中盘之赢-第5章

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　　　　3。佣金的收取方式

　　　　佣金的收取方式很多，例如，有的用现金，有的用支票。许多没有取得合法资格的中盘商在从事〃地下〃经纪活动时，往往要求支付现金，支付现金也使中盘商逃避了金融、税收部门的检查，也逃避了应缴纳的税金。

　　　　合法的中盘商应严格按照国家规定的结算和支付方式进行佣金的支付工作，并严格依照税法交纳各种税。这就要求所有的中盘商都必须有自己的账号和发票。对于那些没有领取俱本执照的经纪人，则必须到中盘公司申请成为该公司成员，取得中介服务证，然后才能进行经纪活动。经纪活动的佣金，应该通过该公司进行支付和结算，办理一切合法手续，然后按该机构内部规定的分成比率分成。分成比率的确定应按照中盘商个人拿大头的原则。这有利于调动中盘商的积极『性』。

　　　　在财务制度上，应允许企业把支付给中盘的佣金列入成本开支，建立相应的会计科目，使佣金的开支合法化；收取佣金的中盘商或经纪机构应将其记录入账，出具发票，并以此确定应纳税的数额。

　　　　二、中盘商的义务

　　　　在《经济法》中，义务是指当事人必须为或不为一定行为的责任。在经济活动中，中盘商的义务主要有以下几个方面：

　　　　1。如实介绍

　　　　中盘商在进行经纪活动时，必须实事求是地就其所知报告给当事人，忠实地履行经纪合同中所规定的各项义务，保护委托人的利益。凡属中介活动中当事人应该了解的各个事项，中盘商均须实事求是地提供，不隐瞒事实真相，以利于当事人的选择并及时、准确地作出决定。对明显无无能为力付能力，无履约能力或已处于破产状态的当下人，不得为其经纪。如果由于中盘商未尽到职责而使当事人受到损害时，中盘商要承担赔偿责任。

　　　　2。公正中介

　　　　中盘商在进行中介活动中，必须保持自己的中介地位，公正地对待对待双方当事人，对于任何一方提出的问题和要求都要如实介绍和如实转达，绝不能为了一方利益而损害另一方利益。如果有欺骗或明显不公平的事情发生，当事人有权拒绝支付报酬，对由此而造成的损失也有请求赔偿的权利。

　　　　3。保管样品

　　　　中盘商在进行经纪活动时，如果经其介绍达成的交易需领取并保管样品时，应将保管样品一直保管到交易终了。中盘商根据当事人的请求所领看的样品，必须妥善保管，不能丢失、损坏、调换。

　　　　4。制作文书

　　　　中盘商对于当事人之间商定的事项，除即时结清者外，应当及时制作文书，以书面形式记载当事人双方的姓名、商号、交易内容、交易日期及其他有关事项，签名后交付当事人各方存证。这种文书主要是为当事人双方提供正式订立合同的依据。如果有一方不接受文书或不在上面签字，中盘商有义务立即通知另一方当事人。

　　　　5。保守机密

　　　　不论是委托人还是另一方当事人，如果吩咐将其商号、姓名保密的话，中盘商都必须遵守，不得将之告诉对方。但是，在经纪人没有将当事人一方商号、姓名告诉其对方时，中盘商必须负有自己向对方履行合同的义务。

　　　　6。不接受额外给付

　　　　中盘商一般只是从事中介，因此，只要设有特别约定或惯例，中盘商除了按规定收取经纪活动的佣金外，不具有接受当事人支付其他费用的权利。同时，中盘商除了有特别约定外，一般不能以自己名义买卖当事人的财产或劳务。

　　　　7。不从事违禁商品的经纪活动

　　　　对于国家法律、政策禁止私人流通的产品以及实现国家专卖（如烟草）、专营（如医『药』）的商品和有违社会公德和少数民族宗教习惯的商品，中盘商不能参与其中介活动，否则要自行承担有关法律责任。

　　　　8。依法纳税并接受行政监督

　　　　在从事经纪活动过程中，中盘商要自觉接受工商行政管理部门、审计部门、商检部门、财税部门、银行部门等专职机构的行政监督，并承担依法缴纳有关税、费的义务。不履行义务的中盘商，已收取佣金的要返还，没有收取的则无权再要求，并自行承担有关费用和开支，有违法犯罪行为的则要受到法律制裁。

　　　　

中盘之赢　第3章　中盘商成功要诀

　　　　第一节中盘商应具备的素质

　　　　经纪活动是通过中盘商来完成的。中盘商的素质如何，在很大程度上决定经纪活动的成功与否。因此，中盘商必须通过不断提高自身的素质来提高经纪活动决定的科学『性』。总的说来，中盘商的素质主要包括备战个方面：思想素质、知识素质、技能素质和心理素质。

　　　　思想素质，包括政治思想素质和职业道德两个方面。中盘商提高思想素质，必须围绕这两方面来进行。

　　　　（一）经纪人的政治思想素质

　　　　中盘商必须有较高的政治思想素质，这是由经纪活动的特点及中国经纪活动的社会主义『性』质决定的。在社会主义市场经济体制下，一切经纪活动都必须遵循社会主义的经济效益与社会效益相统一的原则，遵纪守法，不闯法律禁区，但要善于利用各项政策。同时中盘商应具有努力拼搏、吃苦耐劳、勇于开拓的事业精神，有强烈的时代感和责任感，有理想、有道德、有文化、有纪律、以对经纪业务的敬业精神为建立社会主义市场经济添砖加瓦，贡献自己的聪明才智。

　　　　（二）中盘商的职业道德

　　　　社会主义市场经济与社会主义精神文明是统一的。在经纪活动中，中盘商必须通过合法途径来追求自己的利益，把自己的物质利益追求与职业道德进步结合起来，建立正直、公道、诚用、信誉的基本道德规范。

　　　　具体来说，中盘商职业道德规范应该体现在下述四个方面：

　　　　1。善言谈而不吹嘘

　　　　语言的表达是中盘商从事经纪活动的重要基础，也往往是留给用户和客户的第一印象。人们不可想象一个不善言谈、不重表达的〃植物人〃在经纪活动中会是怎样的一种局面。因此，作为中盘，就是要凭自己的〃三寸不烂之舌〃招徕客户，实事求是而又非常艺术地向客户介绍和说明有关信息、服务状况。

　　　　2。促成交而不乞求

　　　　作为市场经济条件下的合法商人，中盘商参与商品流通领域的社会分工，撮合双方当事人成效，并参与谈判签约，这过程中中盘商付出了劳动，理应得到合理报酬作为对劳动付出的一种补偿。所以，中盘商的中介功能重大促使成效而不是把佣金放在第一位。

　　　　3。重友情而不偏袒

　　　　社会主义社会的人际关系不是赤『裸』『裸』的金钱关系，而是同志式的互助互利关系。经纪业务活动中的人际关系也是如此。在经纪活动中，由于经常『性』的业务往来，中盘商势必会与一些客户建立起友谊关系，这种友谊关系是重要的，但决不能因为照顾老客户的友谊而伤害经纪另一方的权益，必须一视同仁，不能袒护任何一方。

　　　　4。讲法纪而不徇私情

　　　　从一定意义上说，市场经济是法制经济，任何经济活动都有法律规范，这是法律规范明确地当事人的权利义务关系，作为中盘商必须了解这些法律规范，依法经营，不闯法律禁区，不钻法律空子，不打〃擦边球〃。为此，中盘商必须熟悉有关法律、法规，并以法律为准绳。

　　　　第二节中盘商的心理素质

　　　　按行业分类来说，中盘业对中盘商的心理素质要求大致可归纳为以下四点。

　　　　（一）自信

　　　　自信是对中盘商职业心理的最基本要求，是对自己所从事职业的认同和热爱。所以，中盘商首先应对自己的职业有自豪感。如前所述，由于传统上对经纪人的误解，命名中盘商有了许多让人鄙视的别称，如〃黄牛〃、〃跑合儿〃、〃『穴』头〃、〃倒爷〃等。虽然随着市场经济的发展，中盘商已得到正名，其在经济活动中越来越重要的作用，已能得到社会公众的基本认可。但不能否认，社会上对中盘商的传统偏见仍有广泛影响。中盘商对自己的职业必须树立荣誉感和神圣感，这是中盘商自信的心理基础。

　　　　自信心强的中盘商，敢于面对挑战，敢于追求卓越，自信能激发出极大的勇气和毅力，最终走向成功。同时，自信能给对方以信任感。中盘商在业务活动中要与各种各样的人打交道，需要说服他人，促成交易，没有一种自信、坚韧的心理素质是很难胜任的。美国有这样一句名言：〃假如你连自己都不相信，又有什么理由要求别人相信你呢？可以想象一个自认卑微，缺乏自信的中盘商会在客户面前塑造一个什么个人形象。一个从容自信，谈吐自若的中盘商出现在客户面前是会很快得到客户的认可和信任的。自信能使你在突变困难面前，也能做到沉着冷静，凭借自己的智慧、毅力和耐心，克服困难取得成功。

　　　　但是，自信绝非盲目自大，就个人而言，自信等于实力。自信来源于对自我的认识和把握。人不可能是〃完人〃，有其长，必有其短。而自信正是建立在自己长处的基础上。中盘商在业务活动中，应充分表现其长，从而创造自己的优势，体现个人的实力。从职业角度看，中盘商的自信取决于对市场信息的全面了解和自己坚厚充实的知识技能功底。

　　　　（二）热情

　　　　经纪工作是一项需要付出大量脑力和体力的艰辛工作，并且有一定风险。一条信息的获得，一笔交易的促成，不可能一蹴而就，而是往往需要几悉穿梭，从中斡旋。常常需要几经反复，才得以签约。这需要中盘商的全身心的投入，付出自己的热情和耐心。所以热情是中盘商必有的基本心理素质之一。

　　　　同时，热情能赋予中盘商旺盛的精力，广泛的兴趣。使人能经常处于一种积极、主动的精神状态中，这样能使中盘商对市场信息始终保持一种特有的敏感『性』。热情还是中盘商与社会交往的需要。中盘商需要与各行各业的人打交道，交朋友，以拓宽自己的信息渠道。社会学表明，一个热情的人，更容易被别人所接受，更容易与他人交往。

　　　　（三）豁达

　　　　作为与人打交道的行业，中盘商应当心胸豁达、宽容、能接受各类『性』格作风不同的客户并与之交往，能与各类人建立良好关系，交朋友，以利于自己业务的开展。在经纪活动中，有些客户达到满意或取得盈利时，对中盘商千思万谢，一好百好。当受损、不利时，则一推百推，不讲道理不作分析，甚至大骂中盘商。中盘商应当以豁达的态度，既要容忍，又必须向客户说明不利或亏损的原因所在，使客户明白交易中的风险，特别是期货交易中的风险是很正常的。中盘商在这种情况下，千万不能自己『乱』了方寸。豁达的心理还可使中盘商在紧要时刻保持冷静，迅速总结分析，重新抓住机遇，渡过难关，重获成功。

　　　　经纪工作是一种挑战『性』、创造『性』很强的工作，这要求中盘商必须以一种豁达开放的心态面对新事物、新观点、新知识。中盘商应当能及时摆脱自己原有的思维定势，经常以一种全新的视角来观察市场动态，及时捕捉最新的信息为我所用。

　　　　（四）创新

　　　　创新就是不断战胜自我。市场竞争本身就是创新的结果。一个成功的中盘商在激烈的市场竞争中，必须在每一个机遇面前，勇于创新、接受挑战，在创新中取得新的成功。创新对于中盘商来说，就是一种胆识，就是以敏锐的眼光发现机遇，以丰富的经验进行果断抉择。作为一名优秀的中盘商，决不能满足于一次两次的成功，而应具有强烈的探索和进取精神，不满足于已有的成功，追求更加完美的境界。

　　　　总之，具有良好的心理素质的中盘商是做好经纪工作的最基础条件。中盘商决不能认为心理素质的好差是可有可无的，而应在日常行为中必须做到经常地自觉培养和锻炼。

　　　　第三节中盘商的禁忌

　　　　一、不参与国家控物资和产品、国家

　　　　保密信息的搜集和中介

　　　　过去在计划经济的模式中，国控物资和产品门类甚多。随着中国改革开放的深化，国家已取消了很多物资和产品的统购统销，让它们进入市场交易。但是，为了保护市场物价基本稳定，控制通货膨胀率的非正增高，即使对一些普通商品，国家也有临时约法出台、例如对烟草的专场等。所以中盘商必须随时注意国家或地区颁布的法令，凡规定国有公司专场的商品、物资，就不要去中介。

　　　　至于国控物资和产品现在还保留多少，应随时掌握。一些物资和产品不能『插』手；我们都有共识，例如制造原子弹、氢弹的设备和铀钚、重水等，尖端科技的信息论及其产品等。属于军事科技、军事机密的信息、产品和原材料，中盘商千万要慎重。即使能牵线搭桥，也要事先征得有关部门的批示。保守国家机密是公民应尽的责任，作为我国社会主义经纪人，更应该以一个商业工作者的责任感去保守国家机密、遵守国家政策法令。

　　　　（2）不向需方承诺力不能及的中介

　　　　中盘商一般交友甚多，人缘关系也很好，过去的老领导对自己也不错，很多信息和中介成交与否，都要靠这些关系，这是无可非议的。但是，当他们提出自己也办不到的事，就不能碍于情面而答应下来，特别对很陌生的商品领域、科技信息、外省市市场情况等。作为经纪人就应冷静地考虑，婉言谢绝，不能与供方或需方订立中介合同。

　　　　承诺虽是口头的，但反映了自身的信誉。若干个承诺都没有兑现，你也就在交易市场上失去信用。一个失去信用的中盘商或是经纪公司，后果不堪设想。因此，不轻易承诺也是中盘商的戒条之一。

　　　　（4）不向供需方索取佣金外的酬劳

　　　　经纪公司的中盘商对自己的公司一定要忠诚，酬金是多少就是多少，不能隐瞒、蒙混；经纪公司在一项中介活动终结之时，将根据章程，付给经纪人佣金。那么，中盘商在与供需方签订中介合同时，除明码规定的佣金之外，不能私下再向供需任何一方索取酬劳。

　　　　独立开业的中盘摘，也只能获得合同规定的佣金，除此以外额外索要，是与中盘商的身份不相称的。会失信于人，自毁前程。

　　　　中盘商或经纪公司也不应从事国家禁止的下列行为：

　　　　1私下串通，垄断市场。

　　　　2进行私下对冲。

　　　　3制造、散布虚假的或容易使人误解的信息进行误导。

　　　　4伪造、涂改、买卖各种交易凭证和文件。

　　　　5挪用客户保证金。

　　　　6雇用非法中盘商与客户接洽、商谈委托进行期货买卖事宜或代其进行期货买卖。

　　　　7约定与客户分享利益或承担风险。

　　　　8其他违反法律、法规的行为。

　　　　第四节中盘商的交际技巧

　　　　中盘商总是要和形形『色』『色』的人打交道的，公关交际成了经纪人工作的一个重要组成部分。良好的人际关系，可以制造一个友善良『性』的社会环境和工作环境，使中盘商活动起来如鱼得水、左右逢源，做什么事情都能比较顺利；反之，就可能使中盘商成为孤家寡人，四处碰壁，甚至寸步难行。

　　　　中盘商必须要学习公关交际的知识，掌握公关交际的技巧。

　　　　（一）中盘商应遵循的人际关系原则

　　　　现