言行要到位-第6章
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也许有人在谈判时输给对方，会心有不服，但实际上这种结局反而值得庆幸。因为，第一，对方不会因此向你报复。如果用打击对方来大赚一笔，对方可能会加倍向你报复。是人都有复仇心。不要把复仇心与忍辱心同放在天平上测量一番，还是退让一步比较好。抑制自己，忍耐到底，是社交的理想策略。
打斗时也是一样的道理，虽然打败对方会有一种快感，然而对方在事后会伺机再向你报复。〃对于长辈与势力强大的人，不要和其争斗挑战，而应以服从的态度来对待他们。〃这一点就是成功的关键。我们每个人都应尽量避免卷入不必要的纷争，以免发生打斗。
说得极端一点，如果不想树敌，你自己就要表现出失败丧气的样子。因为当别人同情你处于劣势时，至少这个人不会对你产生敌意。因此只要是不重要的事，都可以很技巧地故意让给对方，以适时的退让，来达到尊崇对方，给人面子的目的。但是遇到关系重大的事件，当然应该义无反顾全力以赴。换言之，小事糊涂，大事精明，只有在需要以破竹之势进击的时候，才放手一搏以决输赢。
4说笑调侃适可止
幽默的人一般都心怀善意，他们想做得只不过是要多给人增加一份快乐而已。但无论如何，幽默也有伤人的可能，其界限是耐人寻味的。对开玩笑和诙谐，必须随时记住这一点，而要小心翼翼不能踏错一步，否则一步走错全盘皆输，真是得不偿失。
如女人开男人的玩笑，最值得注意的，也许是自尊心的问题吧！自尊心是不容人刺伤的，所以若是要开玩笑，应尽量开自己的玩笑！许多厉害的幽默，一定要指着自己来说！
万一说了过分伤人的话，一定要诚心诚意地道歉，不能够就此放任不管。
相反的，当自己被开了过分的玩笑时，一定要当做是开玩笑而已。如此一来，对方也会不好意思。遇到这种事时，胸怀千万要宽大。
开玩笑的〃规则〃有：
（1）注意格调。玩笑应该有利于身心健康，增进团结，屏弃低级庸俗。
（2）留心场合。按照中国人的习惯，正规场合一般不宜开玩笑。彼此不十分熟悉或生人熟人同时在场，不宜开过深的玩笑。
（3）讲究方式。也就是要因人而异，对『性』格开朗、喜欢说笑的人，开些〃国际玩笑〃也无妨，而对『性』格内向、少言寡语的人，一般不要过分地开玩笑。
（4）掌握分寸。俗话说，凡事有度，适度则益，过度则损。
（5）避人忌讳。几乎每个人都或多或少地有自己的忌讳。所以，开玩笑时一定要小心避之。
当然，也有极少数人利用幽默的形式专讲刻薄话，既伤人又伤损己，他们专门去打击别人的自尊心，毫不在乎地讲出对方所〃耿耿于怀〃的话。例如：有关别人的命运、他们所生长的社会环境、有关他们双亲在社会上的地位或者他们的职业等等。
这个世上本来就有很多不幸的人，一生下来之后，即背负了身体上不利的条件。而更值得同情的是：他们之所以会变成如此，并非自己心甘情愿的。因此，凡是有怜悯之心的人，都不应该以他们身体上的缺陷为话题。事实上，这也是与人交往时，必须注意的一种礼节呢！
然而，还有人毫不介意地使用那种伤人的言词。当着别人面说那种伤人肺腑的话，这是非常不人道的。例如，有些人常常使用一些刻薄的言语：〃货底〃、〃嫁不出去的老处女〃、〃睁眼瞎子〃、〃拖油瓶〃、〃烂货〃、〃杂种〃、〃后娘〃、〃拖累人的废物〃、〃精神薄弱儿〃、〃坏胚子〃等的字眼。
假如你有心肝的话，将不难察觉到这些字眼是极为伤人的，乃是一些非人道而残酷的字眼。我们不妨设身处地地想一想，如果自己被如此称呼时，心里将有何种的感觉呢？这个问题实在有深思的必要。
5有时无声胜有声
人生了一张嘴巴两个耳朵，意思是让你多听少说。有时候，适当的闭嘴反而会有利于你与外界的交往。因为也许在此时，你的语言过多反而遭致对方的猜忌。
几年前，美国最大的一家汽车公司的代表要签订一项购买蒙面材料的合同。有3个公司为其准备好了材料样品。汽车公司把所有样品看过后发出了要这3个公司代表参加最后谈判的邀请。其中一个公司的代表p先生是在患有严重喉炎的情况下去谈判的。p先生回忆说：〃轮到我进谈判厅的时候，我的嗓子哑得一点话都说不出来。我几乎是在用耳语。进去后我发现以该公司董事长为首的谈判小组成员全在。我停下来想说话，但一句也说不出。〃
〃因为他们都坐在桌子后面，所以我就拿起一张纸，写道：先生们，我的嗓子哑了，不能讲话。〃
〃'我替您讲。'董事长说。他展示了我的样品开始夸奖起来。在尔后进行的讨论中，他完全站到我的立场替我说话。我参加谈判的方式仅限于微笑、点头和做一些手势。〃
〃这次使我一下子订出了50万码蒙面材料合同，真是出乎我的意料之外。〃
〃我认为，假如我的嗓子不哑，这份合同就签不成。因为我未必能恰如其分地处理此事。我完全是在偶然的情况下发现，给他人创造说话的机会不无好处。〃这种此处无声胜有声的社交结果是谁也未曾想到的。
从这个角度出发，语言交谈时，在某些场合还是应该稍稍闭嘴的好。例如在语言交谈过程中，你要切忌炫耀自己。在社交场合，要注意谦虚待人，不要把自己的长处常常挂在嘴边，老在人前炫耀自己的成绩。如果一有机会就说自己的长处，无形之中就贬低了别人，抬高了自己，结果反被人看不起。同样你还要切忌夸夸其谈。有人在与别人交往中，为了显示自己〃能说会道〃，便喋喋不休，没完没了地长篇大论，这种人会给人以不够稳重的印象。另外你要力避憨言直语。用词要委婉，要融洽各方意见，不要只凭自己的主观愿望，说出不近人情的话，否则是得不到别人的好感和赞同的。只有言词婉转贴切，才有利于融洽感情，给人留下难忘的印象。
1994年1月，江苏某外贸公司为了适应飞速发展的外贸业务的需要，决定向社会公开招聘6名业务管理员。招聘广告登出不久，报名人数竟然突破六百大关。百里挑一，机会难得。这可乐坏了公司的几位老总。
经过笔试、面试，有五百多人败下阵来，只剩下了34人。
这34位，可真是个个了得。说写，无论中文外文，老总们无懈可击；论讲，有问必答，应对如流，滔滔不绝，也使老总们难分伯仲，去掉谁也没充分的理由，哪个应聘者也不会服气。老总们也感到为难了。
几番深算，最后，公司决定采取煮酒论英雄的酒试。〃醉翁之意不在酒，在于人才之间也。〃
酒宴气氛热烈，一些应聘者认为大局已定，思想不再设防，一个个终显〃庐山真面目〃。
有的，出言不凡：〃x经理，你只要录用我，两年之内，我保证给你赚几十万。〃商场如战场，胜负很难预料，这种人轻言取胜，戏言赚钱，看似有胆有识，却难免言过其实，给人一种不可靠的感觉。
有的，是破釜沉舟而来：〃x经理，我这次是横下一条心来报名应聘的，我已向原单位辞了职，我坚信，凭我的水平，你们一定会录用我的……〃这种人似乎很自信，实际却是自负。把应聘当赌博，反映他思想方法比较偏激、绝对。
有的，苦苦哀求：〃x经理，搞外贸是我多少年来的愿望，这次如再不能如愿，我可真……〃这种人『性』格软弱，会在诡计多端的生意人面前吃大亏。
相反，另外一些人，他们彬彬有礼，不亢不卑，谈吐得体，不温不火，机智敏捷，『性』格开朗，表现出了搞外贸的优良素质。有一个小伙子，公司特别喜欢。在席上，他走到一位老总面前举杯致辞：〃x经理，能结识您很荣幸，我十分愿意为贵公司效力。但如果确因名额所限使我不能效力帐下，我也不会气馁，我会继续奋斗，我相信，如果不能当您的助手，那我一定要成为您的对手……〃这小伙子言语得体，柔中有刚，充满自信，意志坚强，具有搞外贸的最可宝贵的『性』格，结果被破格录用。
俗话说：〃水无常形，话无定格。〃不同的应聘面试由于具体情况不同，言谈没有一套固定的模式。因此，在应聘面试中言谈更应讲究策略『性』，该明确的地方就明确；该模糊的地方就模糊；该直言不讳的地方就直言不讳；该委婉含蓄的地方就委婉含蓄；该简略的地方就简略；该口罗嗦的地方就口罗嗦；该先说的就先说，该后说的就后说。详略繁简，轻重缓急，先来后到，在言谈中要体现得当。比如，主考官问你为什么想得到这份工作，你可说：〃这家公司地理位置优越，处在改革发展的前沿阵地……深圳，公司有继续发展的潜力，很适合让我一展才华。〃但是面试时有一点要注意的就是：要礼貌得体，不卑不亢，落落大方。文中被录用的小伙子一席有柔有刚的〃礼〃话既表现出渴望成为一名正式员工的迫切心情，又显示出了强烈的自信心，打动了主考官。
笑到最后才算胜，在事情没有最终判定之前，切不可自『乱』阵脚，尽显破绽，而应审时度势，适度保持戒备之心，分清哪些话该说，哪些话不该说，须知有时无声胜声。适当的无语，往往是制胜的关键。
不要显『露』你是有恩于别人的人。同志、亲朋之间总会有互相帮助的地方，你可能对别人的帮助比较多，比较大。但是，切不可摆出一副有恩于他的姿态，那样会使对方难堪。不要说穿他的秘密；不要传播人事是非、挑拨离间，特别是一些个人〃隐私〃。知道的不要说，不知道的不要问。因为这是于你无益而使他人受损的事。
言行要到位 第四章说话不要太软
大多数社交过程中，说一些软话往往会起到扭转乾坤的功效，但我们不能一味去迎合他人，在涉及到人格或某些重大利益再或者原则『性』问题时，则应该适度地加硬态度，使对手知难而退，从而达到保护自身利益的目的。
1原则问题不让步
在商业谈判时，最无情的对手往往是最厉害的，在原则的问题上，绝对不能给对方半点可乘之机，说话绝对不要太软。因此，要练就谈判时的铁嘴钢牙，一定要经过一番艰苦的锻炼。下列的谈判原则是许多成功人士多年经验的总结，值得人们仔细学习和利用：
其一，商业谈判中，对于与谈判无关的人和物都应尽量避免议论，特别是不要以一种批评或揭『露』的态度来讨论第三方的是非。它包括如下两个方面：
（1）禁忌背后指责另一位商业同行。禁忌在一位业务伙伴面前谈论另一位老板的所作所为，最初他可能听得津津有味，可是如果他聪明，他就会这样想：既然你能和我谈论别人的私事，那么在别人面前又会说我些什么呢？
某家公司的女老板在几乎做成一笔大生意的时候，很不合时宜地谈论起她另一位主顾的某些私人活动。她的新客户默然半晌，慢慢说：〃对不起，我也不想成为你的话柄。〃结果她失去了这笔生意。
（2）对于本公司客户的私人或其他企业的矛盾应尽量保持中立而不介入。谈判时言行的不慎重会破坏信任感，并会引起一些严重的问题，例如，某公司的一个重要主顾，和他自己的顾问关系不合，在关系恶化时期，这位主顾总对那个公司的老板说，他想解雇自己的顾问并问那老板对此怎样看，于是这位老板便把自己的想法吐『露』给了他。结果这引起了那位顾问的强烈反感，最终导致了公司与客户关系的破裂。
