成功在21世纪--营销篇-第2章
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一条信息，往往本身对自己公司并没有多大应用价值，但经过联想分析，便可从中发现可以为我所用之处。
广西的竹器厂，在原材料涨价、竹制品滞销、公司陷入困境的情况下，收集到高级沙发、洗 衣机、落地扇的市场需求量激增的信息。该厂对这一信息进行联想分析得出：我们虽然无法生产洗衣机、电风扇和高级沙发，但是这些产品都需要万向胶球与之配套，而该厂恰有炼制废橡胶的条件，可以生产万向胶球。于是，该厂便转向生产万向胶球，很快投放市场，发展十分顺利。
这个例子向我们显示出：信息的分析与利用在生产领域中的影响是非常重大的。它能给公司带来巨大的经济效益。然而，只有经过论证的信息，才能被选用，才能保证其效用『性』，取得良好的社会效益和经济效益。
当然，销售人员是信息最丰富的来源。他们通过与顾客的直接交涉，了解顾客的所需所急，了解顾客的购买心理，了解顾客对商品的满意程度，了解顾客的消费层次，等等。所以，对销售人员要格外重视。
（5）重视销售人员的聪明才智
兰州有一家叫〃蓓蕾〃的小型商业公司。这家公司经营什么都能赚钱，其诀窍就在于蓓蕾下功夫训练每个职工对情报和信息的敏感『性』，培育每个人的信息和情报〃细胞〃。
一天，一位穿着紫红『色』立领衫的姑娘来到店内，在人群中显得格外美观大方。这时，〃蓓蕾〃的一位女营业员立即走出柜台，彬彬有礼地向这位姑娘打听这件衣服的来历的信息。得知这叫〃东方衫〃，是上海某服装厂的最新产品……于是，她马上把信息向经理汇报，要求订货的电报当天就从〃蓓蕾〃发到上海。很快，四千多件〃东方衫〃与顾客见面了，很快就被一售而空。小小的〃蓓蕾〃公司，经营有方，靠信息增强了公司的竞争能力。
（6）道听途说取信息
俗话说：〃说者无心，听者有意。〃说话的人往往也会给人提供重要的信息。经营者不妨多到市场上逛一逛，听一听，看一看，想一想，一定会发现许多对自己有用的信息。
美国的巨富亚默尔，17岁时卷进了去加州淘金的热『潮』。寻金中，由于山谷里气候干燥，水源奇缺，许多人不停地抱怨：〃要是有壶凉水，老子给他一块金币。〃这些抱怨对亚默尔来说，无疑是一个小小的非常有用的信息。他想：如果把水卖给这些人喝，也许比挖金子更能赚钱。于是，亚默尔毅然放弃了寻矿，手中的铁锨从挖黄金变成了挖引水渠。他把河水引进水池，经过过滤，变成清凉可口的饮用水。然后，他便把水装在桶里、壶里，卖给找金矿的人。立即，那些口干舌燥的人们发疯似地涌向他，一块块金币投向他的怀中。后来，当许多人因找不到金矿而忍饥挨饿，流落他乡时，亚默尔已成为一个小小的富翁了。
（7）派遣信息员收集信息
人是世界上最有智慧的生物，而且人遍布于世界的各个角落，而专门收集信息的人，我们就称他们为信息员。信息员的作用是显而易见的。我们不妨先举个例子来看。
辽宁省新民县，有一个个体帆布加工厂，该厂长为了早日打开产品销路，整天走南闯北地推销产品，有一次，他在上海住了十几天，一件产品也没推销出去。当他从上海回来时，收到了一个北京亲戚的电报，说某勘探队急需15件钻井塔衣。他把自己经营的塔衣发走不久，就收到了货款。通过这件事，他认识到了信息就是财富。于是他花了100元在《市场》报上登了一则招聘信息员的广告，不到两个月，省内外200多人来信应聘。他还宣布每项信息成交后拿销售额的2％奖励信息员。同时，把自己的产品说明和所需原材料规格等材料寄给每个信息员，很快在社会上有了反应。
（8）紧跟『潮』流，上〃网〃『摸』行情
私营公司开发信息资源要顺应时代『潮』流，讲求科学『性』。
江苏武进市横山桥镇曹巷村青年农民徐明华，带领当地农民种植『药』用丝瓜脱贫致富。他是怎么做的呢？原因就是一互联网！1997年，他把自己的产品信息送上国际互联网，80％的产品通过网络销往欧、美、日以及港澳等20多个国家和地区。
在武汉，有多家名牌企业登上互联网平台。互联网的开通，不仅为这些企业提供了又一个展示形象的舞台，而且大大缩短了他们的产品投放市场的时间，增强了他们直接与客商和用户的交流频度。
尽管在网上开发信息资源前景十分诱人，然而，我们大多数小企业现阶段的信息化水平与〃十倍数〃发展的信息技术之间却存在巨大的落差。一方面，信息技术已经使各类企业内部网络技术十分成熟，在国外各大中型企业中成功的应用比比皆是。这些，既让人目不暇接，同时也使小企业倍感困『惑』。小企业老板急切想知道企业如何上这些高速公路？上网？建网？企业内部网？先进的信息技术如何解决企业中的实际难题？
