营销精英-第3章
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3。私营公司的品牌运作之路。
中国的私营公司该走怎样的品牌运作之路呢？首先西方国家所采用的以品牌延伸策略，发展品牌授权的路子，为我们指出一条成功之路。
（1）品牌延伸
品牌延伸也就是在相同或较大差异产品领域中使用原有品牌。著名品牌〃佛吉〃开始时只是作为音乐产品的著名品牌，而仿天〃佛吉〃的产品已覆盖了航空、伏特加酒、可乐、铁路运输和金融服务等领域，作为一个品牌，〃佛吉〃成功了，〃佛吉〃品牌消费者遍及众多领域。还有类似品牌延伸的例子，〃吉普〃作为越野车品牌将其品牌运用到玩具、鞋类、服装、运动用品等产品领域，同样获得了巨大成功。
安徽古井集团有限责任公司是中国酿酒界的著名企业，其拳头产品古井贡酒是中国老八大名酒之一，已有1800多年的历史，四次蝉联全国白酒评比金奖，荣获轻工部质量大赛金奖和出口产品金奖，是巴黎第十二届国际食品博览会上唯一获金奖的中国名酒，被世人誉为〃酒中牡丹〃。〃古井贡〃为中国驰名商标。〃古井贡〃品牌价值经权威机构认定，在2000年中国最有价值品牌排行榜上名列第18位，品牌价值为3545亿元。
近几年来，古井集团利用〃古井贡〃这块消费者心中的名牌，实施〃经营名牌〃战略，营造名牌〃森林〃，提高〃古井贡〃品牌含金量，从而实现了巨大的名牌效益。
古井集团主要从两方面来实施名牌〃森林〃战略。
古井集团在巩固〃古井贡酒〃这一老名牌的同时，不断的延伸〃古井贡〃，创造出了相关的新名牌，如古井牌古井酒、古井牌古井988酒、古井牌古井特曲等产品，实现名牌的延伸。这些新名牌在市场上也非常畅销，壮大了〃古井〃系列酒的名牌阵容。
（2）品牌授权
品牌授权即品牌所有者与生产商或经销商间通过协议的形式取得某品牌的使用权。国外一些知名的品牌将自己的品牌以签约出让使用权的形式许可某些类别的产品使用，例如美国最大的卡片制造公司贺曼以其具有温情、关爱、和谐的品牌价值和吸引力，在不同国家发展其不同产品类型的授权市场。现在〃贺曼〃已走进中国的授权市场，在不久的将来，将会有更多的中国消费者使用贺曼不同的商品，分享其成功。
（3）做大品牌
做大品牌，已经成为私营公司不断发展、壮大的基础。这里，一方面是品牌创建、提升问题；另一方面则是品牌经营、扩张问题。从长远看，如何做好品牌经营与扩张将会显得越来越重要。
1名牌激活。在相对过剩经济时期，无牌、杂牌和低知名度品牌企业的大量有形资产处于闲置状态，不死不活。长此下去，这些资产将可能真的沉淀下来，变成死资产了。如果引入同类名牌产品生产，这些有形资产瞬间可由死资产转化为活资产、由低效资产转化为高效资产。与有形资产不同的是，无形资产可以重复使用，使用一次增值一次。在激活过程中，名牌覆盖范围可以迅速膨胀。
2战略联盟。跟名人合作的人可以更快地成为名人，与跨国公司建立战略联盟应当成为我国名牌经营、扩张的重大战略。中国对外开放20年来的实践表明，与〃巨人〃同行、与〃名人〃同行，既是我国企业打入国际市场的一条便捷通道，也是国产品牌向国际化拓展的一种便捷方式。目前看来，凡是〃与跨国公司捆绑〃比较成功的企业，加入世界贸易组织后受到的冲击就小得多。当然，〃与跨国公司捆绑〃在一起发展的过程中千万不能失去自我。例如与外商合资、合作中可以实行〃双品牌制〃、〃多品牌制〃，经过一段时期以后，国产品牌也有可能占居主导地位。
3名牌整合。名牌发展到一定程度后，需要适时进行整合。目前，国内不少地区在同类产品生产或相近行业存在多家名牌企业，在品牌发展的初级阶段，既是必然的也是必要的。经过一定时期后，这些生产同类产品的名牌企业需要联合起来，从而可以最低限的成本支出形成更大份额的市场规模，并由此将名牌的知名度再升一个层次。如果说名牌激活、名牌延伸、名牌克隆和向名牌集中有〃以强扶弱〃『性』质的话，那么，名牌整合则属于〃强强联合〃。
（4）打出世界品牌
中国的私营公司都怀有一个良好的愿望：塑造一个世界『性』的品牌，而实这个愿望并不是通过喊口号、作宣传就可以实现的，需要切实打好基本功。只有实现规模化、集团化、多样化、国际化，才能真正屹立于世界知名品牌之林。
1规模化
企业规模化，即量的扩张和质的提高。前者，是通过新建扩建、购并、联合等方式，推动企业所支配的经济资源在量上增长；后者，是通过技术进步、劳动生产率提高、资源合理配置、生产合理组织等方式，推动企业所经营资源在质上改善。
近年末，迫于国际竞争的压力，企业间购并已成为规模化成长的一个重要手段和方式。对于企业来讲，因为我国企业规模小而且分散，必须进行结构调整和重新配置。我国企业规模和国家经济总量极不匹配，必须鼓励企业并购，真正形成〃航空母舰级国家队〃，同世界大企业较量。
2集团化
集团化要解决好企业集团的凝聚力、向心力问题，解决好集团经营活动的统一战略、指挥、协调问题。只有这样，才能真正发挥企业集团的规模经济、资源、市场、技术、管理等优势，才能真正与世界名牌抗衡。
3国际化
企业走国际化道路，一方面可以为企业在地域组织上寻求更广阔的发展空间，另一方面可以在世界范围内营造品牌优势和竞争优势。必须结合企业自身特点和实力，借鉴世界名牌成功的经验，逐步走出国门，到国际市场上去搏击。
（5）自创品牌还是做oem（贴牌生产）
私营公司作为一个充满生命力的生命体，要不断发展壮大，必须选择正确的成长途径。尤其在私营公司发展的初期阶段，面临着创品牌还是做oem抉择，而这一决策的成败与否，在很大程度上决定着公司的生死。品牌与oem如何选择。
1自创品牌策略
小企业从创业之日起就在创造自己的品牌，或实力壮大到一定程度时，采取自创品牌的策略，也即产品品牌化的决策。
然而，创品牌需要专业的品牌设计，需要产品力支撑，需要大量的广告、公关投入，更需要良好的品牌管理。同时，今天的竞争是一场残酷的品牌淘汰战，并且这种淘汰是一场全球『性』的淘汰。品牌向〃名（名牌）、大（大名牌）〃集中的趋势非常明显。就像过去我国有近百家电视机生产厂家，现在你能想起几个品牌？在这种竞争态势下，缺乏实力和企划力的企业即使创出了品牌，也会很快成为无效品牌，进而被强势品牌所淘汰。历年投入的金钱也就打了水漂。可见，做品牌也不是谁都做得起的，需要整体实力做基础。做品牌也没有捷径可走，打个广告、争个〃标王〃进而〃一夜成名〃已是上个世纪的事情了。
2两条腿走路……品牌、oem二者兼做
面对日益激烈的市场，已经有越来越多的企业开始趋向于两条腿走路……品牌和oem二者兼做。一种情况是，一些原来做oem的企业积累一定的资金和市场经验后，不甘于单纯替人作嫁衣而萌发出做自己品牌的意识。由于我国企业开展oem业务时间不长，并且集中在沿海一带开放地区，以小企业居多，因而，成功经验尚少。但可以预见，假以时日，oem企业是完全可以创出知名品牌的。另一种情况是，一些拥有自己品牌的企业在做品牌主业的同时，利用剩余的生产能力做oem〃副业〃。
在实际运行中，这几种方式均得到普遍运用。麦克斯制衣企业使用的是皮尔·卡丹的特许品牌；北京衬衣厂就使用过金利来品牌；西尔斯连锁店将许多制造商的产品标上自己的商店品牌进行销售；惠尔普企业生产的产品中则既有自己的品牌，又有中间商的品牌。这些企业对自己的品牌决策的效果均感到满意。
（6）无品牌策略
对绝大部分产品而言，企业因然需要采取借用品牌策略或自创品牌策略。企业可以采取无品牌策略的，则是针对某些中间产品和简易产品。
不需要品牌的产品主要有：
1大多数未经加工的原料产品。
2产品不因为生产商的不同而形成明显差异的情况如，钢材、煤炭等。
3消费者已习惯不用品牌的商品，特别是一些不太发达的地区，消费者对大米、蔬菜、食油等产品的『性』能看得非常重要而不太在意彼此差异，且选择面不广。
4企业规模小，无力支付因创立品牌而花费的大笔营销费用，因而在短期内以给销售商制造产品为主，不考虑建立品牌。
5生产简单、包装简易、不太昂贵的商品，如纸巾、信封等小商品的生产企业。
6临时『性』或一次出售的商品，往往因时期短而不需要有品牌。
当然，无品牌也就无法取得品牌效益。但无品牌也就可以节省大量的品牌创立费用投入，从而可以使产品以价格低廉取胜，同时也能获得满意的利润。实施无品牌策略必须切记的一点是，无品牌并不意味着无质量、无信誉。产品质量要能让消费者接受，企业在市场上要讲究信誉，否则只能是一锤子买卖，企业无法发展。
案例提示：
☆工友品牌经营的谋略
〃树牌子就是树企业。牌子响企业就会兴旺，花千万元达到这一目标，值得！〃山东威海工友集团的决策者有自己的理想、独到的思维。正是在这种名牌意识、广告意识的推动下，工友人的所作所为颇令人瞩目。
1996年初，工友集团与威海市公交汽车公司〃联姻〃，决定投资300万元，将市内1路公共汽车行驶路线延伸至江家寨，从此1路车变成了〃工友号轮〃。〃工友，工友，致富之友〃的广告语，随着公共汽车在都市里的往来穿梭，不断地冲击着人们的视觉，温暖着人们的内心。这一高招妙横的连锁效应是：威海工友集团公司在公众心目中树立了良好的企业形象，企业职工的品牌意识及自豪感也明显增强。然而，〃联姻〃的成果并未使威海工友集团公司浅尝辄止。1996年终，工友集团已开始向〃陆、海、空〃多维空间媒体发展。
工友所要的，不是得益于一时，而是要得益于将来，乃至永远，就是要让工友牌产品永远与名牌的称号紧密相联。而要保持名牌持久的魅力，就要使名牌产品成为〃质量高、知名度高、市场占有率高、产量高、信誉度高、技术含量高的产品〃。不难发现，这〃六高〃的目标，均很大程度上依赖于广告宣传的持久和有效。况且，工友集团用于广告宣传的巨额支出，并不像一所办公大楼那样，其价值固定不变，而是像高息存款一般，使〃工友〃……这一名牌的无形资产不断繁衍、增值。这种可观的增值使企业赢得了强大的发展和裂变能力，从一个小厂发展成一个企业，中国企业发展名牌是提高自身竞争力的重大战略选择，名牌战略的应用是实现名牌战略的关键内容。只有根据企业自身的特点，选择前瞻的名牌创建战略，才能使中国企业的名牌不断脱颖而出。
营销精英 第二章私营企业信息化之路
信息技术对经济的影响已经无处不在了。私营企业对于运用信息技术进行企业管理与决策的愿望也十分强烈。而现在的事实是，企业一方面花费大量资金去购置计算机、服务器等硬件，另一方面，却不能对这些宝贵的资源进行合理的利用，处于一种空有大量有关经营的信息，而无法由这些信息进行管理决策的状态。企业是用技术改造管理，还是由管理决定技术，仍是私营企业面对的一个两难问题。
一、私营公司的信息化障碍
1信息化：私营公司的软肋
了解私营公司的信息化状况，正视其存在的问题与差距，有助于私营公司在信息化方面的加速发展。目前私营公司管理信息化的应用状况总体上还处于起步阶段，其制约因素表现在以下三方面。
首先，缺乏对于信息化的足够认识，观念滞后。相当多的企业决策者对企业管理信息化这项〃一把手工程〃的认识不够，投入不足，支持不力。企业要对信息化的概念有充分的理解和认识。实施信息化，并不是简单地让电脑代替部分人的工作，如果这样理解信息化，那是非常错误的。企业信息化是一项系统工程，需要企业从各个方面去改进。
其次，信息化建设盲目。企业对实施管理信息化工作缺乏总体规划，前期的系统咨询论证不充分，导致后期软件子系统繁多，体系混『乱』，难以兼容，造成新的〃信息孤岛〃；相当数的公司信息管理水平低，盲目建设。耗费巨大的人力与财力。
第三，缺乏信息化相关人才。企业目前人才匮乏，特别是既熟悉管理、又懂信息技术的复合型人才严重匮乏；部分企业对怎样选择信息管理的软件也感到『迷』茫，缺乏评价能力，这些问题严重制约了私营公司管理信息化的发展。
2公司倒底需要什么信息？
在国外普遍流行这样一个观点：掌握信信息，就是掌握住经营者所创事业的命运；失去了信息，就失去了生存的基础。
但是，今天的信息浩如烟海，到底怎样使用这些信息，怎样将信息进行科学的分类以便在使用时随手拈来，这就要求企业建立有效的信息结构，一般来说公司所需要的信息可以分为以下几类：
（1）生产信息
主要反映从原材料到商品的整个过程的信息，包括采购、生产计划、质量管理、流程、信息等。
（2）会计信息
会计信息主要为反映公司资金运用状况和财务状况的信息，会计的六大要素是：资金、负债、权益、收入、费用和利润及相互关系。
（3）资源信息
资源信息即包括了人力资源和物质资源信息，公司经营者需要对公司各种层资的人才结构和分布使用状况以及稀缺人才有一个清晰的了解，物资资源信息主要是公司所需原材料、设备、生产器件等物质资料的信息。
（4）环境信息
环境信息包括两个方面，第一是国内外政治经济形势、社会文化状况、法律环境等，第二类是市场环境信息，如市场的需求、市场竞争状况、公司用户的基本情况和潜在用户的分布状况。
（5）技术信息
技术信息包括所谓公司产品技术基础的信息，表示本公司产品是基于何种技术条件生产的，其技术和同行比较是否先进，其他公司是否能够生产该产品，公司的技术手段，科研持续开发能力和组织情况等，也包括相关科学技术的发展信息。
二、成功启示录：如何把信息变成钞票
1如何取得情报信息？
一个公司要想在竞争中赢得胜利，一个重要因素就是决策者尽快将捕捉到的信息转变为生产经营能力，否则会错过良机，因而让敏感的竞争对手捷足先登。
情报的取得途径多种多样，主要的方法不外乎以下几点：
（1）市场调查