其二，不要因为碍于情面而在谈判中让步。谈生意，不能光算良心账，不算经济账。经营谈判，成功与否取决于诚意如何，取决于科学地预测成功的可能『性』。
（1）不要把经营谈判中〃随机应变〃的作用估计过高。不要被对方采取的心理威慑吓倒。不要把经营谈判中〃心理战术〃的作用无限夸大。谈生意，不要总到对方的地域去谈。
（2）不要认为一味地夸耀自己的企业、自己的产品，就能使谈判成功。在商业谈判中，不可向对方炫耀自己的行政级别、职务、职称。在谈判中，不要被对方企业的规模巨大、谈判对手的地位之高所压倒。谈判中，不要在人家兴高采烈时表示拒绝，要选择合适的时机拒绝对方的不合理要求。在表示拒绝时，不要总绕弯子，要坦诚、直率。要说服，不要压服。不要用轻蔑的语言。不要自吹自擂。
（3）谈判时，不要自卑，不要在谈判中自动放弃主动权。在经营谈判时，不要紧张，要深思熟虑。在谈生意时，不要寸利必夺寸土必争，该放弃的就要放弃。谈生意时，不要只〃达理〃而不〃通情〃，要注意情感的交流和相互的理解。〃店大欺客〃是一种不道德的行为，也不利于经营。
其三，经营谈判中，不可义气用事，不能进行情绪『性』的谈判，而要进行理解『性』的谈判。
（1）对于谈判中的〃僵局〃，不可用强硬的方法去化解，要坚持兼顾双方利益为谈判原则。不要以损害对方利益为满足，不要以为谈判对手是不能合作的。谈判中，要有必要的忍耐。谈判中，该拒绝的应马上拒绝，不要随意拖延。谈判时，不要有厌烦、急躁情绪。
在1972年中美打开大门的那段日子，为打开中美大门的谈判异常艰苦。周总理运用他的机智和幽默的口才在谈判中发挥了巨大的作用。
在《中美上海公报》即将发布的前夕，美国国务卿罗杰斯对已达成协议的《公报》草案不满意，因此有可能出现许多麻烦。如何解决这种窘困的局面，周总理决定亲自去拜访罗杰斯国务卿。当周总理来到罗杰斯居住的饭店时，又发现刚好把罗杰斯安排在13层楼。西方人很忌讳〃13〃这个数字，因而罗杰斯手下的工作人员极为恼怒。周总理泰然处之，说；〃这次中美两国打开大门，是得到您主持的国务院支持的。几十年来，国务院做了不少工作。我尤其记得当我们邀请贵国乒乓球队访华时，贵国驻日本使馆就英明地开了绿灯，你们的外交官很有见地……〃
周总理对美国国务院的赞扬顿时使室内的紧张空气缓和了下来。
〃周总理也是很英明的。我真佩服你们想出请乒乓球队这一招，大漂亮了！〃罗杰斯笑颜顿开。
接着，周恩来总理幽默地说：〃有个很抱歉的事，我们疏忽了，没想到西方风俗'13'的忌讳。我们中国有句笑话，一个人怕鬼的时候，越想越可怕，等他心里不怕鬼了，到处是鬼，鬼也就不见了……西方的'13'就像中国的'鬼'。〃
所有在场的人都被周总理的一番话逗得哈哈大笑。后来，罗杰斯曾对记者说：〃周恩来这个人真是令人倾倒。〃
在国际交往谈判的重大场合，时常会出现一些僵局和窘困的局面，如何打破这种僵局，需要拥有外交家们的智慧，同时还需要幽默的口才。在这方面，我们的周总理可说是天才的外交家。
周总理的机智和幽默首先使罗杰斯及其工作人员的不满情绪得到了缓和，为《公报》的顺利公布起了重大作用。这足以证明，周恩来总理不仅是具有远见卓越的政治家，而且是能言善辩的口才艺术家�
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