大清CEO康熙回忆录-第22章
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其五，在三大公司里，所有的中层干部并非完全赞同吴三桂的做法，像平西公司的销售总监皇甫保柱、广西分公司财务总监孔四贞。这些素质优良、具有一定威望的中层干部，可以争取重用，晓之以理、动之以利。这样一来，不仅可分化其阵营，更可挖掘一批有用人才。
其六，夏国相等人号召罢工，出现了人身攻击的行为，这是恶意扰乱社会治安的行为，可以直接交给当地公安机关惩办。同时，成立复产小组，直接下驻企业，协助恢复生产，抢在销售旺季到来之前，最大限度挽回损失。先有人才，才有企业；得人才，方能得天下。有刘关张，才有西蜀集团；有孙权孙策，才有东吴集团；先有晁盖、宋江，一百单八将，梁山集团才有了与北宋相抗衡的实力。
其七，就人才论，虽然大周揽括了诸如刘玄初、夏国相、汪士荣等人才，但此三人互相掣肘。头号谋士刘玄初虽然满腹经纶，但身患重病、生命垂危；夏国相虽精于谋略，但心胸狭隘，不能容人；汪士荣胆识过人，但英雄无用武之地，最终转投尚之信。团队凝聚力关乎企业生死。人心齐，泰山移，没有团队的成功，就没有企业的成功。吴三桂的团队虽每个人均非庸才，但心思各异，注定是一个打不了硬仗的队伍。
周培公的分析让我兴奋不已，他重新点燃了我心中自信的火种。从表面上看，大清在整个事件中处于劣势地位，并购危机、罢工风波、投资失误、资金链危机让我焦头烂额，但事实是，大清并没有被根本性动摇，大清乳业、大清牧业依然运转良好。吴三桂等人营造了一种假象，他们在虚张的并购声势中，直接影响了我，它让我迷失了方向。正如周培公所言，虽然吴三桂他们来势凶猛，但是却有致命的弱点——资金来路不明、煽动罢工触犯法律、联合基础并不牢固，这些正是吴三桂的“七寸”。
周培公认为，即便从市场层面上看看，大周也无法逃脱失败的厄运。因为在他看来，大周还没有解决营销的核心问题。
其一，产品定位不清晰，制造成本高居不下，缺乏核心卖点。大周乳品一出生就先天营养不良。水能载舟，亦能覆舟，吴三桂在乳业上发家，也极有可能在乳业上倒下去。血统好，所以千里马能日行千里；乳源好，所以大清的“故乡”奶茶能畅销数十年不衰。大清乳业数十年来，坚持用内蒙草原的纯正乳牛作为乳源，为此斥资购并了大量的牧场，从源头上保证了“故乡”奶茶的味道醇正香浓。云南地处西南高原，乳牛品种良莠不齐，很难规模化饲养，从内蒙牧场采购原料又要花掉大笔运费，成本太高。如要拼价格就必然要降低成本，这势必要付出降低产品质量的代价。这种不顾自身条件，盲目冒进，未伤敌先伤己的做法，只能逞快于一时，撑不了多久。
其二，虽然平西公司十多年一直在销售大清的乳制品，但也只是限于云贵一隅。如今，吴三桂雄心勃勃地要颠覆大清的乳品市场，谈何容易？影响市场有两个关键词：渠道，品牌。得渠道者得天下，得品牌者赢天下。一个针对渠道商，一个针对消费者，双管齐下，即定胜局。
首先是渠道的问题。两广云贵的渠道商大半由大周所控制，陕西市场亦有涉足，但大周的致命弱点在于渠道合作不紧密，市场开拓成本大。新锐品牌往往依赖良好的渠道关系启动市场。与厂家不同，渠道商更注重利润和风险性，只要市场启动不畅，渠道商往往就会弃之而去。丰厚的预期利润将吴、耿、尚三人捆绑在了一起，一旦竞争态势呈不利状态，这本不牢固的合作关系必将土崩瓦解。因为，谁也不会将全部家当押在一场胜负难分的赌局上。
五．博弈之道：谋定而后动（3）
然后是品牌的问题。南方消费者数十年喝“故乡”奶茶，习惯已成自然，大清品牌已深植人心。消费者是上帝，改变上帝的习惯并非一朝一夕所能完成。吴三桂能控制渠道商，但不能控制消费者。只要有需求，就会有市场，即便没有大代理商，“故乡”奶茶也能撑起一片天。这便是品牌的力量。虽然大周看似声势浩大，但先天不足，匆匆扯旗上马，一旦久战不捷，大周同盟定然四分五裂。
3．破棋之道
“两军对垒，决胜不在战场，而是在千里之外的帐营。在军事家眼中，战场如瓮。预设战场，才能请君入瓮；锁定战场，才能瓮中捉鳖。正因白起、韩信精于此道，所以赵括长平被困，项羽垓下被围。”在故宫的会议室，周培公对未来的局势侃侃而谈。
“按照市场的二八法则，几乎所有企业大半的业务来自重点市场。重点市场重点攻坚，次重市场积极拓展，一般市场稳固加强，这是布局市场的准则。按照田忌赛马的原则，对手的重点市场则是己方的标靶市场。我以为吴三桂等人只不过想划江而治，只做南方市场而已。”周培公说。他认为，北方市场是大清的天下，亦是公司根基最为牢固的市场。而南方则不同，它是吴三桂、耿精忠、尚可喜三人打拼数十年的地方。三藩联合倒戈，定以毗邻三藩的湖南为重中之重。
他预言，不日大清将与大周在湖南决一雌雄。湖南是三藩的中心腹地，背倚长江，易守难攻，是影响成败的关键，一旦打开这两道阀门，大清之势将锐不可当，与大周的市场决战，应在长沙、岳阳两地。
周培公接着分析，从市场策略上看，吴三桂的上推下拉组合拳打得看似密不透风，实则杀鸡用牛刀，亏本赚吆喝；从市场份额上看，大周集团的市场占有率虽暂时领先，实则绣花枕头中看不中用；从合作关系上看，吴尚耿三人联盟看似亲密无间，但谁都不愿出头，互相观望、设防。
“因此，对竞争对手的重点市场，须用一个字——锁！”周培公说，“大清是倾全国十八个市场之全力而应对吴三桂，而吴三桂仅以云贵两省市场以应对我大清；我大清破釜沉舟，背水一战，退无可退，以求全胜；而吴三桂则心存侥幸，谋求划江而治，偏安一隅。”周培公进一步分析，从势上，吴三桂已输了一筹。如果我们能紧守长江，全力封锁吴三桂的北上，时间拖得越久，吴三桂联盟则越脆弱，大清获胜的把握更大。吴三桂如想取得全国市场的胜利，必先取陕西。得陕西，吴三桂北可入河北，东可进山东，西可直插青海；失陕西，吴三桂则可划江而治。对我大清而言，陕西是破局之关键！”
索额图听闻此言，看了我一眼，笑着道：“培公过虑了！前些日子负责陕西市场的王辅臣进京述职，恩威并用之下，他已表明心迹，与吴三桂划清界限了！”
周培公却认为：王辅臣未必不会与吴三桂结盟。他的理由是：在生死存亡的两难抉择前，“马鹞子”出身的王辅臣不会轻易委身于人。吴三桂当年游移在大顺与大清之间，固守山海关，待价而沽，如今王辅臣正在重复吴三桂的故事。
“王辅臣信誓旦旦，未尝不是一种权宜之策！” 会议室里静得出奇，周培公不大的声音，像一阵惊雷击在每一个人的心上，“如今之策，唯有集中优势资源，兵临城下，以防变故。只要陕西市场仍在己手，大清的半壁江山将无虞！”
这次会整整开了一个通宵。经过反复讨论，我们终于制定好了应对之策：公关协调能力强的明珠负责调查平西、平南、靖南几个公司的资金问题；老谋深算的索额图则全权负责与吴三桂等人斡旋谈判，从而为明珠赢得时间；而图海、周培公负责分化大周阵营，必要时采取反并购手段达成目的，此外务必要把陕西市场争取过来；魏东亭负责从两江调集资金，以解燃眉之急。
一切安排停当，黎明的曙光已透过宽大的落地玻璃窗，照在我们每个人的身上。
六．周培公的制胜之道（1）
没出周培公所料，王辅臣果然与吴三桂结成联盟，成为了大周进军北方市场的先遣部队，一场市场的决战即将全面爆发。就在此时，察哈尔集团突然出击，抢滩大清的后方——京津市场。
“如今业务人员支持南方都已然捉襟见肘，这察哈尔却来趁火打劫！陕西局势十万火急，难道再也派不出人手去陕西了么？”图海忧心如焚。
周培公建议：“在八旗贵族子弟中选拔一批能者作为市场前锋，可缓解当前无人可用的局面。这些八旗子弟中不乏精通销售的能者，算得上一支虎狼之师。”
图海则有些疑惑：“这些人冲锋陷阵当然没问题，但平时都骄横惯了，管起来可没那么容易，万一指挥不利怎么办呢？”
1．羊领导狮群的学问
周培公讲了一个关于狮子与羊的故事：
在森林里，两只军队要开始厮杀了。一只军队是一只羊领导的狮子团队；另一只军队则是由五头狮子领导的羊群团队。在开战前一周，羊领导的狮群开了一个会。
当瘦弱的羊走到狮群的前面时，狮子们都笑了：怎么能让一只不起眼的羊领导他们呢。狮群想到当年如何勇猛杀敌，如何战绩赫赫，越发不将这只羊放在眼里。更有一些狮子雄心勃勃地要将它取而代之。所有的狮子不服气，羊自然无法发号施令。
第二天，会场照例一团糟。羊对群狮说：我不是领导的这块料，咱们另选领导吧。所有狮子兴奋起来，都想领导这个强有力的团队。于是竞争开始了，猜忌，拉票，攻击出现了，狮子忙得不亦乐乎，只有羊则冷眼旁观，它明白：没有制度的选举必定失败。
于是权力分配开始失衡，在不断的争吵中，他们不得不重新进行选举。所有的狮子想，羊不会与狮子分享猎物，没有利益冲突就更公正。羊的得票最多，但羊明白：自己威望没有头狮高，军功又不够。于是它坚持将最老的狮子推向领导者宝座，自己任职副手。
在头狮上任前一晚，羊对狮子说：铁令是领导强悍团队的唯一法门。头狮上台第一句话是：如今，作战在即，无铁律不能成战队，从今日起，临战畏缩者杀！救援不力者杀！党同伐异者杀！临期不至者杀！
一连四个“杀”字，让群狮不寒而栗。但是第二天，依然有三只狮子迟到。羊当场召集所有狮子，开了一个肃杀而庄严的杀狮大会。羊一声令下，头狮亲自杀死这三只狮子，并将其悬挂在树干上，以儆效尤。见此场景，群狮已吓得目瞪口呆。从此令行禁止，狮群再无犯禁者。
在开战前一周，五只狮子领导的羊群也开了一个会。当羊群见站在面前的是五只高大凶猛的狮子时，会场顿时兴奋起来。群羊心想，有这样的领导团体，焉能不胜？这晚，它们坐在一起讨论了利益分配问题。五只狮子虽然都明白，只有联合起来，才有可能打败对手，但它们又互相猜忌，怕其他四只支持不力，以致自己全军覆没。于是他们将羊群一分为五，每一个狮子领导一个羊群，虽然暂时让化解了狮子间的分歧，但大大削弱了团队的整体实力。
这天，双方全面交战。羊领导的狮群首先集中消灭第五只狮子领导的羊群。其他四只狮子见前方失利，恐后方无援，便不敢贸然轻进，便率羊群在河岸对峙。
狮子领导的羊群原定计划五天内消灭羊领导的狮群，没想到五天过去了，不但未能取胜反而损失了大半羊群。于是，四只狮子的意见分歧了。它们都不愿再牺牲自己的羊群，于是互相推诿，消极避战，左右掣肘的现象产生了。
