策划成功事业-第5章
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3。退而不『乱』。少输为赢
企业面临必败之势时，宜先退。早退，但这种退却不是无节制的、无止境的『乱』退。要借退蓄力，借退蓄势，为下一轮竞争作准备。老板要对企业保持控制力，使企业员工人心不散，管理不滑坡，令行禁止，工作有条不紊。无数企业失败的教训告诉我们，无节制的败退必将导致企业目标体系和责任体系的迅速解体、形成〃溃不成军、一败涂地〃的局面。因此，不论企业面临多么严重的困难，处于何种危急局面，老板决不可慌不择路，而应全力以赴地带领员工挽救残局，尽量减少损失。当大失败的局势已定时，不要指望会出现什么翻天覆地的奇迹，企业惟一的选择就是在撤出某些经营领域的同时，在剩下的经营领域里采取若干打破常规的管理措施，将损失减至最低限度。能在面临大败之势时减少损失，就意味着在一定程度上战胜了这场危机。
4。留下火种，东山再起
常言说得好，〃留得青山在，不怕没柴烧。〃企业在经过多次失败的耗损或一次失败的重创之后，破产倒闭之势已无可遏止，比较现实的目标就是不输光，在失败之前设法保存有生力量，为东山再起〃留下火种〃。面临此种情况，企业老板们应静心做好以下两件事：一是选准必须保存的资源。不要奢望能保存很多资产，应当选择那些市场价值不高或不明确但对企业却最有再利用价值的资源设法保存，例如技术诀窍或关键岗位的技术骨干、企业名号、商标或一块活动场地等等，总之以一些〃软资源〃为主。二是选择最有效的合法保护手段来保存这些资源。在企业破产清算之前，果断地采取合法手段，将拟定的保存对象进行隔离、转移、分立等技术处理；在破产前清算程序已经启动的情况下，则应充分利用《破产法》中对企业所有者和经营者有利的条款，既据理力争又灵活通融地争取对自己有利的结局。
四、不景气时也能赚钱
遭逢经济不景气是经营企业难以避免的事，企业的版图也会重新划定，只有体质健全、具有远见及预先作好准备者，才能存活。
不景气使体质欠佳的企业提前退出市场；也使潜伏的金融弊端加速引爆，避免发生更大的风暴；对习于奢靡的人，也能有节制作用。因此，从长远来看，不景气实具有一定的正面意义。以同行业而言：〃不景气时有人赚钱，也有人赔钱。〃台湾前经济官员江丙坤说过：〃只有在困境中追求突破、追求成长的，才是真正的企业家。〃远东集团创办人徐有庠也曾说：〃没有夕阳工（企）业，只有夕阳产品。〃近期，企业界普遍遭遇严重的不景气，企业家到底应以何种态度与手段来面对呢？
1。资金退场观望，并随时准备进场
在不景气刚开始时，投资资金应尽快退场观望，静待谷底呈现，以避免资金缩小；然而也别忽略了进场捡便宜货的时机，因为不景气时保有现金，将具有较大的议价空间。此外，也应逐步改善生产设备，以便景气来临时能把握时机。
2。工作人员训练
景气时，多数工作人员忙于本身事务，很难有时间接受训练，以增强特定或全方位的工作能力及部门间的工作协调。不景气或企业成长遭遇瓶颈时，应在产品开发与种类调整、制造技术（制程改善、生产线布置、自动化评估等）、行销策略。品质改善、内部管理与人际沟通方面作训练，以便在景气来临时能大展身手。
3。采取非常手段
裁员与节省开支有时是企业应付不景气而不得不采取的行动，其实，企业在平时就应设有一套应付景气或不景气的组织与方法，例如：人员采取精兵策略、产品部分外包或简化产品种类，但仍掌握研发技术、行销管道与产品品质。求新求变或进行企业改造，并以新思维突破不景气现状，例如：改变传统的行销方式、推出强力的新产品、重整组织架构、更改产销模式。严格管控流动资产（包括：现金、应收账款、存货），尽量降低存、催收账款，注意客户信用，并减少任意授权及扩张信用。
4。扩大市场占有率
有些行业（例如：服务业、电梯业、半导体业等）利用不景气，尽量在自己专精的领域内，选取特定的区域产品，大幅扩大市场占有率。如此除能维持固定开销外，还能以量制价，使得竞争对手在景气来临时更难以介人，自己则能在景气复苏时大捞一把。
5。耐心等待景气来临
不景气时，企业主应秉持〃平静的心〃，冷静思考应付之道及可能的变化。大企业因固定资产所占比率较高、资源多。国际化程度高，财务结构风险较低，较能耐得起不景气的冲击，故往往是不景气最后的赢家……少数信用扩张的〃虚胖大企业〃除外。不景气时能存活的企业，在景气来临时将活得更好，台塑董事长王永庆曾说过：〃耐得住不景气的人，就是最后的赢家。〃
五、黎明前的黑暗一定要挺住
1。只要营业额理想，就应
支撑下去，不可断然放弃
经商者特别是资本少的私营公司，不能守，失败就要放弃，保持元气，以图再举。但每一个成功的企业，差不多在开始时都会出现困难，渡过了难关后，前面就是康庄大道。私营公司若在这黎明前一刻的紧要关头就放弃了，或许再没有第二次机会了。
究竟什么时候放弃，什么时候支撑？一个最重要的指标是营业额。如果营业额理想，或超乎理想，就应支撑下去。如果营业额不理想，多半是因为你的营业观念错了，或者你做错了。此时未必要放弃营业，但一定要放弃错误的营业观念和做法。
2。摆脱做生意的低『潮』
刚开始做生意时，雄心勃勃，干劲十足，做了一段时间后生意不见起『色』，信心就动摇了，认为做生意原来如此艰难，后悔不该选择这一行。这意味着你进入〃低『潮』〃期了。
其实无论什么人，做哪一行工作，都会发生一两次低『潮』，出现眼睛看不见的障碍。低『潮』不仅在工作上会有，在游戏、运动中也会出现这种使人无奈的时期。
一旦出现低『潮』，若仅仅只是在短时期内表现得缺乏干劲与热忱，那还不难东山再起，卷土重来。最可怕的是对事物产生极度的厌倦。一般人都会想尽办法力图从低『潮』中挣扎出来，结果往往又枉费了心血，更使心里变得像热锅上的蚂蚁一般，苦不堪言。有些人就此打退堂鼓，金盆洗手不干了。
运动员进入低『潮』，有高明的教练可以帮助，我们进入低『潮』有谁能助一臂之力呢？公司以外的知心朋友，公司里关心部下的上司，要好的同事，理解并支持我们的家人，都可助一臂之力。完全凭自己的毅力坚持站起来的人也不在少数。总之，时间是最主要的因素。说得更直截了当一点，能坚持下来，就一定能走出低『潮』。既然如此，我们当然希望这个〃时间〃越短越好。有鉴于此，以下方法可以参考采用。
（1）客观分析自己的现状。
（2）从现状中找出症结之所在。
（3）用身边的成功人士来激励自己，对自己说：〃他能，为什么我不能？〃
（4）把自己的目标分解为若干个阶段，先盯住第一个阶段去努力完成。
3。黎明前的黑暗要挺住
有几个小商人一起讨论创业之道。大家的共同经验之一，是创业之始，通常有一年左右的时间，入不敷出，捱得很苦。当然，能坐下来泰然自若地讨论这段经历的人，都已脱离了这个危险时期。只不过身在其中时，曾经面对一个重要决策……继续撑下去，还是放弃呢？
有人认为可以半机械地定一个目标，按时检查，如不能达到目标的话，就忍痛放弃，不然的话，泥足深陷，不能自拔，则更麻烦。
但话虽是这么说，在实际的环境中，黎明之前最黑暗，这时候放弃便前功尽弃。
作为一种生意，需要一定的技术、一定的关系网以及一定的组织，这三点，都不是一夜之间就可以形成的。以一个曾从事多种经营的生意人来说，投身一门新的行业，或许会快一点上手，但在这一段学习的过程中，必然事倍功半。如果认为成绩不理想便放弃的话，便浪费了很多时间，接着又投入到另一个新的环境之中，又要从头做起，十分辛苦，而且又不能保证这一新的尝试会很快有收获。
再者，一个人手上的资金很有限，一次失败放弃了，第二次又如此，这样下来，又能重复几次？
所以，一个人在创业之始，要好好地考虑和准备。下了决心，便要以勇往直前的大无畏精神闯到底。只有在一种情况下，才可以尽早回头，那就是发觉自己根本做错了事，选错了生意，入错了行，不然的话，死棋也要把它下活，或者以死棋作为转移的基地。
4。遇到难以预料的行业危机
时，只好尽人事听天命了
世界上有许多事情，就是绞尽脑汁，搜集了许多情报，也无法掌握事态的变化。有时是〃有意栽花花不发，无心『插』柳柳成荫〃。有时是〃山穷水尽疑无路，柳暗花明又一村〃。
在商场上也是一样，有时算定某种行业好，一做下来，不巧碰到经济萧条，涉及这个行业，不得不关门大吉。有时某行业或其他商品原以为没落了，不料突然来个什么事故而复兴起来。在这个瞬息万变的世局下，商人很难完全掌握住消费者的心理，他们是善变的。但他们的消费倾向无论转向东或转向西，都可能使你兴或衰。
在这种情况下，商人如何自处呢？关键是不要患得患失，〃尽人事听天命。〃
但是，所谓〃听天命〃并不是吊儿郎当，玩世不恭，最要紧的是在〃尽人事〃这一点上。
消费者的心理虽然是多变的，但无论怎么变总不会一下子变得太离谱，一定有蛛丝马迹可寻。宇宙间的万事万物，都是息息相关的，任何变化都可穷究出它的原因来，晴天霹雳那样的事简直是不可能的。
因此，谁能见微知著，在大祸来临之前能及早警觉，逃之夭夭，在大利来临之前，制敌机先，一举成功，那么，一定可以稳赚不赔。
当然，所谓稳赚不赔是就长期的结算而言，绝不是单指局部的或暂时的胜负。局部战场上暂时失利，在任何商场中都可能发生，那是不可避免的，只好〃听天命〃了。现在要特别叮嘱门外汉的两点，一定要〃尽人事〃。
第一就是注视时事，见微知著。从世上大事到街坊小事，都可能对你的生意发生影响，一定要密切注意。
第二就是长期规划，短期决战。做生意当然要选择有发展前途的行业，如果误选了没落行业投下巨资，结果必将弄得血本无归。但无论怎样有前途的行业，总不会一帆风顺的，总有些波折。因此，虽然看准了一宗生意做下去一定赚钱，也不能把一辈子血汗所攒的资金全部投下。否则，一旦看走了眼，局部突然逆转，那岂不是难以收拾吗？
一开始做生意就要做长期规划，但规划只不过是纸上功夫，短期决战才是硬碰硬的实际行动。只要在每次小战役中都能取胜，那么，最终结算时当然是〃稳赚不赔〃了。
六、小车不倒只管谁
自主创业，可能赚很多钱，也可能亏本，还有一种可能则是维持状态。所谓维持是指您的事业在十分微利的情况下，保持运转。如同鸡肋，食之无肉，弃之可惜。通常情况下，维持状态的企业除了赚得维持企业营运的费用之外，很难回收您的投资。在这种情况下，许多老板灰心丧气，认定自己已经到了失败的边缘，甚至是已经失败了。
实际上，这是一种认识误区，维持对于公司的事业具有重要的意义。许多事，到最坏时就是向好的方向转变之时。坚持一下，什么都好了。
策划成功事业 第2章 二善于反败为胜（2）
1。能够赚钱，是一个过程
很少有生意开张之后就能立即赚钱的，尤其是一家公司企业。正如许多老板所说的，生意是守出来的。
2。时间换市场空间
一般情况下，私营公司很难通过投入大量资金，利用广告迅速获得较高的市场知名度，被消费者广泛的认可、接受。现在，直接的广告是很贵的，超出很多公司所能承担的范围。因此，公司的生意通常是采取时间换取市场空间的策略，通过消费者接触、使用自己的产品与服务进行市场开发。而这种策略，是一个需要时间的过程。
3。公司事业的三个阶段
由于这种原因，私营企业一般经过三个阶段，亏损阶段。维持阶段和盈利阶段。
亏损阶段是指创建期与营业初期，您的营业收入十分有限，还不及您的费用支出；维持阶段是指市场逐渐接受您的产品与服务，您的营业收入已经超过您的费用支出，企业开始有一定的盈利，类似产品生命周期的导人期；盈利阶段是指您的事业已经步人正轨，在市场中获得了自己的立足之地，因此营业收入增加很多，企业也有可观的利润，您也是一名成功的老板。
在创业企划中，必须正确评估维持期的问题，并做好相应的准备。牢记一点，维持期是您创业过程的必然阶段。
4。维持是赚钱的前提
在营运实务中，维持是您能够赚钱的前提。尽管您的企业处于一种维持状态，但多少在市场中有一定的基础与影响，是您获得业务的基础。一个简单的常识，做生意之前双方要相互考察，一个处于维持状态的企业要比新建的企业好很多。
机会总是垂青有准备的人。您守着一个维持的企业，就有可能获得一笔大生意。
5。维持也是成功
在市场不景气的时候，或许维持就是最大的成功。在不景气的市场环境中，会有大量的企业倒闭。如果您的企业能够维持下来，将是巨大的成功。首先，在这个过程中，您可以用较少的代价获得较好的营运资源，例如一些优秀的工作人员、良好的设备等。
其次，不景气的市场中，仍然会有一定的生意，剩下的企业或许就是奇货可居，并相对容易地获得倒闭企业的市场机会与市场份额。第三，当市场景气回升，您可以立即展开业务，几乎没有创建过程与启动过程，获得市场的先机。
6。打破维持状态的策略
做生意的都是想赚钱，长期处于维持状态您未免太不心甘。您一定会想方设法打破企业的维持状态。因为，维持是您可以接受的状态，而不是努力追求的状态（市场环境恶劣是例外）。
（1）维持不是目的
长期处于维持状态，使您一直处于高强度的市场压力、企业生存压力之下，并可能产生强烈的疲惫感、厌倦感和失败感，这决不是您自主创业的目的。
（2）打破维持的方法
以下一些原则可以帮助您打破维持状态。
首先判断自己企业处于维持状态的真实原因，是创建过程的必然阶段、市场原因还是自己企业竞争力的相对低下，只有了解了真实原因，才能采取适当、有效的措施。
市场环境好，景气上升，打破维持状态的措施应当采取进取『性』
