绿处方-第12章

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　　吕兴国躺到床上，脑子里尽是战场中打打杀杀的画面。他的老伴说他有太多太多的军旅情结。天快亮了，他才入睡。可入睡不久，他就迷迷糊糊做起梦来，梦见汤院长被抓起来了，琅院长被抓起来了，器械科长、财务科长统统被抓起来了……医院的大门口，走廊上，病床上，躺满了尸体，有的尸体还歪着脖子鬼哭狼嚎……他醒来，发现曾经从无数敌人尸体上踏过的自己却全身是汗。他坐起来，用枕巾擦了擦身上的汗，决定找〃爱之〃的代表徐蕾谈谈。　　　

　　徐蕾是在和附一的医生吃午饭的时候接到吕书记的电话的。电话里吕书记什么都没说，只说如果下午有空的话，请她来办公室，他想听她详细谈谈〃爱之〃的产品特点。　　　

　　徐蕾接完吕书记的电话后，内心非常的恐慌。她感到此次去凶多吉少。她本想去找经理孙良，把一切都告诉他。但她在路上徘徊了很久，最终还是决定一个人去面对。因此，她在两岸咖啡厅坐到上班的时候，就起身径直去了吕书记办公室。　　　

　　吕书记和徐蕾前几天在1号小会议室见过面，所以彼此都不陌生。吕书记和她闲聊了一会家常后，采取了以攻为守的策略。吕书记将《爱之的优势和与同类产品的比较》和检举信交到徐蕾手中说：〃你是那么聪明的人，为什么要用同一个厂家生产的同一包纸？为什么要在同一台打印机上打印？〃徐蕾接过纸，泪如雨下。吕书记接着说：〃你一个那么聪明的女孩，做了那么久业务的老代表，那么多货真价实的受贿者你不告，为什么要去诬告七十多岁的教授？他的那把剑是付了钱的呀。〃吕书记停了停，克制激动的情绪说：〃我的女儿不比你小。我是你父亲辈的，我理解你们！你如果没有什么特别的理由，为一个产品你不会那么做。〃吕书记给徐蕾的杯子加满水说：〃有什么苦水，你就吐出来吧。〃　　　

　　徐蕾在断断续续的哭泣中，断断续续地讲述着她的故事，她的痛……　　　

　　徐蕾是齐齐哈尔人，毕业于天津医大。她一毕业就受聘到了北京的一家中外合资企业，任职于天津办。她做医药代表整整6年了，先后在天津和浙江都做过。基于她在抗生素产品线做得很成功，公司才决定将她从浙江调至江海，从抗生素组改至心血管药物组，她的月薪从3500升至4000元人民币。江海办将附一医院交给她，对她寄予了莫大的希望，公司年初已将她纳入了主管的候选名单。　　　　

　　徐蕾雄心勃勃来到杭海接管附一才发现，杭海市场是个很怪的市场，不像天津也不像浙江。在天津，医生很认感情，很看重关系，只要关系好，钱多一点少一点也没太大影响；在浙江，浙江的医生很讲信誉，只要代表讲信誉按时给费用并且给到位的话，什么产品都可以做得飞起来。在天津，她通过同学和老师的关系，编织了一张很好的关系网，所以她的业绩一直不错。在浙江，她采取先预付费的方法赢得医生的信任，也取得了不菲的成绩。来到杭海才发现，费用标准定得再高，医生关系不好照样开不出去；医生关系再好，如果给的费用偏低，打死医生也不会给你开。而且，她感觉这里的医生有点〃不要脸〃，吃了喝了拿了，但药可能一盒也不用你的。另外，徐蕾觉得附一医院的医生似乎一个个都很兽性。　　　　　　　　　



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第43节：绿处方（43）　　　　　　　　　

　　徐蕾记得很清楚，她到杭海才22天的那个中午，突然接到张建军主任的一个电话，说要她过去一趟，有点事想和她聊聊，并很得意地告诉她，说他在湖滨假日酒店，这是某某外企给他开的长包房，他中午一般在这办公。挂电话时一再嘱她：〃1208房，你一个人来。〃她接到电话后很高兴，张主任是辛飙的得意门生，是国家级的大牌教授，多少人想见都见不到，她想也许是她给的二千元购物券（她为了抢张建军这个VIP，一见面就给了二千元的见面礼，这二千元公司是不认帐的）起了作用吧？大白天的，她根本就没有多想。　　　

　　徐蕾进去后，张建军递给她一杯温开水说：〃跑业务很辛苦的，你看，出了那么多的汗。〃她接过水杯，喝了一口。张一个劲地和她拉家常，并说如果她想跳槽，他随时可以给她找到更好的，如果她不想做代表了，随时可以给她找到好的代理品种，还说什么什么医院的院长、副院长都是他同学，帮她开发几家医院没问题。徐蕾心想，我可碰到贵人了，就笑着问她：〃您干嘛对我那么好？〃　　　

　　张走到酒柜前，打开一瓶红酒，两个杯子各倒一点酒说：〃喝了这一杯，我就告诉你。〃　　　

　　徐蕾有半斤白酒的酒量，她接过酒杯一口就倒了下去，将杯子见底。张凑到她的耳边说：〃一见到你，我就发现你像我初恋的女朋友。〃徐蕾想要推开张建军伸过来的头和手，但她感觉身体软绵绵的，意识涣散，她感到体内异常地躁热，用右手摸着自己的脖子说：〃真的？〃说话时眼睛里流出妩媚的光。她躁热得难以自制，就去将那一杯白开水喝完了。　　　

　　她醒来时，已是下午四点多，身上一丝不挂，张建军坐在床边得意地抽着烟。她什么也没说，穿上衣服，流着眼泪冲出了房间。　　　

　　这件事，她只告诉过和她玩得最好的一家杭州企业派来的外地代表周小力。那个代表告诉她，凡是在附一做心血管药的女代表，无论年龄大小几乎都被他那个过；小力说，张不管和谁喝酒，只要喝到三杯，都说像他初恋的女友；小力还告诉徐蕾，她也被张骗去过，不过那天张还没来及使用他惯用的伎俩……在白开水和酒里放安眠药和春药，她就到了。他去强行拥抱周小力时，她打了他一个耳光就跑掉了。因此，周小力的产品在心血管科得到了封杀，她不得不离开这个公司去做儿科产品。周小力说，她也想过和姐妹们联合起来告他，后来想想：〃交给上帝去惩罚他吧，不得好死。〃　　　

　　那件事情以后的最先两个月内，徐蕾的抗心绞痛药心得静张建军开得比较多。她去兑费用张建军说不要，并多次提出要再单独约会；徐蕾拒绝了他，后来量也就慢慢降下来了。徐蕾的内心感到很绝望，她想离开这个城市。但小力劝她：〃天下乌鸦一般黑，女代表到哪都受欺〃。徐蕾想到过死，但她舍不得深爱她的刚刚结婚一年的丈夫，只能夜里以泪洗面白天强颜欢笑地工作。　　　

　　听到这里，吕兴国一拍桌子怒吼道：〃畜牲！人兽不如的家伙！〃他强压心中的怒火，问徐蕾：〃那你为什么不告他，却去告辛飙呢？〃　　　

　　〃张建军是辛飙的得意门生，这不是他做老师的没教好吗？再说，张建军老婆在省政府有权有势，我哪告得赢他。〃　　　

　　〃那你又怎么知道绿保康给过辛飙龙泉宝剑呢？〃吕书记不解。　　　

　　〃我去给张建军送临床宣传费的时候，他说做卓效平的代表给了老佛爷一把上万元的龙泉宝剑，提醒我抓紧去〃活动〃。其实，我清楚他想借我的手把辛飙弄下来。他经常说心血管学会的主任委员一职，老爷子已经力不从心了，可就是不让位。我是一时糊涂，听了张建军的谗言，误以为辛教授是品行不端的人，以为真的是他受贿才决定采用卓效平的。我为爱之感到不平，所以就检举了他。〃说到这里，徐蕾已经是泣不成声。　　　　　　　　　

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第44节：绿处方（44）　　　　　　　　　

　　徐蕾临走时一再强调：〃我可以离开这座城市，但不要停了我们公司的产品。〃　　　

　　徐蕾一出门，吕书记迅速一一关掉三台微型录音机，取出磁带。　　　

　　他知道自己该怎样决策了。　　　

　　13　　　

　　郝美玉躺在床上，听着窗外的雨声。　　　

　　她自己也说不清楚，她是从什么时候开始喜欢上雨的。当不开心的时候，她喜欢一个人不打伞去细雨中散步。毛毛雨如上帝之手，温柔而湿润地抚摸着她的头，她的脸，她的全身，她感到无比的惬意；在雨中，她可以感觉到周身甚至每个毛孔都散发着人间没有的纯净与清香。这清香，足可让她沉迷，让她扼腕，让她狂奔……　　　

　　现在，她的窗外，不是毛毛雨，而是亦歌亦泣的秋雨，她也喜欢。那雨点打在窗上，如歌似幻，如诗似画，这正是她所渴望的浪漫与追求。她就那么侧身躺着，让目光和玻璃上的雨线一起游走，一起流动。　　　

　　〃美女，起来吃早餐了，今天要开办事处例会。〃张红军在门外叫她，她这才想起该起床了，每迟到一分钟都是要扣10块钱的。　　　

　　郝美玉爬起床，却犹豫了：今天雨天，穿什么好呢？她一把拉开塑料做的简易衣柜拉链，用左手在里面拨弄着，这才发现，居然没有像样的秋冬装。她将一件浅红色的长袖套在身上，到洗漱间照了照镜子，胡乱地刷了几下牙，用手捧些水在脸上胡乱洗了几下。然后到客厅抓了一根张红军或是王虎买的油条就往外冲。王虎叫住她：〃伞！〃郝美玉接过伞下到楼下，发现印计的车已停在那里。　　　

　　印计见到郝美玉忙说：〃你先坐进来，我打他们电话，让他们下来。〃说完，印计向右侧侧身，从里面将副驾驶座的车门打开，郝美玉在副驾驶位刚刚坐定，王虎和张红军就向印计的富康车走过来了。　　　

　　郝美玉从车内走出，当她从地下车库走进电梯时，刚才在雨中的惬意感顿时变成一种阵痛。她说不清，每次在军华宾馆的电梯内看到桑拿中心的广告画时，她的心就像被人刺过，所以，除了开会，她几乎不来这个地方。当她走进江海大区办事处小会议室时，看到钟涛在调试数码投影仪，她的心才一点点地静下来，慢慢地有了一丝愉悦：她喜欢这个团队，喜欢这个团队源源不断地灌输给她新的理论，新的知识，灌输给她过去在大学所不能学到现在却是非常有用的东西。但她开始有点不喜欢这个职业了，她感觉到许多人在听到〃医药代表〃一词时的不屑，甚至感觉到有些人将女代表和〃小姐〃联系在一起时的怪怪的眼神。每当遇到那样的眼神，她总会对自己说：〃我不是！我会离开，我会离开的。〃她同时也告诫自己，在职一天就一定要做好一天，要对得起涛哥，对得起良心。　　　

　　这次例会没有像往常一样，由每个代表一一介绍一个月的工作总结和下个月的工作计划。会议只有非常明确的三部分：　　　

　　单萍首先通报了每个办事处的销售、回款业绩排名，然后将每个代表负责区域的当月进货量和每个代表开发医院……卓效平当月进院情况进行罗列。　　　

　　紧接着，钟涛分析了当前形势和近期的主要任务。他最后指出：大家可能都听说了，张建军被抓，他担任顾问的那些外企和国内大企的产品都上了卫生系统通报批评的黑名单，这是件好事，也是个机遇，但请大家不要参与议论，因为许多幕后的东西谁也搞不清楚，还是不说为佳；同时，大家也要明确地认识到，医药回扣、医药贿赂，已是秘而不宣的公开的秘密，既然地球人都明白了，破冰期就为时不远了。所以，我反复地讲过，靠带金销售的时代将很快从我们的视野消失，提高销售技巧和加强团队协作乃是我们的当务之急。　　　　　　　　　

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第45节：绿处方（45）　　　　　　　　　

　　会议的最后，由杭海市办事处印计主任继续上次例会的讲课，和大家共同分享……《医药营销九步曲》。　　　

　　江海办事处的每次例会，钟涛都把对代表的培训拉了进来。要么是他自己讲，要么是请群英顾问的专业讲师来讲，要么是看DVD录相课程，要么是请下属的办事处主任讲，有时也让代表做一些经验分享。钟涛和所属办事处主任协访的时间不多，这也给了主任们许多独立锻炼的机会，同时也给了主任处理具体事务的权利。这种放权与授权相结合的理念，使钟涛在大区的地位得到了有效的巩固，使他有了许多空闲和轻松的心情去分享情人的快乐。　　　

　　印计在一周前就接到了钟涛的讲课任务，主要是针对办事处所处的大环境，和资级较浅的代表已占半数设的课程。印计的讲课不管是在哪里讲，都深受听课人的欢迎，因为他备课不但备教材，而且还备教学对象。今天他讲的《营销九步曲》，就是有的放矢的。他认为，做医药代表，首先是〃调整心态，精心准备，销售自我〃。针对他在协同拜访中，新代表只在走廊徘徊不敢进去和医生交流的特点，印计总结道：凡是心态调整到位的代表，业绩都比较好。大家一定要做到两个改变，一个改变是〃医生比我懂得多〃，不敢向医生介绍自己的药品，要知道，医生在教室里学的那点子知识，早就淘汰得差不多了，在他们读书的年代，我们的药可能还没有研究出来，他怎么懂？另一个改变是〃不好意思去求医生〃，认为我们代表是在医生的施舍中过日。印计用激光笔点着投影屏幕说，大家一定学精学透我们的产品知识，必须是我们产品的专家，去做医生的老师，将新的药学知识、新的用药理论灌输给医生；我们让医生开方子，每月根据他的工作量他的处方数付给他费用，我们不是在给他开工资是什么？因此，我们是他们的老板，应该抬起头和他说话，最起码不该低着头和他说话。印计反问道，如果我们有这样的心态，我们怎么可能不敢进门去和医生交谈，怎么不敢〃开除〃那些严重虚报处方多骗费用的医生、录用新的医生呢？　　　

　　最后，关于〃微笑应对异议，主动促进成交〃，印计更是滔滔不绝。他说，有些代表一看到医生对我们的产品提出异议就吓得不敢说话了，这是没有娴熟的营销技巧和心理素质的表现。他反问道：〃世界上有十全十美的人和十全十美的产品吗？你在逛商店时你会对一件你一点也不关心的货物去说三道四评头品足吗？〃印计停顿了一会，目光在每位人员的脸上游历一遍后说：〃不！绝对不！这说明了什么？客户提出异议证明他开始关注你的产品，比医生只说〃好，我知道了，有合适的病人我会用〃这些空话要强得多！你去找医生，医生要么说你的产品没特色，同类品种太多，要么说你给的费用标准太低，要么说你的产品有什么副作用，找一百个理由来搪塞你。〃他目光转向骏杰问：〃骏杰同仁，你是做了很多年药的老代表，你见过医生一见你的面就激动地握着你的手说，〃感谢你！骏杰，你给我送来了一个梦寐以求的好产品，我请你吃饭。〃见过吗？有哪位代表见过？〃他停了停，继续说，〃我没见过！如果现在还有哪个医生这么说，要么他是个骗子，要么他虚伪到了极点，或者是精神病发作期！或者是对异性有企图。所以，当医生对我们的产品提出异议的时候，我们应该高兴，应该微笑对待他，并努力地处理、解决医生的分歧。医生说你这药这不好那不好，无非是想抬高他在你心目中的认知度，让你感恩，让你多给他些补偿，或让您不怪他开少了你的药。在这里，我要强调，处理异议的能力是一个人工作能力的标杆！我们一定要切记：任何时候，我们都不要直接驳斥医生的观点：说医生说错了，说医生理解不对。因为，让他自己认错比让他赞同你要难得多……〃　　　　　　　　　

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