羊领导的狮群趁其战斗力锐减，一鼓作气，将对手灭了。
2．纵容：非常时期的非常激励手段
图海问：“羊领导的群狮要成一个胜利之师，恐怕仅仅靠铁律是不够的吧？”
周培公说：“在寡不敌众的情况下，制度只能约束队伍，真正要激活队伍靠的是激励手段。图公，您可知道最有效的激励是什么？”
六．周培公的制胜之道（2）
“高工资？奖金？晋升？培训深造？福利？股权？”图海说一个词语，周培公就摇一次头。
“最有效的激励是纵容！养尊处优的狮群作战酬劳本就微薄，铁律只能约束其身，却无法激活其心。于是，羊想出一招，将敌方猎物数量夸大百倍，纵容群狮掠抢。狮群一听此言，内心的贪婪与凶狠一下激活了，一个彪悍异常的战队诞生了！”
周培公并没有夸张，他用事实打消了图海的顾虑，只用了短短十二天就把察哈尔赶出了天津市场。
在与察哈尔拼抢占天津市场时，明珠向我反映：“周培公竟然对员工收取回扣的事不闻不问。”
我的回答是：“人非圣贤，孰能无过？能在十二天之内攻占天津市场实在不易，非常时期用非常之道是可以理解的。”
为了应对三藩，公司将大量资金投放在市场上，已无力支付这群虎狼之师的奖金。周培公唯有出此下策，才能激发他们的斗志。大局为重，不拘小节，周培公显示出了领导者应有的气度和胸怀。只有适度的包容，才能激发人才的最大潜能。在危机时期，企业家都会授予某些经理人“尚方宝剑”之权。在这项铁令背后，难免有人无辜牺牲。此时，企业家该如何处置此经理人？包容细节，容忍阙失，才能收服人心，成就大业。
周培公通过铁令与纵容两大王牌，让一个狂骄的团队，成为了一个在市场上能征善战的虎狼之师。周培公得胜凯旋的那一天，公司上下举杯同贺。在席间，我向周培公表示祝贺的同时，也郑重提醒他：“纵容虽是很好的激励手段，但一定要记住，这只是非常时期的非常举措。平时万万不可轻用！”
3．一言定邦 谈判的关键作用
图海和周培公去了趟西安，拜会了王辅臣。碰巧的是，吴三桂曾经的头号谋士汪士荣恰巧也在，他是为尚之信来当说客的。
那天，王辅臣的态度显得格外傲慢。周培公刚一落座，他便故意当着汪士荣的面，指着手表对周培公说说：“一个小时内，你如果无法说服我的话，我不会再考虑任何的谈判。”
说完他就翘起双腿，斜睨着周培公，一副不以为然的表情，一侧的汪士荣则一脸坦然地作壁上观。
周培公是一个极聪明的人，他马上作出判断：王辅臣这话是说给自己也是说给汪士荣听的。显然他对加盟吴三桂阵营并非心甘情愿，所谓的联盟不过是与吴三桂交换利益的结果。
面对对手的无礼，周培公只是很有涵养地笑了笑。王辅臣首先发问：“大清年年亏损，资金链几近断裂，营销遭遇瓶颈。大周收购大清旗下产业不仅为大清减了负，而且为大清带来宝贵的资金。这是一个双赢的结果，为什么你们连这点都想不明白呢？”
周培公听完，随即一笑，说道：“大清缺的是资金么？你应该最清楚！你陕西分公司的总资产有多少大家心知肚明，可以毫不夸张地说，大清三个月的销售额就可以全额收购你陕西分公司。为何公司迟迟未动，一来是念在陕西分公司属于集团大家庭中的一员，相煎何急？二来，康总一向器重于你，常言你是大清的肱骨之臣，是难得一见的人才，想给你一个机会，未曾想你却执迷不悟，不明方向。”
“大周资金雄厚，市场基础牢固，无论在营销手法还是在市场运作上都更胜一
