搀扶自己的命运-第9章

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　　　　好的策划不仅在于创意巧妙，还在于实施可行。当时饭店最流行的方式是〃顾客最低消费多少元〃，其实是多多益善。当然是鼓励人们多消费，实际上助长了浪费。它不是以顾客吃多少买多少为准绳，而是以饭店多赚钱为目的，自然引起了人们的反感。何阳先生从顾客角度出发，让他们吃多少买多少，不能买得过多，这与眼下流行的吃不了兜着走是相吻合的。因此他提出了〃最高消费〃的创意，即进这家饭店的顾客平均每人消费不得超过80元。

　　　　创意一出，语惊四座。饭店十分担心收入会大大减少，这不是傻瓜做法吗？白给的钱都不要。但是策划案实行后，效果非常好，饭店收入大大增加，一个食客说出了其中的原由：〃现在的饭店一个比一个漂亮，进大饭店心里没谱，进小饭店又怕个体户宰人，真不知怀揣多少钱才能吃下一顿饭。见到这家餐厅，心里就踏实了，手有80元，就可大胆地往里走了，让人轻松和愉快，肯定不会挨宰。〃同时，由于这家饭店提倡勤俭节约，也吸引了大量普通工薪族，树立了良好的企业形象。

　　　　何阳这一创意充分运用逆向思维，收到了出其不意的效果。当一种经营方法盛行的时候，其他同行业的人一般都遵循思维定势采用此方法而不思更改。此时，若你反向考虑一下，也许将发现别人没注意的领域，从而开辟一片新天地。逆向思维作决策，不妨一试。变通之法

　　　　社会在进步！还是在后退呢？面对这种不良的社会现象……回扣。东方宾馆的这种决定，无疑是个冒险的行动。他的谜底真的是为〃精神文明〃服务的吗？最后摊底的还有〃物质文明〃的经营方针。

　　　　〃本台消息，由市委二招改建成的东方宾馆已于本月18日隆重开业，该宾馆总经理宣布，从开业那天起，凡住东方宾馆的旅客一律不给回扣，想要回扣的旅客请不要到本店下榻。该决定受到市领导的群众的高度赞扬，认为他们为抵制行业不正之风带了一个好头……〃

　　　　其实这是何阳先生东北一家宾馆开业进行策划的一个创意之一。这个不给回扣的〃点子〃在实施过程中，还真受到很大阻力。因为在当时，当地住店大行回扣之风，给回扣人家还不来往呢，更何况不给回扣。但经过何阳严密的策划，宾馆领导还是采纳了这个方案，并召开了新闻发布会。报纸、电台、电视台都作了大量报道。在何阳的这部策划案里，除了企业宾馆〃练内功〃外，还给在本市设有常驻机构或外地企事业单位的老板们发去了不给回扣的信函。

　　　　三周过后，该宾馆果真暴满，而且还需提前预约。

　　　　这是怎么一回事呢？原来，花钱的与出钱的不是一个主体。哪个老板也不希望下属吃自己的回扣，更有些根本不在乎这点小钱、可回单位报销又怕说不清的人更希望住进这个不给回扣的宾馆。

　　　　一旅客这样告诉记者：我们老板说了，凡去这个市出差的人，必须住东方宾馆，否则不给报销，还在财务科墙上贴上纸务，告诉财务科，只有在这儿住才报销。

　　　　康有为维新变法时曾有一言：〃穷则变、变则通、通则久〃。如果自处困境、不思革新，则令束手待毙。东方宾馆的经营方针经何阳的点拨，变得与众不同，但却取得良好的社会与经济效果。看来，这一〃变〃，使得〃物质文明〃与〃精神文明〃两手都抓，两手都硬。厕所为饭店揽客

　　　　〃世界之大，无奇不有〃。一所厕所能为饭店揽来什么生意呢？看着、转着不如走进去，身临其境一番，岂不爽。

　　　　自然就有人称他为韦老板了，韦老板倚着自己曾干过国营饭店的厨头，腰包又蛮胀的，加上一帮朋友反复劝戒：钱是要站着走，要流动，不然会〃缩水〃等等，决定开一间餐馆让死钱变活钱，让钱生钱。于是，他在柳州至南宁中间的国道旁边选了一个点，开了一间名为〃连发〃的饭店兼小卖部。

　　　　韦老板想，这公路上大车辆每天川流不息，大巴、小巴都是坐得满满的，客人当然不会少，生意自然不坏。可是，尽管门前车轮滚滚，而饭店却是门可罗雀。一下月下来，〃连发〃不仅不发，费用倒是亏了一大截。

　　　　韦老板真是弄不明白了，明明这么多顾客，都从门前走过，为什么他们都不吃一点买一点呢？

　　　　是我的质量不行？你连吃都没吃过又怎么知道我的质量不行？

　　　　闲得无聊的韦老板有一天看见一则外国广告，广告语诙谐好笑。于是，韦老板也来了个〃照本宣科〃……连发店启示：如果你们再不进本店吃点东西，本店的所有员工就没得吃了。

　　　　韦老板喜滋滋地看着贴出的广告牌，心想，这回总可以捞着点〃吃〃的了吧？

　　　　又是一个月过去了，红红绿绿的广告牌被风雨打得〃面目全非〃，但生意还是亏。

　　　　这下，韦老板真的似热锅上的蚂蚁了……寝食不安，坐卧不宁。

　　　　然而，几天后韦老板鬼使神差地在离饭店不远的空地上，花钱建了一座小巧精致的厕所。

　　　　然后，将原来竖在公路边的〃连发〃广告牌用油漆刷白，用鲜红的油漆写上〃厕所〃两个大字。

　　　　这样一来，以路上的人远远都能看到〃厕所〃两个字了。

　　　　厕所牌一竖，当天，就有几辆大巴停下，从车上急不可耐地涌下一批男男女女，直奔饭店旁的厕所，大行方便。方便之余，自然又涌到〃连发饭店〃，有的吃饭，有的购物，好不热闹。

　　　　公路上来来往往的司机记住了〃连发饭店〃旁边的厕所，每天都有几十辆车停在〃连发饭店〃门前，这生意的好坏就不再说了。因而，想发财，脑子必须有急转弯的本事。第一次亲密接触

　　　　什么叫虚张声势？所谓〃请教〃无非是铺下一张天罗地网，请消费者向〃风景这边独好〃处慢慢靠拢。

　　　　风靡北京的〃亚都〃牌超声波加湿器，虽畅销于北京，但在天津3年的销售总量还不及北京旺销时的一日多。北京亚都环境科技公司决心让〃亚都〃在天津盛销。为此，他们先仔细研究了天津的书刊、报纸、电视，然后策划出亚都加湿器〃向天津市民有偿请教活动〃的方案。

　　　　1991年11月15日和16日，《天津日报》、《今晚服》、《广播节目报》最显著的广告位置，被〃亚都有偿请教〃的广告占据。选择这两个日期可谓用心良苦：15日，是天津市统一供暖的日子，提出〃干燥〃、〃湿度〃这样一些概念，容易得到人们的理解；16日，是周末，为买不买〃亚都〃给每家以充足的商议时间。在这一活动中，他们共散发各类宣传品14万件，直接接触了60万人次的顾客。不久，1200多位天津消费者来信，提出了4000多条建设『性』意见。他们逐一向来信的消费者回复〃感谢函〃，并随函寄去〃感恩卡〃，凭卡可特价购买〃亚都〃加湿器一台。随后，在12月6日《今晚服》上刊出半版广告，1200多位来信者的名字逐一见报。接着，又在天津国际商场举办了公开答谢活动等。经过一系列的努力，奇迹出现了：1991年11月15日至1992年1月15日，〃亚都〃在天津的销量达4000台，相当于过去3年销量总和的10倍！

　　　　真正的致富应是替消费者真正考虑，请他们作自己的〃顾客〃、〃监督〃，反过来，消费者也会因有自己的参与而更加关注和珍爱那份产品或服务。

　　　　

搀扶自己的命运　第7章　第七种勇气

　　　　成功需要勇气，只有你具有英雄的勇气，你才有成为英雄的可能。人天生就是一个赌徒，只不过很多人消沉于赌桌上的赌。如果你去干事业、去创造，那么，你正是在用你天赋的才能和智慧做赌资，去搏取壮丽的人生。

　　　　〃打虎英雄〃皮根斯

　　　　人天生就是一个赌徒，只不过很多人消沉于赌桌上的赌。如果你去干事业、去创造，那么，你正是在用你天赋的才能和智慧做赌资，去搏取壮丽的人生。

　　　　石油大亨出身的收购兼并业巨头……博纳·皮根斯，这个名字准能让同行们听起来心头一惊。一些同行业一旦不改善经营作风，他就会毫不留情地将它们收归旗下，进行大刀阔斧地改革。由于博纳·皮根斯走拿那些经营管理不善的石油企业开刀，动则数亿至数十亿的发出威胁，使得石油公司的老板们对他恨之入骨，然而中小股东却把他视为〃打虎英雄〃。

　　　　皮根斯对石油大企业的官僚主义作风深恶痛绝是有原因的。50年代，他在菲利浦石油公司工作时，目睹公司首脑们不顾科学的瞎指挥所造成的种种巨大损失，以及他们毫不俭点的奢侈生活，年轻的皮根斯常常在心里暗暗发誓：〃总有一天要拿你们开刀！〃

　　　　1976年，皮根斯已是梅萨石油公司的董事长，他大胆的将收购目标对准了实力比自己强得多的哈戈通石油公司。那时美国的石油界的兼并都采用〃友好收购〃的方式，皮根斯也不例外，对哈戈通公司动之以情，晓之以理。但是哈戈通公司并不买帐，断然拒绝了皮根斯。

　　　　皮根斯软的不行就来硬的，公开以换股方式收购哈戈通，并耐心劝说哈戈通的大股东把股票卖给自己。最后，经过长达1年零3个月的来回争夺，哈戈通公司只好认输。也就从此时起，皮根斯开了美国石油界〃恶意收购〃的先河，并一发不可收拾。

　　　　1979年的世界石油危机使得原油价格从每桶13美元暴涨至40美元，滚滚不尽的财源流进了石油公司的口袋里。皮根斯却指出危机掩盖了石油公司经营中的问题。他的观点，很有预见『性』，此时经营不善的大公司纷纷『露』出破绽，股价节节下挫，一时间，美国18家最大的石油公司有6家被兼并。皮根斯在这个『潮』流中简直如鱼得水。

　　　　就在皮根斯收购技术炉火纯青的时候，他冒然袭击了比自己大6倍的城市石油公司，果然不抵对手，被对方反咬一口。脱险之后，他养精蓄锐一段时间，又缠住猎物不放。猎物实在顶不住了，干脆以〃宁为玉碎，不可瓦全〃的精神，主动让海湾石油公司兼并。皮根斯不得已又先后向美国石油公司和超级石油公司发起袭击，终因力量不敌对手而未得逞，但三次袭击使他总计得利1亿美元。

　　　　1984年，皮根斯把兼并目标指向石油超级王国……海湾石油公司。此时海湾公司虽有很大的经营潜力，但由于多角化经营失利，股价十分低『迷』。皮根斯在海湾公司股价低于40美元时悄悄大量买进，然后突然公布收购意向。结果，海湾石油公司为了摆脱这个不速之客的纠缠，置石油超级王国的尊严于不顾，宣布与标准石油公司合并。从此，口碑大跌，使得皮根斯得以报一箭之仇。皮根斯虽然收购不成，但转眼间净赚4亿美元，原来海湾石油公司的小股东们也个个得到了好处。一时间，他成了华尔街上伸张正义的英雄，他只要对哪家石油公司说三道四，那家公司的股票就会上涨。

　　　　1984年，他履行以前许下的誓言，向宿敌〃官僚主义〃的菲利浦石油公司发起袭击。菲利浦很识相，立即实行改组计划，高价买回皮根斯手中的大批股票。谁料，菲利浦喘息未定，又有收购者联合皮根斯再来撕杀，菲利浦只得加码付出买命钱，虽然没被兼并，但欠下70亿美元的债务，需要苦干16年才能缓过气来。

　　　　1985年初，皮根斯又盯住了特拉华州的乌诺考尔石油公司。这家公司的董事长哈特雷是皮根斯的死敌。正因为此，这次标购从一开始就是一恶战。

　　　　2月底，皮根斯宣布已持有乌诺考尔公司9？8％的股票，并通知乌诺考尔公司要么紧缩，要么就准备接受收购挑战。但哈特雷一口回绝了皮根斯，看来，对干这场恶战是有所准备。可皮根斯也不打算放弃。