那么，小企业的〃入口〃在何处呢？首先，要引进和培养具有一定素质的计算机信息处理技术人才。其次，企业信息化应与企业的技术创新、推进企业管理现代化同步进行。企业信息化的一个重要决定因素是企业生产、服务方式的信息化，只有通过信息技术解决了企业生产的自动化、实现企业技术创新，才能促进企业的科技进步，才有条件循序渐进地推动其他方面的信息化。再次，小企业要舍得投入，购置必要的硬件设施是一切工作的前提条件。
2。守住自己的商业秘密
商业秘密是企业在投入大量资金、设备、人力的基础上获得的，凝聚着企业员工的劳动和汗水，理应受到社会的尊重和保护。然而在现实生活中，这些具有保密『性』质的技术经济信息被非法获取的情况日趋严重。
那么，一般地说，商业机密是如何泄『露』的呢？
（1）毫无戒备……不知不觉中泄密
有的企业在涉外交往中，对外商窃取商业秘密的行为毫无戒备之意，给其留下可乘之机，使企业的商业秘密不知不觉地外泄。美国的派克金笔是世界头号名牌，但中国的〃英雄〃、〃金星〃牌不锈钢笔套抛光后光泽自然，暗中带亮，亮中有辉，这项技术处于世界领先水平。派克公司的两位副总裁来华，竟意外地发现大陆厂家完全实行门户开放，便携来摄像机，在众目睽睽之下，把抛光机的结构及动作拍下了全套录像。
（2）人才流动……防不胜防地泄密
随着劳动力的流动日趋频繁，一些心怀叵测的人趁调离之机，非法获取原单位的商业秘密，并伺机卖钱。有的人在调离原单位时，虽未带走有关商业秘密的书面资料，但调离后，赁着记忆，模仿研制相同的产品，同样也造成企业商业秘密的外泄，构成对原企业的侵权。
（3）疏忽大意……不明不白地泄密
有些企业对自己的商业秘密不注意保护，使商业秘密在疏忽大意中，不明不白地向外泄『露』。山西河津试验化工厂由于管理上的疏忽，职工下班后，有人两次潜入车间，偷抄了该厂技术保密商品钢铁发黑剂的有关生产技术的日报单。该厂的商业秘密就这样不明不白地外泄了。
（4）废纸垃圾……无声无息地泄密
企业办公室的垃圾隐藏着大量的企业技术信息和经营信息，稍不注意，企业的商业秘密就会通过这些废纸垃圾向外流失。广州有一家民办科技开发公司，为了及时掌握同行三个公司的商业秘密，特以高价报酬〃聘请〃一位〃破烂王〃专门为自己订这三个公司的垃圾。通过分析这些〃垃圾〃，这家民办科技公司对竞争对手的生产、经营、科研等情况了如指掌，从而在市场竞争中取得优势。
（5）后院起火……职工出卖秘密
有的企业由于内部管理松驰，给内部某些见利忘义者以可乘之机，致使企业商业秘密被出卖。江苏省开进县某化纤机械厂技术科长和供销员经人介绍结识无锡县家具厂厂长刘某，得知该厂欲生产本厂同类产品skv303捻线机由此急需该机图纸，便利用职务之便将图纸送往无锡县家具厂复印，从中得赃款4万元。
商业秘密作为企业的宝贵财富和市场竞争中谋生存、求发展的重要法宝，一旦流失，不仅给非法追逐者带来了巨额利润，也会使企业失去竞争能力和生存条件，蒙受难以估量的经济损失，甚至断了企业的命根了。那么，如何保住商业秘密呢？
1首先，要强化企业的保密工作。
作为企业，一方面应进一步强化商业秘密的保护观念，不断完善有关保护措施和制度，堵塞各种可能泄密的漏洞，另一方面，要妥善处理职工择业自由与保护商业秘密的关系，在与职工订立劳动合同时，应增加有关保护商业秘密的条款，明确职工的权利和义务。
2其次，加大打击力度。
国家有关部门应加大打击力度，对侵犯商业秘密这一破坏市场经济的行为，采取必要的行政、经济手段进行制裁，用法律手段打击非法窃取企业商业秘密的行为。
3我国企业信息化建设的现状
（1）意识上
随着体制转轨，市场化压力的逐渐增大，企业深切体会到了信息的重要『性』，对信息化可以促进企业发展也基本达成共识。总体上看，认识在不断提高，但在实际『操』作上的重视程度各个企业却相差很大。
企业竞争环境的变化促使企业向信息化寻求出路，信息技术的成熟及成本下降也使企业提高信息化水平的积极『性』进一步提高。许多大中型企业在制定中长期发展规划中都把信息化建设作为今后几年要抓好的重点任务。与此同时，网络化发展为中小企业利用信息，迅速崛起创造了极为有利的条件，其信息化建设的热情与大中型企业相比并不逊『色』。
（2）需求上
1成长企业信息建设起点高，老企业信息化基础相对薄弱。
