中盘之赢-第6章
按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
中盘商必须要学习公关交际的知识，掌握公关交际的技巧。
（一）中盘商应遵循的人际关系原则
现代人际关系具有复杂『性』的特点，但应认识到人是有感情的，人们的言行主要受感情的支配。中盘商必须对人的感情加以研究，这样，他就会发现，即便是很难对付的人，从感情上影响他要比从理『性』上影响他容易得多。所以中盘商必须学会理解人的本『性』，只有把委托人、客户当成朋友，才能与之建立起平等互利、友好合作、共同发展的良好关系。
1。相互了解，相互理解
所谓相互了解就是人们沟通彼此的情况，这是人与人之间结成和发展人际关系的基础。理解是一种更深层、更深刻的了解。相互沟通是理解的基础，而相互理解又促进了沟通。很多误解都是由于缺乏相互沟通造成的，由于双方互不了解，就会发生以己之心，度人之腹的情况，也容易对对方的言行举止做出错误的理解和判断。
2。记住对方，互相关心
每个人都很关注自己在别人心目中的形象，在人际交往中，每个人都希望别人谈到自己，并以此来推断别人对自己的关心程度。所在交往中记住对方的名字是相当重要的。有些人与你仅一面之交，如果你能在下次见面时准确地说出他的名字，一定会有意外地惊喜。正如美国学者卡耐基所说的，记住人们的名字，而且很轻易能叫出来，等于给予别人一个稳如泰山有巧妙而又有效的赞美。
3。相互信任，相互尊重
在人际交往中，既要注意自我公开，又要适度自我保密。因为只有对敞开心扉，才能使对方了解自己，信任自己，成为自己的朋友。然而生意场上，由于利益关系的冲突，又不可轻信他人，否则容易泄『露』自己的经济秘密，让对手抓住把柄，造成不必要的麻烦。另外，每个人都有自尊的需要，希望在交往中得到别人的尊重。中盘商要创造良好的人际关系，必须尊重别人。首先要做到平等待人，不以衣帽取人，也不要依地位高低待人。其次要尊重别人的隐私权。最后接人待物要讲究礼貌，只有尊重别人的人才能赢得别人的尊重。
4。以诚为本，讲究信用
诚实才能取信于人。中盘商每天都要和委托人、客户打交通，这些人一旦发现中盘商不诚实，出于对自身利益的保护，他们就会拒绝与这位中盘商合作。所以诚实是经纪人最重要的品质，也是成功地开展经纪活动的最有效的策略。中盘商的诚实表现在原原本本地介绍商品，不夸大其词，忠实于委托人，不做虚假的承诺；不搞价格欺诈，按标准收取中介费等。
讲究信用是指如实如期地履行约定的事情，这是每个中盘商应遵循的准则，只有讲究信用才能赢得人们的信任，才能争取更多的客户。中盘商在开展业务活动时应该做到：首先遵守时间，生意场上时间就是机会，时间就是金钱。中盘商在进行中介活动时，经济要与供需方约定见面会谈的时间，中盘商如果不按时赴约，浪费了对方的时间，就会给对方以不良的印象，甚至影响对方的合作意愿。其次，信守诺言，经纪人的承诺，或合同中双方约定的事情一定要履行。如果遇到特殊情况实在无法履约中盘商也应提前通知对方，说明原因，争取对方的谅解。此外，应恪守职业道德。为客户保守商业秘密。再次，不贪厚利。中盘商开展中介活动是为了获取经济利益，但从长远考虑，应适当让利取信对方。因为中盘商行业的竞争是相当激烈的，让利是争取客户的重要手段。中盘商不能期望通过一次中介的成功发大财，必须着眼于长远，通过合理的收费来吸引客户，争取更多的合作伙伴。最后，注重服务，中盘商不要以为交易双方达成协议就万事大吉了，更不可拿到佣金后就撒手不管。中盘商应为交易双方提供满意的服务，包括信息反馈，代办手续，以及帮助解决交易后的一些问题。
（二）中盘商应该注意的交际中的风度
中盘商在社会交往活动中要具有良好的形象和仪态，形成吸引人的交际风度。
首先，健康的体魄、饱满的精神是交际风度的基础。当中盘商神采奕奕、满面笑容、信心十足地走进客户的办公室时，就会给人留下良好的印象，受到认真的接待。相反，如果中盘商身体状况不佳，精神萎靡不振，就会使对方失去信心，没有人愿意与这种人合作。
其次，语言是中盘商交际的主要工具。中盘商的交际言辞要文明礼貌，有较强的逻辑『性』和说服力；谈话风格要幽默风趣，能引起对方的兴趣；音调要亲切和谐，速度适中，感情丰富，力求有感染力。
第三，外表修饰要得体。中盘商的外在形象是给客户的第一印象，而第一印象如何，往往决定着交易能否成功。所以中盘商必须注意外表修饰，服装要整洁大方，发型要与身材、脸型相称，女士化妆要得体，不可浓妆艳抹。
第四，表情是人的内在感情、心理状态的外在表现。中盘商在交际场合的表情应从容自然，端庄大方，张弛有度，符合现场气氛。在谈判中，中盘摘要善于控制和调节自己的表情，与对方开展心理战，并善于从对方的表情中敏锐地观察其内在的心理活动，有针对『性』地采取策略。诱导对方达成一致的意见。
第五，中盘商的举止应大方得体，要表现出对他人的尊重，动作应自然，给人以美感。在交际中，不卑不亢。对待客户既不可自卑，又不可居高临下，而应平等相待，友好合作。
第六，高雅的气质是吸引客户的重要手段。气质是指比较稳定的个『性』特点、风格，它不受容貌、年龄、服饰的制约，而是以人的文化素养、精神修养、思想品质以及对生活、工作的态度为基础的。应该说一个人的魅力在于他特有的气质。中盘商要通过塑造自己的个『性』去表现自己的气质美，增加自己的气质魅力。
（三）中盘商的交际技巧
交际技巧表现在中盘商日常业务往来的一些礼节上，处理得好，可以密切双方的关系，融洽会谈气氛，促进交易的成功。
1。相互介绍
与客户初次见面往往要相互介绍。如果没有他人介绍时，应主动自我介绍。介绍时要面带笑容，眼睛看着对方，态度要谦逊，言辞要得体。介绍名字时，口齿要清楚，最好同时递上自己的名片。中盘商作为中间人，经常要介绍交易双方认识。介绍时，先为谁介绍，就是对谁的一种敬意，所以中盘商为他人介绍的一般程序应为：先把主人介绍给客人，下级介绍给上级，年幼者介绍给年长者，男同志介绍给女同志。介绍之前要先打招呼，〃请允许我来介绍一下。〃除介绍名字外，还应简单介绍对方的职务、爱好，要抓住双方共『性』的因素介绍，如校友、老乡、同行等，以便于双方的了解和交流，形成一种融洽的会谈气氛。
2。互相握手
握手是一种交际媒介，通过感情的反馈，为进一步的交流创造一种和谐的心理氛围，中盘商不应失去每一个握手的机会。一般情况下，握手时，宾主之间，主人先向客人伸手；上下级之间，上级先伸手；老幼之间，老者先伸手，男女之间，女方先伸手。如果对方没有注意到上述礼节，先伸出了手，中盘商应当即伸手相握，以免对方尴尬。握手时应脱手套，以右手相握，并上下轻摇，要面带微笑，注视对方并点头致意。握手时用力应适度，太轻了；缺乏诚意；太重了，会使对方感到疼痛，产生不快。
3。互赠名片
名片是中盘商进行交际不可缺少的工具。它可以起到相互介绍、保持联系的作用。中盘商在递送和接受名片时，应面带微笑，使用双手，并稍稍欠身，以示尊重。接过别人的名片一定要看一遍，并妥善收好，使对方感到你对他的名片感兴趣；如果和许多人同时交换名片，并且彼此都是初次见面，可以座位顺序排好名片，以便谈话时记住对方的名字，显得从容有礼，不要往名片上压东西，也不要将名片揣入下衣口袋，不要放入烟盒或钱包，不要往名片上写字，这些都是不尊重对方的表现。如果你想得到对方的名片，但他没有主动给你，你可用请求的口吻说：〃如果没有什么不方便的话，是否可以给我一张名片？〃若自己未准备名片，可向对方说明情况，表示歉意，并主动介绍自己。
4。打电话
中盘商常要通过电话与客户联系。打电话一般是预约洽谈时间，或通知事情，不宜在电话中讨论业务，介绍产品。打电话时，要讲礼貌，吐字要清楚，语言要精炼，尽量缩短占线时间，最好用简短的话语引起客户兴趣，使他愿意接受你的访问，对于一些重要的内容，如会谈时间、地点等可重复一遍。在接电话时，可将重要内容记录下来。通话完毕，应说〃再见〃，待对方挂断后再轻放下话筒。
5。赠送礼物
是盘商在业务交往中，为了联络感情或表达谢意，常常要送些礼品，所以应掌握送礼的技巧。送礼前，要确定礼品的价值和形式，这要因人而异，同时为了取得更好的送礼效果，还应事先想好送礼的理由、送礼的时机以及送礼的场合。另外，礼物的选择应符合当地的风俗习惯，送礼的方式根据具体情况，可选择面送、托他人转送，也可以邮寄。
6。参加舞会
舞会是现代人常用的一种交际形式，也是中盘商开展公关活动的重要场所。在舞会上，如果中盘商能熟练地跳出各种舞步，且风度翩翩，彬彬有礼，就会赢得客户时好感，在轻松的气氛中解决谈判桌上悬而未决的问题。在参加舞会之前，应适当打扮一下，穿着要端庄高雅，男士最好穿西服，发式要整洁；女士可略施淡妆，穿上高雅漂亮的服装及与之相配的鞋。跳舞时，要轻松自然，态度和蔼可亲，并找一些轻松的话题闲聊，如恭维对方舞跳得好等。在舞会上，一般由男士邀请女士跳舞，邀请时要有礼貌，要遵从对方意愿，注意休息。女士除非事先有约或确实很累，否则应大方接受邀请。
7。宴请
宴请宾客是一种联络感情的交际形式，中盘商作为宴会的东道主，事先应做好充分的准备工作，包括根据宴请的目的，确定要请的客人的名单、宴请的时间、地点、用餐形式、规格标准等，然后发出请柬或口头邀请。客人到来时，主人应站在门口迎接，表示欢迎，并介绍客人相互认识。席间，东道主要提请大家共饮，并在适当时机向客人依次敬酒。劝酒时应注意分寸，因人而异，不可勉强，主人还可以简洁风趣地介绍每道菜肴，活跃气氛。
8。赴宴
中盘商接到宴会的请柬或邀请，应前去赴宴。如遇特殊情况不能前往，也应解释原因，并感谢主人的美意，赴宴前应简单了解一下宴会的形式、内容及赴宴人员的情况；并做好准备工作，如修饰外表，带上名片、笔、本子等，有时还要准备些礼物。要按时赴宴，既不要迟到，也不可到得太早，到达后不要急于就座，应先和主人打交道，然后再与其他客人握手、交谈，对不熟悉的人可主动自我介绍，争取多交新朋友。席间，举止要文雅，不可高谈阔论，喧宾夺主；要积极响应东道主的提议，为宴会助兴；碰杯，一般先祝酒，并视人员多少的情况，人多时不一定一一碰杯，千万不可交叉碰杯，要注意倾听客人的祝词，饮酒不可过量；席间，不要在菜碟中『乱』翻，不要狼吞虎口咽；散席时，要向主人道谢，与客人告别。
（四）中盘商〃牵线搭桥〃的技巧
1。接触的技巧
中盘商与客户的关系是对立的，但一个成功的中盘商却能使交易变得理所当然。怎样在尽可能短的时间里赢得客户的信任和好感，从而促成交易是中盘商必须掌握的技巧。
与客户初次见面时，中盘商应沉着自信，通过热情的寒暄和得休的问候，赢得客户的好感。寒暄过后，必须将客户带离原来的位置，到另一房间或另一张桌子前皆可。这样就可在一定程度上消除客户的心理优势。因为客户选择的会面地点，必然是他最熟悉，感觉最得心应手的地方，这样一来，中盘商会处于客户的控制之下。所以，有经验的中盘商一定要通过转移地点来打破客户的心理平衡。当然，这时中盘商的态度应该谦和有礼，可以说：〃这地方比较嘈杂，我们不妨换个清静的地方好好谈谈。〃这样可以使客户愉快的接受你的建议。
入座时，最好能与客户并肩而坐，座位离客户越远，就越难以控制客户的心理。同时与多位客户谈话时中盘商最好坐在中间的位置，很自然地阻断客户之间的联系，以削弱他们的防御能力。当然经纪人也可坐在客户正对的位置，这样可以充分观察客户的表情，并从中分析出客户的心理状态。但这种入座方式容易形成与客户的对立，也不能避免客户间的商讨。
在与客户的交谈中，中盘商必须去了解客户的个『性』和喜好，对不同个『性』的人采取不同的策略，才能投其所好，促成交易。对于不爱说话的客户应循循善诱，主动发问，引他说话。有经验的中盘商人往往在很短的时间内找到客户有兴趣的话题，消除客户的警戒心理。对于喜爱讲的客户，要洗耳恭听，当一个好听众。此时，应面对顾客，适当地点头表示赞同，并巧妙地附合，使客户感到一种满足。对心直口快的客户不要过于计较。对『性』急的客户，说话要简、明扼要。对喜欢刨根问底的客户，要百问百答。对于爱争论的客户，先要承认他对问
题很内行，再根据实际情况，有针对『性』的采取适当的策略，促成交易。
2。拒绝的技巧
中盘商在与委托人或客户打交道时，对方有时会提出一些过于苛刻或不合理的要求，对此中盘商应予以拒绝，但拒绝会引起对方的失望和不愉快，甚至会破坏双方的合作关系。所以中盘商要掌握拒绝的技巧，尽量以委婉的方式表达拒绝，把拒绝的负效应限制在最小的范围内。
（1）推托拖延
当遇到对方提出的不正当要求时，中盘商可以说：〃这事情不在我的职权范围内，我一个人无法决定，我可以把你的要求带回去，让领导研究，过几天我再给你答复，怎么样？〃采用这种推托拖延策略，比直截了当地拒绝容易让对方接受，同时也给对方一个暗示，使他明白此要求下不易得到满足。
（2）诱导否定
通过向对方提问，借对方之口达到自我否定的目的。如美国的罗斯福在当总统之前曾在海军任职，一天一位朋友问及海军在加勒比海一个小岛上建潜艇的计划，罗斯福向四周看了看，压低声音问他，〃你能保密吗？〃〃当然能。〃于是罗斯福答道：〃你能我也盲目。〃
（3）先同情后拒绝
如果对方提出的要求有合理的部分，但限于条件一时无法满足，可采取先同情后拒绝的方法，使对方在精神上得到一定的满足。
（4）避实就虚
遇到不容易回答或不愿回答的问题，故意用模棱两可的语言做出弹『性』回答，既无解可击，又达到在要害问题上拒绝答复的目的。如一位外国记者向军用工厂的总工程师打听产量，这属机密问题，这位总工机智地答道：〃计划下达多少，我们就生产多少�
