搀扶自己的命运-第8章

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搀扶自己的命运　第6章　第六种奇

　　　　如何让〃奇〃在军事战略中，发挥其无比强大的威力。

　　　　以突出〃奇〃兵攻敌薄弱之地，谓之出奇制胜。在商场的争战之中，同样离不开出〃奇〃制敌之法。

　　　　按需分配

　　　　何以〃改大为小〃呢？其实并非商家想要的。那么，究竟是什么原因造成的。也许是金钱；也许是策略，但无论是那种情况，最终一点无非是多挣几个铜板。

　　　　做建材生意一般都是大宗买卖，这对一些搞居家小装修的顾客来说很不方便。有些建材店家考虑到这一点，从方便顾客、为顾客服务的原则出发，把建材拆整卖零，受到群众的欢迎，也因此扩大了销售。

　　　　如上海市许多居民讲究房屋室内装修，镶瓷砖、铺马赛克，在抹缝时需要用少许白水泥。可建材商店的白水泥都是25公斤装的，顾客买回家用不了，剩下的绝大部分经风吹雨淋成了块块，最后只好扔掉。上海一些建材商店看到这种情况，采取了相应措施，改原来的大袋装为5市斤小袋装，每袋仅1。75元，大受群众欢迎。

　　　　再如山东栖霞县，群众自己制作洗脸架、门框、窗框等小木件，想买些零星油漆，到处买不到。栖霞县五金交化门市部为群众着想，把不同颜『色』的大桶油漆拆整零卖，群众要多少就给称多少。广大用户闻讯后，纷纷涌进门市部购买，称赞这种零星出售的办法好。

　　　　再如北京北新桥油漆商店，他们把经营的银粉、刷墙用的火碱、草酸、石膏、大白粉、油漆等等，凡能分装的，都拆开分装卖。自己做家具，少不了双氧水，但用量又不多。工厂出厂都是35公斤一桶。因为双氧水腐蚀『性』强，气味难闻，多数商店不愿拆整卖零。该店为了占领这个市场，分装成500克一瓶，售价2。20元，一上柜台，便大受欢迎，供不应求，许多顾客慕名从远道而来。

　　　　时下流行这样的一句话〃顾客就是上帝〃，但在中国，〃上帝〃的滋味可不怎么样，商家只想赢钱，而不想为顾客做好服务。就建材市场而言，零售的利润表面看较小，但由于散客户众多，因此点滴之水终将汇成浩『荡』的江河。〃

　　　　以顾客需求为导向应该始终是生意策划的目标。〃边缘地带〃利更高

　　　　说道〃姻〃，很多人会认为是爱情的婚姻。其实不是这样的。商家与商家之间，同样可以联〃姻〃来拓展彼此的赚钱领域。

　　　　在商家的联姻中，谁收获最大呢？

　　　　每个企业都有它特定的经营领域，比如木材加工公司所面对的就是家具及其他木制品经营领域，广告策划公司所面对的是广告经营领域。对于出现在本企业经营领域内的市场机会，我们称之为行业市场机会；对于在不同企业之间的交叉与结合部分出现的市场机会称之为边缘市场机会。

　　　　一般来说，企业对行业市场机会比较重视，因为它能充分利用自身的优势和经验，发现、寻找和识别的难度系数小，但是它也会因遭到同行业的激烈竞争而失去或降低成功的机会。由于各企业都比较重视行业的主要领域，因而在行业与行业之间有时会出现夹缝和真空地带，无人涉足。它比较隐蔽，难于发现，需要有丰富的想象力和大胆的开拓精神才能发现和开拓。例如，80年代美国由于航天技术的发展出现了许多边缘机会，有人把传统的殡葬业同新兴的航天工业结合起来，产生了〃太空殡葬业〃，生意非常兴隆。再如：〃中国铁画〃就是把冶金和绘画结合起来产生的；〃『药』膳食品〃是把医疗同食品结合起来产生的。

　　　　罗丹有句名言，〃世界不是缺少美，而是缺少发现〃。做生意亦是如此，世界上不是缺少赚钱的领域，而是缺少发现。行业之间，如同边缘学科一样，尚属新兴市场，开拓者寥寥，难道你不想成为第一个吃螃蟹的人吗？

