言行要到位-第7章
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。这足以证明，周恩来总理不仅是具有远见卓越的政治家，而且是能言善辩的口才艺术家。
（2）谈判时，不要离题太远。谈判时，不要在对方提出自己毫无思想准备的问题时，惊慌失措。谈判时，在对方指出自己企业、团体的弊端时，不要恼羞成怒。要记住〃挑剔是买主〃。更要记住〃买卖成与不成，都要使友谊长存〃。
（3）谈判中，不要把话说得太绝。不是对方说出任何批评你的话，都要去解释一番。如果顾客不讲理，你不能〃以其人之道还治其人之身〃。对待顾客，更不能〃得理不让人〃。
（4）谈判中，不要不给对方说话的机会。谈判中，要注意语言简洁。在谈判中要有勇气说〃我不了解〃。在谈判中，你真正了解以前，你要继续说〃我不了解〃。在谈判中，应该坚持事情必须逐项讨论。当有人存心搅和和你讨论时千万不要让他得逞，你可以用你自己的方法来讨论，并且要让他倾听你的理由
在一次国际会议期间，一位西方外交官挑衅地对我国外交代表说：〃如果你们不向美国保证：不用武力解决台湾问题，那么显然就是没有和平解决的诚意。〃
面对这种挑衅『性』的无稽之谈，我代表回答道：〃台湾问题是中国的内政，采取什么方式解决是中国人民自己的事，无需向他国做什么保证。〃说到这儿他话锋一转，反问道：〃请问，难道你们竞选总统也需向我们作什么保证吗？〃这针锋相对的反话，使对方无言以对。对方迅即狡猾地把话题一转，又说：〃阁下这次在西方逗留了一段时间，不知是否对西方有了一点开明的认识？〃
我国代表淡然一笑，揶揄道：〃我是在西方受教育的，40年前在巴黎受过高等教育，我对西方的了解可比你少不了多少，遗憾的倒是您对东方的了解可真是太差了。〃
对方讨了个没趣，满脸窘态。
在我国外交代表针锋相对表明〃台湾问题是中国的内政采取什么方式解决是中国人民自己的事〃之严正立场之后，这名西方外交官理屈词穷，竟在文化修养方面进行人身攻击：〃阁下……不知是否对西方有了一点开明的认识？〃言外之意是讥讽我国代表无知。对此，我国代表用同样的问题来揶揄对方：〃遗憾的倒是您对东方的了解可真是太差了〃，直言其事而且实事求是，嘲弄对方的浅薄狂妄，使〃对方讨了个没趣，满脸窘态〃。
由此可见，在谈话过程中，任何具有攻击『性』的言语都可以找到破解之法，只有抓住这一点才可以在轻松的氛围击垮对方，使对方陷入自设的陷阱中。
2照准七寸猛下手
俗话说：〃打蛇要打七寸〃，为什么要打〃七寸〃，因为那是蛇的要害，同样，说话也要一针见血，击中要害，不要唯唯喏喏，只有当你的话说得有分寸，说到了点子上，你才能打动人们的心，才能达到你的辩理劝说目的。
要想做到说话有分寸，必须要找好切入点，然后一针见血地『插』入进去，达到你说话的目的。下面这则例子，会对我们有所启示。
1985年，江苏化纤工业总公司总经理任传俊在与前西德·吉玛公司进行索赔时就遇到麻烦，谈判陷入了僵局。
当中方提出索赔1100万马克时，德方只认可300万马克。中方代表心急如焚又无可奈何，只好提出休会。为了驱散谈判的不快，中方邀请德方游览扬州。
他们来到大明寺，中方代表利用这一场合，深情地对德方代表说：〃这里纪念的是一位为了信仰、六渡扶桑、双目失明的鉴真和尚，今天中日两国人民都没有忘记他。〃听到这儿，德方代表也为之动情。
接下来，任传俊话锋一转：〃你们不是常常奇怪日本人的对华投资为什么比较容易吗？那其中很重要的原因就是日本人了解中国人的特点：重感情，重友谊。〃任传俊的话有情有理，表面上是谈中日之间的友谊，而言外之意则在暗示德方应以友情为重，这样才能达到日本人那样的投资效果。
德方代表终于被感动了。第二天，谈判桌前局势大转，他们欣然接受了中方代表的意见，愉快地在协议上签了字：赔偿中方1100万马克。
谈判陷入了僵局，中方代表却找到了另一个切入点……以情感人！达到了预期的目的。其间消除了唇枪舌剑的伤害，间接地成全了自己的说话形象，这也是软话不软的直接体现。
蒯通是秦汉之际著名的谋略家，精于纵横之术，长于思辩，善于辞令，很会树立自身的说话形象和说话风格。曾在楚汉相争时劝说韩信拥兵自立。因韩信没有采纳他的谋略，他担心反招其祸，就假装疯狂，隐身齐地。
公元前198年，韩信谋反被杀，曾游说韩信自立的蒯通自然受到株连。汉高祖将蒯通捉来后，问他：〃你曾经教唆过淮阴侯谋反吗？〃蒯通答道：〃是的，我原本教唆过他。〃蒯通知道否认是没有用的，还不如干脆点，实话实说，不仅如此，他还要当着汉高祖的面对游说韩信不成功之事发表议论呢？只听蒯通继续说道：
〃倘若淮阴侯当初采纳我的计策，陛下怎么能杀他呢？〃
高祖大怒，下令〃烹之〃，要将他活活煮死。在这生死危急关头，蒯通的话若说不到点子上，他恐怕就再也没有说话的机会了。蒯通深知这一点，惟有通过深中肯綮的话语打动汉高祖的心，自己才有活命的希望。因此，蒯通一针见血地指出：
〃秦朝的法度败坏，政权解体，山东地方大『乱』，各姓势力并起，英雄豪杰像鸦群一样群集。秦朝失去了他的帝位，天下的人一同来追求它，于是本领高强、行动迅速的人抢先得到。盗跖的狗对着尧狂吠，不是尧不仁，而是由于尧不是他的主人。在那时，我只知道有韩信，不知道有陛下。况且天下手持精锐武器想做陛下您所做的事情的人多如牛『毛』，只不过能力不行罢了，你能够将他们全部煮死吗？〃
蒯通的这一段话都说到了点子上：秦朝末年，想做皇帝的人多得很，韩信为什么就不能做，我依附韩信，自然得为他效力，我之所以反对你刘邦，乃是因为你不是我的主人，我劝说韩信自立，乃是做臣子的应尽之责，各为其主嘛，那么多反对过你的人，你能将他们都杀死吗？正是因为蒯通的这一番得体的话语，说开了大义，点透了利害，刘邦听后才下令〃置之〃，把蒯通给放了。可见，话说得有分寸、说到点子上何等重要。
说话如果不说到要害、核心，就无法拨动对方内心深处最关心、最敏感的那根心弦，使其动心、动容，改变主意，幡然醒悟。
现在是商品经济时代，人们开口言商，闭口言商，正所谓无商不富，〃利〃则是核心的核心。
所有的商场竞争，无非都是围绕着一个〃利〃字。只要你在推销时，恰到好处地在这个〃利〃字上把握分寸，重点突出，相信话不需多，也会卓有成效。
比如，〃张厂长，如果你们厂的每条生产线都安装上我公司高精密度自动控制系统，那你厂产品的一等品率将由现在的85％上升到98％以上，每天可增加经济效益1。3万元，所以你晚一天购买，就意味着你每天都要白白地扔掉1。3万元钱。张厂长，早买早受益呀！〃
如此以〃利〃动人，自然是无往而不利。可见，春『色』不须多，但见一杏出墙，便知天下皆春了。话语虽短，但一个〃利〃字，却这么了得！
要抓住问题的核心，必须少说次要的话和过软的话，也就是人们常说的，画蛇不要添足。
话要说得适可而止，进退有度。千万不要长篇宏论，越描越黑，那可是商家大忌！
乔治是美国加利福尼亚州的大亨，资产逾10亿美元。某年他与商业伙伴戴维从加州飞往中国某大城市，准备投资建厂，寻找合作伙伴。三天后，乔治坐到了谈判桌前，谈判对象是我国某一大型企业的领导。这位领导精明能干，通晓市场行情，令乔治颇为敬仰。听了这位领导对合资企业的宏伟设想后，乔治感到似乎已看到了合资企业的光辉前景。正准备签约时，忽听这位领导又颇为自豪地侃侃而谈道：〃我们企业拥有2000多名职工，去年共创利税700多万元，实力绝对雄厚。〃
听到这儿，乔治暗暗地掐指一算：700万元折成美元才90余万，2000多人一年才赚这么点儿钱？而且，这位领导居然十分自豪和满意。这令乔治非常失望，离自己预定的利润目标差距太大了！如果让这位领导经营的话，是很难有较高的经济效益和利益的。于是决定终止合作谈判。
试想一下，假若那位领导不说最后那句沾沾自喜的话，谈判也许会以另一种结局而告终。这句画蛇添足的话，不仅暴『露』出他自身弱点，而且令外商撤回投资意向，的确是多余之至。我们应该引以为戒！
在现实生活中，有许多人习惯于喋喋不休、滔滔不绝地高谈阔谈，却往往因此而败坏了自己的说话形象，有损于自己的说话风格。
俗话说得好：山不在高，有仙则名，水不在深，有龙则灵。在我们日常生活中，话不在多，点到就行。在生活节奏日益加快的当今社会，没有人会有闲心去听你的滔滔宏论。
这就要求你随时提醒自己，随时做到……把话说到点子上，说得有分寸，有道理，有情味，有逻辑，从而使自己的说话形象越来越高，说话风格越来越被人欣赏。
3。说话太软则底气不足
有些时候我们需要拿起语言这把利剑来开辟前路，在满布阴影的交谈氛围中，如果语气软弱，没有冲击力，那么势必会被对方占尽先机。因此，在这种种情况下，只有饱含激情，运用既定事实及人们情感的薄弱，连连抨击，才有制胜的可能。
林肯是个极有正义感的人，在他当律师的时候，有一天，一位老态龙钟的『妇』人来找林肯，哭诉自己被欺侮的事。这位『妇』人是美国独立战争时一位烈士的遗孀，每日仅靠抚恤金维持风烛残年。前不久，出纳员竟要她交付一笔手续费才准领钱，而这笔手续费等于抚恤金的近一半，这分明是勒索。素有修养的林肯听后怒不可遏。他安慰老『妇』人，答应帮她打这个没有凭据的官司。因为那个狡猾的出纳员是口头进行勒索的。法庭宣布开庭，在原告申诉之后，被告果然矢口否认。因无证据，形势对老『妇』人不利，这时林肯站起来，首先以真挚的感情述说独立战争前美国人民所受的深重苦难，述说爱国志士如何揭竿而起，怎样忍饥挨饿挣扎于冰天雪地，流尽最后一滴血。讲到这里，突然间他的情绪激动起来，言词有如夹枪带剑，锋芒直指那个企图勒索烈士遗孀的出纳员。他说：现在事实已成陈迹。1776年的英雄，早已长眠地下，可是他们老而可怜的遗孀，还在我们面前，要求代她申诉。不屑说，这位老『妇』人从前也是位美丽的少女，曾经有过幸福而愉快的家庭生活，不过她已牺牲了一切，变得贫穷无依，不得不享受着革命先烈争取来的自由向我们请求援助和保护，请问，我们能熟视无睹吗？〃
发言至此嘎然而止，听众的心早被感动：有的捶胸顿足，扑过去要撕扯被告；有的眼圈泛红，为老『妇』人流下同情之泪；还有的当场解囊相助。在听众的一致要求下，法庭通过了保护先烈遗孀不受勒索的判决。
林肯正是抓住了老『妇』是先烈遗孀这一事物的关键，用富有感染力的语言，尽情渲染了人们对遗孀的同情心理，取得了辩论的成功。
