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第11章

世界上最会说话的人-第11章

小说: 世界上最会说话的人 字数: 每页4000字

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  比:好的,没问题。

  要成功获得顾客的订单,你必须学会技巧性地发问,否则可能找不出顾客的真正需求。你一定要把你们的话题引向你确实可以提供帮助的事情上。马基亚维里通过策略性地提问题,协助自己成功地谈成了生意。下面是对他的经典设问的总结:

  1。 他通过有准备的发问,找出了顾客的真正需求;

  2。 通过用问问题的方式,使顾客感觉到,自己对顾客的生意确实很感兴趣;

  3。 借由提出问题,使顾客在一问一答之间,参与到他的产品的说明过程。当顾客参与到话题中来,想不了解下去是很难的;

  4。 他所提出的问题,有助于顾客评估他的产品的价值。

  有机会,你也可以试试。  


 
 
 
 
          
  

真诚的陈毅
  红军长征后,陈毅带领部分红军战士留在苏区坚持斗争。由于形势险恶,党的一些经费由几个负责人缠在腰里小心保管着。有些战士不了解情况,便在背后议论,怀疑经费已落入个人腰包。陈毅听后,立即把队伍召集在一起,然后从腰上解下布袋,当啷啷,把金银钱币全部倒在桌上,诚恳地说:“同志们,这是党的钱,只有这么多,是准备特殊情况下应急用的。党要我保管,我从来一个子都没敢乱用。我有责任通知大家,万一我被敌人一枪打死了,尸首可以不要,钱无论如何要拿回来。”

  陈毅的真诚,打动了在场的所有同志,在革命最低潮时期,大家却更加团结一致了。  


  
 
 
          
  

把斧头卖给了小布什
  几年前,美国著名的推销员乔治·赫伯特成功地把一把斧头推销给了当今的美国总统小布什。为此,世界著名的推销学会——布鲁金斯学会把一个刻着“最伟大的推销员”字样的金靴子奖励给了他。

  正如前美国总统比尔·克林顿当政时期,布鲁金斯学会出的难题“谁能把一条内裤推销给克林顿先生”没有人完成那样,这一次,人们又以为“谁能把一把斧头推销给小布什先生”这个难题没人解决得了时,乔治·赫伯特做到了。

  为什么乔治·赫伯特能够做到呢?大多数人得出的结论都是,他具有足够的自信。对的,没有足够的信心,谁能勇敢地把斧头卖给当政者呢?但是,我认为,小布什能够接受这把斧头,更重要的是,乔治·赫伯特能站在小布什需要的角度,用关怀的意愿作为出发点,真诚地打动了小布什的心。

  当所有人都认为不可能把斧头卖给小布什时,乔治·赫伯特却认为:“把一把斧头卖给小布什总统是完全可能的,因为他在德克萨斯州有一座农场,那里长着很多树。于是我便给他写了一封信。

  “我在信中是这样写的:尊敬的先生,有一次,我有幸参观了您的农场,发现那里长着许多矢菊树,有些已经死掉,木质也变得松软了。我想,您一定需要一把小斧子。不过,从树的质材来看,市面上的小斧子显然太轻,因此您应该需要一把不是那么锋利的老斧头。现在,我这里正好有一把这样斧头,它是我爷爷留下来的,十分适合于砍伐枯树,价格上,只要15美元即可。如果您有兴趣,请按本信所留下来的信箱地址,给予回复……

  “很快,小布什总统就给我汇来了15美元。”

  乔治·赫伯特的成功,不但有充满强烈自信心的原因,还有处处透露着人性关怀的缘故。  


  
 
 
          
  

先为对方着想吧
  对每个人感兴趣

  奥地利著名心理学家亚佛·亚德勒的著作《人生对你的意识》中有这样的名言:“对别人不感兴趣的人,他一生中的困难最多,对别人的伤害也最大。所有人类的失败,都出诸于这种人。”

  例如,你是一位推销员,你是不是在为找不到顾客而发愁呢?不用着急,只要你对别人真心地感兴趣,那么,你在接下来的两个月里所得到的顾客,会比一个要别人对他感兴趣的人,在两年内所结识的人还要多。

  最会说话的人,往往是最善于说对方感兴趣的话的人。最会办事的人,往往是做了让对方感激和感动的事的人。

  被公认为“魔术师中的魔术师”的郝万·哲斯顿,在他那个时代里,用精彩的表演让超过6千万人买票进场看他的演出。其成功的秘诀就是懂得如何从关怀观众的角度出发,懂得表现人性。哲斯顿对每个人都表现得真诚地感兴趣。他说:“许多魔术师会看着观众,而对自己说:‘坐在台下的那些人都是一群傻子和笨蛋,我可以把他们骗得团团转。’”而哲斯顿的方式却不同,他每次上台,就会对自己说:“我很感激,因为这些人来看我的表演,就是我的衣食父母,是他们让我能够过上很舒适的生活,因此,我要把我最高明的手法,表演给他们看。”

  说话也一样,只有从关怀对方的角度出发,才能赢得对方。

  》》 你为对方着想,对方才会为你着想

  如果你想让自己说出来的话具有价值,或者能够带来价值,那么,你就需要记住一条适用于广泛领域,也适合于说话上的定律。那条定律叫做“黄金定律”。其内容是,你想别人如何对待你,你就首先如何对待别人。

  我们要获得别人的支持,我们就必须先去替别人着想,对别人作出自己力所能及的支持。至少是作出关心别人的行动。

  英国皮鞋厂的一位推销员曾多次拜访伦敦的一家皮鞋店,但其拜会老板的请求都被鞋店老板拒绝了。

  这天,他又来到了这家鞋店,口袋里装着一份报纸,报纸上刊登着一则关于变更鞋业税收管理办法的消息。推销员认为这则消息有利于帮助店家节省很多费用,因此就希望带给皮鞋店老板,让其看看。

  当他来到鞋店前时,就大声地对鞋店的一位售货员说:“请您转告您的老板,说我有路子让他发财,不但可以让他大大减少订货费用,还可以本利双双赚大钱呢。”

  很快,老板同意接受他的拜会。

  当你能够帮助顾客的生意,为其提供有价值的信息时,顾客不可能不为你的生意着想。当你不仅仅是推销员,还是对方的顾问时,他们获得了由你提供的可靠消息后,你的生意必定不会有了一笔之后,从此就再也没有下文了。

  高手示范

  青商会的推销精英弗兰克·罗塞尔打电话给他的一位顾客说:“您好!贝尔先生,现在,我将要提供给您的服务,是别人无法替您设想得到的。”

  “什么服务?”顾客不解地问。

  “我可以给您供应一货车石油。”

  “我不需要。”

  “为什么?”

  “你让我放到什么地方去呀?”

  “贝尔先生,假如我是您的兄弟,我会迫不急待地想告诉您一句话。”

  “什么话?”

  “由于货源快要短缺,那时候您可能无法买到所需要的油料,同时,它的价钱还将要暴涨,我建议您现在就买下这些石油。”

  “真的用不上,我没有地方可以存储了。”

  “为什么不租用一个仓库呢?”

  “不用了,我看算了吧,谢谢你的好意。”

  当天稍后,弗兰克·罗塞尔回到办公室时,看到办公桌上放着一张留言条,上面写着:“贝尔先生让您给他回电话。”

  罗塞尔一接通电话,便听到贝尔先生在话筒另一头说:“我已经租好了一个旧车库,可以储放石油,请您把您的那一货车石油送过来,好吗?”  


 
 
 
 
          
  

“这产品能为你带来好处”
  玛丽是自行车行里的一位年轻的促销员。一天,有一对夫妇带着孩子来车行看车。玛丽热情地接待了他们。当然,玛丽极少说话,只是请他们自己慢慢地看。

  最后,夫妇选中了某种型号的车子,但他们嫌这辆车比其他品质相近的车子贵了50元。细心的玛丽看到这种情况,便做了如下的介绍:“你们的这种感觉我同样也有,只是以后你们就会发现,这50元是你们花得最值的部分。因为这辆车有一个非常好的名字,叫做‘请您放心’,它有一个很好的刹车器,经久耐用,方便简单,更为重要的是,它安全可靠。”

  当看到夫妇俩点头认同,玛丽继续说:“太太,您的小孩骑自行车,您最担心的是什么?应该是安全问题吧?多花50元买一个安全,您难道不觉得很值得吗?而且这辆车,您的孩子至少可以使用五年,五年才多花了50元,每天多了不到1分钱。你们还有顾虑的吗?”

  这对夫妇听后觉得玛丽说得非常对,便买下了那辆自行车。

  当你一再强调,产品能为对方带来什么好处时,对方一般都会感动的。当然,我们首先要做的是,认真观察和了解出,顾客比较关心的是什么。你的80%的精力和说话内容最好都落在对方关注的需求上。

  无论是什么情况,要获得对方的认同,就必首先要为对方着想,关怀对方的利益,关注对方的兴趣。  


 
 
 
 
          
  

说话魅力在真诚
  这个真实的故事在大学里流传得非常广:有一位老师写了一本有关“思想政治工作方法”的书,出版社没有给他稿费,而是让他自行推销一千册作为报酬。对那位老师来说,这远比讲课要难得多。

  为了把书推销出去,他在党校学员队里搞了一次演讲,他说:“……当老师的在这里推销自己写的书,总不免有些尴尬。不过,如今作者也很难,写了书,还得卖书。出版社一下压给了我一千册,稿费一文没有,所以我不推销不行。这本书写得怎样,我自己不好评说。不过有两点可以保证:第一,这本书是我用三年时间完成的,是我心血的结晶;第二,书的内容决不是东拼西凑抄下来的,是我自己长期思考的见解。前不久,这本书被思想政治工作研究会评为社科类图书的二等奖,这是获奖证书。说实话,对于我们这些教书匠来说,搞推销比写书还觉得难,只是硬着头皮来找大家帮忙。不过,买不买完全自愿,决不强迫。如果觉得这本书对你有用,你又有财力就买一本,算是帮我一个忙。谢谢。”

  这位老师的演讲一下子产生了良好效果,一次就卖掉了300多册。这位老师不是专职的推销员,但是却获得了成功。从某种意义上说,他的成功在于他恰到好处地表达了自己的真诚,从而赢得了听众的信赖。这表明,在讲话中学会表达真诚要比单纯追求流畅和精彩更重要。

  想到这个故事,我不禁想起了某天去商场买电器的亲身经历。当我走进一家电器商店后,一台音色清纯透亮,低音浑厚并且震撼力强的音响便引起了我的注意。这时,一位男售货员热情地迎上来,满脸的职业微笑,开始主动地向我介绍这种新产品。他的介绍很专业,语言很流畅,从性能优势到结构特点,从价格对比,到售后服务,都娓娓道来,并还进行了演示。

  刚开始,他的热情而熟练的介绍感动了我,令我对产品产生了几分好感。正当我要问他一些什么时,他却还在连珠炮似地讲着,我怎么样都插不上嘴。他不管我懂还是不懂,也不管我的反应怎么样,反正就在我面前喋喋不休地讲下去,好像我不掏出钱他就不会甘休。

  我的心里开始有几分不悦了。当听到他褒扬自己的品牌而贬低其他品牌时,我开始对他的动机产生了疑问:如此夸夸其谈,产品性能是否果真高超?顿时,这种疑虑把先前产生的好感一扫而光。要不是出于礼貌,我早就走开了。正好这时来了一位顾客,我便乘机“逃”出了商店,把售货员因为白费了口舌而表露出的几分失望和怨愤抛在了身后。

  我一直在思考,这位售货员绝对是一位训练有素且内行的推销员,但却又是一个不懂得说话奥妙的推销员。为什么他那滔滔不绝的介绍反而扑灭了顾客的购买欲望呢?这值得我们深思。

  无数事实证明,说话的魅力并不在于说得多么流畅,多么滔滔不绝,而在于是否善于表达真诚!最能推销产品的人并不一定是口若悬河的人,而是善于表达真诚的人。如果你能够用得体的话语表达出你的真诚时,你就赢得了对方的信任,建立起人际之间的信赖关系,对方也可能由信赖你这个人从而喜欢你说的话,进而喜欢你的产品。

  不但推销员讲话要表露真诚,我们日常生活中的说话也是同样道理。背得很熟,讲得最顺畅的演讲并不是好的演讲。虽然滔滔不色、一泻千里的演讲非常流畅优美,但是一旦缺少诚意,就极容易失去吸引力,变得跟一束没有生命力的绢花那样,非常美丽却不能鲜活动人,从而失却魅力。

  所以,要想作好的演讲者,也首先要想到的是如何把你的真诚注入到演讲之中,懂得怎样把自己的心意传递给对方。只有当听众感受到演讲者的诚意时,他们才会打开心门,接收演讲者演讲的内容,进而令彼此之间实现沟通和共鸣。  


 

  
 
 
          
  

只有真诚才能换来真诚
  某家企业的老板开除了一位特别有才能的员工,却去培养一位能力不如那位员工的员工。老板的朋友不解地问为什么。老板是这样回答的:“因为他对公司很不忠诚,对我很不真诚。”

  人与人之间,无论是主雇关系还是朋友关系,无论是亲人还是顾客,都应该相互真诚。因为真诚高于人性其他方面的一切品质!但要如何才能获得别人的真诚呢?答案是,只有真诚才能换来真诚!

  一直以来,费拉达尔菲亚的克纳费都在试图要把煤推销给一家大型连锁公司。然而,那家连锁公司依然继续使用另一个地方的煤,继续经过克纳费的办公室而视若无睹。因此,克纳费一直在骂那家连锁公司。

  事情发生转机是在一次辩论中。克纳费答应了站在连锁商店一方进行辩护。于是,他到他曾经痛恨的连锁公司,去会见一位高级经理。见面后,他说:“我到这里来,并不是向你们推销煤的。我只是来请求你们帮我一个大忙。”接着他把辩论的事情跟对方说清楚:“我是来请你们帮忙的,因为我想不出还有什么人能够比你们更能提供我所需要的资料了。我非常想赢得这场辩论的胜利。对于您的任何帮助,我都会非常感激的。”

  刚开始,克纳费请求对方给自己一分钟时间,对方答应了。当克纳费说明来意后,对方就请他坐了下来,并谈了将近两小时。最后,对方请来一位曾经写过一本有关连锁商店的书的高级职员进来,让克纳费与他交谈。经理还写信给全国连锁组织公会,为克纳费要了一份有关他需求的辩论文件。这对克纳费的辩论将帮上很大的忙。

  为什么连锁公司经理会如此尽力帮忙呢?因为当他说“我认为连锁商店对人类是一种真正的服务”“我以我为数百个地区的人民所做的一切而感到骄傲”时,克纳费已经真诚地赞同他了。而这种赞同,完全是发自内心的。

  当克纳费走时,经理送他到门外,并用自己手臂环绕着克纳费的肩膀,要祝贺他辩论得胜,并诚邀他以后再来看自己,把辩论结果告诉自己。最后,他还说了这样一句话:“请在春末时再来找我,我想签下一份订单,买你的煤。”

  克纳费有

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