中盘之赢-第18章

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盘商将负连带民事责任；由后者产生的责任，则全部由保险中盘商自己承担。例如《保险代理人管理规定（试行）》第76条指出：在保险代理业务中欺骗投保人、被保险人或受益人的，将由中国人民银行责令改正，并给予个人人民币五千元以上一万元以下、单位一万元以上五万元以下罚款的处罚；情节严重的，吊销其《保险代理人资格证书》、《经营保险代理业务许可证》或《经营保险代理业务许可证（兼业）》；构成犯罪的，依法追究刑事责任。

　　　　（5）保险中盘商转代理的责任

　　　　保险中盘商转代理的责任主要出现在两种情况中：一是代理人出于对保险人利益的考虑而转代理。在此情况下，法律要求转代理前必须征得被代理人即保险人的同意，否则后果由代理人承担责任。当然紧急情况发生除外。二是代理人出于为保险人利益考虑以外的动机和目的而擅自转代理。这种违背保险人意志的代理行为后果直接由中盘商承担责任。

　　　　（6）侵权的民事责任

　　　　保险中盘商在代理活动中，由于个人的故意或过失，侵占国家、集体或他人财产或侵害他人造成伤害，未构成犯罪的，应承担侵权的民事赔偿责任，情节严重构成犯罪的，还要承担刑事责任。

　　　　三、保险中盘商的刑事责任

　　　　刑事责任是当保险中盘商的违法行为构成犯罪时，根据《刑法》、《保险法》等有关法律规定处以的法律制裁。具体内容有：

　　　　（1）未经中国人民银行批准，擅自设立保险代理机构的，构成破坏金融管理秩序罪。处以三年以下有期徒刑或者拘役，并处或者单处二万元以上二十万元以下罚金；情节严重的，处以三年以上十年以下有期徒刑，并处五万元以上五十万元以下罚金。

　　　　（2）伪造、变造、转让《经营保险代理业务许可证》的，构成破坏金融管理秩序罪，按有关规定对单位处以罚金，并对其直接负责的主管人员和其他直接责任人员处以三年以下有期徒刑或者拘役，并处或者单处二万元以上二十万元以下罚金；情节严重的，处以三年以上十年以下有期徒刑，并处五万元以上五十万元以下罚金。

　　　　（3）保险中盘商伪造、变造保险单证的，构成破坏金融管理秩序罪，处五年以下有期徒刑或者拘役，并处或者单处二万以上二十万元以下罚金；情节严重的，处五年以上十年以下有期徒刑，并处五万元以上五十万元以下罚金；情节特别严重的，处十年以上有期徒刑或者无期徒刑，并处五万元以上五十万元以下罚金或者没收财产。保险经纪公司触犯上述刑法规定，对单位判处罚金，并对其直接负责的主管人员和其他负责人员，依上述标准处罚。

　　　　（4）保险中盘商故意虚构未曾发生的保险事故，或者串通被保险人、受益人编造未曾发生的保险事故，或者串通被保险人故意造成财产损失的保险事故，或者串通被保险人、受益人故意造成被保险人死亡、伤残或者疾病，骗取保险金的构成金融诈骗罪。对涉及数额巨大的，处五年以下有期徒刑或者拘股，并处一万元以上十万元以下罚金；数额特别巨大或者有其他特别严重情节的，处十年以上有期徒刑，并处二万元以上二十万元以下罚金或者没收财产。

　　　　（5）保险中盘商利用职务上的便利，挪用保险费或者保险金，归个人所有或者供贷给他人的，构成侵犯财产罪。数额较大的，处五年以下有期徒刑或者拘役；数额巨大的，处五年以上有期徒刑，可以并处没收财产。

　　　　（6）保险中盘商在保险经纪活动中索取他人财物或者非法收受他人财物，为他人谋取利益，或者违反国家规定，收受各种名义的回扣、佣金、手续费，归个人所有的，构成妨害公司、企业的管理秩序罪。数额较大的，处五年以下有期徒刑或者拘役；数额巨大的，处五年以上有期徒刑，可以并处没收财产。

　　　　（7）保险中盘公司申请公司登记使用虚假证明文件或者采用其他欺骗手段虚报注册资本，欺骗保险代理公司登记主管机关，取得保险代理经营许可和公司登记，虚假注册资本数额巨大、后果严重或者有其他严重情节的，构成妨害对公司、企业的管理秩序罪，处三年以下有期徒刑或者拘役，并处或者单处虚报注册资本金额百分之一以上百分之五以下罚金。

　　　　（8）保险中盘公司发起人、股东违反《公司法》的规定未交付货币、实物或者未转移财产权，虚假出资，或者在保险中盘公司成立后又抽逃其出资的，构成妨害对公司、企业的管理秩序罪。数额巨大、后果严重或者有其他严重情节的，处五年以下有期徒刑或者拘役，并处注册资本金额百分之二以上百分之十以下罚金。

　　　　（9）保险中盘公司在进行清算时，隐匿财产，对资产负责表或者资产清单作虚伪记载或者在未清偿债务前分配公司、企业财产，严重损害债权人或者其他利益人的，构成妨害对公司、企业的管理秩序罪。对保险经纪公司的主管人员和其他直接责任人员，处五年以下有期徒刑或者拘役，并处或者单处二万元以上二十万元以下罚金。

　　　　（10）保险中盘商捏造并散布虚伪事实，损害其他保险人、保险中盘商的商业信誉、产品声誉，给他人造成重大损失或者有其他严重情节的，构成扰『乱』市场秩序罪，处二年以下有期徒刑或者拘役，并处或者单处罚金。

　　　　（11）未取得金融监管部门经营保险经纪业务许可，经营保险经纪业务，或者买卖《经营保险代理业务许可证》、《经营保险经纪业务许可证（兼业）》、《保险代理人资格证书》、《保险代理人展业证书》的构成扰『乱』市场秩序罪。情节严重的，处五年以下有期徒刑或者拘役，并处或者单处违法所得一倍以上五倍以下罚金；情节特别严重的，处五年以上有期徒刑，并处违法所得一倍以上五倍以下罚金或者没收财产。

　　　　第四节哈佛保险中盘『操』作方略

　　　　在保险市场上，要成为一名合格的保险中盘商，除了掌握大量相关保险法律知识和业务知识之外，更重要的是还要掌握熟练的业务『操』作技巧。

　　　　一、保险宣传与推销

　　　　保险宣传与推销是保险中盘商开展保险业务的重要内容。尤其在人们保险观念还比较淡薄，保险意识较差的情况下，开展保险宣传与推销尤其重要，为了有针对『性』地进行有效的保险宣传与推销活动，首先必须对保险市场状况做到〃心中有数〃，这就需要进行保险调查。

　　　　1。保险市场调查。

　　　　保险市场调查是保险中盘商开展保险业务的起点，只有对保险市场的状况有深入的了解，才能保证进行有效的保险宣传和推销。

　　　　保险市场调查的内容主要围绕下列几方面进行。

　　　　（1）保险需求调查。保险需求调查主要是对投保人对保险的现实需求和潜在需求的调查。调查保险现实需求，可以使保险中盘商及时了解投保人对各具体险种的需求状况和需求程度，以便有针对『性』地调整自己的业务方向，加强对需求较多的保险品种的推销，提高推销成功率。调查保险潜在需求，可以使保险中盘商及早发现新验种，并与保险人洽淡开办新险种的可能『性』，还可以洞悉有关险种中的不足与问题，并反映给保险人以获改进，从而不断开拓保险市场，积极地反潜在保险需求变为现实需求，这样不仅可以扩大自己业务来源，而且可以在保险市场上树立良好的业务形象，提高在保险市场上的声誉。

　　　　（2）保险供给调查。保险供给状况的调查应首先了解保险市场上可以提供的保险险种，以及各种保险人的保险供给能力。通过对保险人的保险供给结构和供给能力的调查分析，可以使保险经纪人对保险市场上各保险人的业务经营状况，现有保险险种，以及各保险人的经济实力和声誉等有详细的了解，以便在接受保险委托后，迅速与适当的保险人洽商承保业务。其次，还应对保险市场潜在的供给状况进行调查，这样可以使保险中盘商掌握保险市场的发展趋势，对保险市场的发展作出正确的判断和预测。

　　　　（3）保险市场竞争状况的调查。保险市场竞争状况的调查主要是对保险供给者之间竞争状况的调查和保险中介者之间竞争状况的调查。对保险供给者之间的竞争状况的调查，主要是对各保险人提供的各保险险种的用户状况、经营状况、公司信誉度、市场占有率等进行调查，通过对保险供给者之间竞争状况的调查，可以使保险中盘商掌握各保险公司的经营状况和在竞争中的地位。对保险中介者之间竞争状况调查，主要是对各保险经纪人掌握客户数量、地区分区、各自经营方式和方法、信誉程度等进行调查。通过对保险中介者的调查，可以了解同行业中，各种中介机构的业务状况、服务质量、信誉程度等，通过对比，找出自己的差距，明确业务改进的方向。

　　　　总之，对保险市场的调查，是保险中盘商熟悉保险市场，开展业务的基础，只有在深入调查的基础上，才能进行有效的保险推销与宣传。

　　　　2。保险宣传。

　　　　保险宣传是开展保险业务的先导，它对于保险业务的发展起着重要作用。由于中国长期以来商品经济不发达，人们的保险意识不强，很多人对保险存有一定的误解或偏见，有些人认为投保后不出险就吃了亏，因此存有侥幸心理。有些人则对参加保险的必要『性』缺乏认识，因此，保险宣传的核心就是要针对各种误解和偏见，宣传介绍各保险险种的『性』质、内容和功能，以及给客户带来的好处，让客户盟友克制以保每个险种的保障范围，动员客户积极自愿地投保所需险种。对于保险中盘商，还应在保险宣传过程中，努力展示自己的良好形象，介绍自己的保险业绩，吸引企业与个人参加投保。

　　　　保险中盘商在进行保险宣传时，应注意针对『性』地开展宣传工作，要讲究趣味『性』、实用『性』和知识『性』，这样，才能有较强的吸引力和感染力。

　　　　保险宣传可以采取各种形式。可以利用电台、电视台、报纸等大众传播媒介进行专题报道，或者通过宣传车、文艺形式等发布保险信息、介绍有关业务；还可以开办系列保险知识讲座，介绍各种保险案例，召开保险赔款兑现会，印发各种宣传材料等。

　　　　3。保险推销。

　　　　所谓保险推销就是千方百计地使被保险人相信加入保险人所设计的保险险种可以得到某种好处，从而增强被保险人的保险意念，调动其投保情绪，促成其采取投保行动的过程。保险推销工作，是保险展出过程中的重要一环，保险推销工作关系着保险业务量的大小，因此，作为保险中盘商，必须认真做好保险推销工作。

　　　　保险推销既是一门科学，又是一门艺术。作为中盘商，不仅要掌握保险知识，熟悉保险市场，而且要懂得保险推销的艺术与技巧。保险商品是一种以提供被保险人保险保障服务为特征的特殊商品，被保险人不可能通过保险商品本身直观反映保险质量。因此在向客户推销保险中，首先起决定作用的是保险中盘商自己的形象。从某种意义上说，推销必须推销自己。当你与客户打交道时，客户需要在极短的时间内确定你是否可靠、真诚以及内行。你必须给客户良好的最初印象，这样你说的话才更加有效，人微言轻保险中盘商，衣着必须庄重、整洁，举止言谈应稳重、诚实、自信，才能使客户产生信任感。

　　　　中盘商登门拜访客户之前，必须对客户的各方面情况进行全面了解，了解的目的是寻求客户感兴趣的话题，以便顺利地接近顾客。此外还应了解客户所需要的保险险种，以便有针对『性』地进行推销。在客户明确表示对中盘商提供的业务感兴趣时，保险经纪人应及时说明该项业务符合顾客的需要，并应加紧办理，以免丧失机会。如果客户没有表示自己有这种需要，中盘商应启发客户提出自己的需求。

　　　　保险中盘商与客户交谈过程中，要善于观察客户的反应，针对不同的反应采取相应的对策。一般地说，客户对保险中盘商的推销访问会作出四种反应，即可能表示出：冷淡、同意、怀疑或反对。对客户的每一反应，中盘商都应采取相应的响应形式。如果客户对中盘商的介绍表示冷淡时，中盘商应用试探方式决定客户的需要或态度。试探可以采用提问方式进行，一种是非诱导『性』提问，如：〃你能告诉我一些情况吗？〃非诱导『性』提问的目的在于搜集信息；一种是诱导『性』提问，如：〃您现在已加入了哪些保险？〃诱导『性』提问目的在于把谈话引入保险问题上。如果客户表示出怀疑时，说明客户还缺乏信任。对客户的怀疑，对提供的证据不满意，就应该进一步分析原因，提供新的证据。如果客户表示拒绝时，则应分析原因，一般业说，拒绝的原因有两种，一种是误解，对于客户的误解，应提供纠正的信息；一种是提供的保险业务本身的缺陷，对于缺陷应尽力补救，同时应说明该业务的优点明显多于缺陷，并特别要强调客户已承认的优点。如果客户表示感兴趣时，中盘商应概括一下对客户的好处，并用肯定的方式要求客户承诺。应当注意的是，在客户已经表示极大兴趣时，决不要再去介绍没有谈论过的好处，也不要介绍客户认为不重要的好处，因为这只会导致客户产生新的异议。

　　　　保险中盘商保险推销中，除了积极推销各种保险业务以外，还应设法为客户提供咨询和风险管理服务，以便获得良好的社会信誉。

　　　　二、接受委托

　　　　接受委托是保险中盘商业务活动的重要步骤，也是客户选择保险中盘商时的客观考虑因素之一。同样道理，保险中盘商在接受顾客委托时，也应当有所选择，以确保保险经纪业务的顺利进行。具体的选择要求如下：

　　　　1。客户选择受托人的基本要求。

　　　　客户对保险中盘商的选择，首先要求保险中盘商对于从事的保险经纪业务具有精深的精力知识，客户自己一般对保险经纪活动并不熟悉，因此，在寻找委托人时，一定选择对专业知识有较深了解的保险中盘商。客户一般会在委托保险经纪人投保之前，通过交谈，考察保险中盘商的专业水平，所以保险中盘商应注意提高自己的业务水平，以解除顾客顾虑。

　　　　其次，客户要求保险中盘商具有丰富的实践经验。包括中介活动经验和风险管理的经验。作为保险中盘商必须通过自己的工作，不断总结经验教训，逐步在保险市场上树立起良好信誉，才会拥有大量客户。此外，客户在选择保险中盘商时，还要考察中盘商与保险人的业务关系，以及在以往的业务活动中的经历等情况。例如，是否曾有过违约？赔付办理是否及时？保险费的高低等。

　　　　2。接受委托应注意的问题。

　　　　保险中盘商在接受客户委托时，应订立委托代理保险协议书。协议书中规定双方的权力义务关系。中盘商作为被保险人的代理，在同一个交易中，没有得到委托人的同意，不得违背自己对委托人承担的义务。

　　　　保险中盘商在签订委托代理协议后，如果应该办理的事情而没有办理，例如：没有签订保险单，没有据实声明主要事实等，应承担过失责任。然而，中盘商按常