大清CEO康熙回忆录-第23章
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“大周资金雄厚，市场基础牢固，无论在营销手法还是在市场运作上都更胜一筹，打败大清绝对不在话下，这点周先生应该很清楚吧？”
周培公闻言笑道：“原来以为王先生是一个眼光独到的商人，原来却是……”周培公无奈地摇了摇头，“大周控股的资金从何而来？市场基础在哪里？也许王先生真的并不清楚。
“那我就告诉您吧，大周的资金大部分来自于吴三桂，那吴三桂的资金来自何方？来自大清！大清几十年来授予吴三桂最大的权限来管理平西公司，到最后，他却忘恩负义，非法挪用平西公司巨额资金，妄言收购大清。如今相关部门正在对此事立案调查，一旦大周的资金冻结，也许有牢狱之灾的不仅仅是吴三桂吧？
六．周培公的制胜之道（3）
“从经营层面来讲，大周更谈不上市场基础牢固。产品的生命力在于质量，从产品上来说，大周乳品上游缺少优质乳源，下游缺乏消费认同。一个匆匆上市的产品，岂能久活于市场？
“深耕市场，才能根植于市场，从营销上来说，大周仅靠概念炒作与广告的狂轰滥炸，此种浮浅而耗资巨大的营销手法岂能长期站稳市场？渠道是大周喜欢炫耀的，但殊不知也是最脆弱的。乳品本是微利产品，大周如此兴师动众，以为亏本赚吆喝就能取信于渠道商，但此举无异于慢性自杀。路遥知马力，真正精明的渠道商岂能选择一个看不到未来的产品？”
王辅臣一时语塞。
“王先生其实也很清楚自己的定位，却依然受制于吴三桂。众所周知，吴三桂几十年反反复复，言语无信。退一万步言，就算大周打败了大清，吴三桂会如何对你？你想想大明集团永历的下场就会知道了。你在大清数十年，董事长又待你如何？
“这十年来各分公司的经理走马观花地换了又换，但你却始终稳如泰山。这就是因为集团对你非常看重。可叹啊！大清居然将一个背信弃义、不知回报、审时未明的人看成了一个可堪重用的人。”周培公的一番话让王辅臣羞愧不已。
在整个谈判过程中，周培公表现出了极强的公关能力，他通过高超的谈判手腕，成功地将王辅臣争取了过来。
这是一次关键性的谈判，王辅臣的倒戈直接影响了大周控股股东的分化。作为吴三桂的一颗重要棋子，王辅臣的作用在于加强传统产业的营销力量，王所领导的陕西分公司是大清在中原地区最大的乳品营销公司。吴三桂对王辅臣的战略考虑在于，如果一旦成功并购大清，那么王辅臣在乳业上的优势就可完全发挥出来。更为关键的是，吴三桂需要王辅臣的力量来瓦解大清核心产业——大清乳业。
吴三桂也许没有料到王辅臣被周培公的一番话给说服了，更没料到在成立大周控股后不到一个月的时间，自己就被警察拘捕。半个月后，尚之信也被拘捕。鉴于耿精忠退还了所有挪用大清的资金，并作为证人控告吴三桂、尚之信，在起诉此两人的过程中发挥了关键性作用，我放了他一马，只是让他提前退休。孙延龄在其妻孔四贞的劝说下，放弃了原先的想法，主动提出了辞职，我批准了。王辅臣心中有愧，本想辞职，鉴于其在陕西公司曾作出的贡献，我依然给了他一个陕西分公司副总的职位。
1677年，由于市场久攻不破，资金日渐枯竭，加之人心涣散，苦苦支撑了三年后，大周集团轰然倒塌。1678年，吴三桂在凄凉中为他的一生画上了句号。
第六章：市场的真谛
在畅春园里，我静静地度过了1677年的最后一天。整个屋子里暖洋洋的，感觉不到一丝寒意。在暖炉边，我半躺着一边喝奶子，一边望着窗外飘飞的大雪。
