清华风范-第17章

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愿意效劳！〃仅此一言，便使汤韦斯好不难堪，而凡沁却又恢复了一个将军的威武形象。

　　　　◇缄默法

　　　　还有一种行之有效的方法，常常取得意想不到的胜利，那就是缄默。与迎头痛击一样，缄默常常可以取得良好的制胜效果。

　　　　林肯也曾用同样的方式，取胜过一个企图在内『乱』时期为难他的同僚。这人名叫甘生，是位国会议员，还是个秃子。正当内『乱』最紧要的关头，他跑到林肯总统那里，请林肯立即告诉他关于前线的实情，他还说：〃无论是好还是坏，请告诉我，作为我拥护『政府』的报答。〃林肯总统没有告诉他实情，因为这是绝对的机密！总统目视了他很久很久，然后对他说了一句：〃甘生议员，你的头剃得多光呀？知道这些就足够了。〃于是，结束了他们的会谈。

　　　　领袖们对于冒犯他们的人，往往用单刀直入的惩罚办法，但通常都是在为了使别人没有反驳余地时才用。

　　　　要知道，凡是愤懑，十有八九是夸大的，往往衩一种虚荣心或者幻想所促成。当他们向你发泄时，不是认为自己的自尊心受了损害，就是在向你显示他的所谓威严。所以，不管他的怒气多么凶狠或者多么无知，唯一能使他平静的办法是：静静地听他诉说，要表示你在认直地倾听，表示我们理解他的心情，即使我们不能同意他的观点，但也要表示极大的理解与同情。

　　　　对于一般人来讲，即使错了，也不肯轻易向当事人立即承认错误，要他们心服口服地认错，得费一番心思。他们如果是个较有地位的人，就更难使他们隐退了，这完全是〃自尊心〃在作怪。如果我们一开头就急于证明他的观点是不正确的或者说是愚蠢的，那么我们自己也做了件傻事，其结果只能是使他们坚持己见。如果我们对他们表示出应有的尊敬和同情，了解他们的真实企图，然后循序渐进地指出他有可能步入的误区，我们就比较容易使他们纡尊降贵地来迁就和尊重我们的意见。

　　　　◇小结

　　　　前面已经讲过，大多数人都特别需要别人的同情，许多有才干的统治者教能深明这一点，对那些情有不满情绪甚至敌意的属员，表示同情的心理，使他们觉得自己是很可亲近的。

　　　　所以，有才干的人，常常在无形之中消除种种反对意见，然而，一旦这些事情不可避免地发生了，他们首先是倾听对方诉说，并且向对方表示自己完全理解及尊重他们的意见。然后再陈述解决的办法及自己的看法。

　　　　敏锐的人在对付反对意见的时候常常尽量地使自己作些〃小让步〃。每当一个急执发生的时候，他们总是在心里盘算着：〃关于这一点能否作一些让步而不损害大局呢？〃

　　　　在有些情况下，别人所争论不休的论点，对自己来讲反而不那么重要。比如，哈蒙从哈司托口中得来的偏见，在这种情况下，我们所需要的不是去斤斤计较，而是尊重他的意见，维护他的〃自尊心〃而已。

　　　　领导者需要理智而现实的头脑

　　　　在实际工作中，我们会碰到许多问题，比如领导与员工之间的关系，与同事之间的交往，企业的发展方向与其他人有不同意见等，因此会产生一些矛盾，这个时候，我们应尽力控制自己的情绪。企业的发展方向需要认真分析后才能作出决断，因此，有一个理智而现实的头脑对领导者非常重要。

　　　　学会控制自己的情绪

　　　　办事儿需要良好的心理素质是人所共知的道理，一个人是否能控制自己的情绪，使之适应不同办事儿对象、办事儿环境也很重要。处险而不惊，遇变而不怒，如果你不能及时控制调整自己的情绪以适应办事儿的需要，那么你在今天这样复杂的群体中就没法办事儿。