改革开放后新成长起来的企业由于技术装备智能化水平高、市场观念和现代管理意识强，其信息化建设基础较好，很多企业在创建时就把信息化建设考虑在内。这些企业无论在信息化水平还是在信息化应用效果方面都比传统老企业具有明显优势。
2企业效益好、外向型企业、具有国际市场开拓能力的大中型企业信息化需求较为强烈，效益不好、竞争领域相对狭窄以及小型企业信息化的需求相对不旺。
企业竞争环境越复杂、竞争压力越大，越要求企业信息化达到较高水平，但企业经济效益的好坏往往决定了企业在信息化建设方面的投入保证程度及其实施效果。
（3）应用深度上
1基础应用的普及面较宽，重大信息工程建设相对滞后。
目前我国各种规模企业绝大部分都用上了微机，利用计算机技术进行信息处理和辅助管理。许多大中型企业拥有相当多的信息技术设备，也培养和储备了一些自己的信息化人才队伍。但重大信息工程建设如mis、mrp2、erp、cims等普及率低、水平也相对落后，有些企业应用效果不好。
2信息化建设出现〃分层〃
目前企业的信息化投入和运用的分布很不均衡。企业的中间技术层，尤其是设计部门和财务部门已经初步实现计算机管理；但企业的决策部门的信息化建设依旧很薄弱，基本停留在〃形象工程〃上，相关的报表满天飞；另一方面企业的末梢，如供应、生产、销售等环节的计算机基本上是空白，整个企业的信息化建设呈现出中间大、两头小的格局，也即是目前的企业信息化建设还处于〃战术层〃的居多，而企业的〃决策层〃和〃战略层〃是相当薄弱的，也是下一步企业信息化建设中的一个重点。
3信息化水平和普及程度因行业、地区经济发展水平而存在差异。
总的来看，技术含量高的行业和经济发展水平及市场化程度高的地区，企业管理水平高的企业，信息化水平和普及程度相对较高；技术含量低的行业和经济发展水平及市场化程度低的地区，企业管理落后的企业，信息化水平和普及程度相对较低。
4企业上网数量逐渐增多，但是应用网络进行交易的少
2000年〃企业上网年〃，很多企业都建立了自己的网站，但是绝大多数企业起到的作用仅仅是停留在媒体的简单扩充上，没有充分利用网络资源进行深层的挖掘，尤其是电子商务的运用上还非常落后。
（4）技术实现上
1由硬件为主向软硬兼顾发展
企业在信息化的投入中，已经摆脱前期的以硬件为主的投资方向，偏向于软件、硬件和网络产品同时并重的局面，在有些企业的资金投入中软件的投入已经超过硬件的投入。
2由单元技术的投入向综合『性』、集成『性』倾斜
在技术的投入上，由以前的注重单元技术和短期效益向注重整体、全局的信息化建设倾斜，尤其是关于信息集成和整合方面的投入，并且由单纯的战术层的投入向战术层、战略层和决策层均有侧重。
3企业对信息服务的投入开始有一定的认可
随着信息化建设的不断深入，企业对服务的投入也开始认可，尤其是系统软件升级维护和定制开发。
（5）应用效果上
1应用效果上是喜忧掺半
由于存在认识水平、重视程度、管理基础、经济效益等方面的差别，各个企业信息化建设尤其是大型信息化工程建设的成效存在很大区别，既有成功经验，也有失败教训。
2对于示范工程的宣传推广上还有待进一步提高
4如何建立企业竞争情报系统
（1）构建原则……建立以项目为基础的竞争情报机制
建立以项目为基础的竞争情报调查和分析程序主要基于下列原因：
1、项目能系统地与企业的战略规划结合起来；
2、能够针对特定的竞争对手和问题提供解决方案；
3、在一定更全面的系统中进行有效的管理；
4、提高数据管理的有效『性』和效率；
5、提供具有可『操』作『性』的建议；
（2）以项目为基础从事竞争情报活动具有以下几条优势：
1、可以将项目与战略规模系统地结合起来；
2、调查竞争对手或其它情报需求往往是以专门的项目为基础的，以项目为基础的管理比对综合系统的管理更有效，数据采集效率也更高；
3、在情报分析阶段能够提出可付诸行动的信息和情报。
（3）企业实施以项目为基础的情报活动时，竞争情报人员从事情报采集和分析的步骤包括：
1、管理人员向情报人员提出要求；
情报人员要经常与管理人员进行沟通，了解他们到底需要和使用什么情报；并应就情报人员与决策者的沟通方式和方法进行研究培训；
2、情报采集，通过信息系统获得二次信息，通过与竞争对手、供应商和客户直接交谈，获得第一手情报；
通过人际网络，与销售人员、研究开发人员直接进行交流；
3、对数据和信息进行分析。现实世界是复杂的，情报人员不只负责数据采集，而且应该对数据进行分析。情报人员只有提供分析『性』的情报，才能与决策者平等地坐在一起讨论问题。
4、提供具有建设『性』的�
