步步高-第14章
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8。商人的心理
分工完毕，古长书迅速深入第一线，进行了为期一个月的前期考察，摸清了底子。市政府主管工业的刘副市长来了，听取工业局的汇报。刘市长也是从大明县县委书记调任市里当副市长的，也就是贺建军的前任。他比较了解古长书，对古长书也很信任，他寄予了很大期望，希望古长书能抱个金娃娃回来。刘市长问古长书有什么高招，古长书说，他有两条思路：一是对管理不力而亏损的企业，主要进行内部改革，让它们起死回生。二是对那些经营性亏损的、负债经营的企业，能否考虑把它们卖给别人。通过这个办法把资产盘活。拍卖是一种比较好的办法，如果舍不得丢手，我们自己把它纂在手上，那就只有继续亏损，得不偿失。所以他倾向于卖掉。刘市长说，“卖掉早考虑过了，说句难听的话，这些企业就象四五十的女人再嫁，要找个好老公难度很大的。”古长书说：“没有嫁不出去的女人，只有没人要的男人。”刘市长笑笑，说：“那你找吧。有两点不能忘记：无论采取哪种措施，都必须保证两条：一是不能造成国有资产流失，二是不能造成更多的人失业。在这两个前提下，你放手大干。”市长好当，讲完原则性的话就走了，具体怎么操作还是留给了部门。接到一窝烂摊子，古长书简直坐立不安。他给深圳的老板黄骏打电话说：“我可是要卖企业了，你要不要？”黄骏知道古长书调工业局了，上任前古长书曾经告诉过他，两人一直保持着密切的联系。每年新茶出来，古长书都要在清明节前后给他寄去的。让他在第一时间内喝到新茶。在做人交朋友上，古长书认为，要广泛结识有用的人，要尽可能地让你结识的每一个有用的人为你服务，同时你也要尽可能地为每一个有用的人服务。让结识的每一个有用的人为你服务当然不可能，但要努力争取更多更好。有用的概念，第一是能干人，第二是正派人。黄骏就是他最看重的一个人。英俊说：“你这么快就上任了？说说要卖哪些企业，我感兴趣的话，可以考虑的。”古长书介绍了几个企业的情况后，说：“我是真心诚意欢迎你来金安市看看，对你是有好处的。老弟奉劝一句：只要你想继续发展，就别死守在深圳那一个地方。要向全国扩展。”“假如我买下你们的企业，你相信我能够搞好吗？”“这可不敢说。任何投资行为都是有风险的。”古长书不会在嘴上把投资回报说得天花乱坠，结果人家来了一看大失所望，这会有欺骗朋友的嫌疑。但他又想把情况说得诱人一点。“我只能保证：让你用十块钱去买一个价值十五元的东西。如果我有钱，我就不当这副局长了，就把它们全部买下来，做生意去。”“为什么？”古长书说：“因为很值得。一是优惠政策，二是优惠价格。”黄骏说：“那好。你抓紧进行资产评估。搞好了我来看看。主要是来看你啊，其次才是看你们那地方。”古长书明白商人的心理，永远具有驱利性。小商人不会放过任何一个赚小钱的机会，大商人不会放过任何一个赚大钱的机会。这在利益的本质上是一样的。只要黄骏有“来看看”的意愿，古长书就自信有这个能力把他抓住。于是就抓紧进行资产评估。金安市这些市办企业，资产评估以前早就搞过，也组织过拍卖，但由于缺少拍卖经验，没有宣传好，也没有组织好，所以全部遛拍了。几年过去了，有的资产增加了，有的减少了，现在需要重新进行。主要是把增减的部分计算进去就行了，程序上比较简单。用不了多久就搞完了。
9。企业的问题
那些日子古长书确实为企业的问题搅尽脑汁，成天在工厂和机关两头跑。古长书在家里也是做事的，但他只做两件事。一是给儿子擦屁股，这是个臭活，左小莉就推给了他。二是冲洗厕所。古长书喜欢做这事，有没事了就钻进厕所了，把整个卫生间擦得雪白。用他的话说，他“把马桶洗得比碗都干净”。除此之外，他就不干什么了。左小莉原以为，古长书调到市里了，能给家里帮忙做些家务杂活，减轻她的家务劳动。结果是反而使她的劳动量增加了。左小莉每天下班回来后，要做全家的晚饭，晚饭毕了还要洗孩子和古长书的衣服，比以前更苦更累了。这就难免有些牢骚。古长书想想也是，便提出找个小保姆，把家务劳动承担起来。左小莉说：“找个保姆，开支就大了。你负担得起吗？”古长书说，“我们两个人的工资加起来也是三四千块吧，有什么不可以的？”左小莉说：“你看人家那些当局长副局长的人，哪个不是小康生活呀，谁象你？就那点死工资！”古长书说：“你是想钱吗？告诉你，自己合法收入以外的钱，我一分都不会要的。如果要，我早就致富了！”左小莉撇撇嘴说：“吹牛！谁送你？”古长书说：“当然有人送我，只是我不能要。拿着别人的钱不安然。”古长书怕左小莉说他没出息，不会经营家庭，就把在大明县退回六十来万块钱的事说了，左小莉听后，既没否定，也没反对，只是笑笑说：“你还真光明磊落啊！你不喜欢钱，我喜欢钱！你也没看看，家里穷得什么样子！”古长书左右看看，没觉得家里有多么穷。家时该有的都有了，一样都不缺。古长书说：“那你说说，家里应当是什么样子？”左小莉说：“你要知道应当是什么样子，你去看看别的领导家！”古长书坐到左小莉身边，轻轻地对她说：“亲爱的，那好，从现在开始我就搜刮民财，贪污受贿。可咱们先说好，哪天我进去了，你要经常去监狱看我啊！”左小莉噗哧一笑，打了他一下：“长书，谁叫你贪污受贿了？不就是随便聊聊吗？”在古长书的劝说下，左小莉同意找个保姆。于是，第二天就从劳务市场上找了个保姆回来，左小莉就开始调教她，如何冲泡奶粉，如何洗涤各类衣服等等，这些都要从头学起。古长书也还篔较高兴，尽管忙碌一些，心情是愉快的。这些日子，左小莉也不再为家里的穷酸唠叨了，两人和和睦睦，生活节律正常而平稳。古长书也能够把全部精力用到工作上。黄骏来到了金安市，古长书亲自去火车站接他，他让工业局掏钱，安排了金安市最好的宾馆，那是平时接待省委和中央领导下榻的房间。尽管是贫困地区，但那房间也不比外面的五星级宾馆差。黄骏很感慨，说：“不错呀，你们这里能有这么好的宾馆，大大超出了我的意料。我们那里的五星级也不过如此。”古长书说：“老同学嘛。要是我们这里有总统套房，就给你安排总统套房了。”给黄骏接风的那天，古长书专门请来了市委汪书记和主管工业的刘副市长，还有工业局领导们作陪。请他们必要性并不大，但是规格上去了。他们都在给古长书撑门面，表现出一番诚意来。作为深大集团公司的老总，黄骏也是讲究这个的。他会感到某种意义上的高贵，体会着受到尊重的亲切与友好。接下来，古长书就连续陪同他游山玩水，各处值得一看的景点都去了。刘副市长每天打电话给古长书，说要把深圳那个老板抓住，让他投资哟！古长书说这事不能急，慢慢来，要火候到了才行。欲速则不达，他还以为我们的企业真是烂摊子，卖不出去呢。他既然来了，我就不叫卖了。古长书就这样陪他玩，到了第四天，黄骏自己开口了：“你让我玩到什么时候？我可不是来玩的，我想看看你的企业。”？回，古长书才把他带到各企业走走，每走一处，都让各企业进行详细汇报。企业看完了，黄骏问：“这些企业，哪些准备卖掉？”古长书说：“有人买的话，都可以卖。没人买，咱们继续维持下去也是行的。有什么想法，可以直说。你若要，我给你打折。”黄骏说，他看上了他们的针织厂，主要是那条生产线是新的，而且有半新的几百平方的厂房。实际上，针织厂早就不生产针织品了，而是生产西装，生产线也是西装生产线。黄骏在深圳有自己的制衣公司，有自己的服装品牌，他可以在内地生产加工，在内地销售，用深圳的品牌和生产工艺就行了。名义上还是深圳生产的。所以，他想把它收购下来。他问古长书有什么条件。古长书说：“没有特殊条件，只有惯例。第一，你把税缴给我们本地财政。考虑到你接手后有个整合过程，给你半年时间。半年后我们就征税了。第二，你要用我们本地的员工，必须保证我们的工人不能下岗。”
10。急性子
黄骏没有对古长书的坚持惯例提出异议。针织厂的资产评估是二千万元，光是生产线设备，当时引进就花了二千万元，因为用了好多年，有设备折旧的因素。现在加上厂房，一共才二千万。针织厂欠了银行八百万元贷款负债，也一并转给黄骏。在谈判桌上，黄骏提出打七折，古长书没有同意。古长书说，国有资产原本是不能打折的，给你八折，就给你省下了160万，这笔生意你在全国其他任何地方都找不到的。整整谈了两天，然后邀请市委市政府领导参加，举行了隆重的签字仪式，收购针织厂的事就算一锤定音了。黄骏是个急性子，他不会在半年后才开始生产。时间对他来说，就是金钱，就是财富。厂里原有大批熟练工人，他紧急电告深圳总公司：派十名服装技术人员和两名设计师过来，进行技术培训和技术指导，一个月内开始正常生产。这样，他就可以享受五个月时间的免税优惠。事后，一些人对针织厂打折的事表示不解。工业局副局长何无疾在私下闹得最凶。国有资产打折，这不是故意造成国家资产流失吗？他煞有介事地说：“古长书这样做，一是要急于把针织厂抛出去，二是优亲厚友，在老同学面前做人情。”