　　　　学会控制自己的情感，自己的行动，这在办事儿中是很重要的。在被人无情地冒犯之时；当我们在办事儿时犯了一些不该犯的错误之时，我们的情感如何呢？

　　　　你是否会支辄勃然大怒？你可能会认为发怒是你生活的一部分，可你是否知道这种情绪根本就无济于事？也许，你会为自己的暴躁脾气辩护说：〃人嘛，总会发火，生气的。〃或者是〃我要不把肚子里的火发出来，非得憋出溃疡病来。〃

　　　　尽管如此，愤怒这一习惯行为可能连你自己也不喜欢，更别说别人了。你必须改掉这种习惯，因为它是不理智的，这样做的结果与你所期望的恰恰相反。

　　　　同其他所有情感一样，这是你思维活动的结果。它并不是无缘无故地产生的。当你遇到不合意愿的事情时，就认为事情不应该是这样的，这时开始感到灰心，尔后，便是一些冲动的相伴动作，这总是很危险的，对办事儿者来说，它并没有什么好结果可言。

　　　　1。控制住你的情感……

　　　　我们可以这样设想：当一个人无意中触痛了你的敏感之处，你就不加思索地『乱』喊『乱』叫，人家对你的印象还会好吗？当人家同意你的一个问题时，你就高兴得张牙舞爪，他们对你的印象也还会好吗？……也许他们认为你太幼稚了。

　　　　一位清华的创业者说过这样一个例子：一个星期六的上午，我去会见s&s公司主管。约见地点是他的办公室。主要事先说明我们的谈话会被打断20分钟，因为他约了一个房地产经纪人。他们之间关于该公司迁入新办公室的合同就差签字了。

　　　　由于只是个签字的手续，主人允许我在场。

　　　　这位房地产经纪人带来了平面图和预算，很明显已经说服了他的顾客，就在这稳『操』胜券的时候，他做了一件蠢事。

　　　　这位房地产经纪人最近刚刚与s&s公司主管的主要竞争对手签了租房合同。他大概是兴奋，仍然陶醉在自己的成功之中，开始详细描述那笔买卖是如何做成的，接着先美那个〃竞争对手〃的优秀之处，称赞其有眼力，很明智地租用了他的房产。我猜想接下去他就要恭维这位公司主管也做出了同样的决策。

　　　　公司主管站了起来，谢谢他做了这么多介绍，然后说他暂进还不想搬家。房地产商一下子傻眼了。当他走到门口时，主管在后面说：〃顺便提一下，我们公司的工作最近有一些创意，形势很好，不过这可不是踩着别人的脚印走出来的。〃我们必须善于控制自己的情感，因为情感这东西有时会成为成功路上的障碍，不要为了一时的痛快而把事情弄糟。

　　　　房地产经纪人在关键时刻忘了对方，只顾着欣赏自己已取得的推销成果，而忽略买方也有其做出正确抉择的骄傲。

　　　　3。学会忍让……

　　　　汉初名将韩信年轻时家境贫穷，他本人既不会溜须拍马，也做官从政，又不会投机取巧，买卖经商。整天只顾研读兵书，最后，连一天两顿饭也没有着落，他只好背上家传宝剑，沿街讨饭。

　　　　有个财大气粗的屠夫看不起韩信这副寒酸迂腐的书生相，故意当众奚落他说：〃你虽然长得人高马大，又好佩刀带剑，但不过是个胆小鬼罢了。你要是不怕死，就一剑捅了我；要是怕死，就从我裤裆底下钻过去。〃说罢双腿架开，立了个马步。众人一哄围上，且看韩信如何动作。

　　　　韩信认真地打量着屠夫，想了一想，竟然弯腰趴地，从屠夫裤裆下面钻了过去。街上的人顿时哄然大笑，都说韩信是个胆小鬼。

　　　　韩信忍气吞声，闭门苦读。几年后，各地爆发反抗秦王朝统治的大起义，韩信闻风而起，仗剑从军，争夺天下威名四扬。

　　　　韩信忍胯下之辱而图盖世功业，成为千秋佳话。假如，他当初争一时之气，一剑刺死羞辱他的屠夫，按法律处置，则无异于盖世将才之命抵偿无知狂徒之身。假如，他当初图一时之快，与凌辱他的屠夫斗殴拼搏，也无异于充鸿鹄之志而与燕雀论争。韩信深明此理，宁愿忍辱负重，也不愿争一时之短长而毁弃自己长远的前程。

　　　　这样的忍耐，不是屈服，而是退让中另谋进取；不是逆来顺受、甘为人奴，而是委屈求全以便我行我素。一旦时机到了，他就能如同水底潜龙冲腾而起，施展才干，创建功业。

　　　　忍人之所不能忍，方能为人之所不能为。在关键时刻，一忍字有无限受用，小不忍则『乱』大谋，不忍一进之气，可能会全盘皆输。当你在逆境中暴怒、哀怨的时候，记住孟子说的一句醒世恒言：〃天将降大任于斯人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身，行指『乱』其所为，所以动心忍『性』，增益其所不能。〃

　　　　4。学会对待冷遇……

　　　　托人办事儿受到冷遇很常见。对此，不同的人有不同的反应：或指袖而去，或纠缠不休，或怀恨在心。这样的反应其实是不利于办事的，甚至有时会因小失大，影响办事儿效果。因此，了解受到冷遇的具体情况再作不同的反应，是十分必要的。

　　　　清华的一位社会学家说：若按遭冷遇的成因而分，不外三种情况：

　　　　一是自感『性』冷遇，即估计过高，对方未使自己满意而感到的冷落。

　　　　二是无意『性』冷遇，即对方考虑不周，顾此失彼，使人受冷落。

　　　　三是蓄意『性』冷遇，要即对方存心慢怠，使人难堪。

　　　　当你被冷落时，要区别情况，弄清原因，再采取如下适当的对策。

　　　　对于自感『性』冷遇，自己应反躬自省，实事求是地看待彼此关系，避免猜度人和嫉恨人。

　　　　常常有这种情况，在准备求人办事儿之前，自以为对方会以热情接待，可是到现场却发觉，对方并没有这样做，而是采取了低调。这时，心里就容易产生一种失落感。

　　　　其实，这种冷遇是对彼此关系估计过高，期望太大而形成的。这种冷遇是〃假〃冷遇，非〃真〃冷遇。如遇到这种情况，应自己检点自己，重新审视自己的期望值，使之适应彼此关系的客观水平。这样就会使自己的心理恢复平静，心安理得，除去不必要的烦恼。

　　　　有位朋友到多年不见面的一个老同学家去探望。这位老同学如今已是商界的实力人物，每天造访他的人很多，感到很疲劳，大有应接不暇之感。因此，对来家一般关系的客人，一律不冷不热待之。

　　　　这位朋友一心想会受到热情款待，不料遇到的是不冷不热，心里顿时有一种被轻慢的感觉，认为此人太不够朋友，小坐片刻便借硌离去。他愤愤然，决心再不与之交往。后来才知道，这是此人在家待客的方针并非针对哪个人的。他再一想，自己并未与人家有过深交，自感冷落，不过是自作多情罢了。于是又改变了想法，并采取主动姿态与之交往，反而加深了了解，促进了友谊。

　　　　像这样的事情，现实中有很多，我们怎能一一计较呢？抱一颗平常心学会适应冷温，并分析其原因，我们就能在社会交往中左右逢源了。

　　　　对于无意『性』冷遇，应理解和宽恕。在交际场上，有时人多，主人难免照应不周，特别是各类、各层次人员同席时，出现顾此失彼的情形是常见的。这时，照顾不到的人就会产生被冷落的感觉。

　　　　当你遇到这种情况，千万不要责怪对方，更不应指袖而去，而应设身处地地为对方着想，给以充分理解和体谅。

　　　　比如，有位司机开车送人去做客，主人于把坐车的迎进，把司机却给忘了。开始司机有些生气，继而一想，在这样闹哄哄的场合下，主人疏忽是难免的，并不是有意看低自己，冷落自己。这样一想气也就消了。他悄悄地把车开到街上吃了饭。

　　　　等主人突然想起司机时，他已经吃了饭且又把车停在门外了。主人感到过意不去，一再检讨。见状，司机连说自己不习惯大场合，且胃口不好，不能喝酒。这种大度和为主人着想的精神使主人很感动。事后，主人又专门请司机来家做客，从此两人关系不但没受影响，反而更密切了。由此可见，我们实在应该把〃生气〃一词忘掉，因为这种情绪往往帮助不了我们，却会把事情弄糟。

　　　　这种态度引起的震撼，会比责备强烈得多，同时还能感召对方改变态度，用实际行动纠正过失，使彼此关系得到发展。

　　　　对于有意『性』冷遇，也要具体情况具体分析，给予恰当处理。一般地说，当众给来宾冷遇是一种不礼貌行为，而有意给人冷落那就是思想意识问题了。在这种情况下，予以必要的回击，既是维护自尊的需要，也是刺激对方、批判错误的正当行为。当然，回击并不一定非直通通地对骂不可。理智的回敬是最理想的方法。

　　　　有这样一个例子：一天，老张穿着旧衣服去参加宴会。他走进门时，没人理睬他，更没人给他安排座位。于是，他回到家里，把最好的衣服穿起来，又来到宴会上。主人马上走过来迎接他，安排了一个好位子为他摆了最好的菜。

　　　　张老把他的外套脱下来，放在餐桌上说：〃外衣，吃吧。〃主人感到奇怪，问：〃你干什么？〃

　　　　

清华风范　第5章　在清华学领导（2）

　　　　他答道：〃我在招待我的外衣吃东西。你们的这酒和菜，不是给衣服吃的吗？〃

　　　　5。学会不怕失败……

　　　　办事儿之前你也许会这样想：〃如果我被拒绝，该怎么办？〃只朝好的方面想，一旦遭人拒绝，就会哀声叹气或大骂对方混蛋。这种赢得输不得的人必须好好学习下面这位先生锲而不舍的心理功夫。

　　　　1832年，美国有一个人和大家一道失业了。他很伤心，但他下决心改行从政，当个政治家，当个州议员。糟糕的是，他竞选失败了。一年遭受两次打击，这对他来说痛苦是接踵而至了。但是他并不灰心，因为他知道，灰心丧气只能让一个人停步不前。这个人就是林肯……美国总统。

　　　　他着手开办自己的企业，可是，不到一年，这家企业倒闭了。此后17年的时间里，他不得不为偿还债务而到处奔波，历尽磨难。

　　　　林肯在屡遭失败后，如果他放弃了尝试，美国历史就要重新改写了。然而，面对艰难、不幸和挫折，他没有动摇，没有沮丧，他坚持着，奋斗着。他根本没有想过放弃努力。他不愿在失败之后放弃。

　　　　可以告诉你一个保证你不再求人的秘密：〃每当你遭人拒绝时就放弃努力。〃

　　　　也可以告诉你一个避免办事儿失败的最好办法：〃继续尝试，下定决心去获得成功。〃

　　　　清华的一位创业者这样对我说：对于那些自信而不介意暂时失败的人，没有所谓失败；对于怀着百折不挠的意志的人，没有所谓失败；对于别人放弃，他却坚忍，别人后退，他却前进的人，没有所谓失败；对于每次跌倒却立刻站起来，每次坠地反而像皮球那样跳得更高的人，没有所谓失败。

　　　　创业的道路上既有成功，也有失败，无论是面对成功还是失败。创业者要充分发挥坚韧不拔的品『性』。爱迪生发明电灯丝的时候，尝试了将近1000次，但每次都是以失败而告终。许多人都劝爱迪生放弃，因为失败了那么多次，肯定这件事是无法成功的。爱迪生却不这样看问题，他说：〃每一次失败都向我证明了这样去做是不对的，但总会有一次能发现正确的方法。〃

　　　　创业者在面对失败时要培养坚韧不拔的品『性』。著名的联想集团总裁柳传志的传奇经历就充分证明了这一点。联想集团现在是全国电子高科技企业中的佼佼者，但联想初创时非常小，走的是科工贸结合的道路，靠做代理，推销别人的产品运作。在公司创业的阶段里，公司遭受一次又一次失败的打