从林肯这则胜辩事例我们可以看出，我们在据理力争某件事时，在语气上，不应该太过软弱，应讲究语势的连贯和动人的力量，选用的词语要褒贬『色』彩鲜明，较多地运用语气词表示各种复杂的感情，比较注意口语修辞，经常运用排比、对偶、反问、设问等句式增强语势，来表示肯定、否定、说服、证明、反驳等意思，有时还应选用一些呼语、应答语，加强对话之间的衔接，有利于渲染气氛。
人活一口气，佛烧一柱香。只要有正气，再聚理成势，以势助气，气则旺，胆则壮。有气有胆，说话才仗义，腰板才硬实，形象才高大，风格才完美。
所以，一个人以一种什么样的形象立足于社会，确实与他的说话形象和说话风格……即举止形象和谈吐风格是分不开的。
4棉里藏针效果佳
人人都喜欢听表扬、称赞、温柔的话语，批评总是令人难堪的。但是〃人非圣贤，孰能无过？〃如果我们发现别人的错误而不能指出，甚至还要随声附和，那会是件多么令人难过、不安的事情。
当碰到这种情况时，如果语气太软的话，则达不到批评、提醒的效果，而语气太硬则会伤害对方的自尊心，给以后的相互沟通设下了一定的障碍，因此，要摆脱〃说〃还是〃不说〃这种左右为难的尴尬局面，需要掌握一定的批评技巧，批评是交际中最难把握的一种表达方式。要考虑时间、地点、对象等多种复杂因素，其宗旨是要照顾对方的自尊心，力求不伤害对方。
我们经常会看到这样的场面：
一位领导不分场合对其下属大声斥责，以为这样就可以树立威信，下属才会服从他；一位家长不顾孩子的感受唠唠叨叨不停指责孩子的缺点，以为这就是对他们的爱；一位老师一脸严肃在学生的考卷上指指点点，厉声训斥，以为这样他就会发奋学习；同事之间、邻里之间、朋友之间不顾方式地指责对方的缺点、过失。
他们的作法对吗？且不评判，看一下实际效果吧。这种批评方式往往事与愿违，即使对方感到自己的错误，也会强词夺理，甚至拂袖而去，弄得不欢而散。
如果我们换一种方式，私下与其交换意见，委婉表达自己的想法，并与他摆事实，讲道理，分析利弊，他就会心悦诚服，真正接受你的批评和帮助。
可见，批评的方法是关键，方法不同，效果当然也不同。批评成功的条件，基本概括起来有三条：一是心；二是有彻底、中肯的分析；三是运用恰当的批评方式。下面具体学习一下批评的方式吧。
（1）启发式。要使对方从根本、从内心认识到自己的错误，需要批评者从深处挖掘错误的原因，晓之以理，动之以情，循循善诱，帮助他认识、改正错误。
（2）幽默式。幽默式批评就是在批评过程中，使用富有哲理的故事、双关语、形象的比喻等，以此缓解批评时紧张的情绪，启发批评者思考，从而增进相互间的感情交流，使批评不但达到教育对方的目的，同时也创造出轻松愉快的气氛。
伏尔泰曾有一位仆人，有些懒惰。一天，伏尔泰请他把鞋子拿过来。鞋子拿来了，但布满泥污。于是伏尔泰问道：〃你早晨怎么不把它擦干净呢？〃〃用不着，先生。路上尽是泥污，两个小时以后，您的鞋子又要和现在的一样脏了。〃
伏尔泰没有讲话，微笑着走出门去。仆人赶忙追上说：〃先生慢走！钥匙呢？食橱上的钥匙，我还要吃午饭呢。〃
〃我的朋友，还吃什么午饭。反正两小时以后你又将和现在一样饿嘛。〃
伏尔泰巧用幽默的话语，批评了仆人的懒惰。如果他厉声喝骂、命令他，则不会有这么好的效果了。
（3）警告式。如果对方犯的不是原则『性』的错误，或者不是正在犯错误的现场，我们就没有必要〃真枪实弹〃地对其进行批评。可以用
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