　　　　策划的重点要瞄准新兴领域，一旦抢得先机，就将商机无限。热点经营

　　　　〃热点〃一个刺眼的字眼，一旦走进经营的行业，其带来的经济效果，是很难用数字去标码的。

　　　　某贸易大厦在市场疲软、销售额大幅度下滑的情况下，认真分析了市场形势，提出了〃以市场为导向，实施热点经营〃的战略方针。

　　　　捕捉热点：1989年，进口高档鞋走俏，大厦经营者对这一市场信息进行了分析，果断地成立了该市首家经营进口鞋的中外合资企业〃国际鞋店〃，一炮打响。

　　　　催化热点：消费需要引导，热点需要催化。1991年春，大厦从市场监测中了解到，南方流行印花仿麻纱西装，为了引导北方顾客的消费，把这种西装催化成消费热点，他们聘请时装模特衣着印花仿麻纱西装，走街串巷，大作广告，一个月内竟售出40万元的商品。之后，大厦又举办了〃t恤衫展销〃，请来龙狮舞表演队与模特表演相结合，大大刺激了消费，30天售出53万元的t恤衫。

　　　　制造热点：1991年，贸易大厦又捕捉到一个信息：中学生买平跟鞋难，大厦及时召开了题为〃大家都来关心中学生〃的〃三方对话会〃，大厦经营者与生产者、消费者三方坐在一起畅所欲言，使生产厂家获得了有价值的建议，据此生产出来的适销对路的鞋子，又成为销售热点。

　　　　通过〃热点经营〃，大厦增加了经销商品的品种和营业额。贸易大厦充分发挥公共关系的核心环节……市场监测功能，使热点商品不断增加，企业走出了疲软。市场监测是一项经常『性』的工作，只有坚持不懈，热点商品才能不断出现。市场监测还必须准确、及时、全面，只有这样，才能促进监测效果向经济效益的转化。

　　　　随着竞争的激烈，企业对市场的预测，显得更加重要。企业要眼睛盯着市场，市场的波动，反映了消费者需求的变化，企业的一切生产经营活动都必须围绕着消费者进行。以顾客为中心进行生产活动和营销活动，是企业经营思想成熟的重要表现，也是经济规律制约作用的必然结果，一个有远见的经营者，就是一个明察秋毫、反应敏锐、运筹帷幄的预言家。〃折扣〃之谜

　　　　在这个用数字组合的世界。囊括了多少经营者的拍案叫绝和多少消费者的满意而归。

　　　　打折，一种心理战术的市场魔力。给了你和我同样的和颜悦『色』。

　　　　如果有时间到市场转一转，就会发现有些商店门口挂出这样的牌子：〃凡我店商店一律打9折〃。有的店则打8折，7折。到底有没有打折另当别论，只是人们一看到牌子，总想去瞧一瞧。因为打折可以刺激消费，人们总是有一些图便宜的心理。这也是比较常见的一种推销术。

　　　　1973年7月，东京银座的绅士西服店开始做1折的生意，使东京的人大为吃惊。紧接着，次年东京的八重皮鞋店有6家商店也加入打1折销售的行列。

　　　　打7折、6折的大拍卖是常有的事，不会有人大惊小怪，然而打1折是前所未闻的。这种销售法确实不能赚钱，但是它的意图是将来。

　　　　这种销售法是，首先定出打折销售的期限，第1天打9折，第2天打8折，第3天、第4天打7折，第5天、第6天打6折，第7天、第8天打5折，第9天、第10天打4折，第11天、第12天打3折，第13天、第14天打2折，最后2天打1折。

　　　　顾客只要在这打折销售期间选定自己喜欢的日子去买就行，如果你想要以更便宜的价钱买，那么你就在最后的那天去买就行了。但是您想买的东西不一定会留到最后那天。

　　　　据绅士西服店的经验，头一天和第二天前来的客人并不多，来也只是看看就回去，第三天就开始有一群一群的客人光临，第五天打6折的客人就像洪水涌到开始抢购，以后就连日客人爆满，当然把商品全部卖光是不用说了。