　　　　1985年4月7日，皮根斯发动突然袭击；以每股54美元收购乌诺考尔公司的所有股票，并派人向乌诺考尔公司的股东游说，甚至还向乌诺考尔公司所在地的司法界游说，希望他们支持收购意向。一连串的打击迫使哈特雷把反击战的指挥部从华尔街搬到了洛杉矶。

　　　　哈特雷到底也不是好惹的。他宣布了一个〃『自杀』『性』反击计划〃：如果皮根斯购买的股票超过20％，他就将用贷款以72美元一股的高价与皮根斯争购，并且争购中，不买皮根斯手中的股票。他的出价比皮根斯高30％，而且全用现金支付。这一招非常厉害。在这紧要关头，是继续增加控股权呢？还是放弃？生死也就在此一搏了。如果皮根斯敢于继续增加控股权，这个计划就会启动，乌诺考尔公司就会因高价买回股票而背上沉重的负债，并很有可能破产。公司的股票破产后可能一钱不值，但皮根斯却无法将它们脱手。因此，只要这个〃债务炸弹〃一爆炸，哈特雷、皮根斯和乌诺尔公司将同归于尽。

　　　　皮根斯果然被镇住了，只得向德拉威尔和洛杉矶两级法院控告哈特雷的计划违法。一审二审判决结果是皮根斯胜诉，但还要由特拉华州立法院作终审判决。这最终的判决不仅关系企业的声誉。两家企业的命脉都掌握在它的手中。

　　　　哈特雷此时动用一切可以动用的力量向特拉华州法院施加压力。他威胁说，如果最终裁决皮根斯胜诉，将使所有在特拉华州有分支机构的美国大公司心寒。他希望法庭从保护本州的工业出发，制止皮根斯的行动。

　　　　5月17日，特拉华州法院判哈特雷的计划合法，引得美国司法界一阵大哗。从法律的角度说特拉华州法院开了一个恶劣的地方保护主义的头。

　　　　这次兼并虽没有成功，皮根斯还是将手中的1/3的股票以每股72美元卖给哈特雷，净赚了1亿美元。从商业角度上说，他还是打了一个胜仗的。

　　　　1986年，美国证券委员会作出裁决，宣布哈特雷的『自杀』计划为非法。而在此之前皮根斯又兼并了先锋石油公司，他正一步步地迈向石油大亨的宝座。

　　　　对于兼并这种事情必须要有足够的勇气与胆量。因为这是高利风险的交易，回报高，当然风险也是极高的。所以，在你要进行这项交易时要做好充足的心理准备。

　　　　为裹腹而奋斗

　　　　一个有口吃『毛』病的人能成为推销员吗？答案是肯定的，因为没有什么比吃饱肚子更重要。

　　　　有人说推销员必须是天才，应该具有天生的本领。也有人说我就是一名具有天才的推销员，说我生来就是推销员。

　　　　我想，有些推销员天生就是推销员，甚至大多数推销员可能都是天才人物。但是，我可不是什么天生的推销员。我是自己干出来的，全凭自己赤手空拳，艰苦奋斗。

　　　　1928年11月1日，吉拉德出生于底特律东南区。那时由于经济不景气，他的父亲的工作总是很少，他们一家的生活几乎是靠救济。因此，父亲总是在地下室里对他又打又骂发泄心中的怨气。8岁时，吉拉德开始给别人擦皮鞋自己赚钱。5年后，他因盗窃罪被关进了少年拘留所，出狱后，他干过很多事，壁炉工厂的工人，为一家印刷厂开卡车……等40多种工作，但最后总是因为一些小事被像垃圾一样的扫地出门。

　　　　在吉拉德处于危难『迷』茫之际，他终于碰到了一个给他带来转机的人，这个人就是阿博·史波坦。

　　　　阿博·史波坦是一个小型住宅的建筑商，他雇吉拉德做了一名普通工人。吉拉德的任务是一卡车、搅拌水泥、搬运建筑材料，有时还帮忙砌砖，做一些盖房子的琐碎工作。大约就在这时候，吉拉德结婚成了家，接着又当上了父亲。

　　　　史波坦退休后，就把生意交