在成功的路上-第13章

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　　　　如果企业所在行业的经营风险较高，在老板对投资回报还不够有把握时，借贷为主的筹资几乎就是赌博。因为，不论企业经营好坏，借的钱总是要还的。初涉商海的小本经营者，筹资的首选目标最好是自有资本。即使你涉足经营风险比较低的行业，实践证明，这些行业投资回报率也不一定高。而低风险高利润行业，市场进入者往往很多，经营来竞争去，最终可能还是低风险低回报。

　　　　小本经营者是经不起赌博、冒险的，在这种情况下，借方就要慎重考虑是否贷款，甚至对借款方的能力表示怀疑，从而增加了借款难度。这好比〃勇渡危桥〃，渡过了叫人捏一把汗；渡不过，那就会一失足成千古恨。

　　　　即使要向亲朋好友借款，一定要把其中的风险向他们坦诚相告，并仔细宣传你的思想，指出你认为能赢利的理由。向亲朋好友借款的幅度也不要超过自有资本。这是稳健的经营之道，也是小企业成功的第一步。

　　　　五、发挥集体的力量

　　　　当小企业走出初创阶段，形成一定的气候之后，挖掘内部资源，从企业内部筹集资金，不失为一条重要选择。

　　　　1。首球越滚越大

　　　　这主要是指小企业利用储蓄或利用初期创业所得利润进行滚雪球式筹资。其特点是资金积累由小到大，不断滚动，筹措到所需的资金，然后发家致富。

　　　　这种滚雪球的筹资方式被有史以来90％以上的小企业利用过。海外华人在外经商的很多，他们创业多是利用资金滚动、越滚越大，聚集到一定数额然后创业。创业之初，他们中少的只有几百元钱，绝大部分也只有数千元钱。他们在进行正式投资之前，一般都经过了长期的资本积累过程，筹集所需要的资金，这个过程通常要持续3到10年。他们多从手工劳动的行业开始，慢慢向新行业转移，他们企业资金的来源主要是个人积累和储蓄。

　　　　华人电脑王王安在1951年创业时，全部投资是自己工作中攒下的600美元。霍英东在1954年正式创业建立建筑制业公司前，主要是靠做生意赚取的创业资本。

　　　　2。滴水能成河

　　　　当小公司面临资金困难时，老板可以向员工晓之以理、动之以情，充分发挥内部员工与公司同荣共损的优势，调动闲置资源，以解生产经营燃眉之急。

　　　　公司内部的资金动员与筹集，可以采取如下几种形式：

　　　　（1）在公司全体员工薪水上打主意。

　　　　这是迫不得已而为之的办法。公司可做出决定，在非常困难的时候，首先暂缓支付或减低标准支付老板及其管理人员的薪金，并将这部分资金投入生产活动之中。这种做法在国外并不少见，很多公司在遇到资金不足的问题时，都要求公司管理层，特别是高级管理人员，主动地带头推迟领取薪金，以解公司燃眉之急。一般说来，管理人员的薪金收入相对较高，他们都具有经济和心理承受能力，同时可以使公司集中较多的资金。尔后，争取公司职工谅解，动员普通员工迟领工资或减低工资支付标准。尽管他们工资标准不高，但员工人数比较大，滴水成河，关键时刻可以使集中到一笔比较可观的资金，在生产经营中发挥作用。

　　　　（2）积极削减不必要的开支。

　　　　在公司面临困境时，一切不必要的非生产『性』费用都要砍掉，使一切能够削减开支的措施都直接或间接地有利于公司资金的筹集。

　　　　（3）积极催收应收账款。

　　　　国外公司发生资金不足时，都把催收公司的应收账款作为一项重要工作。在公司面临资金困难时，全体职员要团结一致，理直气壮地利用一切关系，调动各种力量把该收回来的钱收回来。当然，催款还是要讲究策略的。有些欠款户实在无钱可付，公司也不能硬『逼』，可以规定一个付款日程表，督促这些公司尽早偿付欠款。有些欠款户是公司的老主顾或合作伙伴，如果有困难，公司也要可以采用一些变通手段，既要他们尽快还钱，又不损害双方已有的良好合作关系。但对于那些有能力还款，却又拖着不还的客户或合作者，公司应该不留情地采取强硬措施坚决收回。

