影响世界500强的68堂课-第3章

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推荐，但他必须是你要争取的新客户所认识的人，这样才会有说服力。
　　现在你明白为什么绝大多数业务员，都把自己大半辈子的时间花在建立、扩大自己的社交圈上，以便可以与全市、乃至全国、甚至是全球的办公室搭上线。
　　有两种方法可以达到这种境界：一种是通过种种社交活动包括社团参与等接触方式，来一点一滴地建立自己的社交圈；另一种则是通过报刊、杂志等传播媒体，使那些原本不认识你的人，从你所发表的言论与文章中认识你，进而接受你。不论是哪种方式，都能使你在拜访客户时，有效地打破僵局。
　　如果你没有个人渠道的话，那就要另想法子了。比如，设法收集对方公司的相关资料。资料的来源有你的经纪人，或者是图书馆，还有你的朋友，你甚至可以从其他行业得到相关资讯。
　　酒后能吐真言
　　其实，有效的方法并不限于以上几种。看看下面这位业务员是怎么做的吧！他每星期五下午约６点左右，总是把车子停在他的客户车子的对面的停车位，然后一路尾随客户进入酒吧。通常在这种五光十色的气氛下，这位业务员总是能轻易地套出他想知道的有价值的信息。
　　现在你已经收集并准备好了所有的资料，是该给这位难缠的客户写信的时候了。在信中告诉他你的产品能带给他的所有的好处，并告诉他你所了解到的一切有关他公司的资料，让他知道你是有备而来，别忘了要求约个会面时间。
　　经过前面一系列工作，你有了一个好的开始。但你还不能放松，大功还没告成呢！接下来你要给这位难缠的客户打电话，约定会面时间。电话很可能是总机的服务生接的，遇到这种情况，你不要直接让对方找这位客户接电话。你不妨告诉对方：“麻烦你帮我转接你们老板的办公室，噢！对了，你们老板的助理叫什么名字来着，我一时想不起来了。”待对方告诉你之后，再请对方帮你转接。
　　“喂！麦琪吗？我是Ａ公司的ＸＸ，一星期之前我曾写信给贵公司的负责人。我现在底特律，但我仍希望飞过去见他一面，我保证不会过多地占用他宝贵的时间，３５０秒就够了。怎么样？只要３５０秒，如果超时，我愿意以贵公司的名义，向你们老板最常捐钱的慈善机构捐６００美元。”
　　由于你事先做好了周详的计划，这招通常会十拿九稳。但会面时间只有３５０秒，够用吗？
　　答案是绰绰有余！你和对方见面后，只需做简单的自我介绍，再告诉对方：“敝公司非常重视与贵公司的这次合作机会，如果有幸接下这单生意，我愿意以自己的人格向您保证，我们公司产品的质量和售后服务一定能使您满意。”不必多说，就这么简单的几句话就够了。
　　所以，从你进去到出来，最多只需要３分钟。紧接着，你要给对方寄一封当天由底特律发出的感谢函，除要感谢对方与你见面外，还要重申一下你私下给他的保证。
　　如果可能的话，你不妨随函附上一张２００美元的收据，收款单位自然是他平常乐于捐助的机构。告诉对方：“我这样做只是想让你知道，我曾经向麦琪保证，在３５０秒之内离开您的办公室，否则的话，我愿意捐６００美元给您常乐于捐助的慈善机构。虽然我没有超过规定的时间，但我一向支持……这２００美元只是我个人的一点心意。”
　　这招真的很灵验吗？也不尽然。但与其他方法相比，确实有效多了。但如果麦琪不帮你安排和这位难缠的客户见面的话，那又该怎么办呢？
　　不能见面也无妨，但你要想办法让这位难缠的客户给你回个电话，你可以说：“嗨！麦琪，如果他没有时间和我会面，那通个电话的时间总该有吧！我今天下午３点之后和明天上午，都会在办公室等他的电话。”然后你再告诉你的助理：“如果对方在上述时间内打过来，你一定要告诉对方：‘是的，先生，我们老板正在等您电话，我即刻帮您转接’。”


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第9课：难缠客户接招（2）
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　　这招不仅对难缠客户管用，就是对其他人也能派上用场。
　　坐二望一
　　好了，到目前为止，你该做的都做了。你也和难缠客户见过面谈过话了，而且在过去的３年中，每当逢年过节时，你不是寄卡片就是寄礼品，可３年过去了，你还是收不到一张订单。别灰心，耐心地等待，你总会拿到订单的。因为这时你已经把自己安置在最有利的第二顺位上，这是一个非常有利的位置，因为再也没有其他人像你一样，为了争取到这位客户而付出这么多的心血了。政客们都知道，选举时，通常是跑在最前面的人所承担的风险最大，地位也最不稳固。一旦第一名倒下，第二名则早已做好了把票源接过来的准备。
　　◆世界上没有不可沟通之人，之所以你不能把商品成功地卖给客户，是因为你没有选对推介的角度，没有找对推销的方法。切记，没有滞销的商品，只有滞后的销售方式。


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第10课：巧创私人俱乐部
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　　那些收费昂贵、入会资格严格、拥有专属餐厅和健身房的俱乐部能够生存的最重要的理由之一，就是他们能创造一个做生意的好环境。假如你在外地招待客户，你又没有参加当地任何俱乐部，那么你怎样在一个完全陌生的地方，创建出一个如同俱乐部一样舒适、高雅、能突显你的身份地位的环境呢？
　　很简单！
　　最好的办法就是借用当地朋友的俱乐部，然后签他的账，不过，这实在是有点强人所难。
　　假如这招行不通的话，你就在当地最好的餐厅预定位子。事前亲自给这家餐厅的经理打好招呼，告诉他你是外地人，想在他的餐厅招待你的大客户，事成之后，少不了他的好处。向餐厅经理详尽地介绍你的情况，以便在你到达时，对方能孰稔地与你打招呼。你还要告诉餐厅经理，你所要预定的席位有两个条件：不要离厨房太近；不要离客人来往频繁的大门太近。告诉他你要他们那最好的服务生，那天不要让服务生送上菜单，而是事先预定好几样精致的菜肴，到时直接让服务生端上即可。告诉对方你信用卡的账号，请他不要让服务生把账单送到你的面前，随后你会给服务生３０％的小费。当然了，如果必要的话，你可以到那儿预先签账。
　　等那天招待完你的客户之后，提醒你的客户“咱们走吧”时，你会看到客户脸上吃惊的表情，因为他不知道你什么时候付了账。
　　看到没有，只要事前做好计划你就可以轻松地达到以下两个目的：一是不会因签账或当场付现金使你的客户尴尬；二是巧妙地把当地最好的餐厅变成你的私人俱乐部。
　　◆那些收费昂贵、入会资格严格、拥有专属餐厅和健身房的俱乐部能够生存的最重要的理由之一，就是他们能够创造一个做生意的好环境。所以，如果你在外地招待客户，你又没有参加当地任何俱乐部，你就要设法创建一个如同俱乐部一样舒适、高雅、能突显你的身份地位的环境。


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第11课：纸短，但情长
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　　德国汽车经销商吉拉德经营十几年来，他每年卖出的新车比任何其他经销商都多。他在解释自己成功的秘诀时说：“我每月要寄出１．３万张以上的卡片。”
　　为什么要从吉拉德谈起呢？因为他的秘诀同样也是其他许多杰出公司成功的秘诀。说穿了，就是吉拉德不会让他的客户买了车之后就将其抛到九霄云外的。这些客户每个月都会收到一封不同大小、格式、颜色信封装的信。“这样才不会像是一封垃圾信件，还没被拆开之前，就给扔到垃圾筒了！”吉拉德透露，顾客们会打开来看，信一开头就写着：“我喜欢你！”接着写道：“祝你快乐，吉拉德贺。”
　　乍看之下，吉拉德的１．３万张卡片策略，俨然像是一种促销的噱头，但吉拉德对顾客的关怀是发自内心的诚意。如同吉拉德自己说的：“真正出色的餐馆，在厨房里就开始表现他们对顾客的爱心了；同样的，顾客从我这买走一辆汽车，将会像刚走出一家很棒的餐馆一样，带着满意的心情离去。”
　　事实上，有很多成功人士经常给他人寄短函。比如，美国最著名的广告代理公司的董事长斐伦，圣母大学的足球教练霍兹等等，他们都是寄短函的顶尖高手。
　　这类短函所要表达的只是你个人的礼貌，使那些和你共过事的人知道你的关心，而不至于把你给忘掉。所以，信函的内容最好是亲自手写，字不要太多，只需几分钟时间阅读就够了。
　　就是这么简单的一件事，造就了吉拉德、斐伦、霍兹等人的成功。事虽简单，但绝大多数销售员在售后并没有这样做。可要想成功就得做好这种简单的事情。
　　记住：纸短，但情长！
　　◆吉拉德在解释自己成功的秘诀时说：“我每月要寄出１．３万张以上的卡片。”也许你无法相信，就是这么简单的一件事造就了吉拉德的成功。


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第12课：找准靶心，一击而中
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　　杜维诺公司是纽约一家很有名气的面包公司，虽然该公司远近驰名，但纽约一家大饭店却迟迟未订购杜维诺面包。４年来，杜维诺每星期都去拜访这家大饭店的经理，并经常参加他举行的会议，甚至以客人的身份住进这家饭店。可是无论杜维诺采取正面攻势，还是旁敲侧击，这家饭店仍是无动于衷。
　　久攻不下，杜维诺便改变了策略——让本公司的公关人员调查那家大饭店经理对什么最感兴趣。结果杜维诺发现，那家饭店的经理是美国饭店协会会员，而且由于他十分热心，还当上了协会会长，并任国际饭店协会会长。
　　杜维诺再去拜访这位公司的经理时，便以协会为话题，果然引起了这位经理的兴趣。他和杜维诺谈了２个小时有关协会的事，并一再强调协会给他带来的无穷的乐趣，最后还极力邀请杜维诺参加协会的下一次活动。
　　虽然杜维诺在这次长谈中一次都未提及“面包”这两个字，几天后，饭店的采购部门便打电话让杜维诺公司送面包样品和价格表。
　　◆四年公关无人睬，一席谈话生意成。这恰如其分地说明了标题的八个字：“找准靶心，一击而中！”


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第13课：叫出对方的名字
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　　戴尔·卡内基曾问吉姆成功的秘诀。吉姆简单地回答说：
　　“勤奋。”
　　“别开玩笑了。”卡内基忍不住说。
　　“那么，你认为是什么呢？”吉姆反问道。
　　“听说，你记得１万人的姓名。”卡内基不好意思地说。
　　“不，不止，我大概可以叫出６万人的姓名。”吉姆订正说。
　　吉姆在身居要职之前，是一家石膏公司的推销员，就在这个时候，他发明了牢记别人姓名的方法。他与别人初次见面时，就把对方的姓名、家庭情况、政治见解等等牢记在心，下次见面时，不论相隔半年或一载，都能直呼其名，还会问问对方家里人的情况以及某盆花长得怎样之类的问题。因此，他获得了许多人的喜爱，他的业绩自然也因此节节攀升。
　　这就是为什么当你问一位擅长销售游戏的人“世界上最美妙的声音是什么”时，你所得到的答案是“听到自己的名字从别人的口中说出来”。
　　通常能叫出对方的名字，会使对方感到亲切、融洽；反之，对方会产生疏远感、陌生感，进而增加双方的隔阂。所以，能叫出客户名字与不能叫出客户名字的销售人员，他们的业绩相差悬殊。
　　事实上，“叫出对方的名字”这招不只在销售领域管用，就是在其他领域也能派上用场。比如，一位私立学校的校长深谙“叫出对方名字”的魅力，他把记住学校每一名学生的名字，当成每天的作业来练习。如果是一年级新入学的学生，他就靠他们的照片来记名字。因此，当校车把学生载到学校时，校长能叫出每一位学生的名字，并寒暄一番。这对刚刚接触一个陌生的新环境、心里难免有些忐忑不安的新生来说，无疑是吃下了一颗定心丸。而对于支付了几千美元学费、爱子心切的家长来说，校长的招呼也使他们大为安心，因为他们从孩子的口中得知，校长很照顾他们的孩子。
　　因此，大多家长都愿意把孩子送到这所私立学校。与此相应，该校的注册率加倍增长，教学设施得以扩充，成为该区最富盛名的明星学校。当然了，我们不能把这一斐然的成果完全归功于校长记学生名字这件事，但不可否认的事实是，这位成功地扮演了教育家和行销员双重角色的校长，无疑是最大的功臣。
　　◆通常能叫出对方的名字，会使对方感到亲切、融洽；反之，对方会产生疏远感、陌生感，进而增加双方的隔阂。所以，能叫出客户名字与不能叫出客户名字的销售人员，他们的业绩相差悬殊。


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第14课：保持时间观念
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　　吉姆能叫出６万人的名字，并不是因为他是天才，只是方法用得对。可绝大多数的业务员，在办事时常常不动脑筋，好像不必用尽全力就能把事情办好一样。看看那些成功的业务员吧，或许他们以前有的是酒鬼，有的是赌徒，更有甚者做过骗子，但没有一个是靠无所事事、坐吃山空起家的。
　　只要肯努力，你是可以令自己的“腰包”鼓起来的，但如果你虚度光阴，就注定会失败。所以，你要想成为成功的业务员，就必须向人性中最危险、最奢侈、最具毁灭性的弱点——浪费光阴——挑战。
　　说实在的，业务员能卖的也只有时间。虽然从表面看，业务员推销的是产品，但产品本身是独立的，这使业务员所做的总是有限，但业务员本身的个性却是导致他成功与否的关键因素：如果他不能随时呆在工作岗位上为客户提供服务，要不了多久，他的业绩就会一落千丈。
　　没有人喜欢接受推销，但人们却喜欢购买，并希望自己拥有一个免费的专业顾问。所以，成功业务员所具有的特点，就是客户把他看成一位靠得住的顾问，一位不需要付薪水却能为自己办事的职员，而不是将其看成业务员。
　　从成功业务员的特点来看，推销需要过人的精力和自我训练。你是不是去拜访客户，客户并不关心，因为客户认为这与他没有什么关系，但跟你的关系可就大了，因为拜访客户是你的职责。公司采取的各种策略，如举办销售比赛、开销售会议以及对员工进行激励培训等等，都是为了激发业务员多拜访客户，尽管如此，所有的业务员仍然会绞尽脑汁想出各种方法，投资于他们所拥有并且一定会有回报的一项资产——时间。
　　为什么呢？看看下面这个案例，你就会明白个中原因。
　　台湾西北航空公司将台北飞往美国各大城市所费的时间与其他航空公司做了一个比较，其中飞往底特律只要１６小时２０分，比最慢的航空公司节省３小时５０分；飞往纽约肯尼迪机场费时１６小时５３分，节省２小时……上述比较可谓打动了消费者的心，在这个分秒必争的时代里，顾客当然选择西北航空。
　　因为成功人士都是那些时间观念强，善于运用时间，做好计划安排的人。成功的业务员同样如此，他们绝不会在不能给自己带来好处的