绝妙策略-第18章
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横内的吉他生意红红火火，正是远交近攻战略使其获得的结果。
绝妙策略 113第二次竞争
马卖出去以后，并随之把披在马身上的漂亮的带子赠送给买主。企业营销中的〃缨〃泛指售后服务。这种始于产品销售之后的营销谋略，称之为〃去鬻马馈缨〃，也有人称之为〃第二次竞争〃。
世界上许多优秀的企业无不注意这种售后服务。如美国的凯特皮纳勒公司是世界『性』的生产推土机和铲车的公司。它在广告中说：〃凡是买了我产品的人，不管在世界上哪一个地方，需要更换零配件，我们保证在48小时内送到你们手中，如果送不到，我们的产品就白送给你们。〃他们说到做到，有时候为了把一个价值只有50美元的零件送到边远地区，不惜用一架真升飞机，费用竟达2000美元。有时候无法按时在48小时内把零件送到用户手中，就真的按广告说的那样，把产品白送给用户。由于经营信誉高，这家公司经历50年而不衰。
再如日本的日立公司，有一次，一名美国游客在东京日立公司的售货点买了一台组合音响，买后发现里面漏装了配件。他本打算第二天去退货，没想到日立公司的人却连夜找上门来，为他补了配件，并再三道歉。原来，音响售出后，日立门市部也发现了遗漏的配件，于是连夜向东京各旅馆查询，仍未找到这名美国游客。他们又根据这名顾客留下的一张美国名片，查询到他在美国纽约的父母电话号码，通过联系，终于弄清了这位游客在东京探亲的地址。
综上所述，这家公司只所以能经历50年而不衰，这足以见该公司在售后服务的〃第二次竞争〃上，用心良苦，可见一斑，这恰恰说明了该公司的〃远交近攻〃的策略。
绝妙策略 114会大方的微笑
常听人说，买货容易退货难。然而，崇文区大方百货商店却与之不同。
一位中年『妇』女拿着一件叠得十分榴皱的男式衬衫，站到了柜台前：〃别的没有什么，只是颜『色』太老气，能不能退换一下。〃这是两星期前买的一件衬衫。售货员拿起来看了看。微笑着说：〃希望您以后注意，不要把衣服叠成一小块一小块的。〃说完随手就给退了。这位『妇』女喜出望外，又选了一件棉麻女衫，满意地走了。
〃同志，这袜子刚买回去，儿子嫌太素，给退了吧。〃行〃又是这位售货员，笑着接过来，退了这双仅12元的袜子。这位售货员就是大方百货商店优秀服务标兵王福芝，也是店里月营业额最多的售货员。她不仅做到卖货时微笑服务，对退货者也一样和蔼。〃买了不合适的东西，不只是物难其用，顾客心理也别扭。如果退了，或许别人更适用。〃这是她的经营哲学。商店的经理王鸿翔认为：只顾赚钱，不顾消费者利益，这样的买卖做不长。一位家住西郊动物园的顾客，听同事说到〃大方〃买东西不用担心不合适，准能退换，就专程来这里买东西。一传十，十传百，久而久之，〃大方〃美名不胫而走，回头客，慕名而来者越来越多，商店的经济效益也逐年增加。
从这点不难看出，正确认识、处理退换货，不但为顾客解了忧，而且还赢得了顾客的信赖；同时又通过顾客的口进行宣传，扩大了商店的影响，实为〃假途伐虢〃之举。
绝妙策略 115更有聪明人
北京大地装饰材料市场不甘寂寞，奇峰突兀，在门楣上拉起〃评比'最聪明的消费者'活动〃 的大红招牌，许多路过的行人都忍不住停下来，拐进来，瞧上一眼。
活动本身很简单。一进门先取张券，券上印的是考核消费者的权益意识、商品知识、市场见解的一系列问题，填好了，但这时你还没有〃消费行为〃……等到进商场逛了一圈，买了东西，售货员在其上盖章认可后投入大箱内，商场再将它们整齐，等着评委会打分，分出名次。
用〃聪明〃的概念来评价消费者，很有独到的眼光。据市场的倪经理说，消费者的特点正好与售货员相反……一个赚钱，一个花钱。评优秀售货员，标准是看他的服务给商店带来的有形无形的效益。在消费者这头，说他聪明，是说他会花钱。首先，花钱花得巧，要掌握商品的质最、等级、行情；另一条，要会运用现代法规保护自己的权益；还有，对商场和工厂的经营、生产等能有一点建设『性』的意见。这三条，才能比出购物人的聪明程度。
消费者的评比当然也不可能〃一评定终身〃。很简单的一张书面问卷，也不能完全、充分地显示出消费者的聪明水平。评比搞了一个月以来，交出较完整的答案的消费者只有 300多人。
获奖者的数量有限。但倪经理道出了他们的经营用心：商店做生意，总得告诉消费者我们是有诚意的，是可信赖的。评出100个优秀售货员，不如评出一个对我们有印象的〃聪明消费者〃更有说服力。
随着〃聪明消费者〃 的增多，该市场的名声自然更大，利润也随之而来。消费者与经销者，谁更聪明？其实这又是假途虢的战略的应用罢了。
绝妙策略 116别吝啬
从前有一个地主，他贪财吝啬，不仅将自己的钱财像守财奴一样牢牢守住，而且还总是敲诈周围村民的钱财。无论谁有一两件稍稍值钱的东西，他都一定要想方设法地据为己有。村民们对他又恨又怕，但又拿他没有办法。
村子里有个聪明的小伙子，早已不满地主的所作所为，决心整整这个贪财的恶地主。
这天，小伙子提了三两油漆过河，被地主拦住了。
〃你提的是什么？〃地主问小伙子。
〃三两漆。〃 小伙子说。
三两漆？地主眼珠一转，又开始琢磨了，把这三两漆骗过来，就可以刷刷我的钱柜了。想到这儿，他便冲小伙子说道：
〃你要过这条河吗？〃
〃是的。〃
〃这条河在我家门前，就是我家的河，要过我家的河就必须给我留下买路钱。〃
〃可是，我身上没带钱啊。〃小伙子说。
〃没带钱？你就把手里的漆当作买路钱留下吧。〃不等小伙子张口，财主把小伙子手中的三两漆抢走了。
正当财主提着三两漆在家中暗自得意之时，县衙里派人来传地主。
〃为什么要带我去衙门？〃
〃去了你就知道了，别啰嗦了！〃衙役说道。
就这样，地主被带到了县衙。
县官惊堂木一拍，指着地主怒声喝问：〃大胆刁民，你是不是抢了这个小伙子白银三两八？还不从实招来。〃
财主扭头看看站在一旁的小伙子，哆哆嗦嗦地说：〃我没有抢他的白银，我只拿了他三两漆。〃
〃三两七？三两七也是抢，本官命你把抢来的白银三两八还给这个小伙子。〃
〃不是三两八白银，是三两漆。〃地主争辩说。
〃三两八就是三两八，不要再嗦了！〃县官一摆袍袖，怒斥地主。
就这样，小伙子巧用〃偷梁换柱〃，不仅惩治了地主，而且赚了白银三两八。
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