回想这二十年来的历程，创业、回归、争斗，那是一段梦幻般的过往。我的快乐、我的悲伤、我的苦痛甚至我的婚姻皆与大清紧紧相连，它已成为我生命里不可分割的部分。如果失去了大清我不知道我还拥有什么。从前，我一直担心有朝一日大清会从我的手中失去，在平息吴三桂之乱后，我知道大清这艘巨舰再也不会沉没了。按理，我该松一口气了，但在这个洋溢着喜庆的冬天，我的心却很难平静下来。在我的桌前有一份报告，是关于大清的，封面赫然写着：“大清如果不能解决营销的问题，那么大清永远不会摆脱失败的命运。”作者署名：靳辅。
一．靳辅的淤沙理论：市场治理定律（1）
从祖父时代以来，大清一直以强势的姿态出现在公众的视野，虽然大清乳业成绩斐然，但依然摆脱不了“营销沙漠”的帽子。
许多人认为，大清的发家在于投资，而不在于经营；即便是引以为傲的乳业，在营销上亦是乏善可陈。这些评论无论中肯与否，至少表明了一种观念，那就是大清是一家营销方面比较弱势的公司，然而靳辅的出现打破了这种宿命。
1。亲近市场，才能了解市场
在市场上，我们通常会遇到这样的难题：产品品质卓越，价格具有竞争力，代理商实力雄厚，促销活动投入巨大，但销售总不尽如人意，投入很大，销量增长却不明显；企业耗费了大量精力与资金，却深陷其中、欲罢不能。用靳辅的话来说，这是陷入了淤沙的市场里。
黄河、淮河、运河一带，自古就是商家必争之地，可也是最让人头痛的市场。大清每年在黄河两岸市场投入的费用占全国三分之一，而每年的销售额却让人痛心疾首。每到夏秋相交时分，这里的市场销售就会锐减，已成为大清多年来的心病。大清曾专门成立了一个部门来运作这个市场，然而收效甚微。十多年来，大清不知换了多少人，但所有人的结局只有一个：无功而返，引咎辞职。
1677年，在明珠的举荐下，曾任安徽分公司总经理的靳辅正式调任河道分公司总经理，全权负责这三个市场的运作。上任后，靳辅一日八疏，陈报自己的见解。在他的疏中，他第一次提到了淤沙市场的概念。他认为：洪荒无情、变幻莫测，习之性方能用之利；市场也是如此，只有深悉市场规律，才能驾驭市场。
“黄河兴，企业兴”，充分说明黄河流域市场的重要性，多少经理人因之而名留青史，又有多少企业家为之饮憾终生。至尧舜以来，无论是哪一个企业家，都将“治黄”视为一件莫大的功业。
我明白，如果在“治黄”上不能有所建树，我振兴大清的宏图将成为泡影。早年由于全心应对鳌拜、吴三桂之患，无暇顾之。直到1677年，我才从这些事务脱离出来，将“治黄”视为第一要务。
近二十年来，大清每年都要耗费无数人力、上千万两白银的巨款来整治黄河市场，但最后却成效不显，多少“河督”因此挂冠而去。以前，分公司总经理一上台就急于求成，将前人的方案推翻重来。前人治黄初显成效，后人已是另外一番思路，另外一番做法。于是，形成了“年年换人年年溃”的恶性循环局面。虽然每一个人都付诸大量心血，但成效甚微。
痛定思痛后，我决心不再轻率而为，我需要对市场进行一次全方位的调查，以便给出一个科学合理的“治黄”之道。
为了彻底摸清黄、淮、运三地市场的情况，我亲自派出一个调查小组，对黄、淮、运三地市场进行了实地勘查。他们从星宿海到渤海口，往返万余里，整整耗时半年时间，终于制定出了一本经过实地勘查、全面详尽的黄河市场报告。
当拿到这一份厚厚的报告时，我的心境从未如此透亮，脑海里清晰呈现了一幅清晰的全景。它让我更坚定了治黄的决心，也让我明白：“治黄”绝非一朝一夕就能解决的事，它需要我们以及后世不断的努力。
2。减法之道
黄流最浊，以斗计之，沙居其六，所以黄河之患在于沙，而不在于水。治黄之道宜合不宜分，分则水势缓而沙停淤槽；合则水力强而沙随水去。市场运作与治黄却同理。如果将黄河比喻成一个市场，那么沙则是产品，一个市场的成败百分之六十决定于产品。
从河道分公司所掌握的库存数据发现：大清在黄河一带市场投放的产品多达数十种，为大清带来巨额利润、在市场上具影响力的却寥寥无几。几十类产品中，没有一个能进入同类产品的前三甲。产品过多不仅未给企业增加相应的收入，相反分散了品牌资源，给企业增加巨大成本和市场压力。
“治黄关键在于治沙，只有将沙沉下来，才能让黄河清流万里。市场亦然。咱们在产品上也要做减法。大清在黄、淮、运等地的市场已是泥沙俱下，那么则该沉淤拨腐，将那些销路不畅的产品剔除出去。”在上任前的一次谈话中，靳辅一语道破黄河市场目前存在的问题。
一．靳辅的淤沙理论：市场治理定律（2）
综观历史，成功者大都做的是减法，而失败者大都做的是加法，大元集团的忽必烈就陷入了这一迷局，企业摊子铺得越大，垮得也越快。靳辅的这句话不由得让我想起了一家媒体的嘲讽：大清像一只急于开拓新业务的八爪鱼，四处出击，却一无所获。此语虽未免有些夸大其词，但如今想来，也并非没有道理。我想起了伍次友先生的一篇文章：《多子就是多福？》。
《多子就是多福？》
多子当真多福？
自古以来，人们都会拜神祈求多子多福，但是否果真如此？对于贫户来说，多一双筷子虽然意味着多一份劳力，但也意味着多一个人分食，所以贫户多子，越多越贫。于是有人说：多子多福是“富贵俱乐部”成员们的游戏。
这话深刻，一是只有富贵人家才能养得起那么多儿子，二来多子确实是一场游戏。不然为何财主老爷过世后，那些孝顺儿子们为家业纷争不休呢？既然是游戏，但为何千百年来，几乎每个富户都沉迷于此游戏呢？我们来分析一下他们的心态：
一是“东边不亮西边亮”的心态。龙生九种，各不不同，即便一两个儿子不才，但总有一个成气候的。如果只是一个独生子，要是有个三长两短，连香火也难延续，何谈壮大家业、光宗耀祖？一些实力雄厚的企业热衷于开发新品牌，为抢占市场而四面出击、八面开花，看来，他们与富户的心态并无二致。
二是“人多力量大”的心态。兄弟同心其利断金，三个臭皮匠抵得一个诸葛亮，人多自然力量大，每人作出一点贡献，汇集起来就是巨大的贡献。对富户来说，添一个儿子等于添一份家业。鉴于这种心态，不少企业家为了增加销售额，便不断开发新的品牌和产品。
多品牌好比富户的儿子，多一子虽说多一份力量，但多一子同样意味着家业少分一份、精力多付出一分。所以，单单是品牌数量的增加是不够的，而且还要从企业实力、目标市场、市场时机等多方位来衡量。同样，各品牌之间不仅要避免相互竞争，而且要形成互补、资源共享，这样才能真正做到“多子多福”。
伍先生从看似最平常的生活现象中揭示了营销的本真。在这个“治黄”的关键时刻，给我带来了更深刻的启示。
3。渠道淤塞的解决之道
李白的经典诗句“黄河之水天上来，奔流到海不复返”，浅显易懂地阐述了一个道理：高度决定速度，梯度决定强度。没有高度，流而不通；没有梯度，通而不畅，所以无论是清淤拓道，还是束堤冲沙，其理皆归为一点：落差才是根本。常言道：水往低处流。这句话看似简单，却是治黄的精髓思想。
一个产品从出厂到被消费如同黄河从发源地流向大海，需要一个漫长的过程。价格没有落差，产品就很难销售，但只要价格梯度中的一个环节出问题，产品则很难通畅地到达消费者的面前。
自进入六十年代以来，黄河流域一带的市场节节下滑，历来河道老总只知用“大禹的疏导法”，一味降价促销，结果市场全乱了套。由于价格太低，利润太薄，黄河流域一带代理商的产品一下全窜到淮河、运河市场一带去了，而淮、运两岸代理商的货却越积越多，最后只好也低价贱卖，其价格甚至比黄河流域市场的还要低。问题的严重性已超出了我的想像。
糟糕的市场无外乎两种情况：滞销、自销。产品定价过高，消费者很难接受，产品流而不通，这便是“滞销”；产品定价过低，代理利润空间小，销售自然也就不会尽力了，产品通而不畅，这便是“自销”。
靳辅认为，大清是两者兼而有之。
“如今黄河一带代理商的利润普遍低于淮河、运河一带。在利益的驱使下，窜货在所难免，现形成竞相降价的恶性循环。销售量不同，政策自然有所不同，这似乎是常理，然而在市场上行不通。要治淮运，得先治黄，只有一碗水端平，才有可能使市场逐渐规范起来。”
一．靳辅的淤沙理论：市场治理定律（3）
高士奇对靳辅的方法有些疑惑：“政策是代理商最为敏感的因素，动一发而牵全身，是不是慎重些好？”
“政策虽不能轻动，但促销可是一门大学问，用好了则受益无穷。”靳辅说。
“这个观点我认同，但淮、运两岸代理商仓库里的货可是堆积如山哪！”高士奇点了点头，然后又问了一句。
“一般来说，新品上市大都能刺激市场。如果将新品与滞销产品一起捆绑销售，应该可以促进积压产品的销售。如此一来，窜货现象也一定愈来愈少。”靳辅说。
“嗯，确有道理。淮河、运河两岸的市场不解决好，影响的可是大清集团。我给你七年时间，将黄河市场彻底整治好，你能否办到？”我问道。
“完全可以！”靳辅的语气充满了自信。
1677年的秋天，我亲自视察了黄河流域的市场。这次视察与往常不一样，大清的高管层几乎悉数出动，我的儿子们也全部到场。在“治黄”的关键时刻，我要让大清的经理人了解市场的真实情况。在这次视察中，我让随同的儿子们亲自进入市场一线，访问基层客户，并将所有数据记录下来，写成一份详尽的调查报告交给我。我希望他们能体察市场一线人员的艰辛，明白这样一个道理：市场如海，只有亲近它，才能了解它。
4。 靳辅与于成龙的一场辩论
十二月底，趁着召开年会的机会，我让靳辅回了一趟北京城。然而，靳辅的这一次回京，引发了一场针锋相对、旷日持久的争论。原本是讨论买赠促销的会议，却成为了两种营销方略之争。这次会议，几乎所有的高管层都参与其中。与往常的头脑风暴一样，这次“治黄”方略研讨会依然形成了泾渭分明的两种观点。一方是靳辅，一方是直隶分公司总经理于成龙。他们争论的焦点有两个：一个是否撤换窜货代理商，由公司直接运营；另一个是为了规范市场秩序，是牺牲利润，以低价产品抢占市场，还是提高价格，以新产品重新开辟市场。
虽然前一天靳辅已对治黄方略进行系统地讲解，但我仍不敢妄自论断。我将所有高层叫进会议室，命他们俩当面辩论，各申己见。
关于代理商的问题，于成龙说：“撤换代理商，必会引发低价抛货，这会给市场乱上加乱。再说，他们与大清�
