言行要到位-第3章
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模糊探询法的好处还在于它适合于对付那些『性』格较为刚强而又好胜的成功者，因为这类人常常有比较强烈的表现欲望。
很久以前，美国有一位记者要探询胡佛的政见。但是想尽了办法，这位未来的美国总统仍始终一言不发。他们同坐在一节车厢里，沮丧的情绪笼罩着这位以善于探听政界要人言论著称的记者。这时火车窗外出现了一片新开垦的土地。这位记者故意自言自语地说；〃想不到这里还是用锄头开垦土地呢？〃
〃胡说！〃坐在一旁沉默得可怕的胡佛突然开腔了：〃这里早就用现代化的方法代替那种『乱』垦『乱』伐了！〃
接着便大谈起垦殖问题来。结果呢，这位记者满载而归。不久，《胡佛谈美国农业垦殖问题》的消息就见报了。
这位记者用了一个自言自语的小策略，使得像胡佛这样的职业政客也不自觉的上了当。由此可见，模糊探询法确实有其可用之处。
2藏起明白说糊涂
你可以用眼『色』、语调或手势代替语言示意某人的不对。如果你直接说他不对，你想他能接受吗？绝对不会，因为你说话时就已经伤了他的自尊心。
这样做，他可能要报复你，但他绝不会改变自己的见解。你可以用柏拉图和康德的所有逻辑观点来说服他，但未必能使他改变主张，因为你伤了他的感情。
任何时候都不要以这样话开头：〃我来给你证实一下〃。这不好。这实际上等于说：〃我比你聪明。我跟你一说准能让你改变自己的观点。〃这是一种挑衅行为。它能使对方在你刚同他谈话时就有反对你的意见。
即使在最有利的情况下你也难以改变别人的主张。何必自找难堪呢！如果你论证些什么，你就要尽量使人不知道你的意图。说得巧妙点，不要让对方发觉你是在试图说服他。
假如某人提出一个主张，你认为不对或确信是错误的，再好不过的方式是这样对他说：〃我不同意你的意见，但我的看法可能也是错误的，我是经常犯错误的。如果我哪里说得不对，请你给予纠正。咱们共同分析一下。〃这是很有魔力的话。任何人任何时候都不会反对这种说法。
倘若你勇于承认自己难免犯错误，就永远不会陷入窘境，也会使对方像你一样开诚布公，促使他承认自己也难免犯错误。
假如你明明知道某人有错误，于是就直截了当地给他指出，那结果会怎样呢？
c先生是纽约市的一位年轻律师，前不久，在联邦最高法院审理一宗涉及巨款和违法的重大案件时他出庭辩护。该律师发言时一名法官对他讲：〃根据军舰制造厂限制条款，您的当事人应判6年刑，难道量刑不当吗？〃c先生停下来，看了法官一眼，尔后开门见山地说：〃尊敬的法官，这种条款是不存在的。〃
事后c先生说：〃法院鸦雀无声，室内温度好似突然降到了零下。我是对的，法官是错误的。于是我就向法官直言陈述了自己的观点。可您想他能同意我的观点吗？不会的。但我仍然相信自己的观点是符合法律规定的。我觉得这次辩护发言比以往任何一次都成功，但就是没有说服法官。当我向这位著名学者指出其不对时，我已经是在犯一个大错。〃
只有很小一部分人的思想是符合逻辑的。大多数人生来就具有偏见、嫉妒、贪婪和高傲等等。人们一般不愿改变自己的观点，不管是否涉及宗教等原因。
假如你喜欢对别人的不妥之处加以指责，那就请您每天早晨把哈维·鲁宾逊教授所著一书中的这段话读一遍：
