘉庚在新加坡开始了他的创业生涯，最早经营的是罐头厂。

　　　　有一天，他从一个英国职员那里听到英国一家股份公司在新加坡高价收买橡胶园的消息，便以企业家的敏锐眼光，看到这项事业的广阔前景，立刻转而投资经营橡胶园。到20年代初，他已有橡胶园5000英亩。这时，一个巨大的逆浪向他冲击而来。由于种植橡胶本轻利重，英商、日商纷纷拥来。一时间，胶园遍布南洋，产量大幅度增加，市场供过于求，价格开始下跌。陈嘉庚的胶厂也因亏损而部分停产。

　　　　在不利的形势下，陈嘉庚并不退缩，而是通过仔细的分析，从满天阴霾中看到无限的光明。他认为，橡胶用途之广无与伦比，20世纪将是橡胶的时代，眼前的生产过剩和利润减少只是暂时的。而且，南洋一带的橡胶业是英国『政府』的重要税收来源，英国殖民者决不会坐忍胶价继续下跌。于是，陈嘉庚作出一个大胆的决策，就在人们纷纷出卖胶园、胶厂的时候，他决定把愿意出让的胶厂立即承接过来。他看到马来西亚等地，花了30多万元买下9所胶厂，又花了10多万元扩充这些胶厂的设备，自己原有的胶厂也都进行修整和扩充。同时，他到熟胶制造多为英商独占，而自己的胶园只能提供橡胶原料，便又投资10万元扩大橡胶熟品制造厂。

　　　　不出陈嘉庚所料，1922年11月，英国『政府』强令限制橡胶生产，胶价开始回升，橡胶业恢复了生机。

　　　　尽管商人都知道产品价格降后会升、升后会降的规律，但并非每个人都能很好地运用这一规律，总是被供求波动所支配。陈嘉庚通过仔细分析，从黑暗中看到了橡胶市场的曙光，于是顶风行动，果断出击，一举买下了9所胶厂，并更新设备，最后终如所料，胶价回升，这时就可想象，陈嘉庚是否会发财。〃维他『奶』〃的波折

　　　　灵感来自于刺激。一件事或一件物，经过思维的润滑足能使我们想像跨越千里，去飞翔自由的宇宙。

　　　　爱，是情感溅出的火花。商机是信息培植的硕果。

　　　　1973年，罗桂祥因业务关系到上海办事。一天晚上，他在上海青年会举办的晚会上听了一个外国人的演讲，结果成为他一生事业的转折点。

　　　　演讲者是美国驻南京的商务专员失利安，讲题是：〃大豆……中国的『乳』牛。〃他说：〃中国贫穷，牛『奶』属于珍品，多数人无缘饮用。但中国人口仍能维持增长，完全归功于大豆。蛋白质丰富的大豆取代了『乳』牛的地位……。〃这次演讲深深印在罗桂祥的脑海里。他想，何不利用〃中国的『乳』牛〃来制〃『奶』〃呢？1939年，他和四个友人集资组成香港豆品公司，经过多次试验，〃维他『奶』〃终于研制成功。

　　　　第一批维他『奶』产品是在1940年3月9日问世的。但第一天只售出九瓶。虽然医『药』卫