　　　　（4）能变钱的都变钱。

　　　　这主要是把公司内部闲置资产、货物、材料等，或出卖，或用以货易货的方式换回所需的物资。公司以出售资产的方式筹资，要注意以下几点：

　　　　一是要慎重考虑出售对象。对于已经无用的设备、厂房等，公司应大胆售卖。但对其他资产则应慎重考虑，特别应从公司的长远发展进行慎重的分析。如果拟出售的资产对公司长期发展有害无利（或利不大），那么应立即卖掉；如果拟出售的资产对公司长期发展影响很大，则应小心谨慎，非不得已，不应出售。

　　　　二是要选择有利的出售时机。资产出售时机的选择对资产出售的影响极大。时机选择不当，卖价会很低，同时，会因产品更新换代和技术进步的迅速而落伍，以致真正需解燃眉之急时无法出售。

　　　　三是要选择恰当的出售方式。资产出售方式不同，获得的价格也不同。是采取直接的出售方式，还是委托中间人代理出售，是采取拍卖方式出售，还是采取与买方议价方式出售，都要进行比较、分析，力求以最高净卖价出售资产。

　　　　小公司可采取出租公司所拥有的某些可出租的资产的形式获得资金。例如出租厂房或办公楼，出租机器设备等。以这种形式筹资的好处是公司可保存资产的所有权，但由于租金一般是分期支付，因此所获得的资金数额有限。公司以这种形式筹资，应仔细选择承租人，确定合理的出租期限，争取尽可能高的租金。

　　　　另外，先卖后租，即回租的筹资方法，也可一试。

　　　　（5）与员工建立借贷关系。

　　　　这就是向员工借钱，通常是小公司要集中资金购买大型设备。或急待进化需周转金时所采用。另外，我们推崇在公司内部建立比较稳定的借贷关系，如设立厂（店）内部银行，吸纳员工的储蓄存款。公司可以通过建立类似于银行的机构进行资金管理，辅以必要的鼓励措施，吸纳员工的收入盈余，允许员工随时存取。这种形式可以取得与设立银行相类似的效果，且只要付出比银行存款略高一点的利息，即可以较低成本取得大量资金。

　　　　3。信用是最大的本钱

　　　　前面谈过，小私营公司〃老板的人格是金字招牌〃。关键时刻，可以利用老板信誉，并以私营公司实力为后盾进行商业筹资。在市场经济发达的今天，利用商业信用筹资已逐渐成为小私营公司筹集短期资金的重要方式。其主要形式有以下几种：

　　　　（1）赊购商品，延期付款。

　　　　在此种形式下，买卖双方发生商品交易，买方收到商品后不立即支付现金，可延期到一定时期以后付款。

　　　　（2）推迟应计负债支付。

　　　　应计负债支付是指私营公司应付未付的负债，如税收、工资和利息的推迟动支付。私营公司已经同意这些费用，但是尚未支付。在私营公司未支付这些费用之前，应计负债成为小私营公司的另一种短期筹资来源。

　　　　（3）汇票。

　　　　小私营公司利用汇票，可以不立即支付银行存款，实际上是一种延期付款，也可以筹集一部分短期资金。

　　　　（4）预收货款。

　　　　它等于客户先向私营公司投入一笔资金。通常，私营公司对紧俏商品乐于采用这种方式，以便取得期货。另对于生产周期长，订价高的商品，生产私营公司也经常向订货者分次预收货款，以缓解资金占用过多的矛盾。事实上，这部分预收货款就成为短期筹资的来源。

　　　　4。一个好汉三个帮

　　　　当私营公司依靠内部资源不足以缓解资金需求矛盾时，老板需要适时地把眼睛向外，寻求筹资帮助，寻找合作伙伴。

　　　　小私营公司可以广泛吸纳民间资本。这主要包括利用私营公司内部各种关系，以类似入〃会〃的形式吸引社会上闲散资金。这一般是短期借贷行为，老板或员工与借贷人要有良好的感情基础，并且订立借贷协议，给贷款者固定的还款日期和丰厚的投资回报。

　　　　小私营公司还可以与具有稳定的业务关系的私营公司联营，也可以利用老板私人关系与其他机构如信用社、商社等单位合伙，以筹集资本干大事。联营、合伙私营公司的投资，可以用现金、银行存款，也可以用厂房、设备进行实物投资。私营公司以合作方式筹资，关键是要与合作者订合作协议，对双方的责权利予以明确规定。合作方要承担以某种方式向小私营公司提供资金或某种帮助的义务，同时也有分享私营公司利润的权利。

　　　　补偿贸易对于资金缺乏的小私营公司而言，是最好不过的了。小私营公司通过抓生产，而不管购买原料和销售，做到两头在外，生产在内，有利于提高生产率。同时，由于在没有任何资金的情况下，扩大了生产规模，实际上也达到了集资的效果。

　　　　六、搞好与银行的关系

　　　　银行是小私营公司获得大额、中长期资金的重要来源与支持者。银行的贷款可以帮助小私营公司增加投入再生产的资本，是小私营公司成长的重要支柱。因此，精明的小私营公司老板常常把银行家当作自己的朋友，把信贷当作事业腾飞的杠杆。

　　　　1。贷款是有条件的

　　　　银行，尤其是商业银行，是愿意向外贷款的。因为只有通过贷款，他们才能赚到钱。不过，他们却未必愿意向小私营公司贷款。如果让他们自由选择，他们宁愿把钱贷给那些并不确实需要钱，但有许多担保和抵押的大公司。不过，问题是他们并不总是有这种选择的权利，大公司也不能完全满足银行的要求，因此银行同样需要小公司、小私营公司的生意。在申请贷款时，银行需要申请人具备一些条件。

　　　　（1）偿还贷款的能力。

　　　　即使有可靠的抵押，但是如果银行不相信你的私营公司能够像你预测的那样获得成功，那么还是有很大的可能不批准你的贷款申请。银行一般不愿意强行取消抵押赎回权，不愿意找担保人追究责任，或用客户的抵押品兑换现金……即不愿意采用以上三种方法中的任何一种收回对方无法偿还的贷款。银行希望得到这样的保证……你的私营公司有能力用私营公司的收入偿还全部的贷款。

　　　　（2）超过贷款价值的财物作抵押。

　　　　尽管银行并不想没收这类抵押的财物，但是为安全起见，还是必须有这种财物抵押的。银行越是相信小私营公司的发展前途不可限量，也就越不会计较抵押财物需要符合什么要求。最佳抵押物包括：存折、股票、债券、房契、人寿保单等。但是其他抵押品也能为银行所接受，如老板配偶的财产、昂贵的宝石或古董等。

　　　　（3）本身资金投放的证据。

　　　　老板可能不愿意把自己的全部积蓄都投入目前从事的业务，但是你必须向银行表示出你打算把积蓄投资到私营公司经营上的决心。一个申请贷款的人只有表明自己的能力和信心，银行才愿意向他贷款。

　　　　要使银行明白：你已经全力以赴地把你的资金和时间用在扩展你的业务上了，这样银行就会对你产生信心，愿意贷款给你。

　　　　（4）创业精神同组织能力和管理才能的结合。

　　　　创业精神固然对于能否申请到贷款十分重要，不过老板的为人、『性』格也同样有着举足轻重的作用。此外，还在很大程度上取决于你的组织能力和管理才能。银行在批核贷款时将会考虑：你在安排时间和组织人力方面是否十分成功？你是否有灵活调配资金的才您如果你能找到有说服力的证据，那么就应该毫不犹豫地提供给银行。例如，你曾为一家公司工作过，而这家公司又使你的组织能力和管理能力得到充分的发挥等等。你将这些信息提供给银行，以作为批准贷款的参考。

　　　　（5）产品销售十分理想。

　　　　在这方面，时间和地点也不容忽视。如果私营公司能够证明所销售的产品是近期所需要的热门商品，那么即使私营公司规模很小，银行也会愿意提供贷款的。另外，银行一般都会把自己视为热心公益的机构，愿意以服务于社会的面目出现，因此，如果行得通，你就要大力宣传自己产品在一般公众心目中的地位，并且强调在造福社会方面不容忽视的作用。

　　　　（6）贷款在较短时间内可以归还。

　　　　银行一般都不愿意给小私营公司发放中长期贷款，而是以提供短期贷款和为最安全、最能赚取利润的办法。银行特别愿意考虑贷款在一年以内的情况，这样就便于及时地评估贷款的风险，决定以后的贷款方案。通常情况是，贷款期越长，银行需要的抵押就越多，加到私营公司运作上的限制就越多。如果希望为销售旺季多进一点货物，或者资金一时不能大量回笼，那么这两种情况下的短期贷款是银行最乐于考虑的。至于长期贷款，银行也可以发放，但一般需要用于购买重型设备、增加固定资产，或者购进别的小型私营公司等方面。这时，必须有可靠的抵押、强有力的担保才行。

　　　　2。争取贷款的方法

　　　　为能在银行取得贷款，可以做也应当做很多事情。有些人是由于心血来『潮』才去银行的，目的不外乎去碰碰运气，看是否能从银行贷到款，这种办法显然是不可取的。在去银行之前，你首先要认真考虑你对于贷款金额和条款的要求，然后你才可以为日后的成功做些脚踏实地的工作，争取到银行的贷款。

　　　　（1）要同银行建立良好的业务关系。

　　　　私营公司组织和商业朋友都会向小私营公司介绍合适的贷款银行。有些银行也愿意向小私营公司提供贷款支持。这样的银行对小私营公司的需求作出反应的可能『性』就比较大了。对小私营公司来说，最理想的情况就是：已经同某一银行建立了良好的业务联系。银行通常会特别优待自己的老客户，因此，老板一定要保持并增加同银行的联系，扩大银行协助自己业务活动方面的作用。并结识在那家银行工作的人员。就商业问题向他们求教。银行除了能提供资金上的帮助外，还可以给你出些主意。他们有良好的信息服务网，很容易得到全面的统计资料，而这些资料可以影响到私营公司的发展方向。银行都愿意向老客户提供信息，因为这是十分受欢迎的服务项目。

　　　　（2）与熟悉贷款业务的朋友一起去银行。

　　　　在向银行申请贷款时，如果能说服熟悉贷款业务的朋友陪你一起去，就一定不要放弃这种机会。银行中的职员很喜欢用业务术语与人谈话，或者使用一般门外汉不熟悉的行话，这时，通晓银行术语的朋友就显得尤为重要了。你无须因为听不懂而局促不安，你的朋友会代你回答一些较困难的问题，并向你解释其中的含义。

　　　　（3）要提早办理申请手续。

　　　　小本经营者很少能立即得到商业贷款，这是因为银行往往要做信用调查，并且认真研究整个贷款计划。如果无法接受较长时间的审核程序，那么获得贷款的机会就会付诸江流。因此，必须未雨绸缨，提前做出计划才行。

　　　　（4）进行自我推销。

　　　　在向银行提出贷款计划之前，首先应该介绍自己的情况。银行一旦认为你和你的公司值得信