〃我们有时会在没有受任何指责、没有引起内心不快的情况下改变自己的主张。要是有人直言不讳地说我们不对就会引起我们的不满和怨恨。我们经常对自己的信念是否对没有把握，当有人劝我们回心转意时，我们却又固执己见。显然，观念并不值钱，值钱的是我们受到威胁的自尊心……'我的'这一不甚显要的字眼是人生和整个人际关系中最重要的一个词。懂得这一点就说明开始聪明了。该词无论同什么词搭配使用，对一个人来说都具有同等意义：'我的'午餐、'我的'狗、'我的'房子或'我的'父亲、'我的'国家、'我的'上帝。我们都喜欢继续相信我们早就以为正确的东西，如果有人怀疑我们的主张是否正确，我们当然感到不满，就会寻找能说明自己正确的理由，以坚持自己的主张。〃
因此，若想要人们同意你的观点，请你遵守的准则是：〃尊重他人的意见。任何时候都不要直截了当地说某人的不对。〃
3滴水不漏巧应付
说话太白在大多数情况下会对我们所期望的结果产生负面的影响，所以在交流中基于善意、融洽交往、摆脱难堪、打击丑恶等的需要，适当地保持缄默或恰如其分地说上几个谎言也就成了维护自己手中利益的一张王牌。当人们掌握了其中的〃绝〃窍，顺其自然，合理运用，谎言就会变得动听、可爱、幽默，并为我们所用。
〃一个链条的牢固程度取决于它最弱的一环。〃这是一句古老的谚语，从它所阐明的道理中，我们可以领悟到：所说的任何一个细节的疏忽都可能成为攻破语言漏洞的关键。所以，再高明的善辩家对也要一个最微不足道的细节进行周密设计，以求天衣无缝，滴水不漏。
二次大战时期，盟军就用一个制造精密的谎言把希特勒耍弄了一下。
当时，盟军刚把纳粹军队赶出北非，西西里是盟军下一个攻取的目标。这个势头就是傻瓜也看得出来。但要攻取西西里，必须使希特勒放松对这个地方的警惕，惟一的办法当然是让希特勒觉得盟军不会来攻取西西里。
于是，英国海军的最高情报机构设计了一个特别的行动计划：
第一步：英国总参谋长阿奇博尔德将军给北非的第八军司令官亚历山大将军写了一封信，信中〃透『露』〃了突袭希腊阿科斯角的计划，蒙巴顿将军写给在北非的盟军最高司令艾森豪威尔和坎宁安海军元帅，开玩笑式地提到了沙丁鱼。以便使德国人立刻联想到撒丁岛。同时还介绍说，给他们送去信件的这个信使是联合作战部中他最信任的参谋人员。
第二步：他们找到了一个肺炎死者的尸体，取得其父母的同意后，开始对其身份进行设计。
他们给他穿上飞行服和救生衣，把一些个人财物和文件放在公文包内，系在他的手腕上面。
这些财物包括：一个身份证，根据身份证显示，这是一位叫威廉·马丁的海军少校，出生于英国加的夫，其身份证的号码为一四八二二八。由于证件看上去很新，为了不使德国人产生怀疑，上面写着：〃补发。原证件号九六五号，遗失。〃
钱包里还有一张五英镑和三张一英镑的钞票，裤袋里有五镑十便士。此外，他身上还有一包香烟、一盒火柴、一支铅笔、两张用过的汽车票、一串钥匙、一张在伦敦皮卡丹利大街军人俱乐部住宿的账单和两张音乐会入场券票根。至于〃马丁少校〃的私生活是这样安排的，他随身带有未婚妻写给他的两封充满爱意的信、两人的合影和一张购买订婚戒指的收据，以及他父亲得知他们订婚后从北威尔士寄来的热情洋溢的信。
一切准备就绪之后，他们把他装入一个干冰冷冻的容器里用车运往苏格兰的格里诸克，然后再由一艘潜艇将这位〃海军少校〃的尸体运到西班牙南部海面上后，在他的救生衣里充满气投放在距西班牙韦尔瓦河口一英里的海水中。又把一艘橡皮艇、一支小桨也随之投进水里，形成了一位送信使在飞往北非中，飞机坠毁，他空难后跳伞，被海水淹死的情形，他的尸体和携带的公文被冲到西班牙海边。
当时西班牙名义上是中立国，但佛朗哥政权和法西斯德国沆瀣一气，有无数纳粹间谍在这个国家里活动。
西班牙渔民在当天上午就发现了尸体，并把他交给了西班牙海上巡逻队。〃不幸〃的消息很快送到英国驻马德里的大使馆。〃马丁少校〃的尸体和财物也转交给了使馆人员，但没有公文！经过伦敦方面的强烈要求，两个星期后公文和信件才送了回来。在此之前，有人在信上面做了手脚。通过科学检测结果表明，信件被打开过。
战后，在获得的纳粹文件中证实了这一点。当时那些信件都被德国领导集团研究过，希特勒对盟军将突袭希腊和撒丁岛确信无疑。德国最高司令部果真分散了他们的兵力。大部分军队被调往认为将遭到袭击的地方。当盟军像风暴一样横扫西西里岛时，他们大为震惊的是，守军只有一个意大利师和一个德国师。这次登陆非常成功，盟军伤亡人数比预计的要少得多。一条经由意大利进入欧洲的通道被开辟出来。
盟军设计的谎言正是天衣无缝、滴水不漏的典型代表。
正是如此的天衣无缝、滴水不漏，才使整个事件得以顺利发展，纳粹惊喜万分地钻进圈套，使用谎言的计谋才能得以成功的实施。
4声东击西渡〃赤水〃
如果有人一会儿把事情顺着说，一会儿反着说，顺着说的时候，说得头头是道，让你不由得不信；反着说的时候，说得振振有词，叫你不敢怀疑。而在你开始『迷』『惑』，考虑究竟哪个是真哪个是假，而他却早已达到了自己的目的了。
其实练就这种技巧也不难，说白了也就是不要把话说得太白了，让人抓不住你的破绽，从而做完自己计划好了的事情。下面是一个反面的例子，通过它，我们可以发掘其内部更深刻的含义。
罗亚琼小姐快四十了，还没有结婚。多年来她一直在一家会计事务所工作，为人缜密严谨，『性』格沉稳执着。
夏天，生活在南部城市的姨妈去世了，罗亚琼小姐只身前去奔丧。
火车上，她独自依窗而坐，观看窗外优美的田园风光。这时候走过来一位英俊的中年男子，他指着罗亚琼旁边的空位很有礼貌地问道：〃对不起，请问这儿有人吗？〃
罗亚琼小姐对这位先生点了点头，说了声请。这位先生便坐了下来，然后非常爽朗地自我介绍：〃我叫麦克伦，是深圳的开业律师，很高兴认识你。〃
罗亚琼小姐朝他友好地点了点。过了一会儿，麦克伦先生转过脸来仔细地打量罗亚琼小姐，很惊讶地叫了一声：〃啊，天哪，怎么会这么巧，我们又见面了。〃
罗亚琼小姐吃惊地望着麦克伦许久，脸上布满疑『惑』：〃我是罗亚琼。先生，我想你大概认错人了。我不认识你。〃
〃对对对！罗亚琼小姐。不，我认识你，我没认错人，你还记得去年夏天在北海海滨浴场吗？〃
北海海滨浴场风景优美，气候宜人，每到夏天就有成千上万的旅游者蜂拥而至，报纸、广播、电视几乎天天都有关于北海海滨浴场的广告与报导。〃可是，〃罗亚琼小姐说，〃先生，我没有去过北海。〃
〃罗亚琼小姐，你怎么能将一切都忘得一干二净呢？当时你在北海海滨浴场时可真开心啊，你那么年轻、漂亮、举止优雅，我们好几位朋友都像我一样，对你充满了爱慕。〃
