搀扶自己的命运-第7章

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了系列〃红楼梦糕点〃，有形似通灵宝玉的蜜香果，还有刘姥姥初进大观园时吃过的松油瓤油饼、小饺儿等。产品出来后，在中秋佳节前夕，糕点厂邀请了一批著名的红学专家和食品专家聚集在首都民族文化宫，开了一个〃红楼梦糕点〃品尝会。琳琅满目的食口，引起了专家们的极大兴趣，著名红学家即席赋诗：〃典出红楼命意新，京华糕点簇嘉辰；慕名应卜传中外，巧制精研务本质。〃果然如这位红学家预料的那样，中秋节前〃红楼梦糕点〃正式上市后，立即吸引了大量的顾客，有的顾客为买糕点，在门市部排队等候几个小时。

　　　　《红楼梦》是中国四大古典名著之一，它不仅是文学宝藏，而且也是商业宝藏。当然，要看你是不是善于掘宝。老幼皆知的名著能在人们心理中形成名牌效应，影响力非凡。借用古人的遗产，也能创造出巨大的财富，古风陈迹，也能成为经商的金点子。被动？主动？

　　　　什么叫信息传播……广告是最好的传播途径。

　　　　通过某种方式，在公众有口皆碑的新闻上做文章。以达到自己的利益，这是〃借〃，还是挖掘财富？

　　　　在g省，有上百家公司同时生产席梦思床垫，竞争之激烈可想而知。一家乡镇企业生产了一种品牌席梦思床垫，在门市摆放一年无人问津。厂家十分疑『惑』，这种床垫是引进了国外最新技术制造的，质量绝对没问题。

　　　　经过一番调查了解到，床垫市场上各种品牌多如牛『毛』，但质量参差不齐。有许多所谓的〃中牌床垫，顾客花上千元买回家后，发现不到一个月就出了问题，床垫开始凹凸不平，有的弹簧都断了。对于一个新出的牌子，顾客当然更是担心花钱买罪受。

　　　　了解了情况，『摸』准了顾客心理，厂里开始想办法了。他们明白自己是一个小厂，不能靠广告或所谓名人来帮忙，于是就想出了让新闻界主动帮忙的点子。他们将床垫辅在顺德市〃家具城〃前的繁华马路上，租来一辆压路机来碾压。这一行为立刻吸引了大量的人围观。压路机经过几个来回后，碾压过的床垫完好如初，弹『性』依旧，在场的观众无不惊叹，当时就有人要买该牌床垫。这一事件很快被到处新闻的记者捕捉到了，一时间当地电台、报纸竞相报道。

　　　　这样一来，该品牌床垫名声大振，没用一分钱做了好广告，扭转了不利局面，产品迅速畅销，成了顾客信赖的名牌。

　　　　在激烈的商战中，大公司进行竞争的手段相对小公司要丰富得多，因此小公司在进行竞争，争取市场份额时不得不多动脑筋。在推销产品时，小公司不能像大公司那样通过在媒体上大量做广告来赢得顾客，但也有别的办法，即通过大众新闻。上述这家企业就是别出心裁，借用了新闻媒介的〃寻奇〃心理，化被动为主动，为自己的品牌打开了销路，不花广告一分钱，却赢得超出广告效应的利益。牵线搭桥

　　　　这线是从内到外的一种桥梁纽带。所谓借助，无非是以其的知名度，去宣扬自己的产品而已。

　　　　牵线搭桥是一门接待的艺术。

　　　　有家新闻单位，为拍摄一部片子，到n市一饭店借酒具。公关部经理感到很为难，在讲清了自己的难处后，这位经理说：〃我想了个主意：我们的酒具是？？玻璃厂制造的，我给你们写个条，你们自己去找玻璃厂联系，可能会满足你们的要求。〃

　　　　新闻单位的同志带着条子来到玻璃厂，受到了十分热情的接待。厂方认为这是一次宣传工厂的好机会，不仅答应出借酒具，而且还主动提供了一笔赞助费。

　　　　这一饭店在无法满足对方要求的情况下，没有把人家拒之门外，而是成人之美，为兄弟单位牵线搭桥，让对方找到了合作伙伴，做了一次成功的接待。

　　　　1991年，电视连续剧《渴望》在全国播出后，反响强烈。南方一家服装厂职工在收看该剧时，注意到剧中人物穿着的t恤衫有本厂的产品。他们想，尽管本厂获国家金奖的t恤衫是国内外市场的抢手货，但是如果在演员的穿着上做文章，必定是开展公关、提高企业知名度的好机会。于是，厂公关部长立即出击。

　　　　于是，一个新奇的构思一步步确定，并付诸实施。突破口就选在演员身上。厂方聘请剧组的其他演员为本厂的〃荣誉职工〃。

　　　　11月8日，该服装厂建厂40周年庆祝大会暨1992年产品供货会隆重举行。帷幕徐徐拉开，台上出现了人们早已熟悉的演员，来自全国20多个省市的数百名代表和全厂职工，顿时报以热烈的掌声。这次别开生面的供货会，让各地代表赞叹不已，服装厂产品的订货额比上届供货会提高了30％。

　　　　这家服装厂借家喻户晓的电视剧，为自己牵线搭桥，来宣传自己的产品，其做法是十分成功的。一部风靡全国的电视剧，与一个蜚声国内外的服装企业，发生了奇妙的联系，并由剧中主角的新颖服饰而掀起产品的销售高『潮』，无疑是该品牌t恤衫做了联系双方的纽带，《渴望》成了企业传播产品信息的桥梁。

　　　　牵线搭桥是一门接待的艺术，也是一门传播的艺术。现代社会中，各种商品琳琅满目，交易频繁，如果不设法使自己优良的产品得到公众进一步的了解，那么你的产品就会淹没在纷至沓来的商品大『潮』中，每一位企业家和公共关系人员都必须认识到，要开拓市场，既要靠产品质量，又要靠宣传，与公众沟通信息，而不能走独木桥，借〃他〃扬〃己〃。古为今用

　　　　将家喻户晓脍炙人口的艺术形象或知名度颇高的事物。示以自己产品的代言人。

　　　　何愁不产生轰动效益？！

　　　　中国是一个古老的文化之邦。许多文化典址名扬四海，经久不衰。如文学上创立了许多脍炙人口的艺术形象，许多地名、事物，也由于名著的流传而为群众所熟悉。我们能否利用〃古〃那种知名度去经营呢？回答是肯定的。试看下面几个成功的典型。

　　　　镜头一；

　　　　提到〃咸亨〃酒店，自然会想起孔乙己、阿q两位名人，想起浙江绍兴。孔乙己曾经在咸亨酒店喝过酒。他在咸亨酒店的名言〃多乎哉！不多矣！〃〃窃书不算偷〃。在中国凡是读过初中的人都有印象。阿q曾在咸亨酒店大闹〃革命〃。然而80年代的一天，绍兴一家〃咸亨〃酒店隆重开业了。酒店开业以后宾客如云，恐怕鲁迅想不到今日有如此繁荣。远近游客频频举杯，极兴之际戴着阿q式的绍兴帽，倚在门口拍照。

　　　　不到两年时间，该店的营业额就将近30万元，比同行的大酒店还多。

　　　　镜头二：

　　　　湖南桃源县的桃花源每天游人如织，海同外游客皆慕名而来。桃花源能如此吸引游客恐怕得益于陶渊明的《桃花源记》。东晋陶渊明描写了一个神话般『迷』人的世外桃源。反映了他对现实的不满和未来社会的理想。桃花源由此而得名。后之文人墨客又大肆渲染桃花源。对要作诗咏赋的现代伟人『毛』泽东的诗句中有句〃桃花源里可耕田〃，使桃花源锦上添花，声名遐迩。桃源人自改革开放后，把一个纯属子虚无有的〃桃源〃建成了一个名符其实的桃花源公园。园内按陶令公当年的描绘所部置。有桃花溪，有一钻进洞去行几步便豁然开朗的农舍、亭楼，风景相当『迷』人。桃花源公园游客甚多。附近的农民也摆摊设点。为游客供应纪念品、饮料等，收入颇丰。

　　　　镜头三：

　　　　北京前门有一家茶馆，这家馆子历史悠久。但现在，它的名声更加远播。原因是著名作家老舍曾以它为背景写了一部话剧叫《茶馆》、《茶馆》深受群众的喜爱。对里面的常四爷王利发十分熟悉，茶馆经理加强《茶馆》的宣传，人们自然想到当年王利发经营的馆子去喝几杯，感受一下文化氛围。如今茶馆的生意十分红火。

　　　　镜头四：

　　　　『毛』泽东家乡韶山是游人去得很多的地方，大家都希望能瞻仰一下这位伟人。当大家到韶山参观的时候，发现旁边有一家〃『毛』家饭店〃，『毛』家饭店的菜谱上写着经营的都是『毛』泽东喜欢吃的家乡菜，什么辣椒炒蛋、腊肉炒冬笋等。游客马上心动，恨不得把『毛』泽东『主席』喜欢吃的家乡菜都尝遍，尽管游客或许平时一点辣椒也不敢吃。『毛』家饭店的老板兴奋地对记者说；〃解放不忘『毛』『主席』，致富不忘邓小平〃。其实她心里面更应该想的是致富也多亏了『毛』『主席』。

　　　　〃古〃为今用实在是一招高棋。现在的人们大概都有一种文化情结或历史情话。通过一种人工设置的模拟文化氛围即能招来大量游客，也能迅速打响自己的名气，前面说的『毛』家饭店就是幸亏了『毛』『主席』才名扬四海的。当然，〃古〃为今用也切忌不可『乱』用，即便有〃古〃撑腰，也要注意服务质量，做到货真价实。〃宫廷〃秘方诱『惑』大

　　　　谁能安份守己呢？市场的白热化成度如此激烈，作为食家，拿什么妙语连珠献给顾客！

　　　　〃宫廷〃！一个被时代取代的名字，再次崛起在霓虹闪烁的都市上空。

　　　　一家有200多年历史的老饭店，一向生意都很平淡。为了改变落后局面，除提高饭菜质量外，饭店还采取了独特的经营方法，终于使这家默默无闻的小饭店成为在中外游客中享有很高知名度的高档饭店。

　　　　原来，饭店经理了解到，一般顾客对皇帝总有一种神秘感，尤其是外国人。对于能品尝到中国皇帝吃过的饭菜更感到是一种莫大的荣幸。于是，经理决定以〃皇帝吃过的饭菜〃这个仿膳的特『色』为核心，展开宣传活动。为此，他们搜集了许多关于宫廷菜点的传说，编成一个个有趣的故事，让餐厅的服务员背下来，在上菜时根据不同顾客、不同场合加以介绍。

　　　　1984年，美国华盛顿黑人市长在仿膳餐厅举行答谢宴会。席间，服务员端上一盘点心，彬彬有礼地介绍道：〃慈禧太后夜里梦见肉末烧饼，第二天早上碰巧赶上厨师也为她准备了肉末烧饼，她想到这是吉祥如意的象征。今天各位吃的就是那种肉末烧饼，愿大家今后事事如意，步步吉祥……〃她的话引来了一阵阵掌声。华盛顿市市长高兴地敬了这位服务员一杯酒，说：〃下次来北京，愿再来你们这里作客。〃仿膳饭店由于抓准了顾客心理，充分发挥了自己的优势，因而一时知名度大大提高，吸引了一批又一批的中外游客，营业额直线上升。

　　　　在如今的生意场上，竞争非常激烈，要想取得优势，必须采取独特的策略。这；家仿膳饭店就是利用顾客对皇帝的神秘感，皇帝吃过的饭，使小饭店变成高档饭店。抓住心理，发挥优势，这就是成功之道。一箭双雕

　　　　生财之道千变万化。怎样才能使自己肥沃起来？不是没有门路，也不是没有一显身手的机会。关键是你抓没抓住有利的因素。

　　　　有一年轻人，最大的嗜好就是喂养鸭子。为了鸽子吃好，他宁可自己省吃俭用。随着鸽群队伍的逐渐增大，他的经济状况则越来越拮据。即使这样，年轻人也舍不得卖掉一只鸽子换钱。但面对财政上出现的赤字，除了焦急却也无可奈何。

　　　　直到有一天，他被离家不远的街心花园里的几只小鸟触动了灵感。那是几只不知何时在此安家落户的野鸟，习惯了人来人往的都市，有时一些游客顺手丢些零食，它们却颇为乖巧地接着。渐渐地，这些小鸟吸引了周围的居民。节假日里，人们都愿意到那里去走一走，坐一坐。见此情景，年轻人联想到了自己的一群鸽子，论灵巧、驯服自然要远远胜过那些野鸟。

　　　　于是，在一个假日，年轻人将自己的鸽子带到了街心公园里。果然不出所料，前来游玩的客人们纷纷将玉米花抛向鸽子，又逗又玩，有人还趁机照相。一天下来，鸽子吃饱了，省下了年轻人一天的饲料钱。这样，凡是周末或节假日，鸽子们都是有人〃请客吃饭〃，省却了主人的一笔开销。而年轻人没有就此满足，因为他想到了一个更加绝妙的主意，就是在公园里出售袋装饲料，收入居然超过了原来薪水，又省却了喂养鸽子的大笔开销，同时可以终日逗弄自己心爱的鸽子。真所谓〃一举数得〃，公园也因此而出现了一个新的景观。

　　　　草船借箭这一典古出自中国古典巨著《三国演义》。该计常被经商者所用。其主要特点是：在自己的实力较弱，或是无力与对手抗争的时候，运用智慧，巧妙地将对方的所有〃借〃来为已作用，以达到自己的最终目的，甚至在竞争中战胜对方。该事例中，年轻人用游客的钱喂自己的鸽子，同时还可盈利，这一招巧妙的暗借，真是将孔明先生的妙计继承并发挥得淋漓尽致。吴越同舟

　　　　发展是每个企业和每个人都向往的神秘庄园。面对竞争的环境，发展是举步维艰的，向何处迈进呢？围绕着崇山叠岭的溪流，似乎在对我们解说着这样一个真理合二为一，就是〃江山哪些多娇〃。

　　　　目前，我国的弱企业、小企业为数不少，如何发展小企业，是一个亟待解决的问题。成功的实践证明，弱小企业要迅速起步，最快的捷径莫过于寻求大企业的支持和合作。小企业可以通过大企业引进国内外先进的生产线，承接国内外的订单，积累资金，借鉴生产和经营管理经验，迅速起步，再独立发展自己的产品，打开市场，从而跃为大企业。

　　　　g市市郊有一家乡镇企业办的小型『药』厂。几年前，这家『药』厂甚至不能算厂，只是一个作坊式的生产小车间，生产一些原料『药』和半成品，年产值不足10万元，但到了1993年，这家镇办小厂却成了年产值将超亿元的大型企业，其中的奥秘何在？

　　　　当时，一集团在全国赫赫有名，这个集团迅速崛起，销售业绩突飞猛进。虽然该集团实力雄厚，但其加工基地满足不了市场需要，它急切需要寻求新的加工基地以扩大再生产。镇办『药』厂及时地捕捉到这一信息，几经努力，他们终于争取到为该集团加工产品的机会，于是，他们全力以赴生产其产品，并由该集团监制。他们生产的产品经集团质量鉴定达到标准后，该厂获得了长期加工订单。

　　　　尔后，该镇办小厂获得了集团付给的加工费，他们用这笔钱改善生产设备，引进先进的生产线，提高了生产水平和生产能力。随着自身实力的提高，他们愈加密切了与集团的关系。该厂很快成为集团的一个生产基地。与此同时，他们并不满足于单纯为别人加工产品，他们利用从合作中获得的技术和生产设备，开发出自己独特的品牌产品……一种抗病毒口服『液』，并打开了自己的市场。由于这家镇办小厂较好地利用了〃吴越同舟〃的策略，以大集团为依托，业绩取得长足发展，并同时生产出自己的产品。目前，该厂的产值已超过5000万元，预计到明年，年产值可超亿元。

　　　　这个镇办『药』厂以大企业为依托，为自身的发展谋得了十分光明的前景。

　　　　俗话说：大树底下好乘凉。在商战中，面对着激烈的市场竞争，竞技水平较低、实力较弱的中小企业，想办法争取与实力较强的企业〃喜结良缘〃，以之为后盾，在其帮助下，取其长补已之短，促进自己实力的迅速提高。这也不失为中小企业在竞争中，通过寻求合作求得生存和发展的有效途径。

　　　　

搀扶自己的命运　第6章　第六种奇

　　　　如何让〃奇〃在军事战略中，发挥其无比强大的威力。

　　　　以突出〃奇〃兵攻敌薄