　　　　这种方法的妙处是能有效地抓住顾客的购买心理，任何人都希望在打2折、1折的时候买他们所要的东西，然而你所要的东西并没有保证都会留到最后一天。因此，一般人并不会匆匆忙忙买下来。然而，等到打7折的时候，就开始焦躁起来，怕自己所要买的东西被别人早一步买去，失去了大好机会。

　　　　就这样一般顾客就在打7折的时候把它买下来，顶多打6折的时候就会产生不能再等下去的心理。据〃日本良好〃的经验显示，打6折时顾客就会大量涌到开始抢购，就反映了顾客的这种心理。实际上等打2至3折的时候，剩下来的东西都是不可用或是有些不足的。

　　　　我们再来看卖方这一边，绅士西服店打1折销售的商品平均起来，是以商品原来售价5折的价钱售出的。说起来，虽然这样买卖没有利润而有亏损，但是从存货清理和宣传角度看起来，可以说是大功告成。这种方法比〃清理存货大拍卖〃的做法漂亮而有效。

　　　　对于打折销售的商品来说，并不是一些走俏的抢手货。但有些商店专门从事这项活动，来缴化大众的购买欲。薄利多销，利润从总体上说并不低，而且通过这一活动使商店名声大噪，为将来的发展奠定基础。

　　　　绅士西服店打1折策划的巧妙之处就是利用了群体心理效应。人人都希望买最便宜的货，但又都不能肯定自己有机会买最便宜的货，与其让别人买得最便宜的货，不如自己在货物尚不是在最便宜的、但也是有利可图的价位时买下，这样一般货物在6、7折时就会卖出去。这种做法与一般的打折出售并无区别，但却收到了更好的宣传效果。绅士西服店巧用顾客心理进行策划的做法不能不令人拍案叫绝。让顾客过过瘾

　　　　给你一个自由的空间，你会『操』作吗？舵手的桨和锚并非一帆风顺的。有胆量吗？愿意下海的岸上人。莫再观望，切莫徘徊，跳下去〃鱼〃可能就在你的面前摆动。

　　　　j女士是江苏人，年过40，但是精力却像20多岁的女孩，活泼、反应灵敏。她参与服装行业的经营仅仅5年，就自立门户，当起了服装经营公司的大老板。她有雄厚的资金，又有几家服装分店，拥有一批设计人员和推销人员，还有一支中等的模特队。按道理讲，她的自尊、自强、自信心理应得到满足，生意担子也可以往助理肩上压一压，但她没有这样处理，而在注意观察过百货公司、服装专卖店的依赖关系，寻找一种新型的买与卖的关系。经过细心观察，佳琪女士发现购买东西的顾客，总是从个人角度去挑剔商店的管理，埋怨服务的水平，甚至有的顾客自负地认为自己一旦管理百货公司，水平肯定比现在的经理高。

　　　　能否利用消费者的各种心理，主动为他们创造一些条件，让他们换换角『色』，过一过经营百货的老板瘾，从而推动百货公司发展，激起更多的消费者的兴趣？j女士认为这是个可行的计策。很快，她制订了一项免费出租百货商店让顾客经营的计划。

　　　　j女士深知著名的百货商店出租铺面对那些梦想当当老板的人更有吸引力。她于是与一些超级市场订协议租用一千多间铺面，为期半年，然后转租给有意尝试当小老板的消费者经营手工艺品、手制衣服、装饰品等商品。这些承租人员进入老板角『色』后，异常积极主动，他们除了不断考虑货源的选择外，还到处拉客源，宣传自己的经营商品种类，宣传服务的新招，尽可能在有限的租期内施展一番拳脚，让别人的消费者评判一下自己的能力。

　　　　假如顾客自租百货公司一间约3平方米的店面，就要付出1万元的押金，每个月还要付出惊人的房租，这对想过过老板瘾的人来说是困难的事。j女士提供转租的铺面是不需付押金的，只要每月经营小结后，缴销售额的30％给超级市场和她本人管理的公司就行，即使经营者自己卖不出货品，也不用担心破产的压力，只要盘点你进货时和出货时的货品量，佳琪女士会跟你一一核算实销实缴。

　　　　试行了几年以后，j女士发现尝试当小老板的消费者带来了很多她的亲戚朋友，增加了许多新顾客，唤起更多各界人士对百货公司浓厚的兴趣，经营项目与效益比过去更为可观。

　　　　古希腊伟人阿基米德曾说过〃给我一个支点和一根足够长的杠杆，我可以撬动整个地球〃大多数人也想：只要自己有施展经营才能的机会，自己也会成为一个成功的老板。现在，j女士给你提供这样的经营机会，怎不令人怦然心动？

　　　　j女士的大胆决策不仅给许多顾客提供了实现梦想的机会，而且自己也因此获益。顾客从j处转租铺面，要缴交销售额的30％，相信j在经济上也不会有什么亏损，更可观的是租铺面的顾客又为百货公司带来了新的客源。同时此举无疑为百货公司作了免费宣传。公益、赢利一举两得，这种策划值得推广。请客上门主意不错

　　　　中国有句话：〃请财神到家〃。无外乎，就是今天的商家的请客之道吧！这客便是〃财神〃也。

　　　　天津有一个大商城，由于种种原因，建在一个并不繁华的地段，远离闹市区，每天来光顾的人很少。经理虽想出了抽奖、改善售后服务等方法，但收效甚微。最后，商城改变了思路，决定主动出击，变死守柜台为请客上门。他们推出了〃夜市班车〃，免费接送到商城购物的顾客。与此同时，他们还在繁华的街头、居民小区、市郊区镇建立了多个接待站，保证在最短的时间内把顾客送到商城，等顾客在商城买完东西后，又把他们原车送回。

　　　　这种请客上门的方法很快取得了效果，商城的名声叫响了，整天顾客络绎不绝，取得了很好的效益。

　　　　在生意场上，要让顾客买你的商品，首先是要打动顾客的心，让顾客愿意掏出兜里的钞票。香港商人中流传这样一句话，不会谈恋爱的人就不会做生意。这话是有道理的，谈恋爱要以情打动异『性』的心，做生意也要以情动人打动顾客的心。

　　　　现在，随着市场经济的发展，人们的消费观念也更加成熟。一些简单的、传统的售后服务已无法适应顾客们的要求。于是，一些有经营头脑的经营者在改进和完善售后服务的同时，还把服务工作引到了售前，想尽办法请客上门。反其道而为之

　　　　美其名曰的〃最高消费〃，其实是普通工薪族的一种潇洒风范。谁拿顾客的钱包做游戏，谁就不是赚大钱的能手。相反，运用逆向思维的成功笄。收到的效果该是可想而知的吧！

　　　　中国这几年，暴富的人不少，他们花钱如流水，一些饭店抓住时机，推出了豪华宴，甚至连金箔也端上了餐桌。这些餐厅，一时赚了大钱，但是没多久形象受损。虽然迎合了个别暴富人的心理，却排斥了主力顾客，诸如那些没暴富的人，或者暴富了却不愿浪费的人。因此，这类餐厅既不会长久红火，也不利于弘扬勤俭节约的传统美德。何况，一场救助贫困地区失学儿童的〃希望工程〃活动正在全国展开。

　　　　恰逢此时，北方一家饭店请何阳进行策划。何阳先生懂得，精彩的策划绝不是随波逐流，而是另辟新径。从饭店实力上讲，难以同其他饭店进行豪华方面的比赛。由于激烈的竞争，使一些饭店都挤向豪华宴和黄金宴的小道上，但是有钱的暴富者毕竟有限，如果也摆阔气其风险『性』就会极大。从社会舆论上讲，新闻媒体越来越多地谴责豪华消费，大有封杀之势。因此，何阳决定反其道而行之，推出了一家节约形象的饭店。

　　　　好的策划不仅在于创意巧妙，还在于实施可行。当时饭店最流行的方式是〃顾客最低消费多少元〃，其实是多多益善。当然是