清华风范-第19章
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2。反其道而行之，出乎对方所料……
反其道而行之是一种说服别人达到办事儿目的的技巧之一，其特点就是被劝者原以为对方会怎么说，但实际上却正好相反，让听者自觉去领悟，从而接受你的劝说意见，按照你的意图办事儿。
春秋时期一位名叫沮卫的使者，曾使用相反应对的技巧，救了自己的命。有一年，楚国攻打吴国，吴国势单力弱，吴王派沮卫给楚军送一份厚礼，顺便了解一点军情。谁知沮卫给楚兵抓住了，把他绑得紧紧的，说要杀了他，拿来衅鼓（杀牲口，用血涂在新鼓上的缝隙）。
面对死神，沮卫不慌不忙，面无惧『色』。楚将惊奇地问他：〃你出发前占卜过吗？〃
〃占卜过的。〃
楚将望着被五花大绑的沮卫问道：〃吉凶如何？〃
〃大吉。〃沮卫回答。
楚将高声大笑：〃如今就要杀掉你了，还有什么大吉啊！〃
沮卫回答：〃吴王派我来，目的就是要试探你们的态度。如果你们对我以礼相待，那么，吴国就会放松戒备；如果你们杀了我，还拿我的血衅鼓，吴国一定会百倍警惕。这对吴国不正是件天大的好事吗？〃
〃然而你自己完蛋啦，这怎么能说是大吉呢？〃楚将追问道。
沮卫回答：〃我占卜是问国家前途，并非为我个人。如果杀了我就能保全整个国家，我何乐而不为，要是人死了仍有灵魂，那么，我肯定要附在你们的鼓上，在战斗最激烈的时候显灵，让你们的战鼓发不出响声，使你们一败涂地！〃
沮卫的话入情入理，铿镪有力，说话时毫无惧『色』。楚将听了束手无策，思考再三，总感到杀沮卫衅鼓已无好处，只得长叹一声说：〃算了，放了他吧！〃
沮卫舌似利剑，以语言的力量保护了自身。他善于听取对方的话，及时抓住中心，判明意图，然后从反面作鲜提的答复，威慑对方，并以精辟的分析迫使对方放弃了原有观点。
3。层层释疑，让对方放下包袱
人的思想是复杂的，对某一事物不理解，想不通，往往是疑虑重重，这就需要游说者善于决情定疑，把道理说透。疑虑消除了，自然就达到了说服、劝导的目的。但消除别人的疑虑并不是一件很容易的事情，需要一点一点的、层层递进，穷追不舍，把道理讲明白、讲透彻，这就是层层释疑的方法。这种方法需要劝说者对事件有全面的考虑，精辟的分析，只有这样才能对被说服者因势利导，层层推进，改变对方的想法。这种方法较易掌握，在这里就不举例说明了。
4。以理服人，让对方无话可说……
〃动之以情，晓之以理〃，这是劝导说服别人的最根本的两条原则。以理角人就是摆事实，讲道理，让人从你讲的道理中领悟到其正确『性』，从而接受你的意见，按照你的意见行事。需要注意的是劝导说理要对准要害。大凡被劝者往往对某一问题想不开，挽上了疙瘩，怀有成见。要说服之，非对准这个要害不可。否则，喋喋不休，磨破嘴皮，也是隔靴搔痒，不能解决问题。再就是劝导说理要具体实在，需要的是实在的论证说理。
下面请看陈毅同志说服一个私营工商业者的故事。
解放初期的一天，陈毅市长到一家纺织业厂里，他笑着说：〃老板，我冒昧来访，欢迎不？〃
这位老板正为一件事发愁，便发起牢『骚』来：〃陈市长，今天工会又来要我废除'抄身制'。不当家不知柴米贵。工人下班有抄身婆搜身，还经常丢纱呢，如果取消抄身制度，纱厂不被偷光才怪呢！〃
陈毅品了口茶，不紧不慢地说：〃要说办工厂、买机器，我要拜你为师。因我只当过工人，没有经营过工厂嘛！要说管理工人，教育工人，你要向我学习哩！我参加了革命，就一直宣传群众，组织群众，在这方面我可以给你当参谋，还带'长'呢！你倒是要我这参谋，还是不要？〃
经理连声说：〃要，要，请您快说。〃
〃我在法国当过工人。那个工厂大得很，老板也比你厉害得多。厂子四周筑起高墙，拉上电网，还雇了一大帮带枪的警察，对每个下班的工人，从头搜到脚，那过细的劲头，身上硬是连一根钉也藏不住。但结果呢？原料、零件还是大量丢失，为什么呢？老板把工人只当成会说话的工具，劳动很重，工资很少，工人实在夫法养家糊口，工厂赚了钱对工人毫无好处，他们为什么不拿呢？现在不同！工人翻身当了主人了，他们懂得生产经营搞得好，新中国才能富强起来，工人才能改善待遇。你们虽是私营企业，但也是新民主主义经济的一个组成部分，一样可以有利于国、有利于民。所以，以我之见，你应该在纺织业带头，用我的办法试试看，废除抄身制，关心工人利益，待工人如朋友，如弟兄，有困难多与他们商量着办。我相信眼前的困难会克服的。〃
经理听了连连点头：〃想想是有些道理。〃第二天，他就主动找工会研究，决定废除抄峰制。
陈毅同志一番话，使资本家奉若神明的〃抄身制〃取消了，足见劝说有术，言之有力，这正是以理攻心的威力。以理服人最重要的一点是摆事实，出言有据，事实确凿，对方的观点就会不攻自破。
以理解人还有许多技巧，比如从论据、论证、论点方面进行说理，都能达到目的。
5。转移话题，调动对方的谈兴……
说服别人时往往有说不下去的情况，在这种情况下如死说硬劝，必然会适得其反，走入死胡同，如果此时转移一下话题，引发他的兴趣，并造成浓烈的沟通气氛，从而为说服对方打下良好的基础。
当某个话题引不起对方的兴趣时，要有针对、有选择地挑选新的、适应的话题，以激起对方的谈兴。如同运动员谈心理与竞技的关系，同外交人员谈公共关系学，两人肯定会一拍即合，谈兴大发。
换题以后，劝说者还要注意在适当时机及时将话头引入正题。因为换题只是为了给谈正题打下感情基础，而非交谈的真正目的，所以，当所换之题谈兴正深，双方感情沟通到一定程度时，劝说者就要适可而止，将话锋转入正题。
转移话题的目的是为了更好的切入正题，特别是由于双方的意见、条件相距较大，且又都不愿意作出妥协和让步时，避免出现僵局。在僵持状态下，如果通过巧妙的变换话题，把争谇的问题放置在一边，改变和缓和交谈的气氛，使对方在新的和融洽的谈话气氛里重新讨论有争议的问题，这是一种以积极的态度扭转交谈局面的方法。用这种方法的目的是打破僵局，改变气氛，它特别适合于艰苦的谈判中，或与你的客户初次见面时。注意要用的巧妙才能起到好的效果。
6。指东话西，让对方自己感悟
说服技巧中有一种很重要的方法就是声东击西。对于固执己见或执『迷』不悟者，最好的说服办法是声东击西，明说是〃东〃，其暗示的却是〃西〃，让人从中领悟到你的用意，从而接受你的意见。
例如：齐景公很喜欢打猎，让人养了很多老鹰和猎犬。有一次，负责养老鹰的烛邹不小心给逃走了一只。齐景公大怒，要把烛邹杀掉。晏子听说后连忙说：〃烛邹有三条大罪，不能轻饶了他。让我先数说他的罪状再杀吧！〃景公点头称是。
晏子就当着齐景公的面，指着烛邹，一边扳着手指数说道：〃烛邹，你替大王养鸟，却让鸟逃了，这是第一条大罪；你使大王为了一只鸟的缘故而要杀人，这是第二条大罪；杀了你，让天下诸侯都知道我们大王重鸟轻士，这是你的第三大罪。三条大罪，不杀不行！大王，我说完了，请杀死他吧！〃齐景公听着听着，听出了话中的味儿。停了半晌，才慢吞吞地说：〃不要杀了，我已听懂你的话了。〃