〃这是真的吗？〃罗亚琼小姐忍不住问自己。是的，她多次梦想过自己要去北海海滨渡假。可是每年夏天，她又放弃了这种想法，人家都是一家老小，或同自己的情人一道，我一个单身女子去那种地方太不方便。于是，她又每每放弃了这种打算。
〃你真的一点也不记得了吗？罗亚琼小姐。当时你穿着一件淡绿『色』的游泳衣，上面还绣着几朵小绒花，真是太漂亮了。你还说，你多年以来，就一直梦想着来北海海滨，对吧？〃
罗亚琼小姐的确喜欢绿『色』衣物与丝绒花，今天她还穿着一件绿衬衣呢，领尖上分别绣着两朵绒花。不过不细心的人是看不出来的。
〃说真的，北海的牡蛎可真是不错，那股鲜味我至今还余香在口啊！〃麦克伦先生说得有些忘情了，〃罗亚琼小姐，你还记得吗，你当时给那个送牡蛎来的侍者十元钱的小费，侍者直夸你，说你是位善良的小姐，还祝你永远健康漂亮哩！记起来了吗？〃
罗亚琼小姐好像想起什么来了，她付小费的确十分慷慨，在火车站站台上，她给行李员也付了十元钱。慢慢地，她觉得自己是到过北海海滨。
麦克伦先生继续追述着去年他们在北海海滨的故事，罗亚琼小姐对麦克伦先生所讲的事一点也不怀疑了，还不时指出麦克伦先生讲述中不准确的地方。
接着他们谈到了彼此职业生涯中的许多事情。麦克伦先生可真是个有趣的人，他的故事一次又一次让罗亚琼小姐发出欢快的笑声。后来罗亚琼小姐主动建议两人一道去餐车喝点饮料。他们一道返回车厢的时候，他们谈笑风生，谁都看得出来，他们是一别多年的老相识了。
车到下一站的时候，麦克伦先生突然问：〃这是广州站吧？这么快我就得下车了！〃
两人互相留了通讯地址与电话号码。麦克伦先生从广州站下车后，罗亚琼小姐一直目送着他走出月台。
列车从广州站开出后，列车员走过来验票，罗亚琼小姐一『摸』口袋，大惊失『色』，她装有五千多港币的小包已经空空如也，火车票也不见踪影。
列车员问清情况后，叫来了乘警，乘警把一本厚厚的照片薄摊开到罗亚琼小姐面前：〃罗小姐，这是一些经常在我们列车上进行诈骗和偷盗的嫌疑犯的档案，你看看能在其中找出哪位可恶的家伙呢？〃
罗亚琼小姐打开簿子，一页一页翻动着，其中一张照片上的先生和麦克伦先生像极了，真是像极了……
这个故事说明了一个道理：谎言说一万遍也会成为真理。那个骗子麦克伦先生一遍又一遍地对罗亚琼小姐进行攻心战术，描述那次子虚乌有的北海海滨之行，让罗亚琼小姐在不断重复与强调中掉入幻觉之中，进而和骗子一道欺骗自己。
其实，类似的手段我们天天见到，那就是广告，尤其是一些名牌产品，他们不断地做广告，年年讲、月月讲、天天讲，讲自己最好、最美、最优秀、最出『色』，时间一长，重复得多了，观众、读者、听众也就不知不觉地跟着一起相信了。
因此，在生活中，我们除了学会说话不要太白之外，还要研究他人说话的真伪，不要被人们的片面之词所蒙蔽，只有这样才能在社交场合真正做到游刃有余。
5虚实相间变主动
在日常生活中，尤其是在商务谈判中，往往会用一些模棱两可的词来达到自己的目的，这其中就涉及到一个说话太白的问题，说话太实在、太白，往往会给人找到言词的脆弱点，从而失去制胜的先机，因此，在实战中，偶尔虚晃一枪，留下些模糊的影子，不失为一种明智的做法。
在莎士比亚《威尼斯商人》剧本中，有一个这样的故事。
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