成功并不难-第5章

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父亲加人了失业大军的行列。鲍洛奇不得不走进一家杂货店工作。

　　　　鲍洛奇虽然只是个送货员，但当顾客向他询问关于食品的问题时，他总是忍不住大力向顾客推销店里的食品，从那时，他就开始显『露』出在推销方面的天赋。很快食品店的经理开始注意到这个与众不同的小伙子，他让鲍洛奇于售货员的工作。

　　　　鲍洛奇当上售货员后，他的销售额总是最多。白天他卖食品，晚上还不厌其烦地清理摊位、打扫卫生。起初，他的日薪是一些长了黑点的曹茄或其他烂水果，由于他出『色』而勤恳地工作，经理主动将报酬改为现金支付，并提高到一天5元。

　　　　而杜鲁茨食品商大卫·贝沙正是这个连锁店的总经理，多年来，贝沙一直想物『色』一个能干的年轻人做自己的接班人。当他听说鲍洛奇是个做生意的好手时，便把他调到杜鲁茨总店，亲自对他进行培训，在贝沙的心目中，鲍洛奇已经成为最佳接班人选。

　　　　鲍洛奇初到总店时，他的工作还是老本行……卖水果。他的水果摊设在最繁华的街道，为了赚取更多的钱，大家都使出浑身的解数，拼命拉顾客，竞争非常激烈。由于鲍洛奇很会把握顾客的心理，他的销售业绩直线上升。

　　　　然而，幸运并不总是跟随着一个人，由于水果冷藏厂起火，有18箱香蕉被烤得皮上生了许多小黑点。为了把损失降到最低。贝沙先生把这些香蕉交给鲍洛奇，让他降价出售。当时，香蕉的价格是每4磅2角5分，贝沙让鲍洛奇将这批香蕉降至每4磅1角5分，甚至再少点也行。

　　　　第二天，他不得不带着这些〃丑陋的家伙〃出现在水果推前，只是外表不好，里面却很美味的香焦，虽然价钱很低，可仍然无人光顾。

　　　　这可给鲍洛奇出了道难题，他独自品尝着香蕉，突然他发现这种经过烟熏火烤的香蕉，吃起来还别有一番风味。

　　　　次日一大早，鲍洛奇摆上香蕉便大声呛喝：〃快来买呀，新进的阿根廷香蕉，南美风味，全城独此一家，大家快来买呀！〃经他这么大声一嚷嚷，很多过路人被吸引过来了，摊前围了一大群人。

　　　　他趁机向一位驻足摊前的女士推销了特别的〃阿根廷香蕉〃。经过这位顾客的品尝，又给这种〃特别的香蕉〃作了宣传。

　　　　有了那位女士带头，再加上鲍洛奇的鼓动，18箱香蕉便以高出市价一倍的价格销售一空。

　　　　虽然这件事使鲍洛奇感到好似一种欺骗行为，甚至多年后还深感内疚；但从这件事中，他悟出了一个道理……消费心理是非常微妙的，如果不把握这种微妙的心理作用，在商界永远也不可能有出奇制胜的一天。〃阿根廷香蕉〃也使鲍洛奇第一次意识到了自己的推销才能，激发了鲍洛奇对于经商的热情。

　　　　鲍洛奇在销售上越干越出『色』，不仅被贝沙称为〃推销上有冲劲的小子〃，其他公司的推销员对他也大为赞赏。当尼尔逊公司的老板请求他们物『色』优秀推销人员来突破一个难关时，鲍洛奇当然成了最理想的人选。

　　　　尼尔逊公司是一家颇有名气的老牌杂货批发公司，在圣保罗附近具有相当的感召力，然而，不知何故，公司始终无法打人北部地区。

　　　　鲍洛奇向尼尔逊公司提出的条件就是……〃我要按50％提成，销售方式由我自己决定，别人不得于涉。〃公司老板权衡利弊后，同意了他的要求。就这样，鲍洛奇开始了北部地区的推销工作，这一年，他只有19岁。