晏子列举的三大罪状，实际上是说给齐景公听的，说烛邹犯了三大罪，暗示如果因此而杀死烛邹会给齐国带来不好的影响，人人都能听明白，齐景公自然也不例外。
晏子如果直接求齐景公不杀烛邹，也许起不到效果。然而，晏子深明说服人的技巧，偏要正话反说。才使齐景公赫免了烛邹。
7。善于用人，学会分析别人
一个聪明能干的人，能仔细地对别人加以品评，明了他人的『性』情、为人等，便获得了驾驭他的机会和可能。
张君曾做过职业公司的经理，他对于任何人重要特『性』的观察都相当细心。他常常在内心里发问自己：这人的主张是来自于他自己呢？还是请求别人得来的主张呢？
张君品评人，有他独特的方法。他认为：如果一个公司的代表走进我的办公室，对我说：〃先生，您想如此如此做吧？〃这人是在试着问我的脑子；另一位代表进来后则说：〃先生，对于此事，我以为应该如何如何去做！〃无疑，这人是在用自己的脑子。所以，你可以根据一个人送来的信函或者报告，说出他的许多情形。
品评他人的目的在于量材适用。因为凡是自己的主意，别人未必都能去做；有些人替别人工作异常地出『色』，但让他们自己出主意、想办法，却缺乏应有的勇气和创造力；有些人虽然很能干、忠实、有处可用，但他们决不是将才和帅才。
一般的人，见责任加重，不免往后退缩，但意志坚强的人则不然，他们知道成功后的快乐，于是他们不怕面对困难的挑战，更愿将更加重大的责任放在自己的身上，并且以此获取一定的权力和地位，以维持他那永不满足的〃自尊〃。这样的人十有八九会是事业上的成功者。
依草附木之士，专让别人帮助他们，在人生舞台的中央，像像个无助的小孩，畏畏缩缩，既不敢举步，又不敢后退，更不知如何去维护自己的〃自尊〃。这样的人十有八九是个庸才。
我们可以将意志坚强的人比作一个极端，而依草附木的人则是另一个极端。两者均是生活中的少数。而世上的大多数人是处于这两端之间。明了这一点，用一种适当的尺度去品评他人是很有裨益的。任人唯才，在你成功的道路上，没有别人的帮助是不可能，能有『色』的人才辅佐，你才能较快地实现你的志向。
在品评他人时，以下几点须认真考虑：
他唯恐不如人，他能以别人的善意作为补偿吗？在受到别人的正确的激励之后能挺身而出吗？
他盛气凌气，爱与人争吵作对吗？
他好似孔雀一般，高视阔步，处处带有虚荣心吗？
他常夸夸其谈、自以为是吗？
一个真正的成功者，应善于正确地品评他人，以己之长克人之短。
与你的下属相处
在工作中，你不得不用你的下属，但如果与下属相处不好，那将防碍你的工作进展。怎样使下属人尽其力，心甘情愿地为你效劳呢？这就要看你平时怎样与下属相处了。清华的一位教授告诉我：〃没有人肯与他有隔膜的人共同生活和工作，和人相处也是一门学问，一个公司领导人必须在公司中营造一种融洽的气氛，这样员工才会积极工作。〃
与下属相处也是讲究方法的，我给大家介绍一下：
让对方被间接感化：暗渡陈仓
