成功并不难-第6章

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泛宣传和努力经营，公司利润额便蒸蒸日上。从而名声大振，孙真吉也成为轰动一时的〃企业界神童〃。连日本经济界一些资深企业家，也感到这个〃神童〃可敬可畏。

　　　　孙真吉明白：当今世界已进人综合运用电子计算机技术的时代。任何人仅凭个人能力单枪匹马干事业显然不行。为了在激烈的竞争中站稳脚跟，就要有一群精明强干的创业人才。于是，他开始多方物『色』，招骋各种有识之士。很快，他便与田锁洋次郎等4人，在东京电视台附近寻得一片小天地，艰难地开始了日本软件库的生涯。孙真吉从软件制造企业那里购进软件，专心致力于建立流通途径。田锁几个人则大张旗鼓地推动《软件银行》杂志的发行工作。这份为宣传和推销软件而办的杂志，在孙真吉的督促下，从筹备出版到投放书店，总共花了不到2个月的时间。这惊人的速度和办事效率，在日本出版界极为少见。此后，他们一鼓作气，陆续创办出版了7种杂志。同时他们与电视台联系，大做广告，促使杂志销售量猛增，很快达到30、40万份，年销售额达15亿日元。在日本浩如烟海的各类杂志书刊中，他们的杂志销售规模直线上升，迅速跃居第30位。在销售量越来越大的情况下，为了保证刊物质量，有一段时间田锁洋次郎四处奔走，千方百计地〃挖〃来许多有名的编辑。人们送他一个雅号：〃善挖墙角的田锁〃。

　　　　经过一段时间经营，日本软件库踢开了〃头三脚〃，于是他们开始改善工作条件。让我们看看孙真吉日本软件库的惊人发展速度吧。从一个面积为60平方米左右，仅拥有两名佣员的办事处发展到在330平米的办公环境中有60名工作人员。日本企业界的人士，以惊异的目光注视着这颗企业新星的发展。

　　　　日本软件库的迅速发展，亟需一个善于协调各方关系的〃大管家〃。孙真吉求贤若渴。并有意招骋〃天赐〃日本警备保障株式会社副社长……大森康彦。

　　　　孙真吉驱车到职业介绍公司，郑重地要求他们不惜一切代价，设法将大森请到日本软件库来工作。经职业介绍公司努力，不久协商成功，大森辞旧从新，来到日本软件库。1983年3月，日本软件库向外界宣布，该公司已经内定大森康彦为社长。这意味着，一个53岁的颇有能力的人，将要屈尊在一个年仅26岁的年轻人手下工作。消息传开，立刻轰动了日本企业界。

　　　　大森走马上任后，凭着多年的经验，立即着手整顿社内组织。在确保人才不外流的情况下，积极物『色』各方面的人才，发展壮大组织。同时建立健全一系列规章制度，使社内风气为之一新。

　　　　在日本软件库，从孙真吉、大森康彦到基层职员都意识到：旗开得胜并不意味着今后能一帆剧i＠，居安思危方能百战不殆。况且软件库始创初兴，在强手如林的激烈竞争中，不能有半点陶醉和懈怠。

　　　　以孙真吉为首的日本软件库并不仅是闷头苦干，他们还逐渐把焦点对准了国外市场，不仅决定在美国设立软件银行，还要去欧洲大陆开设公司。在亚洲，他们也打算尽快与中国同行开展合作。

　　　　日本软件流通这项全新的事业，在孙真吉这样的新企业家的开拓推动下，正像一股新『潮』，涌向各方。

　　　　·财富点拔·

　　　　抓住机遇，招贤纳士，是商界新条孙禀盲成功的两大因素。但要告了这样的条件，还得不断努力发展自己的企业，才炖在出战的右势中立于不见之地。拉维特险中取胜

　　　　引言：敢早地风险源于自信，如果说自信不一定让你成功，那么丧失信心，却一定会导致失败。

　　　　二战期间美国『政府』决定在佛吉尼亚洲诺福克市为军事人员建造1600幢房屋。招标在价格便宜的基础上，还要求建设速度快。投标的建筑商很多，其中不乏实力雄厚的大公司。但是，竞争的结果，却爆出了冷门，资金及技术能力较低的拉维特公司竟然压倒群雄，一举中标。而此后拉维特公司，也一举发展成为50年代美国建筑行业的少数巨头之一。

　　　　拉维特公司参加投标并中标，确实冒了很大的风险。当时，公司所面临的是资金严重缺乏，技术能力较低，缺乏经验，招标工程的范围大，价格要求低，完工交货期限短，这一切都要冒很大的风险，难怪当时负责此项工程的美国『政府』官员曾说：〃他们肯定马上要破产，『政府』工程肯定也会由此延误。〃

　　　　拉维特公司的冒险并不等于失败，因为它的风险『性』决策和科学决策并不矛盾，它们都建立在对客观情况的了解、各方面信息的掌握以及科学的计算分析基础上。拉维特公司的依据之一是战时建筑行业处于停滞状态，各种物资、器材、人员都多，没有设备，没有技术，没有人员，可以租、雇、请而且价格便宜，加之1600幢军人住房，是成批的单一生产模式，可以大大降低费用、缩短时间，这是大前提；依据之二是此项工程是『政府』主办的军用设施不管是筹措资金还是与各方面的沟通都会以最小的代价、最快的速度解决。

　　　　所以，拉维特说：〃只有笨蛋才按正常规范来制定标书。〃最后的结果出人意料，拉维特公司的工程进展顺利，早早完工。着实令那些小瞧该公司的『政府』官员和建筑同行吃了一惊。

　　　　拉维特公司的成功就在于他们准确地运用了风险『性』政策。

　　　　·财富点拔·

　　　　时了，〃市场经济〃、〃风险投资〃正是热门话题。雀巢公司某负责人一句〃不冒险是最大的风险〃　了热衷风险投资人的座右铭。的确，风险和利润是成正比的。因此，是成功，就要敢于冒险。

　　　　约瑟夫巧施反间计

　　　　引言：行事如走路，直走不沂，可以想办法绕行。

　　　　在新泽西开末顿一带，有着战争时期建给造船厂工人居住的1898栋房子。约瑟夫接受『政府』的委托，决定去斐尔法拍卖这些房子。

　　　　但是，到拍卖时，真正在战时搬来居住的工人，只剩下三家，其余的却早已不是故主了。虽然如此，这些〃屋主〃却仍以各种理由，大声叫嚣，竭力反对。他们仗着人多心齐，决定不惜流血，坚持不搬迁。这个忽然而来的局势让约瑟夫感到震惊，面对这种情势，地产大王约瑟夫感到很为难，如果他在着手拍卖时处置失当，势必遭到人们群起攻击。

　　　　虽然约瑟夫有充分理由证明这些〃屋主〃都已不是战时原有的故主，但这位地产大王深深地懂得：指责别人的错处，除了会使对方愤怒之外，是不可能产生任何良好效果的。当然，他也可以来一次演说，用最温和的言语消除他们的怒气。但是，他的办法显然比这更高明。约瑟夫到底用什么办法呢？

　　　　〃约瑟夫毕竟是约瑟夫，〃他先用高价买通了当地一位经纪人，让这位经纪人找到房主中一位愿意出钱买房子的人，并了解到其希望的价位。然后再设法通知他，拍卖的时间将提前一小时，让他早点去拍卖现场。

　　　　果然，约瑟夫提前了一小时进行拍卖。因为他知道那些房主一定会在预先宣布的拍卖时间，来发泄他们的情绪。提早拍卖将使他们完全出于意料之外，那么愤怒的锋芒将会大大削弱。

　　　　拍卖时，约瑟夫有意选定这家房主做第一桩交易，使其如愿以偿。致使〃屋主〃们原本紧密的联盟出现松动，更为重要的是，使他们从中看到与约瑟夫合作的实惠。约瑟夫在大家情绪有所缓和时，宣布拍卖的系列优惠政策，使得这项工作顺利地予以完成。

　　　　〃不战而屈人之兵，善之善者也！〃怎样最好的实现自己的目的，唯一的答案便是寻求最好的办法。约瑟夫聪明的做法告诉我们的正在于此。

　　　　·财富点拔·

　　　　中国古代兵家们很讲究计谋的运用。计谋是智慧的结晶，用得好，可以以少胜多、以弱胜经。反间法是适合于面对众多强手的攻击通过一定的方法让他们自行溃散，分散他们的力量，以达到各个击破的目的。反间法对自己的竞争来说无疑会有巨大的帮助。

　　　　『政府』代理人装神弄鬼

　　　　引言：〃装神弄鬼〃也会有很好的办事效率，你相信吗，那么其中的奥秘在哪里呢？

　　　　有一年，有五六家可以生产超大型发电机的公司听说印尼『政府』为在瓜哇岛修建一座大型发电站的工程而进行招标，便纷纷委托本地的代理人，进行投标。

　　　　一家质量首屈一指、声誉卓著的德国公司也参加了投标。

　　　　在招标过程中，令人奇怪的事情发生了，德国公司的代理人惊讶地发现，公布的招标名单内，竟然没有自己代理公司的名字。稍懂投标的人都知道，这种〃排除〃或〃疏漏〃，意味着代理人将损失一大笔拥金，并且是不公平的。

　　　　于是，德国公司的代理人到处申诉，并通过各种渠道去求见印尼采购官员。然而，总是由于各种原因令其非常失望。

　　　　很久以后那位采购官员突然约见德国公司的代理人。几乎绝望的代理人喜出望外，匆匆赴约。采购官员满脸笑容地接见了他。采购官员首先〃致歉〃，责备自己〃太忙〃、〃太糊涂〃，竟〃忘记了〃这样一家〃重要的公司〃。他要求代理人〃起誓保密〃，然后把竞争对手的报价单给代理人看，他〃格外关心〃地汇报了〃招标形势〃，建议比最低报价低10％投标。

　　　　面对如此低的价格，德国公司的经理当然不悦，认为降价的幅度太大。这位代理人不遗余力地劝说，并一点一滴地削减自己的利润来促使价格降低。最后，德国公司同意比最低价格再低10％投标。

　　　　接下来，印尼『政府』采购官员的做法便更加让人感到不可思议，他们居然什么都不做，既不会见他，也不接电话。德国公司代理人的情绪又一次低落下去，他似乎感到这桩生意又〃泡汤〃了。在差不多毫无希望的时候，代理人又一次受到突然接见。那位采购官员又一次〃致歉〃，他解释拖这么久的原因是〃『政府』的规定〃，他必须等拿到最后一个估价表，他本人希望促成与德国公司的交易。但是，不巧的是，有一家公司出的价格比德国公司还低。因此，促使德国公司再降3％。

　　　　德国公司代理人对采购官员的私下关照十分感激。为促成交易，他立即飞回德国。当时，国际市场上大型设备销路不好，在代理人的殷勤劝说下，德国公司极不情愿地又一次降价3％。这个价格比〃完全成本〃低了许多许多。

　　　　代理人飞回雅加达与采购官员会面时，采购官员十分高兴地向代理人表示祝贺，然后轻描淡写地说：〃请明天再来谈支付条件吧。〃什么！还有支付条件？'代理人十分惊讶。

　　　　采购官员每次总是有充分的理由，他说因为竞争对手提出了用'优惠贷款〃支付的条件，如果德国公司不提供同样的条件，他不能确保合同得到批准。

　　　　经过多次争论，在代理人的斡旋下，德国公司争取到了『政府』贷款。这又是一个相当大的让步。

　　　　到这时，印尼采购官员已经把德国公司和他的代理人『逼』到了极限。

　　　　之后印尼采购官员亲自飞往德国，参加合同签字仪式。他会见德国公司的总经理以后，对德方的合作和优惠贷款表示感谢。谈笑间，他问公司提供长期贷款是否负担太重。

　　　　德国公司急于表现其慷慨大方，急忙算出支付贷款利息的数额。而采购官员却说『政府』不需要贷款，是否能够将利息用折扣扣除。否则……

　　　　最后，他没有得到全部利息的折扣，但是，他得到了一半。

　　　　看到了嘛，商业利润就是这样，只要还有，对方就决不会放手。就像鲁迅先生说的海绵一样。

　　　　·财富点拔·

　　　　众所周知，孔明善用谋略。话说孔明复出祁山，令军士收粮，谁料司马懿早已布下兵阵。孔明于是用四辆四轮车，每辆皆扮一孔明和一班神话中的人物，如此这般，让司马懿疑为神兵而不敢出兵，孔明于是安然收粮。其实。孔明这里使用的是心理战术，在商战中，我们也要充分地利用顾客、对手的心理，以实现我们的商业目标。

　　　　

成功并不难　第3章　真诚面对承诺

　　　　引言：真诚能打动一切

　　　　英国制造业的领头军

　　　　引言：〃金无足赤，人无完人〃。但是公司的发展及其完善是永无止境的，更高的追求才是自身发展的根本。英国宇航公司的发展轨迹恰恰说明了这一点。

　　　　在英国这个老牌工业化国家里，航空和宇航工业是一项新兴工业，自1909年英国始建航空工业起，迄今有80多年的历史。

　　　　英国宇航公司成立于1963年，英国飞机公司是他的前身，1977年，英国『政府』将它与其它几家航空宇航公司合并成为国营企业，并改称为现名。后因撒切尔夫人执政而将这家企业逐步实现私有化。现在，英国宇航公司是英国最大的制造业集团，仅次于西门子公司、美国波音和麦道公司，年营业额近gi亿英镑，出口额56亿英镑的世界第四大制造业公司。

　　　　英国宇航公司拥有许多名牌产品。在军用飞机中，有〃旋风〃式阻拦歼击机，〃旋风〃式空防战斗机，〃鹞〃式11战斗机，〃海上鹞〃式frsi、2垂直升降战斗机以及〃霍克〃式战斗机和训练机。此外，还有〃轻剑〃式地对空反飞机、反导弹系统，〃空中闪电〃空对空中程导弹。民用飞机有bae－146－80…130座中距低噪音喷气客机石0－72座中短距高科技atp涡轮螺旋桨客机以及与西欧国家联合研制的欧洲〃空中客车〃a300、a310、a320。

　　　　中国和英国字航公司有着较长的贸易合作历史。中国民航的三叉朝、bas146等客机就是从该公司购买的。目前有10架bas146－100型号的飞机正在中国民航的上海线、呼和浩特线和兰州线上飞行。ba－146飞机由英国宇航公司哈特菲尔特飞机制造厂设计、制造。

　　　　伦敦出版的《欧洲人》报认为，英国宇航公司总经理理查德·埃文斯在欧洲航空航天业走向黄金时代的时候，是这个行业中的一个关键人物。埃文斯认为，欧洲航空航天业能否取得持久的成功，关键在于欧洲的〃空中客车〃与〃欧洲战斗机〃。而在这两大计划中，英国宇航公司都是重要的合作伙伴，并在其中起着重要的作用。

　　　　英国宇航公司的官员在谈到该公司集团近年来得以迅速发展的原因和经验时，都不约而同地强调了以下五点。

　　　　一、高度重视产品质量，把产品技师看成是有关公司信誉与生命的大问题。

　　　　二、十分重视科研工作和技术革新。据统计，英国宇航公司有15％一20％的人员是科研人员，专门从事新产品的研究与试制。1989年，英国宇航公司用于科研的经费达到7亿英镑，其中有3亿英镑用于技术革新。

　　　　三、重视国际合作。英国宇航公司与美国以及欧洲联盟不少国家的对口公司都有合作关系。其中包括德国、意大利、西班牙。美国、法国、挪威。英国宇航公司认为，宇航工业需要巨额投资，要求最先进的技术，只有国际合作才是最理想的途径。

　　　　四、不断巩固和加强在国际市场的竟争能力。英国宇航公司对售后服务十分重视，要求所辖公司为用户提供良好的服务，对产品要负责到底，并认为这是使其产品在国际市场上立于不败之地的重要一着。

　　　　五、重视产品的多样化、国际化。在最近短短几年的时间里，英国字航公司已从过去单一的航空航天企业发展成为