　　　　工作是十分辛苦的。为了扩大尼尔逊在北部的名声，他吃住在汽车上，并〃与产品加深感情〃。

　　　　鲍洛奇玩命地工作，几乎跑遍了明尼苏达和威斯康辛州北部的每一寸土地，他的经验越来越丰富，在那段时间里他创造出了不少新鲜的推销方法：

　　　　1，整车推销法，其目的就是薄利多销。

　　　　2，欲擒故纵法

　　　　鲍洛奇最常用的武器是涨价通知单和其他客户的订单。通常，鲍洛奇会带着事先准备好的假情报来到举棋不定的顾客那儿，寒喧之后，便拿出自制的涨价通知给对方。被涨价的消息打『乱』了阵脚的客户油然会购进产品，并且还会对他充满感激之情。

　　　　这是否是对客户的欺骗呢？他并不这样看，他认为这只不过是推销手段。

　　　　但是由于他赚的钱比老板还多，所以，公司把分成提拥金改为固定薪水，一气之下，鲍洛奇结束了与该公司的合作，又回到了贝沙的身边，并与他合作经营了一家专门经营豆芽菜的公司。他创制了一种独特味道的食品〃芙蓉〃，随后，他将公司改为〃芙蓉公司〃，豆芽菜的生意逐渐红火起来。

　　　　最初，鲍洛奇和贝沙合作得很顺利，但由于『性』格不同，合作失败，两人分道扬铺，鲍洛奇买下了贝沙的股份。

　　　　在鲍洛奇的苦心经营下，公司日益发展壮大，在他50岁那年，他已经是亿万富翁了。

　　　　·财富点拔·

　　　　灵活的头脑是一个成功商人必备的，这一方面需要先天的智慧，另一方需要自己的实践，对于许多细小的问题，换个角度思考，也许你就会看到成功的曙光。

　　　　防御『性』反击作战成功的〃伏特加酒战争〃

　　　　引言：中国有句古话〃智者千虑必有一失〃，意思是就理聪明的人也有考虑为周全的时候。但是，我们应该这样思考，所谓〃智者〃必当〃千虑〃才称其为〃智〃，你认为呢？

　　　　当时，在休伯伦所经销的伏特加酒中，有经过大规模促销活动和广告宣传的〃斯美诺〃酒，它是最烈的品牌之一，品牌名气也很响。但从对一些新品牌的伏特加酒的试销观察来看，大众的反应一般。伍尔夫施密特对〃斯美诺伏特加酒〃加以分析研究后得出一个结论：只要稍做努力即可酿出与其对抗的伏特加酒。它首先降低价格，以攻击倒e伦在市场上确立的销售地位。

　　　　休伯伦发现这种形势后，立即拟订了数个对策。首先，做市场调查分析。当得知伍尔夫施密特宣传的，与斯美诺品牌竞争的伏特加酒，品质跟斯美诺一样，同时以便宜一美元的价格出售时，休伯伦断定自己公司的价格政策，就市场的状况来看是妥当的。为了把伍尔夫施密特逐出市场，斯美诺如果降价，则休伯伦的份额将会开始减少。

　　　　当他们分析伍尔夫施密特的成本结构时，认为为了竞争而降低产品的价格，恐怕不划算。他们判断伍尔夫施密特以每瓶低于斯美诺一美元的价格出售的战术，不会永远继续下去。

　　　　休伯伦所下的结论是，伍尔夫的廉价攻势，目的只是要在市场上建立立足点。等站稳了脚步之后，将随着销售额的增长而涨价，或者推出价格更高的商品。

　　　　对于休伯伦而言，最直截了当的反击是，降低自己公司产品的价格，直接面对竞争。如此一来，伍尔夫施密特将不得不继续进行廉价攻势，最后定会自我毁灭，而停止对休伯伦的攻击。

　　　　可是，如果采取这种战术，休伯伦可能会伤到自己。当时该公司正在新的领域上开始推销新产品。没有大笔资金消耗在伏特加战争中。

　　　　休伯伦发动的，反击由三个阶段构成：

　　　　·对于畅销商品斯美诺伏特加酒，休伯伦不是降价，反而每瓶涨一美元！

　　　　·推出低价的新品牌伏特加酒，来对抗伍尔夫施密特的廉价攻势，使战火冷却下来。

　　　　·同时，比伍尔夫施密特的伏特加酒还要便宜的第二种新品牌上市，攻击对方的侧翼。

　　　　·财富点拔·

　　　　面对竞争有时需要从侧面观察，才能达到预期的效果。

　　　　迅速解决战斗

　　　　引言：当你接近问题时，问题自然也最接近你，这时你应做的就是想尽一切办法把它解决。

　　　　〃海湾石油公司〃在德州波蒙特市附近的轴顶凿到了一口巨大的油井，从而确立了其大公司的地位。截止1970年，海湾石油公司已名列大型石油企业〃七姊妹〃之一。所谓〃七姊妹〃，即埃克森、美革、德士古、标准英国石油、荷兰皇家砚壳及海湾。

　　　　这〃七姊妹〃有一共同的弱点那就是石油的供给问题，他们均仰赖'〃石油输出国组织〃的加盟国科威特和委内瑞拉。1970年，'海湾石油公司〃的生产量降低了80％。为要确保石油的供给，〃海湾石油公司〃不得不运用非法经营手段。

　　　　1981年，詹姆士·李出任〃海湾石油公司〃董事长兼最高层管理，并于第二年买下〃城市服务公司〃。靠这项收购，〃海湾石油公司〃获得了早前所需的石油埋藏量，至使下滑的生产得到控制。此时，一位名叫小皮肯斯的〃美莎石油〃公司老板，也想收购〃城市服务公司〃，而〃海湾石油公司〃提高报价，从而制止了小皮肯斯的收购计划，但是〃海湾石油公司〃也没能幸免，最终〃城市服务公司〃被〃西方石油〃收购，而小皮肯斯仍未就此罢休。

　　　　小皮肯斯瞄准新目标……〃海湾石油公司〃本身。1983年8月，小皮肯斯跟他的伙伴……投资家集团，大量购人〃海湾石油公司〃的股票。接着，他们要求〃海湾石油公司〃把该公司的石油及天然气的埋藏量交由〃皇室信托〃保管。小皮肯斯及其同伙，拟妥一项计划，打算收购〃海湾石油公司〃，然后零星分割，把它卖掉。然而，〃海湾石油公司〃方面也展开反击。它以小皮肯斯集团『操』作股票而提出诉讼。为此，讼争不息。〃海湾石油公司〃的目的，显而易见，是要解除小皮肯斯的包围。

　　　　面对小皮肯斯的挑战，〃海湾石油公司〃可以选择的基本战略有三种：

　　　　·把小皮肯斯及其集团所收购的海湾石油公司股票悉数购回。

　　　　·跟小皮肯斯所进行的攻击完全一样，以威胁要收购美莎石油公司而展开还击。

　　　　·向银行筹措资金，收购某一第三企业，增加债务，而使小皮肯斯打消收购的念头。

　　　　海湾石油公司的詹姆士·李接受〃大西洋富田〃石油公司最高层管理人安德生的建议，决定以70美元一股的价格买下〃大西洋富田〃的所有股票。这笔交易价值130亿美元，李以为这样可以吓退小皮肯斯。

　　　　但小皮肯斯依然斗志未消。他与另一位德州富豪……百仙特拉尔公司董事长卡尔·林德纳联手，这位董事长答应对〃美莎石油公司〃投资3亿美元，帮他买下〃海湾石油公司〃。

　　　　对于〃海湾石油公司〃而言，形势已告绝望。〃海湾石油公司〃其实并没有收购〃美莎石油公司〃的能力。也没有买下第三家公司的余地。从各方面一看，〃海湾石油公司〃显然已难逃被购并的命运。

　　　　表面上，〃海湾石油公司〃征求后援者资金，做为努力实施第二战略（收购美莎石油公司）或第三战略（收购第三家公司而增加负债）的一环。在此期间，它曾与六家企业秘密接触。对于海湾公司的这项建议，有了迅速的答复。其中之一来自加州标准石油……即所谓的socal公司。1984年3月3日，〃海湾石油公司〃的股价，约为每股70美元。而1983年每股才29，5美元，股价的上涨，主要是由于小皮肯斯的股票收购。加州〃标准石油公司〃表示愿以每股80美元收回。在数小时内，交易宣告成立。

　　　　虽然已失去独立企业的地位，但〃海湾石油公司〃在与小皮肯斯的战争中，借认运用战术上的奇袭而获得了胜利（兔于分割出售）。

　　　　·财富点拔·

　　　　从这一案例中我们可以看出，要想取得胜利，坚定信念，行动迅速是非常重要的。只有在行动速度上取胜，才有可能实现最后的胜利。

　　　　善变的米尔顿·雷诺兹

　　　　引言：人生如一场棋局，对手是我们身处的环境。有的人能预想十几步，乃至几十步，早早便做好安排；有的人只能看到几步，甚至走一步，算一步。善变的米尔顿·雷诺兹在事业这场棋局中，的确是一位高手。

　　　　美国有位名叫米尔顿·雷诺兹的企业家，因善于灵活运用高价策略而获得成功。一次，雷诺兹发现一家制造铅字印刷机的工厂因经营不善、效益低下而破产。但该厂生产的印刷机能够印制海报，而当时许多商货店为大力推销产品，都需要大量印制销售海报。于是，雷诺兹立即借钱买下工厂，并把机器定名为〃海报印刷机〃，专门向百货公司推销。原来的印刷机，每部售价不过585美元，更名之后，雷诺兹把价钱一下子提高到2475美元。他认定，对某些特殊产品来说，定价越高，越容易销售。果然，〃海报印刷机〃销路颇好，雷诺兹获益颇丰。

　　　　雷诺兹并不满足已有的成绩，而是时刻寻找新的机会。1945年6月，他到阿根廷商谈生意时，又以他颇具战略家的眼光发现了新目标，这就是今天的原子笔。

　　　　雷诺兹看准原子笔具有广阔的市场前途。便立即与人合作，昼夜不停地研究出了自己的改进产品，并利用当时人们对原子热的情绪，取名为〃原子笔〃。之后，他立即拿着仅有的一本样品来到纽约的金贝尔百货公司，向公司主管们展示这种〃原子时代奇妙笔〃的不凡之处：可以在水中写字，也可以在地球海拔任意高度的地区写字。这些都是雷诺兹根据原子笔的特『性』和美国人追求新奇的『性』格，精心制订的促销策略。

　　　　果然，公司主管对此深感兴趣，一下子订购2500支，并同意采取雷诺兹的促销口号作为广告宣传。当时，这种〃原子笔〃生产成本仅0石美元，但雷诺兹却果断地将售价抬高到12，5美元，因为他认为只有这个价格才能让人们觉得这种笔与众不同，配得上〃原子笔〃的名称。1945年10月29日，金贝尔百货公司首次推销雷诺兹〃原子笔〃，竟出现了5000人争购〃奇妙笔〃的壮观场面。大量订单像雪片一样飞向雷诺兹公司。短短半年的时间，雷诺兹生产〃原子笔〃所投人的2石万美元资金，竟然获得了155，86万美元的税后利润。等到其他对手挤进这个市场杀价竞争时，雷诺兹已赚足大钱，抽身而去。

　　　　从以上例子不难看出，商场如战场，任何一个人要想在商场中站稳自己的双脚并出奇制胜，就必须具有卓越的远见和非凡的毅力，有勇有谋。这样，你才能〃一枝独秀，唯我独尊〃地立于不败之地。

　　　　·财富点拔·

　　　　高价策略，即在商品投放市场之时，把价格定得很高，以便经营者在短期内获得厚利，减少资金的周转。当然，这需要具有超人的胆识和魄力，因为高价策略往往要面临巨大的风险，但其中的可观利润颇为诱人。

　　　　最亮的新星

　　　　引言：成功是一种辉煌，但辉煌绝不应是投机取巧所得，真正的辉煌是通过实干得到的。

　　　　21世纪是信息世纪。当1971年世界上第一台电脑问世时，它便以不可阻挡的趋势进人世界的每个角落。电脑时代的初期，由于很多顾客不知道软件怎样选购或编制，使微机并没有全部运转并发挥作用，有时甚至被闲置一边。

　　　　24岁的孙真吉以敏锐的眼光发现了这个薄弱环节。他找到了问题的症结所在：开发软件的公司与购买使用的顾客之间缺少互相沟通的一座桥梁，双方的信息严重堵塞。他想，如果能够在两者之间建立一条流通渠道，沟通微机软件开发企业与顾客之间的交流，那将是可以大展鸿图的事业！

　　　　孙真吉抓住这一难得的机会，于1981年9月正式创立〃日本软件库〃。开张伊始，孙真吉初战不利，月营业额还不到4005日元。经过广泛宣传和努力经营，公司利润额便蒸蒸日上。从而名声大振，孙真吉也成为轰动一时的〃企业界神童〃。连日本经济