这话就在下面流传开去了，一直传到主管工业的刘市长耳朵里。刘副市长记得，前些年，针织厂拍卖，起价是一千万元都溜拍了，没人举牌，现在能卖一千八百四十万元，而且外加八百万元的外债，应当说卖了个非常理想的好价钱。但是，外面传得厉害，刘市长还是亲自找古长书问了问情况。古长书说：“黄骏的这次收购，我认为我们是双赢。按常理，那八百万元外债，他是有理由不承担的。之所以要他承担，是因为我们有几百万元的预收款，基本上抵平。那几百万的预收款，都是服装，实际上是不可能足额收回来的。他收购后，马上就是新的品牌上市，以前的旧款式就完全有可能滞销，甚至是根本卖不出去。这笔帐无论怎么算，我们都是划算的。在资产打折上，我把帐算得很清楚的，不会糊涂。退一步讲，如果不卖出去，现有的资产会不断萎缩，负债率会提高，职工工资却不会提高。这类企业，从生产、经营、管理各个环节的毛病都比较多，积重难返，既然不能彻底换血，就很难搞上去。再过些年，生产线就会变成一堆废铁。”刘市长也是个能算帐的人，古长书一说他就明白了。黄骏也觉得划算。一是设备费用低，有一部分设备一直闲置未用，基本上是新的。使用的部分在维修保养上做得也不错，它们是他扩大再生产的重要部分。重新如果引进，那费用就加大许多了。二是厂房面积大，足足五百平方米。将来即使厂子垮掉了，他还有地皮在那里。又在市中心区，盖一幢高楼大厦，照样能赚钱。从发展的眼光看，随着西部开发热潮的兴起，内地的地皮只会升不会降的。地皮的增值部分是他押的最后一宝。所以这个风险是他能够承担。而且按照总价打折，优惠了160万元，他还是很感谢古长书的。因为他知道，国有资产打折，他没听说过先例。收购之后，黄骏把许多精力都投入到了金安。以前“金安市针织厂”的牌子取掉了，换上了“深大集团金安制衣公司”的牌子。黄骏是两头跑，一会儿深圳，一会儿金安。深圳到金安没有直达航班，需要从省城转机，然后飞金安。有时天气不好，或飞机不能准点起降，那就要花两天时间。这是黄骏感到最不方便的。转机的劳顿，甚至不如坐火车舒服，坐火车也只要两天。
11。从智慧上保护和培育自己
黄骏在金安市举目无亲，到金安后结识了一些官场人物，但也只是一面之交，没什么来往。大多数时间，他都是跟古长书在一起，他喜欢跟他吹牛，喜欢跟他谈企业改造。古长书是他的忠实听众，也能给他提出一些建设性的建议和意见，使他得到一些教益和启示。所以，两人算是比较纯正的君子之交和同窗之谊。古长书脑子活络，考虑到黄骏来自发达地区，又是集团公司总裁，是大老板，有一套自成体系的管理经验，他把金安市的重点企业的老总集中起来，把十个县的工业局长请上来，请黄骏给他们讲现代企业管理，讲WTO，讲现代企业制度，古长书当主持人，他自己也带头听课。黄骏心里也很高兴的，在深圳，象他这样的老板多，别人并不把他十分看重。在内地，他就感受到倍受尊重的个人价值，是顶天立地的人物了。他在金安讲课，一方面扩大了自己的影响和企业的知名度，这是一个无形的广告；另一方面，金安市的企业可以从他的管理经验中吸取营养。古长书总是把话说得恰到好处，黄骏第一次试讲时，古长书在主持中讲道：“一个成功的商人，本身就具有商业价值，本身就是一笔有形资产。黄骏先生就是一个活生生的例子。现在，我们可以从他身上获得智慧，然后我们把智慧变成我们自己的财富。所以黄骏给我们讲课，我们是要付费的。”古长书的话赢得了满堂喝彩。黄骏下来说：“事先没说付费呀，你怎么说是付费的？”古长书说：“我是脱口而出的。也算是广告吧。”古长书告诉黄骏，金安市十个县，都缺少企业管理人材。现在的管理人员，长期过着封闭的生活，知识老化，观念陈旧。他们即使到发达地区走几遭，目光也是盯着外面的小姐是如何生动，如何去感受异地的异性肉体，回来都会成为他们的口头谈资。至于考察学习，没多少人当回事的。他们急需要普及一些基本知识，懂得一些先进的管理经验，既要换脑子，也要补脑子。所以，古长书希望黄骏能够给各县的企业领导讲讲课。这么大的面积，当然不能白讲，讲一天一千块钱是差不多的。讲课是在传授知识，也是在给你自己的公司做广告。你别看我们这贫困地区，穷地方也有富人。有些人的消费水平一点不比深圳上海差，动辄就是几千元的衣服。古长书给他算了笔帐，全市十个县，每个县每年至少要在当地销售两千套高档西服，十个县就是两万套。你是做西装的，不要小看这个市场，它是在不断扩展和延伸的。如果你占领这个市场一半的份额，以一套千元计算，你在