世界是由阴与阳相互作用之后产生的。所以任何动力都是阴与阳的合力，只讲〃阴〃而不讲〃阳〃，或者只讲〃阳〃而不讲〃阴〃，都是头脑单纯的表现。比如某人据说因某项工作比较得力而受到了领导的称赞和奖励，表面上看名正而言顺，赞的应该，奖的有理……殊不知人家此前还曾有过〃阴〃的功夫，暗地里专门给领导送了礼，所以这阴阳结合才〃遭到〃了表扬和嘉奖。但有些头脑简单的人只看到了表面，天真地以为某人此次利益的获得确实是因为工作得力，但实际上远非如此，背后〃阴〃的功夫可能起了关键作用也未可知，而工作得力不过是受奖的口实和话头而已。所以，向别人学办事儿不要只学表面上的〃阳〃的东西，还要学那些深入事物本质的、表面上无法看到的〃阴〃的东西。在社会生活中，表面上五彩纷呈的〃阳〃的东西可能大都是由背地里〃暗渡陈仓〃的〃阴〃的东西决定的。所以，多在阴处动些脑筋，常常能收到阳功所不及的效果。
暗渡陈仓法就是把功夫用在背地里的办事儿技巧。这种技巧也可分成许多小窍门。
当弋萨尔将军受命开凿巴拿马运河的时候，他脱掉制服，穿上贫民的衣服，亲自率领工人干了起来。当时，大家都很诧异，官吏军士皆表示不满，但大多数平民、工人及工程师却非常高兴。美国的著名外交家富兰克林年轻的时候，曾在离家很远的伦敦一家印刷所做学徒。他想打破一些陋规劣飞，就是排字房里的老工人对新学徒要征收一些不合法的税，于是他严厉拒绝，认为这种不道德的例规，非打破不可。不料此举却使他好几星期饱受种种捉弄之困苦，于是他想，要折服那些『性』情恶劣的愚人，唯有先成为其中一员，混为一体后方能慢慢开化。他这样以退为进地改变策略之后，许多工人渐渐和他建立了友谊。
凡是要想出人头地的人，第一必须要做的，便是对他所属的团体，无论是社会、国家，或是一家商店、一个学校的习惯表示尊敬。对于那些不注意我们习惯的陌生人，我们不是常常以冷淡、疑虑的眼光去看他吗？这样的错误，富兰克林平生只有上面所述的一次。
有才干的人，还常常对于别人的名字……与每一个人的自尊心有密切关系的敏感的东西……表示尊敬，从而使人心悦诚服。
有许多工程界的领，都认为自己应该知道数百或数千工人的名字，以便能常常叫着他们的名字和他们谈话。要当一名好的领导，首先一条便是必须和自己的下属打成一片，至少要知道他们的名字、专长、爱好等情况。
应当学会去掌握别人，尊重别人的『性』格、信仰，并且对和他们打成一片表现出积极『性』。这样，别人也会尊重你，并且乐与和你交朋友。
总之，要想得到别人的欢迎及合作，你必须知道他个人的癖好怎样？你得常常记住他的癖好和习惯，他们曾经做过些什么事情，他有什么东西，他的和智学识，他的意见以及他的名字，他所尊敬的人物，他缺少什么，需要些什么。
你必须不避艰难地用种种方式在不知不觉中表示你对他们感兴趣的事情的关切，你要使他们知道你也懂得这些事物，你也很看重这些事情。总之，你必须尽量地利用你所知道的情况与他们沟通。
与你的领导相处
也许你现在还不是领导，那么就和领导好好相处，它与和员工相处同样重要。
1。成为领导的〃自己人〃……
上级对下级最看重的一条就是是否对自己忠心耿耿，忠诚对领导来说更为重要，比如一些单位的司机都是领导的〃自己人〃，如果不是自己人，一些在车上的谈话，办的一些私事被传出去，会造成影响。因此，要成为领导的自己人，就要经常用行动或语言来表示你信赖、敬重他，领导在工作中出出失误，千万不要持幸灾乐祸或冷眼旁观的态度，这会令他极为，能担责任就担责任，不能担责任可帮他分析原因，为其开脱。此外，还要帮他总结教训，多加劝慰。
持指责、嘲讽的态度更易把关系搞僵，矛盾激化。那样，你就再不要指望领导喜欢和器重你了。
2。要学会交谈……
赞扬不等于奉承，欣
