成功在21世纪--营销篇-第24章
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现日本的〃灵活生产体系战略〃整整超过美国一代人。所谓〃灵活生产体系〃是指企业针对顾客的需求可生产出任何花『色』品种。以汽车制造业为例，其〃灵活生产体系〃的内容为〃四任何战略〃，即任何工人，在任何时间和任何批量及任何品种的汽车。可见美日之间〃质量之战〃的战火尚未熄灭，〃品种之战〃的硝烟又起。所以单纯追求质量或单纯追求品种，都难以适应现代市场的竞争。
6热情服务与冷淡服务
顾客是〃上帝〃的观念使很多商家的服务人员对顾客笑脸相迎，热情导购，微笑服务。不让顾客〃自由〃一会，以热情〃轰炸〃到底，结果使顾客很不自在，在服务员的热情陪同下，出于面子只好买点什么，或很费劲地编造一个能说得过去的不购买〃借口〃，便在〃欢迎您下次光临〃的热情告别声中，一去不复返。可见，对顾客〃热情〃还是冷淡，应辩证地看待，一般对顾客感兴趣的产品应当热情解答说明，除此之外应当〃冷淡〃顾客，任其自由选择、观看、思考和决策，使顾客较为自由地逛商场选购商品。
7跟随市场和创造市场
在市场经济条件下，企业要紧跟市场，市场需要什么，企业就要生产什么。企业不惜一切代价到市场上去寻找〃紧销货〃，结果不少企业〃见物不见人〃，只注意了商品，没注意对消费者的研究，被动地跟着市场转，直到转到〃一哄而下〃。企业跟随市场，并不排除创造市场；企业跟随〃紧销货〃，也可以创造〃紧销货〃，这才能〃引导消费新『潮』流〃，取得市场的主动权。〃春兰〃空调及〃小鸭〃圣吉奥全自动洗衣机超前开发市场的成功，就是创造市场的成功。
8先发制胜与后发制胜
人无我有，先下手为强，在市场营销中屡见不鲜，如抢先推出换代产品，挤占下一轮市场；抢先降价，提高市场占有率；抢先夺得广告标王，产生轰动效应等，均属先发制胜。而〃人有我优，人优我廉〃紧跟竞争对手其后的后发制胜的策略也大有用武之地。原因在于：其一，吸取先发者的教训，稳扎稳打，减少风险；其二，针对先发者的〃失足〃迎头赶上，成为成功者；其三，不急于参战，坐观竞争，静观鱼蚌相争，专收渔翁之利。先发还是后发制胜全在于营销中的辩证运用。
9促销与克销
企业为了扩大市场占有率，增加盈利，需要采取广告、公关、人员推销、营业推广四大促销策略进行促销，但是大量销售、无克制地销售未必就是上策。名牌产品在紧销的时候，应需要克制销售，严把质量关，宁缺勿滥，才能保名牌。即使在生产能力具备的情况下，企业为了稳扎稳打，使销售服务的扩大与销售量的扩大相适应，也需要克制销售。在换代产品未成熟开发出来之前，不能让老产品市场上饱和，这时也需要克制销售和稳住市场。〃娃哈哈〃曾经成功地发展了〃饥饿销售法〃就是克制销售的成功。〃娃哈哈〃为了造成市场供不应求的轰动效应，曾经一度故意对销售者的订货量不予满足，打一个缺口，使得大量经销商反而更加积极争取经销〃娃哈哈〃。
10创新与保守
〃百事可乐〃自60年代以来，以新的口味猛攻老牌明星〃可口可乐〃。这种以〃创新〃为突破口的营销使得百事可乐取得了成功。1985年，〃可口可乐〃为了抵制〃百事可乐〃的进攻，也搞起了创新，推出了〃新可乐〃，没想到成千上万的抱怨电话打到了公司总部，公司在短短的几个月内又请回〃老牌可乐〃，从而稳住了市场。这里创新与保守最终都获得了成功。有的市场创新可成功，而有的市场保守却能成功，因为很多消费习惯、消费方式是不可轻易创新的，如西方一些发达国家葡萄酒由老式的木塞瓶盖改为金属瓶盖，就遭到消费者的反对，因为消费者长期形成了渴酒拔木塞的消费习惯，并以拔出时一瞬间发生的〃砰〃的一声为乐。
11择优宣传与『露』缺宣传
宣传产品的优点，无疑会有助于塑造好的产品形象，但报喜不报忧式的宣传，有时会使消费者对宣传的可信度大打折扣，而敢于暴『露』缺陷的『露』缺式宣传，反而会更使消费者对此产品产生信赖。所以一些企业在宣传产品的优点之后，还要增加一句本产品还存在不足之处，对于不在乎这些不足的顾客是愿意购买的，因为总比购买一种夸得天花『乱』坠而买了后又说不定什么地方出问题的产品踏实得多。『露』缺宣传有时由于诚实的宣传反而可能把〃丑〃转化为〃美〃，例如：美国墨西哥州高原的一个苹果园园主，一直以盛产高质量的苹果而闻名，但一年一场大冰雹使其苹果斑痕累累，但他冥思苦想之后，干脆就给这些苹果照实写上说明：〃这些苹果个个带伤，这是冰雹打的，是高原地区出产苹果的标记〃。这样的实实在在的宣传反而赢得了消费者的认同，当年苹果销售一空。
案例提示：
☆康佳坚持市场导向
中小企业要搞好企业，首先心里要常念念市场营销经。树立市场营销观念。深圳康佳公司的发展道路表明，市场营销观念可使企业保持旺盛生命力。
该公司刚成立时，仅仅是做着如来料加工之类的简单活。企业经营举步维艰。严峻的市场形势，迫使康佳人从市场需求出发，选择了电视机作为开发市场的产品。当时，电视机市场已被进口名牌与国有老厂挤得水泄不通，一个新面孔要引起人们的注意，谈何容易？
康佳人坚持市场导向，推出了十多个产品大类，几百个产品须目的产品。真正做到了顾客需要什么，它就生产什么；市场流行什么，就生产什么。
市场营销观念被康佳人理解为：站在市场前沿，充分地考虑未来市场需求的发展，及时开发新产品，市场上销售着一种，生产线上生产着一种，开发部里研究一种，脑子里还想着一种。
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